“辅导员”上岗记

丁爱波　顾玉雪　许秀静

省农信联社金融辅导队赴山东良友工贸集团股份有限公司开展金融辅导工作。

省工行辅导队到企业调研走访。

招商银行金融辅导员窦延乐（右）。

省农信联社资产管理部

王亚楠：践行“支小支散支微”市场定位

3月份的最后一个星期天，省农信联社信贷资产管理部的王亚楠和同事一大早就来到了位于曲阜高新区的曲阜市良友工贸有限公司，不过这次王亚楠多了一个身份，那就是省农信联社金融辅导三队队员。

走进企业，辅导队亮出服务卡，向负责人介绍了金融辅导工作开展背景及金融辅导员的工作职责，此行的任务就是了解企业情况和金融需求，“望闻问切、号脉诊断”，在后续服务中为企业量体裁衣，制定务实管用的金融服务方案。

山东省企业金融辅导机制启动以来，省农信联社党委高度重视，第一时间开展工作部署，坚持高位推动，精锐出战，由党委委员、副主任于富海同志牵头负责，选派了4名优秀中层干部和8名业务骨干担任省级金融辅导员，组建了4支省级金融辅导队赴企开展金融辅导工作。

王亚楠所在的省级金融辅导三队十几天来连续征战枣庄、菏泽、临沂、济宁等地，良友工贸已经是他们实地对接辅导的第24家企业。

“进驻之前，我们通过内部系统查询、天眼、企查查等第三方数据平台查询等方式，全面核实企业基本信息、融资及对外担保信息，提前了解辅导企业情况，做好辅导预案，确保辅导针对性。”王亚楠介绍。

作为以食用油加工生产为主业的小微客户，曲阜市良友工贸有限公司自2000年成立之初就与曲阜农商银行建立了稳定的业务合作关系，企业信用良好，是农商银行“首贷培植”客户。新冠疫情爆发后，企业停工停产近2个月，经营收入锐减，还本付息压力陡然增大。复工复产后，受困于流动资金不足，企业原材料采购及生产均受到较大影响。

“在实地调研辅导中，我们看到良友工贸虽然只有不到30%的复工率，但生产线的机器设备运转正常，货物保管良好，分类和运输有条不紊，印象尤为深刻的是复工的几十名工人将成麻袋的玉米胚芽往车上搬运时，很有干劲，员工积极的精神面貌也从侧面反映出企业的凝聚力和未来的发展希望。”

针对企业提出的新增融资需求，省农信联社金融辅导三队充分利用人民银行支小再贷款政策，为客户量身打造了融资服务方案并积极协调企业驻地曲阜农商银行开辟绿色通道，安排专人第一时间与企业负责人对接办理信贷手续，同时优化办贷流程，实行限时办贷，于3月30日成功为良友工贸有限公司新增授信400万元，并于同日成功完成放款。高效优惠的资金支持，既帮助企业解决了资金周转困难的问题，也降低了企业融资成本，进一步减轻了企业还本付息压力。

对于中小微企业而言，所需要的不仅仅是高效及时的资金支持，更需要金融辅导队在经营管理方面给予更多的指导和帮助。目前，金融辅导员制度没有现成的模式可以遵循，省农信联社金融辅导队充分利用自身优势，一方面利用首贷培植、续贷、增贷、降低贷款利率、创新担保等多种方式为企业提供了全方位、立体化的金融服务，另一方面针对企业经营实际、积极为企业建言献策，指导企业完善经营管理，做到既为企业资金解忧，又为企业经营纾困。

山东百慧乳业股份有限公司负责人对此深有同感。今年年初，该企业库存积压，线下销售渠道几乎中断，省农信联社金融辅导队不仅对其到期的两笔贷款及时办理了无还本续贷和收回再贷，帮助企业接续信用、降低融资成本，同时还协调企业驻地农商银行多渠道为企业打通线上销售渠道，有效帮助企业解决产品滞销困境。

据了解，省农信联社目前已建立了省、市、县三级联络员制度，通过上下联动，定期调度，及时跟进做好企业后续辅导工作。截至4月末，全省农商银行系统共计组建省、市、县三级金融辅导队213支，选派金融辅导员639名，共计对接企业3392家、已办理完成融资的企业966家、融资金额147亿元;正在办理融资的企业有216家，融资意向18亿元。

山东省工商银行金融业务部总经理

亓立强：提升经济质量，难也得干！

企业运营质量关乎金融市场稳定，关乎山东经济发展。作为国有银行，工行必当首承其责，体现大行担当。山东省委省政府推行金融辅导队工作以来，山东省工商银行行长赵桂德第一时间召开专项会议，根据辅导企业的不同类型成立了由普惠金融、金融业务、国际业务、信贷管理等部门组成的四支金融辅导队。对照省里给的76户企业名单全部调查、走访，短时间内，帮助企业解决100多个实际问题，贷款余额增长近20亿元。

山东工行金融业务部总经理亓立强，是工行省级金融辅导队的队长，有着多年市级分行行长、省行部室总经理的从业经验。经常跟先进地区的金融机构打交道，亓立强很清楚山东金融市场的整体差距，他说，山东有着6万亿元的GDP总量，位居全国第三，但金融客户总量比南方差一倍，上市公司数量、结构差距更大。产业结构落后、企业经營能力是问题的关键。

山东工行金融辅导队成立还是在疫情时期，下去调研没法坐火车，工行就派专车前往。亓立强的辅导队负责济南、潍坊、淄博等地的企业调查走访。有次在潍坊，一天跑了5家企业，从早晨7点多一直到晚上11点多。感觉走到哪家企业都有很多话要说：辅导队想掌握更多的信息，企业也有很多疑惑需要咨询。

行里给辅导队的定位是省政府委派的企业服务队，不仅仅代表工商银行。通过调查走访，服务队感觉大多数企业还是需求多、发展欲望强，但也面临很多实际问题，能否实现较好的发展，关键就是看这些问题能否解决。

比如平邑县有家企业生产电解铝用的碳素材料，主要是给魏桥、南山集团提供产品。企业经济效益还不错，但经营者对产业龙头企业的发展前景感到很迷茫，不知道这个行业还有没有继续发展的可能，甚至考虑要不要退出。

正好这几家企业都是工行的老客户，亓立强对他们的经营状况很了解。他给经营者建议：这几家企业总体经营向好，已有的一些老问题已经处理的差不多了，但由于碳排放政策等问题，他们不可能在山东扩大产能。其中魏桥集团已经在云南设厂，主要是看重当地的绿色能源。作为供应商，要想继续发展，就得跟着产业龙头的经营方向来提前布局。专业的分析坚定了经营者的信心，果断提出了融资需求。

小微企业业务在工行更多地归口普惠业务部。山东工行普惠金融事业部副总经理董玉霞告诉记者，成立辅导队以来，他们走访了泰安、枣庄、德州等地的11家小微企业，实地掌握了企业的各种需求。“如果不是一对一的辅导，企业不了解工行的业务，我们也不一定了解企业。”

德州一家生物科技公司，既是科技企业，也是出口型企業，已经与一些国际知名企业建立合作。该公司提出了财务系统建设、融资的需求。普惠事业部的辅导员了解以后，把企业的需求跟银行国际业务部门进行沟通，为企业提供相应服务。另外，由于该企业的上游玉米收储与种粮大户已经形成订单合作，普惠部又可以把业务拓展到涉农小微客户服务。

大量的调查、走访，过去的几个月，金融辅导队队员们一直在忙碌。亓立强介绍，春节以来，作为支持抗疫企业专向贷款投放的9家指定银行之一，在贷款投放量、市场占有率等方面，工商银行取得了多个第一。

“正视山东经济差距，提升经济发展质量，不干当然不行。”亓立强说。

招商银行聊城分行公司业务部中高级业务经理

窦延乐：突破业务瓶颈

招商银行金融辅导员窦延乐，是聊城分行公司业务部的中高级业务经理，研究生毕业于西南财经大学经济法学专业，从业整10年。作为一个“老信贷”，他说：毕业回家乡是为了照顾家庭，但现在才知道，不管离远离近，从事这个职业，都是顾不了家的。工作层面，考虑更多的则是市场瓶颈期，业务怎么突破？

窦延乐感觉，从2015年下半年后，由于前一轮风险扩张引发的企业不良贷款高企，银行的信贷政策趋于紧张，加上宏观经济形势叠加影响，信贷业务进入瓶颈期。

总部会根据市场研判、政策形势等给予业务指导。比如划分优先支持行业、压缩退出行业等。但聊城的产业结构还是重工业、传统产业为主，炼钢、炼铁、造纸、化工企业仍是公司业务的主要合作客户。银行也希望扩大资产投放，但对地方银行来说，新兴行业、企业资源不如一线城市，信贷市场增长的瓶颈难以破解。怎样在风险把控与经营提升、扩大资产投放上把握一个合适的度，是需要慎重考虑的事情。

窦延乐日常维护的客户有100多户，其中有信贷业务的20多家。按照招行的管理要求，客户的日常结算、结汇、优惠等都需要上门办理，所以他每天的大部分时间都是跟企业打交道。窦延乐明显感觉到：2016年到现在，企业更新的速度加快，几乎每三年就会发生明显分化：很多当时看着不错的企业，支撑不下去了，也有小公司很快成长起来。

山东瑞捷新材料有限公司是窦延乐作为金融辅导员负责跟进的一个存续客户。从一家小公司成长为销售额上亿的国内大型润滑剂化工产业的添加剂供应商，企业经营稳定，业绩良好。2019年企业销售收入17686万元，净利润1214万元。

2020年，企业一部分产品原材料需要在国际市场中采购，但因企业应收账款占压资金较多，流动资金紧张，在国际原材料市场上很难占得先机。

在进入招行之前，窦延乐曾经做过农商银行东阿支行的国际业务员。在得知企业面临的困难以后，窦延乐结合招行业务特点，主动提出为山东瑞捷新材料有限公司提供开立国际进口信用证的金融服务。

国际信用证业务即变现金支付为银行信用证结算，企业在进口原材料时，不用再预先支付定金，只需由银行出具信用证，收货验收后，再由银行进行结算。这种方式，既降低了企业流动资金占用，又化解了可能存在的支付、验收风险，也是进出口企业经常采用的业务模式。但在聊城地区，由于涉及进出口的企业数量、规模有限，开展此项业务的银行机构不多，招商银行既是为数不多的银行之一，也是国际市场认可度较高的银行机构。

在办理客户敞口额度生效时，需要企业股东签字，当时一个股东在上海出差，为了及时办理前期授信，不影响公司业务进度，窦延乐与风险经理凌晨4点从聊城出发，赶最早一班高铁去上海，到达上海后，与赶来的股东见面，不出车站一个小时内完成了签字手续，没顾上吃饭即返回聊城，一天内完成了客户的审核手续，被客户亲切地称为“高铁飞人”。

窦延乐说，随着利率市场化，经济形势下行，同业竞争等，银行内部也不断改革，从“以产品为中心”转变为以“客户为中心”，银行对于信贷员的专业素质要求也是蛮高的，现在的“校招生”入行，需要有较好的经济金融财会背景，有的对英语水平要求也较高。

他认为，由于金融系统工资福利水平相对较高，“高薪养廉”加上风险管控责任终身制，传统印象中吃拿卡要、人情贷等信贷员的形象已经基本不存在了。各家银行都在研究业务、市场，招行的宗旨就是打造“最佳客户体验银行”。依托金融科技优势，招行推出了信用证、票据管家、在线贴现、财富管理等一系列创新产品，为企业客户提供包括融资、结算、现金管理、财富管理在内的一揽子金融服务。当前，宣传贯彻政府出台的各项政策、提供适合企业需求的金融产品，也是金融辅导员的日常工作。

齐商银行网络金融部总经理 

岳雷：为地方抗疫工作注入金融力量

3月16日，齐商银行金融辅导一队队长岳雷，驱车30多公里，来到位于临淄区朱台镇的朱台工业园，他要拜访的是位于该工业园的山东久和无纺布有限公司。这是齐商银行的老客户，也是齐商银行金融辅导队定向结对辅导的企业。

大年三十那天，原本已经放假的公司总经理高伟接到要求复工的电话。新冠肺炎疫情突如其来，无纺布供应成了防疫物资生产的重要一环。无纺布只是生产口罩的原材料，从原材料到成品还需要很长的过程，为了缓解防疫物资紧张情况，高伟当即决定上马口罩机生产线，在多方协作之后，口罩机终于到货，车间改造也迅速完成，企业具备了批量生产口罩的能力。

资金性的问题同时也产生了。“我们作为淄博市疫情防控设备物资生产企业，持续加大防疫物资生产力度，扩大原材料购置、工人加班薪酬上涨等因素造成了企業流动资金压力进一步加大。”

而且，这家企业还面临着另一个难题：前期，久和无纺布曾因担保圈问题导致资金链断裂，无法从其他银行等金融机构获取融资支持。

岳雷的到访就是要解决这些相关难题。通过实地调研走访，岳雷了解了该企业复工复产以及金融服务需求等情况，现场优化了融资方案。齐商银行小企业金融服务中心当天审批当天放款，以无还本续贷的方式为企业发放了395万元流动资金，免除企业续贷资金压力，确保企业用款时效，有效解决其融资需求。

岳雷告诉记者，所谓无还本续贷，实质上就是借新还旧。对于小微企业而言，可以不让他们去找钱还贷款，从而节约成本。“无还本续贷根本上是为了解决企业临时资金周转不过来，也就是解决小微企业的‘倒贷问题。通过直接续贷，省去了还贷再申请贷款的审批时间，解决了这段时间内企业为了归还贷款而产生的资金成本问题。”

资金随即到账，企业的后顾之忧随之解决。在地方政府和金融辅导员的帮助下，久和无纺布完成了战“疫”期间的华丽转型，为临淄区、淄博市解决口罩供应燃眉之急做出了应有的贡献。

类似的辅导案例还有不少，岳雷告诉记者，金融辅导员制度出台后，齐商银行迅速响应，第一时间成立了总-支联动的多层级金融辅导队伍，结合自身产品、技术、服务等优势资源，整合形成了一套完善的金融辅导队工作机制，深入定向辅导企业了解需求、解决问题。

“我们行的每一位客户经理都是金融辅导员，我们要求每一位队员每天都要跟访两家企业，形成工作记录，详细记录企业情况与对接情况，并按照‘一户一档案的原则，为每家结队辅导的企业准备独立档案盒，统一建档、单独装存。”

不单单是面对面实地调研，据岳雷介绍，结合疫情防控需要，齐商银行专门成立了金融辅导云工作室，并以此为主要渠道，通过直播、短视频等方式与小微企业直接交流、精准辅导，精选齐银重点活动和金融服务资讯丰富线上信息库，确保客户体验和金融服务的高效性、实时性、综合性和便捷性。

在岳雷看来，金融辅导员制度并不是一个单纯的“金融性”工作。“以前，我们传统的服务策略就是向企业提供金融产品，用不同的产品解决企业各种融资需求。金融辅导员制度则从更高的角度构建了一个联通政府、企业、金融机构的平台。比如，如果企业在用工、税收等方面有什么想法时，作为金融辅导员，就可以把这些诉求反映到相关政府部门，最终多方合力，解决这些小微企业的实际问题。”

小微企业，受限于管理水平，往往不太了解政府出台的相关政策和补贴措施，在做金融辅导员的过程中，岳雷便会将这些企业对应的各类部门的相关扶持政策、补贴措施汇总起来，告诉企业，让企业享受到实实在在的红利。“政府也非常希望，这些补贴能够送达到真正有需求的企业手中。”

齐商银行金融辅导一队队长岳雷（左二）