汽车4S店经营管理模式及未来发展的探索与研究

杨秋凤

摘 要：拥有良好的经营管理模式，汽车4S店才能够保障汽车一体化管理方式的实现，并且根据客户的要求及时提供各种服务，再通过一定的社会传播效应，提高产品知名度，提高品牌形象美誉度，从而扩大汽车的销售量，因此，研究现代化汽车4S店管理模式及未来发展具有重要意义。本文就汽车4S店经营管理模式及未來发展进行探讨。

关键词：汽车4S店 营销管理模式 未来发展

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，拥有整车销售、汽车维修、零配件及信息服务四个核心环节。4S店不仅可以提升汽车的品牌形象和汽车生产企业形象，还可以为顾客提供比较便利的一条龙服务，大大满足了顾客在服务方面的需求。

但由于互联网的崛起，消费者的消费习惯和消费需求也悄悄地发生了变化，所以汽车营销模式的创新也成了众多汽车4S店创新改革的要点，很多4S店也开始从传统的线下推广走向互联网销售。

一、传统4S店营销管理模式现状分析

1.销售经营方面

汽车4S店是中国汽车行业的主流营销模式，不论汽车品牌大小，汽车生产企业都热衷于采取4S店这一汽车营销模式来展现汽车生产企业的实力和品牌的知名度。

然而，随着新车频繁地进入市场，汽车4S店也渐渐地出现了短板，前期投资金额大，运营成本比较高，目前的销售经营依旧以传统的店面销售为主、利用营销人员对来店顾客进行销售的模式，销售部门也因此成为很多汽车4S店核心部门。但由于4S店成本过高，所以经营情况仍是捉襟见肘。

2.组织结构方面

传统的4S店组织结构基本都属于职能型组织结构。即公司从下至上按照相同的职能将内部工作人员进行组合，这样的优点是各级机构和人员专业分工，各自履行职能，而且管理权力也高度集中。但也存在一些缺点，比如，一旦组织规模过大，层级比较多，就会出现纵向命令链过长，高层管理者短时间内无法对大量信息进行有效甄别，不能做出足够快速的反应，从而导致对外界环境变化反应迟钝的问题。其次，职能型组织结构中，各职能部门容易形成本位主义，两个分属不同系统的部门在遇到问题时只能通过协作才能解决，在协作时各部门都会倾向于选择对自己部门最有利而不是对项目最有利的决策。因此在进行横向协调的时候，如果多次协商不成，那么所花费的时间更长，从而导致决策反应迟钝，组织缺乏弹性，跨部门协作会比较困难。而且在职能型组织结构中，每个职能部门的员工很少有机会看到组织总体目标的全貌，容易造成隧道视野，致使组织内部各部门与组织总体目标的一致性较差。

3.资源配置方面

汽车企业应该依靠市场运行机制来进行资源配置，4S店的总体配置应该具有一体化特点，不同时期有不同的目的，资源配置的侧重点也应该有所不同。另一方面则是4S店人力资源管理方面，从销售管理人员到售后人员，资源配置极度不合理，很多汽车4S店把重心都放在了售前和售中方面，而忽略了售后服务，因此在人员配置方面，售后服务人员的数量和专业素质方面都相对比较低，从而导致顾客的不满意，客户回头率不高，甚至导致客户流失。

同时，4S店销售人员在销售过程中也经常存在以下问题：专业知识不足;销售计划缺乏指导性;销售人员操作不规范;保险精品的销售存在跑单现象;统计分析数据不合理;缺乏市场调研;营销及广告宣传定位不准确;销售人员素质较低，销售能力弱;销售人员业绩上不来，流动率比较高，培训资源出现浪费，还有一些企业缺乏专业的培训。

二、现代化4S店未来发展方向分析

1.营销方式多样化

现代化4S店的营销方式首先要多样化，传统单一的营销方式已经无法满足当前社会的市场需求，所以现代化4S店要实现产品多元化、市场多元化、投资区域多元化和资本多元化，同时还要具有多样化的营销策略等。

一是汽车4S店可以利用原有的服务体系，与其他不同的服务体系融合形成新的服务体系，它们的特点是具有高强度的技术关联性。

二是4S店的营销方式要根据客户的需求来设定，突出产品的差异化和个性化的服务理念。

三是开展汽车电子商务业务，实行互联网销售，开拓网络销售渠道。

四是借助电子商务平台，开拓智慧门店业务，深化线上线下渠道整合，提高顾客满意度，产生连锁销售效应。

2.基于大数据的运行与发展

4S店未来的发展方向要基于大数据的运行和发展，如汽车销售部门要根据汽车购买量和汽车分布情况做出数据对比，依据当前环境下本地区消费种群以及消费能力种群进行数据分析，以建立动态化的销售经营渠道。同时在人员的选定和管理上也要依据大数据的反馈信息进行调整，做到预先洞察经营环境的变化，识别可能面临的威胁和机会，及早采取应变的准备，这是4S店生存和良好经营的前提。

其次，随着5G移动技术的产生，5G移动技术与汽车产业融合也成为热门话题之一。北京汽车、上海汽车、东风汽车等汽车企业都先后发布了基于5G技术的智能网联汽车计划。有专家认为，5G核心技术与基础架构的通信运营商联合进入汽车领域，将会开启新的汽车里程碑，这也是车联网、自动驾驶领域的重要发展节点。

3.基于国家政策宏观调控

随着新能源汽车技术的提出，新能源汽车在国家政策的大力扶持下很快得到了消费者的认可，越来越多的消费者选择环保的新能源汽车，国家为推动新能源汽车的发展实施了补贴政策。补贴政策一出来，很多中国的纯自主品牌汽车像春笋一样冒出来，不少汽车生产企业都从传统的燃油汽车生产逐步向新能源汽车的生产转型。2019年政府宣布降低补贴政策，到2020年将直接取消补贴政策，消费者没有了补贴，将会重新考虑新能源汽车的价格、性能及实用性，因此很多靠吃国家补贴政策的汽车企业就必须再一次调整经营管理模式、生产模式、销售模式等。

4.基于双赢互利价值主体

双赢互利价值主体是一种形式，而并不只是单一的一种营销模式。双赢互利就是要求4S店要同步发展与自身相关的产业，如汽车经销商与生产厂家在汽车行业上本质是共同体，有着共同的经营目标和利益诉求，那么两者之间就要放弃部分小利，追寻更高的利益，两者之间可以形成良好的合作关系，维持区域内的平衡关系，进而减少不必要的争端。这种双赢互利的模式在一定程度上可以说是资源共享，如通过资金的互相拆借解决财务问题，如统一管理系统增强品牌影响力，如统一服务标准以及服务能力的互相借鉴以解决提高服务水平等问题，从而促进4S店生产销售链达到互利化发展。

5.基于市场生态环境发展

党的十八届五中全会提出，要坚持绿色发展，着力改善生态环境，推动低碳循环发展，加大环境治理力度、筑牢生态安全屏障。为推动新能源汽车产业发展，政府制定融资、补贴、免税等优惠政策，引导汽车厂商加大研发投入和生产。新能源汽车以其碳排放低、使用成本低、行驶安静等优点而受到人们的青睐。

总之，现代化汽车4S店要根据市场环境的要求改变4S店内部的经营管理，更要从4S店目前经营现状出发，剖析4S店经营中隐藏的问题，通过整合服务供应关系，促进4S痁形成现代化的发展模式。

参考文献：

[1]刘景芬.汽车4S店财务监管难点与应对措施探讨[J].纳税，2019（1）.

[2]欧忠胜.汽车4S店内部控制的缺陷与优化对策[J].知识经济，2019（2）.

[3]刘长菊.基于风险管理的4S店内部控制[J].中国市场，2018（24）.

（作者单位：广西机电技师学院）