食品加盟连锁项目的关键性成败因素

邵泽川

摘 要：在森林法则的背景下，各种类型的食品连锁加盟项目在全国各地百花齐放，百家争鸣。本文从作者二十年的一线实战经历出发，系统研究了影响食品类加盟连锁项目成败的因素，为彷徨中的企业负责人找到方向和解决问题的方法，把控成败关键点，尊重市场规律和规则，进行科学决策。

关键词：加盟连锁；酱卤制品；菜品创新；食品定位；肉食品供应链管理

目前，酱卤制品从原料种类来分，基本上涵盖了猪肉类、鸭肉类、鸡肉类、牛肉类、羊肉类、海水产类以及蔬菜类等。从工艺流程来说，以长江为界，一般江南注重鹵制工艺，江北注重酱制工艺。从口味上来说，江南注重甜鲜，江北注重咸鲜，而西南和西北注重辣感和麻感刺激。从商业意识和扩张能力来说，江南派更侧重于全国市场，江北派更加侧重于区域市场。酱卤制品的市场份额巨大，本文旨在从质量、研发、品控、管理与定位角度进行系统的梳理，为加盟连锁的商家找到正确方向和科学方法。

1 定位策略和跨界思维

1.1 产品差异化定位

中国是消费猪肉的大国，也是消费鸡肉的大国，近几年牛肉的消费也呈上升趋势，越来越接近发达国家的消费趋势，精品肉类消费趋势越来越明显，如牛肉、猪肘、鸡腿、排骨以及牛排；鸭类和海鲜类产品以及蔬菜类消费属于小众产品，更加侧重于休闲类产品和麻辣类产品开发。从利润点来看，休闲类产品毛利润在70%以上，远远超过精品肉类产品，高毛利产品方具有市场操作空间。

选好产品，定位产品，占住品类，先入为主，是成功的第一步。

实证研究表明：爆款单品的销量，占企业总销量的50%以上，以爆款单品带动其他产品群一起发力才是正确的选择，远远好于品牌带动下的齐头并进商业模式，较容易找到突破点。

鸡爪、猪蹄、牛肉、肘子、排骨、龙虾、香螺、螃蟹、醉蟹、黄鱼以及竹笋等都可能成为当下最热的单品门类，或将成为下一个风口热点。

最佳的组合方式为：品牌名+工艺名+产品名。

1.2 跨界思维嫁接

当下实体门店还是主潮流，线上销售应该是下一个主销模式，应大力倡导O2O酱卤制品+互联网的最新销售模式。

可以尝试把工业化的酱卤制品向准餐饮模式倾斜，向按“份”销售的高毛利模式推进，而不是简单的按重量销售的模式，越来越多的消费人群追求高品质的美好生活，在产品中加入娱乐元素合文化元素，可增加客户的参与感和体验感。1.3 创新包装形式

包装代表一种品味，不仅要保证质量、口味、颜色，还要体现时尚和方便，小型化，清洁安全。目前最流行真空包装、充氮包装、冷冻包装以及预冷包装等形式，一般都是采取食品级PP安全材料，档次最高的是牛皮纸包装和可以降解的材料，但是成本很高，推广普及还需要很长时间。

2 质量在线控制

2.1 酱卤制品工艺路线设计

生处理：解冻—前处理（挑选）—浸泡+洗涤—修剪+分割—冷藏腌制。

熟处理：淖水—泖制—加料—煮制—翻动—调色—调味—焖制—捞取—凉制—二次调味—分装—二次包装。

前处理标准：一毛不沾，无沙无泥，清水清汤。

其中，火候是最难掌握也是最关键的工艺环节，电加热、汽加热、炭火炉加热以及木炭加热的效果都是不一样的。淖水温度一般在80～90℃，1～3min。泖制温度在90～100℃，5～10min。煮制一般在100℃，30～45min。焖制的温度一般在90～95℃，30～90min。温度过高，时间过长容易降低出品率，口感糯化。可采取大火攻锅，然后小火焖锅+延长时间的措施，起到高温脱脂淋油的作用。

水质对产品感官和口感的影响较大，最好用去离子水或者软化水，防止硬水中的钙、镁、锰、硒以及锗等离子影响到口感和香气。香辛料的芳香物质最怕遇见金属离子，压抑其发挥芳香性能。

老汤确保每天趁热过滤清渣一次，凉后去油脱油，保持产品干净清爽。平时停产时，老汤要放置在冷库中加盖保存，防止酸化或者杂质进入。

老汤酸化并不代表老汤坏掉，没有打净的残渣和糖分以及不小心洒落的生水和冰水都可能导致老汤酸坏。为了改良，建议加入老汤重量1%食品级小苏打，约计50～500g（根据老汤重量）煮沸，搅匀，去除泡沫，即可恢复，但是发臭的老汤坚决不能再重复使用，也没有再利用价值。

2.2 产品的软硬度和颜色

必须要控制好产品的硬度和颜色，通过加料量、加料顺序、温度、时间、蒸汽压力、搅拌次数6项指标来控制和衡量产品。香气不作为现场考核的依据，人的嗅觉是容易疲劳的，不具有科学性，只是经验值。一定要实现中式产品的标准化生产操作，确保产品品质稳定如一。产品的忽软忽硬，忽咸忽淡，忽红忽白都会严重伤害市场信誉。表1为生产现场的品控表。

3 持续创新增加新的利润增长点

3.1 老产品转型升级

由于消费者对美好生活的追求，目前80后、90后、00后、10后是消费者的主力群体，消费者越来越注重健康和精致生活，对淋巴居多的动物内脏（头、肠、肚、肝、脖、心与肺等）的酱卤消费呈现下降趋势，对于翅、掌、背、腿肉的消费呈现上升趋势。

根据腾讯微信的消费大数据统计显示，酱卤制品的消费者中，男性占到68%，女性占到32%。从年龄上来说，26～35岁的顾客占到37%，36～45岁的顾客占到35%，46～55岁的顾客占到18%，18～25岁的占到11%，55岁以上和17岁以下的占比极少。

消费者的味觉最容易疲劳，所以需要不断的研发新品，老品转型升级换代。比如酱卤工艺可以尝试烧烤工艺，软糯口感尝试清脆口感，枣红色酱卤制品尝试白色或者原色。在“辣”上做足文章，香辣、麻辣、酸辣、甜辣或变态辣；微辣、轻辣、中辣、重辣以及特辣。

蔬菜和拌菜，从配菜颜色中跳出来，增加脆感和绿色元素，打造生态养生有机新品种。如泡椒冬笋，甜辣香螺，醉辣蟹钳。

3.2 新产品研发创新

加盟连锁门店，一般设立在社区门口、中央商务区、主要街区干道、菜市场门口，如何用静态的菜品去吸引流动的人群，是厂家需要长期思考和研究的问题，若持续不断的研发新品，定期推出新品，活动不断，则门店生意必定持续红火。

为追求高毛利，创新蔬菜制品的利润在70%以上，如腐竹、海带、萝卜、香菇、金针菇、鸡腿菇、千叶豆腐、玉米、山药、藕片、芦笋、毛豆、花生、豆角、辣椒、黄瓜以及茄子；关键在口味的创新，如虎皮辣椒、麻汁蒜茄、麻辣藕片、油炸千葉豆腐、红油绿笋与桂花山药。

海水产品毛利点也较高（高于70%），被消费者认为是当下最时尚的高端产品和休闲产品，如龙虾球、爬虾、醉蟹、麻辣蟹、醉蟹钳、钉螺、田螺、香螺、花螺、牡蛎、海蓉、阿根廷红虾、鲅鱼、带鱼、糖醋小鲫鱼、鱼肚以及泡椒鱼皮等，有麻辣、油炸、糖醋、香辣、酸辣以及泡椒等100多种适合加工鱼虾蟹贝类的口味，出品率一般都是100%～120%，满满的创意和新鲜感，但是对于货源新鲜度的要求是非常苛刻的。目前全国缺乏领军品牌和有影响力的加盟连锁机构。

可以将食品工程师和高级厨师结合起来组建产品研发团队，实现跨界融合发展，交叉创新。新品的创新，要有餐饮意识，向星级酒店学习菜品的创新和研发，继而实现工业化和规模化生产。

3.3 工艺流程创新

破旧立新、节能增效、简单便捷是对工艺流程再造的最新要求，也就是不要把工艺流程搞得太复杂，路线越长、耗能越高、效率越低、成本越高，使参与市场的竞争力越差。

简化煮制时长，嫁接烧烤工艺，增加烟熏味道或者是简化煮制时长，增加冰水脆化环节，提升消费者对于脆皮的体验感。白酒或者青花椒水腌制，增加鱼类、贝类、虾类与蟹类的清香感，减少腥骚臭味的干扰。

4 供应链管理与冷链物流

全程冷链是酱卤制品加盟连锁事业取得成功的重要要素之一，是对品质的保证，对客户的承诺。全程冷链流程如下：冷链采购原辅材料—原料冷链仓储—冷链加工半成品—冷链储存成品—冷链运输分拨商品—冷链销售成品—冷链电商物流冰鲜。

原料需要冷冻（-25℃），成品需要冷藏（-5～10℃），车间必须采取循环冷风（15℃左右），销售柜台必须是冷藏的（-4～0℃），配送车辆一定是冷藏车（-4～10℃），但同城小件采取冰鲜的冷链物流快递方式，用保温盒+冰袋解决防止变质问题。建议和同城配送（达达配送公司）做线下合作，增加互联网销售通道份额。温度的管理在酱卤制品加工中至关重要，决不容忽视，产品冷链的温度品控要求如表1所示。

5 服务标准化和精致化管理

5.1 服务标准化、国际范，专业化

员工形象：统一着装、发型装束、胸卡、亮证经营、统一站姿。员工行为：文明礼貌，举止得体，落落大方，稳重有度；统一话术，刀工一致，动作协调，干净利索。陈列标准：靓丽化，生动化，动态化，海量化。卫生工具：按照5S现场管理，统一标准，消毒消杀器具到位。

5.2 精致化管理，增加线上线下和自媒体三网融合

设备管理：全部不锈钢，亮晶晶，真本色，保养记录。消毒管理：每日消毒记录亮出来。价格管理：统一价格签，按照500g或者250g标注。注明配料和热量以及食疗作用。收银管理：支付宝、微信、卡付、云闪付齐全。会员卡管理：积分管理到位，VIP贵宾待遇。社区微信圈：提醒加注有礼品。增加客户互动环节和新品体验，免费品尝。库存管理：合理的库存管理是必要的，应付微商和电商订单。

6 门店陈列和选址装修

选址决定销量，地段决定客源，这一点至关重要，是成败的最关键因素。在森林法则下，每天都有门店锣鼓喧天的开业，每天也有偃旗息鼓的搬家。建议向SEVEN ELEVEN（711）学习360°评分制选店法，采取科学的工具，而不仅仅是凭经验拍脑门、拍胸脯去选址，经验主义害死人。如果按照商务店、社区店、综合店、步行街以及车站码头机场5个档次来分的话，那么下列位置是坚决不能选的区域：丁字路口、五岔路口、桥底、单行道、半边脸、有变压器或者电线杆以及广告牌堵门的上下坡道、西晒和南晒、三角屋、梯形屋、事故房、违章房、危房、无水房，紧邻殡丧用品、成人用品、洗脚按摩房、垃圾楼、宰鸡店和活鱼店等的门面房。

为了降低投资风险，最好是轻装修重装饰，简约风，环保风，生态风、复古风、作坊风、港台风以及田园风等不一而足，特别要注重营造文化氛围，富有层次的多功能的暖色灯光设计可以为产品陈列和购物环境带来加分效果，至于外卖模式还是设计食堂，要根据实事求是原则，因店制宜。

7 加盟连锁，输出服务、管理、产品、品牌、辅料、耗材

不能实现复制推广，就不能形成规模效应和品牌效应。门店少于100家的几乎没有区域品牌优势，10000家门店应该成为奋斗目标。随着加盟连锁的开展，门店呈几何级数增长。品牌溢价和持续不断的产品创新才是源源不断的利润来源，服务和管理只是实现智能化管理的手段和工具，必须依靠智力支撑，辅料和耗材提供的利润不多。软实力（服务、管理、品牌）和平台工具的回报率要远远超过产品本身。

最后，希望食品业加盟连锁的创业者和奋斗者们，避开弯路，看清来路，不忘初心，尊重法则，创新驱动，用科学的决策和以人为本的经营策略赢得市场的胜利，顺利实现线上线下的融合，实现可持续发展。