创新不止，谋求未来——专访中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副总经理兰伟

文／本刊记者 王海坤

变革和创新永无止境。中石化森美依然在谋求更加高远的未来……

▲商品陈列是门大学问，东南站一直在更新中。

2017 年，是一个特殊的节点。以此为起点，东南加油站便利店的新一轮尝试和飞跃引爆了漳州分公司的崭新实践，继而导引中石化森美在非油品业务的开拓中迈入了新的发展轨道……

一切都来得太快！一切还都在动态地发展行进中！

处于动态发展中的中石化森美，如何把握非油品业务未来的航向？选择什么样的路径才能赢得可持续发展，走向真正有竞争力的未来？带着这些问题，本刊记者专访了中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副总经理兰伟。

未来：构建线上销售综合平台

中国石油石化：快销品的商品种类十分繁杂，中石化森美如何能够在自身商品结构的设计上更有特色，以增强竞争力？

兰伟：我们选择几个层面的特色产品。首先我们充分征询地市公司意见，鼓励它们推出带有地缘特色的商品，并帮助它们培育好这些特色商品。其次，省销售公司推出带有全国特色的商品，供各地市选择。我们鼓励各地市公司先尝试这些特色商品，在试行较好的情况下再进行推广，不选择用行政指令来鞭策分公司。

目前我们已有的商品品类很多，要加强相应的数据分析，带来流量的商品要特别保留。要格外深挖那些在外部市场销售火爆而在我们的便利店系统内却依然“坐冷板凳”的商品，分析自身系统的原因，找出差距进行弥补。对于那些滞销商品，即便是贴运费也要立刻淘汰，绝不能让它们继续残留在我们的订购目录里。快销品行业是一个快速变化的行业，不但要随时监控其动态变化过程，还要做到不墨守成规，不断推陈出新。不论是线上还是线下商品，都需要快速淘汰，快速培养。

中国石油石化：这些特色产品更倾向于向线上推广和尝试，还是线下？

兰伟：我们是想在线上线下同时推，实行“两条腿”走路。未来，我们还将突破现有的快销品领域，把福建其他特色产品也引入我们的加油站便利店系统，比如服装、鞋帽、厨卫用品等等，甚至福建水仙药业的一些药品，比如风油精等，也会被引入系统销售。我们的目标是形成一个线上的销售综合平台。

双向拓客：走出去，引进来

中国石油石化：在开拓客户上，中石化森美有哪些新的思路？

▲走过路过没有错过，便易快捷不止在“东南”。

兰伟：现在我们有两个想法，第一，借助中石化易捷平台，把我们福建的特色产品推广到全国。第二，同样借助中石化易捷平台，把全国的特色产品引入福建，在我们的便利店内打造全国特色产品专区。像甘肃的苹果汁、海南的春光食品、内蒙的牛羊肉等等，都可以引入到福建来，以此来拓展我们的客户，让福建的老百姓不出省就可以品尝到全国的特色商品。目前海南的特色商品已经在福建有了三年的沉淀，销售状况良好。2018 年，内蒙古的羊肉一个单品就在福建全省销售了100 多万元，每个地市都销售了十多万元。实际上，市场需求十分庞大。在此基础上，我们将会沿着这个思路继续向全国扩展。

中国石油石化：在省外获客领域有什么新的举措？

兰伟：我们首先增加了与系统内其他兄弟省份公司的互动，在引入兄弟省份特色产品的同时，也将自身的特色产品推出去。目前中石化森美已经与浙江、江西、海南、北京、广东、广西、江苏等系统内兄弟省市公司建立了互动关系，比如我们的福建三宝之一福建白茶。这个茶有个特点，一年是茶、三年是药、七年是宝。我们向兄弟省份单位承诺，3 年之后如果这个茶销不出去，我们加价15%回收。在解决了对方的后顾之忧后，对方也会放开手脚帮我们推广，这样就更容易赢得顾客。

复制进行时：10个月“井喷”超亿

中国石油石化：东南加油站非油业务的探索很有价值，省公司层面是否考虑过在福建全省或者一些地市的兄弟单位复制呢？

兰伟：2018 年，我们总结了漳州经验和泉州经验。去年我们就将其中一些突出的经验开始在全省复制，从去年2 月开始，在全省推出了一个“重点商品+爆款商品”的主题系列活动，每个月都推出一些爆款商品和重点商品，以此引流。仅仅10 个月，已经产生了近1.5 亿元的销售额。

中国石油石化：看来，中石化森美在探索中已经取得了一些成绩，能不能谈谈最近几年的情况？

兰伟：近三年来，我们的非油品业务中基础品类营业额的增幅，始终在中石化系统内排名靠前。2017 年，中石化森美（福建）石油有限公司非油品实现业务口径营业额为13.9 亿元，增长31.3%，实现利润4019 万元，增长33%。其中，基础品类营业额3.5 亿元，增长55.0%。2018 年，非油品全口径营业额为14.4 亿元，增长3.3%，实现毛利8726 万元，增长44.2%。其中，基础品类营业额5.8 亿元，增长35.5%，在系统内销售公司省市公司中排名前列。2019 年，非油品全口径营业额为15.6 亿元，增长8.3%，实现毛利9524 万元，增长6%。其中，基础品类营业额6.1 亿元，增长29.7%，仍然在系统内销售公司省市公司中排名第一。

未来三年，我们还会努力保持这个增幅。

“拼团购”我们有信心

中国石油石化：面向未来，中石化森美在非油品业务领域将有哪些举措？

兰伟：有三个方面的举措。其一，立足门店销售。因为门店销售是非油品业务发展的基石，必须把这个基础打牢，做到让客户满意。其二，在门店销售的基础上，搞好网格式销售 。即把加油站便利店周边三公里内的原有油品客户充分转化为非油品客户，可以用微利策略促进这一转化。当转化完成后，流量剧增，再通过与供应商合作，争取供应商让利，做一些高毛利的优势商品增加非油品业务的销售利润。我们的目标就是要把这些客户培养成只认中石化品牌的客户，也就是我们的“铁粉”流量。其三，是“拼团购”。

中国石油石化：在“拼团购”上，中石化森美有什么想法？

兰伟：有数据显示，现在全国“拼团购”的用户已经超过了3.8 亿。我们省公司在目前漳州公司模式的基础上，将锁定三个核心：拼团购、优势产品、优势价格，在全省范围内进行复制推广微信“线上+线下”O2O。中石化是一个负责任的企业、一个靠得住的企业。中石化森美倡行“万店无假货”，品牌保障社会企业不能比拟，这是我们的优势。在这一轮儿线上“拼团购”的风口，我们有信心和福建省内的阿里、苏宁、京东一争高下。

2020 年中石化森美在福建全省的小程序将上线，在与社会企业一争高下的过程中，价格优势这一因素是必须考虑的。当我们把体量做大，我们统采的优势将更加明显，统采价格也将比现阶段的统采价格更低，这一点社会企业将望尘莫及。