创业家与风险投资者的互动对双方合作的影响——以北京字节跳动科技有限公司为例

梁红波，王兆君

（1.濮阳职业技术学院，河南 濮阳 457000；2.郑州大学 工商管理系，河南 郑州 450000）

在风险投资的推动下，我国在互联网、智能制造、生物健康等领域以高新技术为代表的新创企业得到了迅猛发展[1]（21）。新创企业的创业家与风险投资者的合作是围绕资本供求关系进行的，双方的目的是一致的，都是希望新创企业创业成功创造更多的财富，创业家为获取风险投资者的资金会竭尽全力说服、打动风险投资者，风险投资者也需要好项目好商机去投资，使其财富增值，因此凡有创业家的地方，就会有风险投资者聚集，供需双方围绕资金和项目展开说服与被说服、打动与被打动的磋商与互动，他们之间的互动过程体现为双方在不同的阶段如何选择策略的博弈。设计合理有效的互动过程，创业家会很快获取风险投资者的资金支持，融到创业所需的资金，也会获得风险投资者在人脉、渠道等资源方面的支持。双方合作之后将会产生很多创业奇迹，打造很多独角兽企业，如蚂蚁金服、字节跳动、滴滴出行、陆金所、快手、大疆都曾获得软银、红杉资本、腾讯、泛大西洋投资、高盛和摩根士丹利等风险投资者的资金支持和创业资源的支持，在很短的时间内高速成长，也为自己和风险投资者创造高额财富。

以字节跳动公司获取风投的天使轮、A轮、B轮、C轮、D轮投资为例，构建创业家与风险投资者的互动过程评估模型，让创业家获取风险投资者的实际支援，防止双方道德风险、资金风险、利益风险等问题的发生，让创业家与风险投资者的博弈达到帕雷托最优的效果是本文研究与探讨的重点。

一、创业家与风险投资者不同互动阶段的不同目标

创业家与风险投资者的互动过程从认知分歧到达成共识，体现在两个阶段。第一阶段是融资，第二阶段是投资。在不同阶段创业家与风险投资者表现出不同特征，只有对其特征进行科学判断，双方才能达成合作意向，实现创业融资和风险投资目标。

在融资阶段，创业家要融到资金就必须拥有足够的理由说服风险投资者，拥有高价值商业机会吸引风险投资者，拥有精彩商业蓝图打动风险投资者。这时候创业家表现出来的特征是演讲精彩、创业叙事引人入胜、创业团队精炼高效、创业项目商机无限、资本运作模式行稳致远、创业计划书和商业画布独特，用自己真诚的创业态度、良好的创业心态与勇敢的创业精神去感染、吸引风险投资者[2]（9）。而风险投资者表现出来的特征是用批判的、挑剔的、怀疑的眼光来审视创业家，他们更多是从负面的角度来看待项目，明察秋毫寻找项目致命的弱点来质疑，对创业家创新能力、领导能力、管理与运营、人格魅力与品行，创业项目市场前景、市场营销，创业者的创业团队与创业资源等方面进行分析与评估，如果分析评估结果是创业企业很难获得长远的发展，风险投资者就会选择放弃该创业企业。如果分析评估结果是创业企业各方面评估分值都很高，风险投资者就会选择继续与创业家协商互动，进入第二个阶段。

在投资阶段，风险投资者表现出来的特征是要拿到预期的创业企业股份并对其长期持有或拥有，以及选择有利的退出方式[3]（125）。创业家需要理性对待风险投资者而不是感性地认识风险投资者，这对创业家调整良好心态面对风险投资者是至关重要的。创业家必须明白风险投资者不是慈善机构，他是资本的化身，追逐利益是风险投资者的天性。风险投资者的投资标准不是看到创业家有多么艰难、多么刚毅和勇敢，对这些道德评判的标准风险投资者一般不会关注，当创业家挣扎在破产边缘、创业项目失去竞争力时，风险投资者不会雪中送炭，风险投资者做的更多的是锦上添花，要想使风险投资者锦上添花，创业家就先把自己变成一块“锦缎”。而此时创业家表现出来的特征是极力维护自己在创业企业的主权地位，面对被稀释的股权如何保持控制权、决策权和所有权。在对创业企业价值的评估上面，创业家往往会高估企业价值，希望以较少的股份融到更多的资金。而风险投资者则希望以较少资金投入获取最大的股份，这时双方都比较关注如何防范双方的道德风险、资金风险、利益风险、所有权风险。

二、创业家与风险投资者的互动对双方合作的影响机理

在创业家与风险投资者的互动过程，不是求得你胜我败、你败我胜局面，而是希望出现两家双赢共赢结果。因此创业家要想在与风险投资者的互动过程获得实际支援，就必须了解影响互动效果的因素有哪些，分析这些因素是怎样相互作用，促使互动过程良性发展。

影响风险投资者互动的因素有：风险投资者从业经验、客观判断力、主观判断力、前瞻性、洞察力、投资意向。影响创业家互动的因素有：创业计划书和商业画布、创业家的创新能力、演讲能力、叙事能力、创业心态、管理与运营能力、资本运作能力、人格魅力与品质、创业项目市场潜力、创业团队执行力、线下线上路演能力、社会信誉等。

创业家与风险投资者的互动过程主要以三个方式进行：第一种方式是书面互动；第二种方式是面对面互动；第三种方式是第三方互动。通过这三种方式，创业家向风险投资者输入有关创业融资的信息和数据，风险投资者从专业角度分析评估信息和数据，并就核心问题提出质疑和建议，当双方互动良好达成融资协议时，一次创业融资就顺利完成，当双方互动较差很难达成融资协议时，本次创业融资就以失败告终，具体互动评估模型见图1。

第一种方式书面互动。一般的创业家在向风险投资者融资时是先递交创业计划书和商业画布，与风险投资者进行书面互动，因此创业家要制作创业计划书和商业画布。创业计划书实际上是纸面上的商业模式，是一个书面的正式文件，它描述了创业企业目前的情况以及对未来的预期。它包含了创业活动推进的各个环节的细节，也包含了有关创业活动未来成长空间的理性预测，所以创业计划书一定要规范，要显示出你具有管理公司的经验、你有能力偿还借款、你已进行过完整的市场分析、创业计划书内容容易被投资者所领会，数据信息具有逻辑性、真实性、时效性。计划摘要要引人入胜，突出企业的投资价值，要达到投资者心理预期。

商业画布是创业计划书的简单表现形式，把创业计划书中的内容通过一张表形成一幅清晰的图像呈现出来，表现它们是如何互相影响、如何交互作用的。商业模式涉及9个关键构造块整合在一个商业模式画布中，每个构造块对应画布上的一个空格，通过向这些空格里填充相应的内容来描绘创业企业的商业模式。

风险投资者在收到创业家的创业计划书和商业画布后[4]（98），就会从重要观测点中评判这个创业项目是否具有足够高的成长性和足够高的天花板，是否拥有一支执行力强的创业团队，是否与自身的风投意向有较高的契合度。

第二种方式面对面互动。创业家与风险投资者面对面互动交流，这也是一场斗智斗勇的角逐[5]（28），创业家向风险投资者展示其叙事能力、创新能力、创业项目市场潜力、资本运作能力、市场营销、创业团队执行力、创业心态、领导能力、管理与运营能力、人格魅力与品行及整合到的创业资源[6]（88）。风险投资者则用批判的、挑剔的、怀疑的眼光来审视创业家，更多是从负面的角度来看待项目，明察秋毫寻找项目致命的弱点来质疑。风险投资者分四个步骤步步递进，一是看方向，二是看能力，三是查瑕疵，四是谈价格。成功的创业家要学会换位思考，站在风险投资者角度思考项目和审视自己，学会用风险投资者喜欢的姿态和语言去加深印象和赢得好感。软银孙正义投资马云的阿里巴巴是其风投生涯的经典作品，2000年的一天孙正义接见了来自中国20位的创业者，每人只给10分钟会见时间。而马云只讲述了6分钟：什么是“电子商务”，就换来孙正义2000万美金的风险资金注入。孙正义当时要投4000万美金给阿里巴巴公司，而马云没有同意，由此不难看出马云对自己运营阿里巴巴非常有信心。用孙正义的话说，当时的20位创业者，马云最为特别，非常有礼貌，英语比自己讲得还流畅，最重要的是马云脸上拥有一双闪闪的发光眼睛，仿佛看到一片蓝海的电子商务，感受到中国互联网大潮即将来临，所以毫不犹豫地投资了马云。马云为新创企业阿里巴巴找融资时，找过很多天使投资人和风险投资人，像冯仑、马化腾、雷军、雄晓鸽等，希望他们能投资阿里巴巴这个项目，但是他们都对该项目不感兴趣，觉得投资没回报。当时软银一年能收到700多家创业公司的融资申请，软银仅选择其中的70家创业公司投入资金，而孙正义本人只会与其中一两家最有潜力的公司亲自谈判。马云对孙正义的评价很高：他是个大智若愚的人，几乎没一句多余的话，仿佛武侠中的人物：一是决断迅速；二是想做大事；三是能按自己想法做事。孙正义作为风险投资者最超乎常人的优点是，他拥有超前的思维理念，洞察商机的敏锐嗅觉，能从眼前的市场，看到未来市场方向和较准确的发展前景预测。正因为孙正义投资阿里巴巴，所以获得了巨额回报，一投成为亚洲首富。

第三种方式第三方互动。第三方互动是通过第三方来获取创业家与风险投资者有关信息，为融资活动提供更为广泛的信息，比如社会业界对创业家的人格魅力与品行、资本运作能力、管理与运营能力、创业团队执行力等方面的评价。社会业界对风险投资者的投资能力、专业水准、行业道德等方面的评价。天使投资人徐小平曾说：天使投资最看重什么?最看重创始人的过去，因为过去能代表他的未来。天使投资投的是人才，是在投想象的资产。风险投资者虽然看计划书，但他真正关注的是创业者才华、品质和社会评价怎么样，天使投资是否有经验、懂行业、有团队，创业者过去做过什么，跟他的同辈比起来、跟他可能的竞争对手比起来是不是足够优秀。通过这些对创业者进行初步判断[7]（8）。创业是对创业者综合素质的全面挑战，只看创业计划书的数据只能观察到表面现象，也要观察创业者在企业、市场、行业和社会上的综合表现。当创业者遇到强势竞争对手时，是否能对抗竞争对手；当遇到困难和挫折时，是否具有坚强的毅力坚持下去；在危机与冲突中能否把团队凝聚在一起，化解危机解决冲突。这些都体现出创业者综合素质，只有综合素质较高的创业者才是风险投资者满意的投资对象。

创业家与风险投资者通过三种方式，形成以一个信息输入——信息分析与评估——资金输出的闭环互动过程，双方互为认可达成一致，签订融资协议，完成本次融资与投资任务。

三、案例分析：字节跳动与风险投资者的互动对双方达成合作的影响

北京字节跳动科技有限公司（简称字节跳动）成立于2012年3月，创始人是张一鸣，是最早将人工智能应用于移动互联网场景的科技企业之一[8]（1）。旗下主要拥有多个流行的APP，如今日头条、抖音视频、火山视频、西瓜视频、懂车帝、互动百科等。字节跳动公司获取风投的天使轮、A轮、B轮、C轮、D轮、Pre-IPO轮融资，2018年10月24日，字节跳动完成Pre-IPO融资，投前估值达到750亿美元。

张一鸣在创立字节跳动前有着两次失败的创业经历，其职业经历了酷讯、微软、饭否、海内网，它们都和互联网技术与运营相关。酷讯一度是非常火爆的旅游搜索引擎，后因运营出现问题开始走上了下坡路，业务指标直线下滑，2009年，仅有一个房产搜索业务还处在盈利状态，而这个房产搜索正是张一鸣在酷讯时研发出来的产品。海纳亚洲投资基金（SIG）的董事总经理王琼曾经投资酷讯，在酷讯的一次会议上见到了张一鸣，张一鸣在互联网技术领域的言论给王琼留下深刻印象。王琼非常看好房产搜索这种商业模式，就邀请张一鸣一起开发九九房，由张一鸣担任九九房的CEO。到2011年，九九房已经发展到移动端房产类用户应用排行榜的第一名。虽然九九房的发展势态很好，但张一鸣心中一直有一个梦想：他有技术、懂管理、想创业。他已经看到了移动互联网发展的迅猛趋势，并且敏锐地意识到做一个全网全内容大平台的时机已经到了。张一鸣和王琼多次交流这个梦想。王琼说：“你只要是想好了，做什么我都支持你。”2012年，农历大年初七结束春节假期第一天上班，北京知春路上一家没有暖气的咖啡馆里，张一鸣穿着厚大衣向王琼讲述创业梦想。他随手拿来一张餐巾纸，在上面画出自己的创业梦想。王琼当即决定对张一鸣进行200万人民币的天使投资。张一鸣为创立的新公司取名“字节跳动”（Byte Dance）。公司还没有注册之前，200万人民币的投资，就已经到位。同样在1995年，美国人贝索斯，也是这样在餐巾纸上向投资者写下自己的计划，成功地得到20万美元的种子投资。这个在餐巾纸上诞生的商业模式被世人称之为“亚马逊的飞轮”，贝索斯依靠“亚马逊的飞轮”，发展成为一个市值9，245.23亿美元的互联网公司，缔造了一个庞大的互联网商业帝国。

王琼在天使轮对字节跳动投资的主要原因在于：一是对创业家张一鸣技术研发能力、管理运营能力、团队建设能力、个人魅力及品质的了解与认可；二是她敏锐地洞察到移动互联网端信息市场需求量非常庞大、前景无限，张一鸣的创业项目和她的投资意向契合度非常高。王琼的SIG在2月份就给了字节跳动天使轮投资100万元人民币，年底时又追加了100万美金的A＋轮，给了100万美金的过桥贷款。今天字节跳动占据中国互联网用户的总时长超过10%，SIG依然是头条最大的机构股东。2012年3月，北京字节跳动科技有限公司正式注册成立，2012年8月，字节跳动旗舰产品今日头条1.0版本上线运营，字节开始跳动，这一跳就震撼了世界。

根据字节跳动风投融资时间线可观测到，字节跳动天使轮、A轮、B轮、C轮、D轮、Pre-IPO轮融资过程中，王琼、刘峻、周子敬和曹毅既是张一鸣的天使投资人，也是给张一鸣提供全球风投融资资源的人，他们极了解张一鸣，也看到了字节跳动庞大的市场前景。

2012年2月，王琼的SIG投100万元人民币的天使轮投资给字节跳动。

2012年7月，王琼的SIG领投了500万美元的A轮投资给字节跳动，随后刘峻和周子敬也在A轮投资给字节跳动。

2013年9月，B轮，融资额1000万美元，投资方：DSTGlobal。DST当时看好头条的原因有三：一是创始人非常强；二是对大方向看得极其清楚；三是数据非常好看。2013年中期，今日头条已经拥有几百万日活跃用户时，就开始做B轮融资，张一鸣在北京见了几十家美元基金都没人为他投资，他们没人能够理解头条在做的事情，结果整个风投行业只有一个投了扎克伯格和雷军的俄罗斯人DST的首席执行官尤里·米尔纳能够看懂。王琼找到的尤里·米尔纳，因为她发现DST在美国投过个性化推荐新闻阅读产品prismatic，她觉得这位投过美国头条的人是能够理解头条在做什么事的投资人，尤里·米尔纳认为头条是中国版的Prismatic。投资主要围绕着一个人如何生活，以及互联网如何改变了人们的生活来做。DST认为头条取代了看新闻，这种验证了强需求存在的公司，会变得越来越强。字节跳动经过了艰难的B轮日子之后，接下来的几轮融资都进展比较顺利，也获得国内外知名风投的关注。

字节跳动在B轮融资时非常艰难，不仅国际风投不认可，也未得到国内风险投资者认同，当时在红杉内部推荐没被通过，红杉资本在8个月后以涨了十倍的估值再进入，要知道此时的头条还几乎没有收入。红杉资本沈南鹏曾说：我认识张一鸣的时候，心里面打了个盹，因为他要做的事情具有巨大的风险，他想通过互联网把新闻、故事、图片聚集在一起，根据每个人的不同喜好推给他们，这样的做法在美国都没人尝试过，但是他认为这样的产品有它的空间。我犯了一个巨大的错误——在他第一次融资的时候没投资。当时沈南鹏也做了很多审慎调查的工作，去拜访了很多字节跳动的竞争对手，沈南鹏发现所有的大公司包括新浪、搜狐、米要、腾讯等都要做这类业务。所以红杉资本合伙人感觉这个市场竞争太激烈了。字节跳动是一家小公司，没实力和这些大公司竞争。所以在字节跳动A轮B轮融资的时候，红杉资本都放弃了。字节跳动在B轮融资后的九个月的发展，证明了红杉资本合伙人判断错了，所以字节跳动在C轮融资时红杉资本第一个投资。

2014年6月，C轮，融资额1亿美元，投资方：红杉资本、中国建银国际领投，新浪微博基金、顺为资本跟投。

2016年12月，D轮，融资额10亿美元，投资方：红杉资本、中国建银国际。

2017年8月，E轮，融资额20亿美元，投资方：GenaralAtlantic。

2017年12月，战略融资，融资额未披露，投资方未披露。

2018年10月，Pre-IPO，融资额40亿美元，投资方：软银愿景基金KKR、春华资本、云锋基金、General Atlantic泛大西洋投资。

2019年，字节跳动以数字广告为基础，深耕搜索、直播、知识付费、电商、游戏联运、海外产品商业化等业务，收入来源高速扩展。2019年字节跳动营收超1400亿元，比2018年增长近280%，目前字节跳动的日均营收就已超过4亿元。2012年字节跳动A轮估值大约是3000万美金，2018年字节跳动估值750亿美金，成为全世界估值最高的创业公司。这一估值也让字节跳动成为国内仅次于阿里巴巴和腾讯的互联网公司。6年时间估值增加2500倍，如果把股权稀释情况考虑进去，A轮投资人在字节跳动公司应该获得了2000倍的投资回报。

风险投资者常说一句话：投资就是投人。他们通常对创业家从三个方面判断：一是他是否热爱他的事业，因为热爱是所有成就事业的要素里最无可取代的一个要素；二是他是否具备学习能力和创新能力，在把一家企业从初创而后做到很大规模的过程中，创业家需要面对的挑战是非常多的，因此，需要他不断地自我学习和更新，才能创新事业，创造成功；三是他是否具备领导能力，创业家要有足够的领导魅力来吸引到最优秀的人才追随他创业。而张一鸣这三个方面都具备，所以他成功融到创业资金，让他的字节跳动成为一个全球化的集团企业。

四、结论与展望

创业家与风险投资者之间存在相互影响、互为因果的关系，他们之间的良性互动会让创业家获得风险投资者实际支援，这种支援不仅仅是资金的投入，还包括风险投资者的人脉资源、社会资源、市场资源等资源支援[9]（101），以及风投者向其输入的科学的高效的管理模式与机制。风险投资者在向创业家进行风险投资过程中不仅让自己的资金增值获取高额财富，也积累了风投经验和社会资源。创业家与风险投资者各自都不能单兵突进，他们需要配套地建立有利于创业家进行创新创业的营商环境和成熟的风险资本市场[10]（8）。目前中国正经历着历史上的最大创业潮，也伴随着中国风险投资市场超常规快速发展，创业家、创业市场、风险投资者、风险市场四者协同演化，在中国正在构建一个“创业与风投生态环境圈”，中国的创业家和风险投资者在“创业与风投生态环境圈”中互利共生、共享资源、共谋发展。