“井喷”的背后

文／本刊记者 王海坤

独特“基因”、即时激励、“智能”监控，都是微信线上爆款平台销售井喷的因素。

仅仅半年多，东南加油站便利店微信线上爆款平台销售就能“井喷”如此：销售同比增幅已经占到了目前东南站纯店销的60%！店员们的销售提成也快速跟着水涨船高……

不得不让各方深思，究竟是什么引发了这家店的“井喷”？

独特“基因”引发叠加优势

“2017 年前，中石化森美的所有加油站便利店，都采取的是自主采购的模式。”中石化森美（福建）石油有限公司零管中心副总经理兰伟对本刊记者说。省公司层面只提供给便利店一些中石化系统的优势商品，约200 种左右。门店采购各具特色、百花齐放，东南站便利店也不例外。然而，今天的零售业，品牌已经成为无形资产，成为独特的竞争力。为了践行“万店无假货”的承诺，2017 年后，中石化森美再度大幅改革，首先把便利店的采购权收回，升级为公司统采。

“过去的自行采购是中石化森美曾经独辟蹊径开拓出的一条路，给我们今天的公司统采融入了独特的基因。”兰伟指出，过去各便利店的自主采购非常灵活，不仅能快速捕捉到最新的市场价格，而且能多渠道接触社会经销商，对各地市商品的底价十分清楚。以此为基础，轻而易举地就增加了公司统采的议价能力。只需要公司统采前向各门店发一个商品询价单，就可以将全省各地市该商品的价格摸得清清楚楚，然后以最低价格公开招标。这样的统采凸显出叠加优势——既保证商品质量，又能在规模效应之下拿到比全省最低价格还要低的价格！

即时激励根除“被动卖”

“主动卖”与“被动卖”有天渊之别！

通过植入新技术，2018 年东南加油站已率先实现了员工个人销售业绩跟踪，通过员工个人数据分析报表的运用，在非油品销售领域可以进行即时奖励，即员工非油品销售业绩当班可见、抽成奖励当日兑现。这将过去还残存的一些“被动卖”思想彻底根除，门店员工开口营销率激增，全面开启“主动卖”。

“我们要让员工每天下班的时候就能够兑现自己一天的劳动成果，拿到钱！”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司总经理郑添火说，这也是漳州公司式的“做实”。目前，在东南加油站实践后，基于新技术的“即时激励”已经在整个漳州分公司推开。

“公司预先将备用金拨到每一个站里，以备站里员工当日提现。”郑添火说。早晨上班的时候，门店的每个员工都会有一张小卡片，上面清晰地显示着今天员工卖一桶油，会有多少提成；卖一袋米，会有多少提成……当下班了，员工背上包包走的时候，一天的努力成果已经变现进入了手机微信的零钱。

▲高品质的服务是永远不变的追求。

福建的闽南人有“爱拼才会赢”的理念，许多年来这样的理念已经渗入骨髓。在即时激励下，这种理念被激活、放大，让“比学赶超”有了独特的土壤。这种土壤生发出的力量让人震撼。

在东南站便利店，已经是中年妇女的周莲金笑声爽朗。“同是店员，今天她比我做得好，她提成比我多了几十块，我不嫉妒，因为我会努力，我明天要比她做得更好。”她说这话时，眼里闪烁的光芒几乎烫到了本刊记者。她那细弱的身躯里仿佛有一种我无法认知的力量汩汩流淌，随时都可能喷薄而出……

“原来，我们引进一些新品的时候，都在想如何把它推出去，现在却是店里主动要货，经常都有热销的单品缺货。”兰伟说。本刊记者在中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司零售管理部副经理陈奕航的手机上看到了相应的页面，整整几个页面都显示着漳州市各加油站便利店缺货的情况。“这里一显示缺货，我们马上就要备货配送给这些加油站便利店。”陈奕航说。

智能监控利器

过去，经营便利店最耗时间的就是盘点，经过数年探索，漳州分公司在2018 年推出了技术十分成熟的手机微信端盘点系统。这一“智能”监控利器在微信线上爆款平台销售中发挥了不小的威力。

“这个系统，依托微信端的扫描识别技术，可以让员工只拿一部手机登录微信端，就可以轻轻松松地进行便利店商品盘点。”郑添火告诉本刊记者，管理层还可以通过这个系统随时随地监控每个加油站便利店的商品结构，掌握正常商品和临过期商品信息，以便随时调整营销策略。同时，通过系统后台分析，管理层对门店盘点频次、盘点质量能有效进行监控，做到“有盘点、无盘点、商品溢余和损耗”一目了然。

“这个系统也起源于东南加油站，在东南站成功实践后，才向漳州全市推开。目前该盘点系统依然在不断技术升级中，随着它更加成熟，其推广面将更广。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司零售管理部经理林银海说。随着门店商品品类数量逐年增多，常规的定期手工盘点及实物核对已无法满足便利店管理需求，必须通过科技手段为员工减负，同时为企业增强竞争力。

“我们统一收集商品条码、属性、品名等信息，并建立商品信息数据库，利用手机微信端扫码识别功能，将微信手机端读取的商品条码数据与数据库端比对，直接展示对应商品信息，由盘点人员核对品名后，输入现场商品数量，就能实现实物信息快速识别与录入了。”陈奕航说。这样盘点既快捷又无死角。

“工作中，我们还可以设置盘点数据24 小时内实时提报功能。加油站便利店日常工作繁杂琐碎，门店员工临时有事中断盘点，也可选择提交保留已盘点数据，等事情处理完后接着盘点。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州东南加油站站长王惠娇说。

本刊记者在东南站看到，目前应用的手机微信端盘点系统，针对商品的三种时间属性——正常商品、临期商品、过期商品设置三个模块，加油站在盘点时，可对商品有效期情况进行标注，便于后台数据导出后进行分析。

“这个功能让管理层能根据系统显示的临过期商品数量结构，制定对应政策，从而降低各门店运营风险。”陈奕航说。

据介绍，盘点系统上线前，品项数过千的门店，每次盘点需15 人3.5 小时才能完成实物核对；盘点系统上线后，10 个人就可在1.5 小时内完成实物核对。而对于小站的便利店来说，原先3 个人手工盘点12 小时才能完成制表，现在用该系统每次2 个人3 小时内就可完成实物核对和报表填制。

一票否决：四名站长下课！

“去年9 月，不到一个月的时间，我们就有4名加油站站长被解聘。”林银海说。只因为在便利店里发现了继续上架的过期商品，一票否决，4名站长马上下课。

据介绍，这4 名站长日常工作一直做得不错，但就是忽略了盘点复核。其中，有一个盘点漏盘了临期的日化品，另一个用微信端盘点时漏查了一货架的食品保质期，还有一个盘点前没排查保质期，导致货架上有过期的商品……

提及此事，郑添火掷地有声：“中石化的最大竞争优势是什么？就是追求‘安全’的理念！在加油站日常经营上，我们对‘人身安全’和‘油品安全’的追求，近乎苛刻！在非油品经营上，商品‘安全’就是我们的底线，必须仔仔细细地看每个商品的保质期。”

▲暮色降临，东南站不打烊。

“从去年10 月起，我们漳州加油站的食品和饮料销售额一个月就同比增长了100 多万元！我觉得这是我们努力的结果，更是客户们对中石化森美易捷便利店的认可。这个认可不仅是对价格的认可，对质量的认可，也是对我们在品牌、口碑、‘安全’上坚持的认可！”陈奕航告诉本刊记者，作为漳州分公司专门负责非油品业务的管理层，因为这件事他特别写了一封信——《致所有兄弟姐妹的一封信》。信中，他@那4 位被解聘的“兄弟姐妹”：解聘不是结束，人生失落时，恰恰是夯实自己、蓄势再发之时，不要放弃希望！

当本刊记者看到这封信时，“夯实自己、蓄势再发”8 个字瞬间刺激了记者的眼睛。这或许正是中石化森美时刻保持势能、时刻内生动力的缘起。

缩水的车后市场“蓝图”

在不断探索和求新求变的力量推动下，2017年，东南站便利店第三次改造时，为了走出一条有特色的车后市场开拓之路，漳州分公司对东南加油站便利店和肯德基汽车穿梭餐厅进行了细致调研，最终将目光盯在便利店和肯德基餐厅之间的一块空地上，希望利用这一块儿特有的空间做一个“枢纽”，在这个“枢纽”区域设置汽车快修、汽车保养美容、品牌车代售、车检及车险代办等一系列车后市场服务。有别于外部的道路设施，这里将设置一个特别的通道，灵活而巧妙，既可将加油站便利店一方的客源引入通道接受车后市场服务，并引向肯德基。同时，也可将肯德基一方的客源引入通道的车后服务市场，进而引入加油站便利店，形成一个互相联通、三位一体的“大型综合体项目”。

遗憾的是，当地市政部门最终没有全部审批，这个综合服务体的“蓝图”只能以一个缩减版的形式出现。

“缩减版中，我们分几步走，最终的目标是要构建一个以加油站为核心的生态圈，当客户到了加油站后，不仅能够加油，而且能够有餐饮、休闲等服务，同时还能享受车后市场服务。”中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司副总经理余光宇说。

当记者在午后和煦的阳光下，站在油站便利店楼上的办公区向下眺望，触目所及的正是火热改造中的东南站缩减版“蓝图”……

一个新方向

在与郑添火总经理的谈话中，本刊记者获悉，中石化森美（福建）石油有限公司漳州分公司在东南站便利店新一轮的尝试和飞跃后，正准备在零售领域开启一个崭新的方向……

他们正在积极推进社区店的试水和布局，首选目标是一些人口密集的高端社区。这些试水的社区店经营虽然要向社会便利店看齐，但是会充分凸显自身特色，将在深挖中石化森美独特基因的基础上打造独特的竞争力。

“布点儿这样的便利店，资金额度相对较小，品牌效应却能加倍凸显。这种新方向、大量布点儿的社区店会与目前公司推出的微信爆款商品平台无缝链接。这样‘线上+线下’威力会倍增。我们觉得很可能将会开启一个崭新的零售新方向。”郑添火说。目前这个工作正在试行，漳州分公司已经尝试在开启第一家。

以当地特产为主打商品的旅游景点儿便利店，也将是漳州分公司尝试的一个新方向。因为，这类便利店更容易助力他们开拓市外和省外的客户。同时，可以借力微信爆款商品平台，将这些客户最终转化为中石化森美的线上忠实客户。

无论是线下业务还是线上业务，面对未来可能急速膨胀的业务规模，物流能否跟上将是其中最为关键的因素。“我们目前正在研究是否可以走‘一键代发’的模式，将物流彻底交给专业的第三方或者厂家来做。”兰伟说。

实际上，去年年初开始，省公司就已经在加大中央仓软硬件改造，以提升自身系统的仓储物流功能。只是高层领导觉得，在物流配送领域还要打开思路，更具前瞻性。