聚首云端，“瞰”见镜界新未来
——首届O3线上论坛圆满收官

2020-06-15 08:44执行策划本刊编辑部

中国眼镜科技杂志 2020年6期

执行、策划/本刊编辑部

截至2020年3月，我国网民规模为9.04亿，互联网普及率达64.5%，庞大的网民构成了中国蓬勃发展的消费市场，更让数字经济成为经济增长的新动能，各类新业态、新模式层出不穷。

疫情期间，数字化经济更是展现了强大的增长潜力，进一步加速了各行各业数字化转型的步伐。此前，据《2019中国企业数字化转型及数据应用调研报告》显示，我国企业数字化转型的参与度较高，但整体仍处于起步阶段，在已开展数字化转型的企业中，普遍面临系统化建设滞后、数据管理水平及数据质量不高等困境。

对于眼镜行业而言，推动数字化转型无疑是快速跟上时代变化步伐的重要一步，然而在落地实操方面仍缺乏方法论的指引。与此同时，随着国人消费需求多元化及个性化趋势日渐显著，如何与时俱进，更好地满足消费者不断变化的专业化需求，同样是眼镜企业在后疫情时期所面临的新挑战。

在此背景下，4月29～30日，由中国眼镜科技杂志社、上海睛喜健康科技有限公司联合主办，上海依视路光学有限公司冠名，三井化学（中国）管理有限公司联合赞助，江苏汇鼎光学有限公司鼎力支持的眼镜行业云端论坛——首届O3线上论坛在睛睛乐道在线教育平台举办。

为期两天的云端论坛，分为数字化转型和专业化升级两大分会场，12位业内外资深意见领袖，为眼镜人奉上了一道精心烹制的知识大餐，累计吸引了超过3.5万人次观看，不仅为眼镜企业提供了数字化转型的方法论，更为眼镜企业在后疫情时期的经营发展提供了更多的可能性，对于行业而言具有举足轻重的作用。

不仅如此，作为外界了解眼镜行业的窗口，本届云端论坛更是吸引了新浪网、搜狐网、腾讯新闻、网易、财经网、凤凰网、中国经济网、今日头条等多家大众媒体争相报道，进一步提升了眼镜行业整体形象。

本刊总编刘冲

上海依视路光学有限公司镜片事业部首席运营官陈路怡

依视路投资集团主席、依视路视力健康基金会发起理事何毅

首届云端论坛，助力眼镜行业新未来

4月29日上午，本刊总编刘冲作为主办方代表致开幕辞。他指出，突如其来的新冠疫情不仅对生产、经营产生了严重冲击，还迫使我们不得不改变生活习惯、工作和交流的方式。为给行业同仁提供更安全、便捷、高效的交流平台，助力眼镜企业在后疫情时代加快商业效能升级，进一步推动行业发展，中国眼镜科技杂志社首度触网联合睛睛乐道推出O3线上论坛，希望大家在此平台上放心交流、开心学习。

本届云端论坛冠名方代表、上海依视路光学有限公司镜片事业部首席运营官陈路怡在致辞中表示：疫情虽然阻隔了人与人之间的物理距离，但便捷的互联网让我们隔屏相见，增添乐趣的同时也增加了用眼负担，这对于视光行业从业者来说或许是个好消息。互联网提供了新技术发展和新品类的入口和切入点，使不少企业找到了发展的新引擎，但真正能够让行业快速发展的坚实基础却是专业的发展和培养。因而，企业首先要做的是加强视光师验光配镜的基本功；其次，线上线下如何更好地融合，不仅需要企业管理层的重视，还需要打造一批数字化配镜师；最后，全行业加速对新事物的学习必不可少。希望本届论坛能够为大家带来全新的思维，依视路愿与业界同仁携手努力，一同推进行业发展。

依视路投资集团主席、依视路视力健康基金会发起理事何毅作为特邀嘉宾发表了饱含深情的讲话，他指出，一个行业的发展需要有新的血液、新的模式和新的尝试，O3线上论坛便是新生事物，对此，我们要不断支持、包容和参与，每一项新事物背后涌动的是新思想，也会带来新的收获。对于眼镜行业而言，专业化一直被视作企业的核心竞争力，也是行业人不断进修、提升的关键所在。新时代背景下，眼镜行业无论是数字化转型还是专业化升级都需要与时俱进的专业人才。他呼吁设立配镜师岗位，建立配镜师职业标准和与之配套的职业体系，彻底解决长期困扰行业发展人才职业化的问题，把行业内80%的从业者潜力激发出来，为消费者的视力健康保驾护航。

作为眼镜行业首次全民参与的线上论坛，首届O3线上论坛的成功举办，既解决了眼镜人想要通过学习进而提升专业素养的迫切需求，又为眼镜行业在非常时期下的破局创新提供了方向，更在消费者、从业者、眼镜零售店与供应商之间建立了畅通无阻的沟通渠道，成为了2020年眼镜行业的新开局。

借助本届云端论坛，“O3”的多重含义更是得到充分的体现：第一层含义即眼镜人，包括眼镜老板（owner）、视光师（optometrist）、配镜师（optician）等在内的所有眼镜行业从业者；第二层含义，指眼镜人在不断求索中需要保持初心，为消费者带来具有创意的（original）、乐观的（optimistic）和杰出的（outstanding）眼健康产品及服务；第三层含义，指新零售，即眼镜行业所面临的包括线上（online）、线下（offline）的订单（orders）。未来，眼镜行业关于O3的探索仍在继续。

O3线上论坛·数字化转型分会场·大咖秀Online × Offline × Order 20/20

后疫情时代，面对激烈的市场竞争以及不断转变的消费习惯，眼镜企业如何才能立足当下，在危机中完成新的转型升级？在数字化运营分会场中，6位分享嘉宾分别就新零售陷阱、私域流量、线上社群运营、中小眼镜店突围、智慧门店、社交零售等当下热门话题作了精彩分享，直播期间在线累计吸引了13155人次观看，为眼镜人奉上了一场顶级的思维盛宴。

数字化流量的魅力

冯平《私域流量》作者

从互联网1.0时代发展至今，用户接受信息的方式一直在变：从内容分发时代，到搜索分发时代，再到大数据匹配信息时代，互联网技术的变革带给大众便捷的同时，也使得每个企业的品牌营销方式与消费者之间的关系更加紧密。

那么，如何更好地认识数字化流量的魅力，做好私域流量下的生意呢？

“微信”的到来真正开启了私域流量时代

微信功能不断增多，已逐步成为大众的“基础设施”，且因微信具有私属性、半封闭性、排他性等多项安全属性，由此营造了私域流量。作为数字流量的一种，目前，微信已有11.64亿用户，是一个善良、庞大、保护信息接收方、相对来说免费的流量池。如此庞大的用户量，使得各品牌方纷纷将视线从公域向私域转移，借此来构建自己的流量池，这也促使围绕私域流量的知识产品与运营工具愈发多样。私域流量走红的背后，需放大微信的力量。

私域流量=关系流量、亲密流量、闺蜜流量、哥们流量

通俗来讲，私域流量是人和人之间信任的流量。对比曾经的淘宝等电商营销模式，顾客与卖家之间关系简单，局限于单纯的买与卖，如今私域流量里，顾客除了买货，还买了“朋友”，商家则买了流量，相互变成了各自的私域流量，频繁互动后，久而久之就产生了更多信任价值，也过渡为了“亲密流量、闺密流量、哥们流量”，这其中“信任”二字值得细心思量。

微信的朋友圈是营销的手榴弹，微信的私信聊天是成交的狙击手

当私域流量出现后，很多人都在观望它能够持续多久。其实这取决于它能够被利用的价值。所有的事物都在不断更迭，就像微信最初只是一个对讲机的角色，但现在却成了一种生活方式。眼镜行业目前以实体店经营为主，但无论线下还是线上，卖家如何将自己变得更“有用”，给予顾客添加微信的充足理由至关重要，这是将顾客变为私域流量的第一步，而微信朋友圈就是向“潜在用户”营销的窗口。初次购物后，加强品牌在顾客心中的印象，由此便牢牢建立了品牌信任感，基础的社交建立后，也为变现提供了最大可能，俗称“有感情的交易”。简言之，微信就是大的SHOPPING MALL，考验的是你是否有能力与品牌形成超强关系及认知共通。

微信运营的本质是运营用户，长期的信任才能换来长期的价值交换。人在哪儿，流量就在哪儿，一切生意的本质是流量，也是信任，而生意就是生活的意义，就是价值的交换。

随着5G时代的到来，抖音、快手、腾讯直播、微视频等步入黄金期，而2020也是短视频的时代，这种沉浸式的浏览方式加强了流量变现的可能，但也加大了流量变现的竞争力。变化莫测的时代中，各品牌商如何选择新载体实现流量变现没有捷径，都需在探索中前行。

盘活存量，布局眼镜门店社交新零售

闫冬有赞新零售学院负责人

受疫情影响，长期扎根线下的眼镜行业开始面临巨大的挑战：销售渠道瓶颈、库存压力大、现金流致命、供应链不稳定等。与此同时，虽然大部分眼镜企业的经营者早已了解会员在线、店员在线以及数字化运营等将会是接下来的趋势，但却迟迟未能开展，在新冠肺炎疫情这只“黑天鹅”的影响下，线上运营和数字化转型成为了眼镜行业的迫切需求。

用户运营和变现是当下逆势增长的关键

在当前的市场环境中，流量属性从“宅”变得越来越“懒”，消费从需求升级为社交、身份、价值观等，围绕“圈层消费”的商业生态应运而生。随着市场的发展，公域流量的获客成本越来越高，相比之下，私域流量更能够实现客户的沉淀，运营者可以考虑将公域流量中的广告成本让利给老客户，让客户成为“粉丝”，进而产生多次的粘性复购，实现客户的裂变，从而推动企业的健康发展。

借助工具，搭建门店维度小程序+同城配送

根据当前的消费习惯，眼镜企业需要建立以“宅”为核心的消费需求，从原来的“到店”调整为“到家”。经营者可以考虑通过各类型的互联网工具让门店货架互联网化，扩大门店的销售市场以及销售空间。相关调查数据显示：每新增一个线上的导购货架，可以帮助门店提升15%的销售额，新增一个24小时营业的货架能够增加20%的销售额。

微信生态线上营销升级+导购佣金驱动企业自救

导购是线上线下融合的核心推手，能够对客户进行有效维护并产生互动，因此经营者要考虑建立健康的导购佣金机制，不仅可以刺激导购对于与客户互动的积极性，同时也能够解决导购日常工作不饱和的问题。此外，在会员体系的搭建上需要将营销线和促销线相结合，提升客户的复购率。

短视频、直播是零售企业“转战”线上的便车

随着2019年短视频、直播行业的火热，即便是再小的个体都能够在网络上发出自己的声音，对于眼镜行业来讲，也应该拥有自己的声音，而短视频、直播则为中小品牌提供了重获新生般的机遇。一方面品牌可以通过直播连动公众号、社群、个人号等渠道进行上新预热，同步新品直播让消费者直观地了解产品，边看边买；另一方面，短视频则可以作为内容输出，让消费者跟着主播买。

品牌商、零售商、加盟商相融，同频共生

通过线上运营，大型的品牌方或零售店能够实现更加有效的管理以及合作。从技术层面来看，无论是商品、储值、库存、营销、数据，还是订单、资产以及会员都已经能够实现快捷有效的连接，总公司只需要掌握数据制定任务，而分公司负责分配任务给导购，最终由导购完成任务。同时，为了满足不同客户群体的需求，线上的智慧管理软件还能够帮助品牌方实现千人千店的效果。

最后，为大家介绍转型线上卖货的“六脉神剑”：快速搭建自有微商城、门店导购推广获客、不出门下单成交转化、保持互动客户留存、提高客单复购增购、老带新分享裂变。通过转型线上卖货，最终实现消费场景的延伸、深耕私域流量、完成精准借势。

如何避免品牌新零售的陷阱

浦健东舞象云CEO 资深SOA和微服务应用体系架构师

在互联网高速发展的背景下，整个零售企业已经呈现出产业互联、生态加速的状态。结合多年的零售服务发现，虽然在产业互联下，零售行业有诸多成功的实践，但依旧有很多新零售的误区值得重视。

误区1：把商城当成流量入口

事实上，商城只是完成流量建设后交易的场所，而真正的流量来自于营销触点的运营，即触达消费者的场景，线上线下都是一个道理。

误区2：直营和加盟模式采用同一套方案

诸多大型连锁店都有直营和加盟两种形态：直营模式一定要针对直营的产品体系、总部营销指令、到达门店的方法来建设体系，加盟模式则有所不同。因此，如果不把货、库存、会员和业绩的归属搞清楚，所有新零售系统都运营不到门店，即数字化运营需搞清楚自身的经营形态。

误区3：做新零售必须建业务中台

很多企业经营者真正想要的是对接各类流量平台，将网店和线下、微信、抖音、快手等新流量汇聚起来，汇聚到一个平台，当交易发生时，前置仓、物流等交互过程可以统一进行。因此，对于几百家店、单品牌或者单品类的经营，其实10个标准接口就可以搞定线上线下，并不需要建立业务中台。

误区4：建立大数据库

大多数企业的数据需求仅停留在10张报表以内，并没有建立大数据的必要性。对企业而言，是否需要做大数据有3个判断：1.领导需要报表分析；2.所调查的数据可以形成一定的标签，可以根据数据比率驱动某一业务形成；3.需要大型数据平台收集数据做模型分析。因此，在大数据建设的程度上需仔细思考。

误区5：到店、到家哪个是未来？

单一品牌不能和综合电商一样布局，因为频次不同。对于眼镜行业来说，到店配镜是刚需，但是否需要到家？是简单的到店取货，还是根据预约的时间到店，还是选择寄到家，眼镜行业需想清楚，并根据自身业务需求和实际能力去规划。

总而言之，新零售、智慧零售等消费零售行业面临共同的痛点在于内容、场景、触点和消费者、受众无法精准匹配，俗称“对牛弹琴”。因此，建立全域全触点智慧营销势在必行。

品牌运营遇到的最大难题是各大流量域之间的不畅通。企业需考虑内容如何通过各类触点精准触达消费者。基于痛点的总结，只有将全渠道会员管理和触达，微信生态全触点连接微信用户，小程序门户和商城OXO全场景购物，自动化流程精细化营销，会员权益引流到店，各类事件活动游戏营销，一码通全域内容投放和精准引流，企业微信全员营销运营私域流量，全员社交分享裂变营销、直播小程序、品牌直播间、会员数据中心（CDP）驱动精准营销9大业务场景之间的关系做好疏通，建立每个环节之间的重要关系，才可能真正做到品牌价值的最大化及营销的全面化。

后疫情时期，眼视光行业新模式——眼健康中心

陈鹏中视觉健康科技（广州）有限责任公司CEO Visumall眼健康平台创始人

20年以来，我们不断地在探索新兴的业务形态，但到今天为止，包括眼视光中心、眼镜店、人工智能、互联网医疗在内，仍在解决消费者最基本的视觉需求，并以智慧视光为最终发展方向。

整体而言，消费者对于眼视光方面的需求经历了5个大的发展阶段：即基本视力需求——看得见（1979年～1989年），基本视觉需求——看得清（1989年～1999年），舒适视觉需求——看得舒适（1999年～2009年），健康时尚需求——健康自由（2010年～2015年），人工智能管理——健康生活（2016年～2020视光元年）。对于眼镜行业而言，前两个10年，眼镜店主要以产品为中心，重点是卖货；后三个10年，眼镜店在卖货之余，开始做方案中心，为消费者提供时尚定制和功能解决方案。

对于想要完成升级转型的眼镜零售企业来说，叫什么名字不重要，重要的是要做什么。

眼镜行业本身价值链很长，从品牌厂家，到经销渠道，再到视光门店，最后触达消费者。从某种程度而言，眼镜店也好，视光中心也罢，消费者需要的是能够为其提供眼健康服务的专业机构——眼健康中心。

在服务内容方面，眼健康中心如果只专注于卖货这一单一属性，单纯在门店内摆满货架和产品，消费者进店是感受不到专业，也体验不到所谓的健康在哪里。因而，眼健康中心要增强专业属性，为顾客提供健康方案而非卖货方案，否则就成了装修更豪华的眼镜店。具体而言，眼健康中心需要加强在检查验配、视觉训练、近防科普、预约转诊、保健管理等业务层面的打造力度。

在宣传、运营方面，眼健康中心的核心在于向消费者提供全生命周期的眼健康服务，需要传播的是价值理念，而不是打折、促销等营销活动，以营造更加专业的形象。同时，眼健康中心可以从以下3个方面进行精准运营：1.要有精准流量（如通过直播带货等形式造流量、蹭流量）；2.能够获得顾客信任（如展现专业性，体现服务价值）；3.具备精细管理顾客的能力（如关注顾客的真需求——眼健康；想顾客所想，让顾客真正记得你）。

当下，眼镜零售企业普遍面临着专业缺失、人才流失和客户丢失等方面的困境，更需要在专业、诚信和服务等方面进行优化。作为互联网医院远程实体终端模式，未来，眼健康中心可以嫁接互联网医院的处方权，同时借助大数据精准导流，从标准化（眼视光专业流程）、智能化（模拟场景体验）、个性化（一人、一流程、一方案）、社区化（家庭健康服务）4个方面来提供眼健康解决方案，助力眼镜零售企业升级转型，持续性地在某一个细分领域做到最好，从而形成品牌化，吸引源源不断的客户。

Coterie的线上社群运营“初尝试”

苏洁 Coterie渠道拓展总监

疫情期间，Coterie做了很多线上尝试，如通过天猫、京东、小程序等各类平台实现门店线上化；在各个平台建立了100余个线上社群。在一系列动作之后，活动顶峰时期Coterie1小时成交额达7位数，对于初尝线上运营的企业来说，这一成绩无疑是不错的。

结合Coterie的线上运营经验，我认为眼镜企业在进行社群运营前，需要做以下准备。

了解流量的本质

公域流量也好，私域流量也罢，流量的本质最终都指向人，即消费者。尤其对于当下比较火的私域流量来说，大部分门店建微信群，里面一部分是员工，一部分是员工的亲朋好友，剩下少数是不小心进群不知道要干什么的围观群众，在这一情况下，私域流量运营并不能实现。

线上增量具有无限可能，属于爆发式的增长，这是线下无法匹敌的。与线下运营相比而言，线上的裂变速度快、经营成本较低是显著优势。对于门店来说，通过提供周到且贴心的服务来吸引消费者加入你的社群，以便获得更加优质的服务，比单纯地找顾客留微信效果要好得多。

设置流量入口

疫情期间，Coterie针对消费者的不同需求，进行了不同系列的话题策划，通过场景描述，让消费者自动代入，进而种草产品。如疫情初期，结合抗“疫”物资话题，通过展示“戴口罩+眼镜”的时尚装扮，引导话题，进而进行时尚护目镜推荐；在“闺蜜约会”这一云约会场景，从闺蜜在服装、包包、妆容、饰品的暗自较劲、PK切入，推荐适合约会的饰品等。每一期的活动，不仅有故事性，还有代入感，消费者很容易就被吸引，进而成为品牌中的一员。

同时，Coterie推出了一个独立自主的女性人设，通过对其日常生活、工作状态的分享，展示个人、品牌的品位，与消费者拉近距离。在向消费者精准表达品牌定位的同时，也在向消费者传递待在社群中是有品位的消遣，而非“待宰”的羔羊。

转变思维，做好客户关系管理

社群营销的本质是做好客户关系管理：包括优化CRM会员体系（会员是主要的流量来源），通过神秘客体系来监督、提升门店服务质量；定期举办内部培训，包括产品、品牌背景、搭配、陈列技巧等；服务流程标准化，Coterie对内部员工有200多项考核标准，内容涉及妆容、服饰、仪态等。

此外，在做线上社群营销时，需要抛下原有的思维模式，如“我不要你觉得，我要我觉得”黄晓明式的老板思维，而是要从顾客的角度去考虑事情，尽可能多地契合人设和社交账户的匹配度。在社群运营后期，Coterie主要通过对社群成员消费之外的细小需求进行关注、反馈，以“男友思维”切入，为顾客提供更加细致入微的服务，并由此引发了加速裂变和传播。

总的来说，社群运营没有标准答案，不同的眼镜零售企业，只有结合自身的经营方式才能真正做好营销。

线上突围——中小眼镜店的困惑与出路

谢横豪镜库科技CEO

一场突如其来的疫情，打乱了原有的消费计划，大多数人只能“宅”在家里不出门，选择用线上App满足生活、娱乐需求，使得原本就十分依赖线下流量的中小型眼镜零售门店面临诸多痛点：

首先是线下客流锐减。移动互联网的快速发展，让人们生活越来越便捷的同时，也稀释了不少中小型眼镜零售门店的客流。第二是品牌产品线上价格的冲击。由于各种原因，部分品牌选择线上开店或与头部直播合作，出现同款产品线上价格低于线下门店的采购价，导致行业价格混乱等问题。第三是营销策略匮乏。大多数中小型眼镜零售门店长期进行促销活动，通过打折降价的方式售卖产品，导致消费者在疫情期间对商家的打折活动不再敏感。第四是库存积压严重。不少门店会在新年前大量备货，期待新年后的好生意，但疫情打乱了原本的秩序，从而造成了库存的积压。

针对以上痛点，建议中小型眼镜零售门店从线上突围。

线上客流从哪里来？

许多门店经营者想到线上引流的第一反应便是在天猫、京东等平台开设网店，虽然两者的确拥有大量流量，但大多集中在头部品牌，新品牌获得流量的成本已经变得十分高昂。此外，天猫、京东平台可能会与品牌方直接合作开设旗舰店，区域性的眼镜零售门店价值无法得到体现。因此，建议中小型眼镜零售门店的线上获客通过以下渠道：朋友圈、美团/大众点评、外卖、直播/短视频以及业内的资源整合平台。

如何选品？

选品的方式在某种程度上能够促使线上消费者回流线下门店，建议门店的选品比例如下：消费者所熟知品牌作为引流商品，占总体产品的50%；保证门店正常运作的利润商品占总体商品的30%；新品牌或小众品牌等培育类商品占总体商品的20%。此外，在选品时尽量选择线上价格较为健康的产品，确保消费者不会因为线上的低价而流失。

如何增强营销能力？

促销是通过某种手段将产品快速销售，而营销则需要挖掘消费者的潜在需求。大多数中小型眼镜零售门店拥有大量的促销活动，但却缺乏营销手段。增强营销能力需要在多种渠道和工具进行运用。渠道方面，可以通过朋友圈海报分销、外卖平台、短视频/直播、社群分销等方式；工具方面，可以选择线上商城、建立门店库存管理软件、利用直播间或短视频里的购物车，同步商品的内容库。

如何提高库存周转？

提高库存周转需要门店与供应商进行明确分工，供应商保证货品的及时供应，而门店则将精力放在销售产品上。建议可以与供应商从以下几个方面进行合作：

·供应商协同：供应商定期分享库存信息到店家，可以通过供应商一件代发。

·库存管理软件：线上线下共享门店库存，同步管理。

·线上库存定期更新：确保线上库存的即时性，需要每周定期更新两次，特别是隐形眼镜护理液产品，以免接单后没有库存提供。

·可做线上预售/定期送：可以通过营销方法控制库存的预判性，提高库存的周转并减轻管理库存的压力。

O3线上论坛·专业化升级分会场·大咖秀Owner × Optometrist × Optician 20/20

对于眼镜行业而言，专业一直被视作企业的核心竞争力，也是行业人不断进修、提升的关键所在。新时代背景下，眼镜行业的专业化也需要与时俱进。在专业化升级专场直播中，6位业内大咖围绕“眼镜行业如何进行专业化升级”这一主题，进行了精彩分享，累计吸引了超过20000人次观看。

千叶的专业化升级之路

叶定坎重庆千叶眼镜创始人千叶眼镜连锁有限公司董事长

随着人们消费习惯的改变，眼镜零售企业只靠买卖这一单一形式来做大行业，这条路已经走不通了。事实上，近年来，眼镜行业的专业化意识越来越强，也不断在专业化升级的道路上进行探索，取得了一些成绩。作为眼镜零售企业中的一员，重庆千叶眼镜在专业化升级上也作了一些尝试。

人才培养：推行全员配镜师化

当前的消费者在变化，行业也在变化，眼镜店正在变身为眼健康服务者；作为眼镜人，不仅要会卖眼镜，还要懂眼镜，更要爱眼镜。从2019年开始，为了提升从业人员的专业性，千叶做了大量的工作推广配镜师制度，到2019年年底，以“我是一名配镜师”为主题的第三届千叶眼镜演讲风采大赛圆满举办，为实现全员配镜师化打下了坚实的基础。

在推广的过程中，我们也遇到了不少问题，其中最具代表性的就是员工的不理解。对此，为了鼓励员工的积极性，千叶在企业内部推行配镜师资质考核，分别设置助理、初级、中级、高级4个等级，员工学习、考核之后，每提高一个等级，会有相应的基本工资提升，这也让千叶的人才梯队搭建更加高效。

市场需求下，眼镜行业必须做好专业，否则就会遭遇淘汰。全员配镜师是展现专业化的一种重要方式。

学习，永无止境

当下，眼镜行业在提倡数字化转型，线上线下结合，我认为从根本上来说，不管线上还是线上，不管是什么方式，眼镜人如果专业不够硬，视光师的水平不够，企业最终是走不长远的。

疫情期间不能做销售，那就搞学习，提升专业。虽然店面暂停营业了，但员工并没有休息，而是通过各个平台进行专业方面的学习和提升。截至4月底，千叶眼镜销售恢复到了同期的80%，相比于酒店、旅游、航空等行业，情况稍好。

眼镜企业除了经营门店，还要通过一线员工向消费者广泛传播正确的视力健康知识，让更多的人享受到眼镜专业知识带来的影响，从而减轻近视，更好地保护眼睛。

门店并不是货越多越好

现在的门店并不是货越多越好，而是要让消费者有舒适的空间和环境，有专业的区域，甚至成为打卡的景点。2019年4月，位于重庆解放碑的千叶眼镜总店重装开业，近2000平方米的店，以千叶美术馆这一“商业+艺术+健康”全新业态呈现在重庆市民面前，不仅革新了传统眼镜卖场的商业模式，更成为当地新晋的网红打卡地标。

成为“网红”给千叶带来了不少的改变：在门店装修前，每天平均进店人次约有200人，装修后，每天平均进店人次达到了2000人。改造后，销售在不断递增，业绩没有影响，反而人气提升了，传播度、知名度、影响力增加了，对企业的整体形象、品牌打造有所助益。

随着环境的变化、行业的变化，企业应进行更多元化的尝试和革新，进而为消费者提供更需要、更合适的服务。要想把这个行业做好，不是某一家企业的事，也不是哪几家企业的责任，而是需要全行业一起努力，共同为人类的眼健康作出应有的贡献。

疫情期间消费行为的改变

魏峰上海依视路光学有限公司教育部总监

疫情以后，我们的周遭环境正在发生深刻变化，主要体现在生存环境、市场环境、购物环境、工作环境和旅行环境等方面。在此背景下，消费者的消费心态也在发生变化，普遍呈现谨慎消费、优质消费、体验消费3大特性。

随着消费心态的改变，消费者行为也相应地出现了一些变化。对于眼镜行业而言，需要及时了解这些变化，并在产品选择、营销策略等方面作出相应改变，以应对变化之后的消费需求。

首先，谨慎消费会影响消费者的取舍选择

对于消费者而言，疫情过后，消费将更加谨慎，首先会关注那些紧要、必需的消费，如食品、生鲜等。与此同时，不同的人群，其紧要、必需的消费有所不同。以学生群体为例，其视力需求仍是刚性需求，因而即便在2、3月份疫情严重的情况下，仍有少量眼镜零售门店业务（通过在线服务开展）相比同期并没有受到太大影响。

数据统计，19～60岁消费者出现眼睛有疲劳感、视物模糊，或眼睛干涩、酸胀、揉眼睛等视疲劳相关症状的比例分别为96%和94%，未来，视疲劳市场潜力预计年均增速将超过15%。疫情宅居期间，长期与电子产品接触，用眼时间加长，使视疲劳成为疫情过后消费者面临的首要痛点。

我认为此后很长一段时间，抗疲劳眼镜将会迎来一波增长。门店应抓住消费者的紧要需求——改善视疲劳，进而在产品方面进行推荐。

其次，优质消费会唤起消费者的质量意识

疫情过后，人们将更加意识到健康的重要性，而眼部健康问题也将被提到一个重要的地位。当下正值太阳镜销售旺季，而出游计划的搁浅使得太阳镜市场受到巨大影响。然而，尽管宅居在家，不少消费者新的需求仍在不断发生，并更加关注产品的质量和功能。

基于消费者的视觉质量，目前市场上流通的眼镜产品主要以清晰、有害光防护、光敏感、视疲劳、成人渐进和近视管理6大品类为主，其中，清晰是贯穿产品始终的基础，有害光防护、光敏感主要聚焦在对光的管理上，而视疲劳、成人渐进、近视管理则主要侧重于视机能体验。

以光敏感为例，对于消费者而言，光敏感的优质需求就是眼镜的功能，简言之，即眼镜综合表现要达到最多种环境的适应能力。对于眼镜企业而言，可以通过提供不同功能的太阳镜，来满足消费者在光敏感维度上的不同优质需求，进而为消费者提供优质的视觉体验。

最后，体验消费会影响消费者的购买欲望

消费者需要谨慎消费、优质消费的同时，对眼镜行业、眼镜产品并不是很了解，这个时候就需要通过体验消费来作进一步的尝试。以直播带货为例，在直播展示过程中，店员可以借助道具进行蓝光、频闪等视觉展示，进而对产品功能进行直观展示。此外，通过验光体验，把验光方面的专业内容进行分解，为消费提供细分专业服务。

通过提供体验消费，让消费者在谨慎消费的过程中，认为眼镜是一种紧急、必需的消费；同时，认识到眼镜消费也是一种优质的消费，能够为其提供更加舒适的用眼体验。

眼镜零售店的专业化解读

刘亚丽豪雅集团中国区培训总监

近年来，随着用眼环境的变化，越来越多的消费者开始关注眼镜门店的专业化程度。由于科技的发展，大众对电子产品的依赖程度越来越高，娱乐、购物、学习、办公、就医等常用的App成为生活的日常，也让用眼过度和视疲劳现象越来越普遍。相关调查数据显示：如今成年人的阅读距离大约在20cm～40cm，每天看近的时间约为8～10小时，一小时眼睛的远近转换约为333次，而在转换中85%都集中在看近，通常情况下看近2小时后就会产生严重的视疲劳，可以说如今正是一个用眼过度的时代。此外，医院视光中心的崛起以及功能性眼镜的售卖正逐渐成为主流，也从另一层面反应了消费者对眼部健康专业化的诉求。

虽然消费者的专业化诉求在提升，但很多传统眼镜零售门店却未能够在专业层面进行升级，且门店经营面临着诸多的问题。第一是定位不明晰，逐渐由人们的配镜首选变为次要选择的眼镜场所。第二是目标人群定位为全年龄段，无法突出自身优势，有时甚至还用自身劣势与竞争对手对比。第三是高额的店租以及人工费用，让经营面临巨大压力，盈利模式脆弱，很容易受到外来竞争对手的冲击。

想要根据当前的市场环境与消费者需求作出转变，就要明晰战略方向与核心竞争力。在战略方向上要用专业和匠心，打造顾客最佳验配体验，让其尊享视力生活。同时，要明确自身的核心竞争力是专业和匠心，并且要确定该策略的目标人群为中老年人与青少年儿童，因为这两类人群更加注重专业程度，也更能够承载门店的专业化体现。

6大方面打造顾客的专业化体验

·产品的专业化：在售卖的产品类别上，要与传统门店或快时尚店有所区别，以体现专业的产品为主，例如近视防控类产品、中老年渐进类产品、变色镜片、防蓝光镜片、防疲劳镜片、染色镜片等。

·人员的专业化：打造专业化的团队，聘请视光专业的毕业生，加强员工对视光专业知识的学习，同时将具备专业资质人员的资质证书在门店内进行展示。

·专业化流程：建立一套详细的专业化验配流程，并且要发挥该流程的作用，员工在验配时要注意沟通话术，不能仅仅是完成流程。

·专业化工具：专业化的工具是门店价值的重要体现，能够让顾客明白门店为产品所赋予的价值，并且能够与其他普通门店以及线上网店进行有效区分。

·店铺形象的专业化：要更加注重对镜片知识的介绍，因为消费者选择镜架可能会出于外观的考虑，而镜片则能够体现出产品的专业度。

·传播内容的专业化：利用自媒体平台、微信群或线下活动等方式，以科普为中心，对消费者进行长期教育。

专业化的打造绝不是一朝一夕间能够实现的。只要能够坚持下去，总有一天能够看到成效。

新零售时代，是不是专业就不重要了？

沈理理咨询总裁视库首席教育官

每当提到“新零售”一词，眼镜企业的经营者们总是感到既熟悉又陌生，熟悉是因为近年来“新零售”一词频繁地出现在各类自媒体的文章以及大大小小的会议中，陌生则是因为许多经营者至今仍不清楚新零售究竟是什么。

认识新零售

·2016年，马云在云栖大会上首次提出“新零售”概念，并认为在未来的20年当中，将不再会区分“线上”与“线下”，而是会出现一种两者相互融合的全新零售模式。

·2017年，马云打出了第一张新零售的王牌——盒马鲜生，解决了消费者在传统超市中的两大痛点：结账排队及货品查询。与此同时，无人超市也开始出现在消费者的视野里。

·2018年，新零售继续发力，社交电商崛起，类似小红书、大众点评等App从生活分享平台变身成为了带货平台。当年的“双11购物节”中，眼镜品类的前5名中没有一家传统电商，崛起的新模式取得了出人意料的好成绩。

·2019年，新零售产生了变化，小程序爆发，同时出现了直播带货，线下零售门店开启了场景式消费，新模式的出现颠覆了人们过去对零售的认知。

综上来看，虽然“新零售”没有官方版本的定义，但是关于新零售模式的探索却层出不穷。个人认为新零售的本质就是零售，而“新”则体现在3个方面：使用新的技术和新的工具，满足消费者新的需求。

眼镜行业的新零售

首先，产品销售要转变成对消费者的教育。有数据显示：疫情期间，中国售出的防蓝光眼镜销售总额达1亿元，许多零售门店利用朋友圈、直播、自媒体平台等方式售卖防蓝光眼镜，但防蓝光需求由来已久，只不过以往门店不够重视，而且没有教育消费者防蓝光的意义。

其次，产品陈列要转变成为门店体验。陈列是站在经营者的角度，将经营者想呈现的效果展现在消费者眼前，但体验则是站在消费者的角度，希望消费者能够在门店里感受特定的某种氛围。

最后，顾客要转变成为粉丝。当顾客不再仅仅是顾客，而是成为了门店或者个人的粉丝之后，就需要经营者主动去维护，进而实现粉丝效应，传达出门店的价值理念。

专业技术在新零售模式中应如何体现

首先，顾客教育，需要“让人听懂”的专业。李佳琦能够成为“口红一哥”并不仅仅是因为他长得好看，而是他在成为网红之前经历了非常系统且专业的训练，对口红的功效、成分、颜色搭配以及不同品牌的差异了如指掌，这是支撑他能够成功的基石。

其次，用户体验，需要“让人尖叫”的专业。眼镜门店与4S店合作售卖驾驶型镜片，需要先对顾客做一套专业的眼部检查，告知其眼部情况，并向顾客说明白天及夜晚的光线对视力的影响，让顾客感受到专业后，才能接受所推荐的产品。

最后，吸引粉丝，需要“让人点赞”的专业。演员、歌手拥有大量的粉丝是因为他们展现了自己的专业，眼镜企业亦是如此，想要吸粉则必须亮出自己的真本事。

材料知识带来的销售专业化提升

王剑凯三井化学（中国）管理有限公司医疗保健·功能材料销售事业部经理

随着消费者对产品的了解程度加深，一线店员在镜片专业知识方面的提升迫在眉睫，加深对镜片及材料方面的学习不仅能直接提升自身专业形象，更可以加深消费者的信赖度，从而提高客单价和成交率。

镜片材料的发展历史

人类历史上最早出现的镜片是玻璃镜片；因玻璃镜片易碎、厚重等缺陷导致人们开始将目光投向树脂镜片，于是在20世纪60年代，1.50折射率的镜片材料开始流行；颜值经济时代下，随着大众对美观的追求，1.56折射率的镜片材料出现了；20世纪70年代，聚碳酸酯的PC镜片材料、1.60亚克力材料等也开始走进大众视野。

折射率的高低决定了镜片的轻薄程度，而阿贝数的高低决定了镜片的成像清晰度，但随着折射率的提高，镜片的阿贝数会逐步下降，这一困境阻碍着镜片性能的提高，成为镜片材料研发的瓶颈。在此背景下，三井化学在1987年成功研制了阿贝数和折射率两项指标双高的镜片材料——MRTM系列。

MRTM镜片与其他材料镜片的性能对比

以MRTM镜片与亚克力镜片为例，两者的美观度相比差距不大。但由于两种镜片的原料不同，物理特性有极大差异。以-2.00D、中心厚度1.25mm的标准镜片的眼镜（材质不同）为例进行实验，会发现二者之间存在较大差异。

差异一：韧性不同、抗冲击性不同

亚克力镜片由于韧性较低，当金属球坠落在其上面时，边缘容易出现缺口，但金属球坠落在MR-8TM镜片上时，却未损坏。所以，如果配戴无框或半框眼镜时，选择MR-8TM材质的镜片韧性极佳，一定程度上避免了镜片边缘缺口、崩边、碎裂的风险。

差异二：视觉品质不同

选择镜片时需要选择阿贝数高的镜片（阿贝数是色散系数，用以表达光在透过透明物体时会发生的色散现象。简而言之，阿贝数越高，镜片的成像效果越好）。MR-8TM镜片的阿贝数是40～42，而同折射率的1.60亚克力镜片只有32左右，所以MR-8TM镜片更清晰。

差异三：所能承受的强度不同、安全性不同

实验中同时在两类材料镜片上集中施加负荷，亚克力镜片容易出现爆炸性的破裂。MR-8TM材质的镜片则只是凹进去并贴在地板上，并未出现爆裂，因此配戴更安全。

MRTM系列在不同折射率镜片中的运用

MR系列目前主要有MR-8TM、MR-7TM、MR-10TM、MR-174TM等几类，不同折射率下，镜片适合的顾客群体不同：1.60折射率的MR-8TM属于标准型高折射率镜片材料，与同类比，具有高阿贝数、耐冲击、耐热等特征。推荐用于各种度数、用途和外形设计的近视和老花镜等眼镜；1.67折射率的MR-7TM/MR-10TM不仅能使镜片又轻又薄，还具有高耐热、高冲击性等特征。推荐用于高度数顾客。其中MR-7TM易染色，推荐用于太阳镜和时尚眼镜。MR-10TM耐热性较好，可在严峻的温度环境下放心使用；1.74折射率的MR-174TM可适用于制作极薄镜片，可为高度数或对镜片品质要求较高的顾客推荐。

突破传统思维，打造近视防控新模式

施文君江苏欧普汇鼎视光科技有限公司培训总监

据卫生部、教育部联合调查，目前我国学生近视发病率接近60%，人数居世界之首，且呈不断上升之势。近年来，近视防控已上升为国家战略，这使得防控近视的理念深入人心。而随着大众消费水平的不断提升及眼健康意识的不断增强，健康消费比率明显上升，由此可见，近视防控一定会成为未来眼镜行业市场的前景与机遇。

在这一前景与机遇面前，眼健康行业仍面临严重的挑战。

眼科医院、诊所痛点

首先，消费者粘性低，配镜后的复购率低，没有与顾客形成很好的联动机制，导致青少年人群仅在初次配镜时选择眼科医院/诊所；其次，青少年由于环境、行为因素导致的近视，但在视力防控方面的相关数据采集困难；最后，眼科医院/诊所近视防控专业类型商品价格较高，缺乏中端视力防控专业产品，近视防控工作难推行。

眼镜门店痛点

外部环境方面，首先，由于视保店夸大宣传，误导消费者，近视防控口碑越来越差，同时近视防控方法单一，效果不理想，最终导致消费者信任度降低；其次，线上价格低，网购增多，给门店带来冲击。此外，连锁门店大量涌现，小店难以生存，且相邻店铺产品差异小等原因带来的竞争压力加大；最后，视光中心、眼科诊所、眼科医院数量越来越多，抢夺青少年市场，生意越来越难做。

内部环境方面，进店量减少，拓客成本增加，专业驱动高单价能力不强大，导致业绩压力加大；同时，由于缺少CRM管理系统，顾客粘性不强。

基于上述分析，打造近视防控新模式，关键是从思维及模式上进行转变。

思维及模式的转变

未来的近视防控需改变传统重治疗轻预防的方法，实现以预防为主、节点前移，对青少年的近视进行早监测、早发现、早预警、早干预。在近视防控模式上，需要做以下转变：

从单纯控制近视升级为以预防为主，节点前移的防控近视的新模式。首先，通过建立屈光发育档案，完善验光检查流程：这一过程中门店需进行专业人员技能方面的提升及对专业设备使用方面的提升，并对门店的专业设备进行更新升级；其次，进行服务升级：将眼健康的教育、眼健康的行为管理融入门店的服务流程。此外，利用流行的粉丝经济，增加家长参与感，加强眼健康及近视防控的宣传。

从单一镜片的控制升级为干预用眼环境，监控行为习惯的防控近视模式。改变单一的镜片控制方式，对选配的眼镜进行升级，如智能穿戴的“防”型镜架配合减离焦设计的“控”型镜片，来全面呵护青少年眼健康。

从专业机构单一防控模式升级为儿童配合、家庭参与、专业机构指导的多方共同参与近视防控的新模式。首先，建立近视防控App，完善行为跟踪管理系统，便于提早预判青少年近视的度数，对青少年存在的不良用眼行为习惯进行监管，实现“光学矫正+行为干预+家庭健康管理”的三重近视防控新模式。其次，可跨界运用互联网的概念，建立大数据的平台管理，链接客户端与医生端，实现实时管理。

遇见O3，预见未来——这场行业头脑风暴仍在延续

作为眼镜行业首次全民参与的线上论坛，为期两天的O3线上论坛为眼镜人提供了一场学“真知”、论“灼见”的知识分享盛典，更引发了业内关于数字化转型和专业化升级的激烈讨论，让2020年有了一个全新的开始。

解锁云端论坛的N种观看姿势

两天时间里，怀揣学习热情的眼镜人不分公司、不论职位，纷纷化身“学生”在线上准时观看这场云端论坛。与以往线下论坛不同的是，参与者可能在路上、在公司、在店里、在家里，用自己最舒适的姿势通过网络在O3线上论坛相聚。他们中有的积极互动、畅所欲言，在线上探讨经营模式中的困惑与经验；有的专心听课，认真记录，希望将知识转化成实战中的“武器”。

毛源昌眼镜、兰州科达眼镜、重庆千叶眼镜、湖南湘潭精益眼镜、河北沧州鸿翔眼镜、晟视眼镜、成都精视力眼镜、赣州博士眼镜，上海康耐特光学有限公司，杭州亿超眼镜……各地企业纷纷组织管理骨干在线学习，并表示“这样的学习机会很难得，希望以后能够经常有”。