面向BOP的渝东北可持续产业扶贫商业模式创新

童洪志 丁卡尼 冉建宇

摘  要：BOP战略方法为全球贫困治理提供了新的思路。以渝东北集中连片特困地区为研究对象，基于BOP战略的基本逻辑和三螺旋模型的基本原理，构建了一种包括政府、农业技术供应商、贫困农户（BOP群体）在内的多主体参与的扶贫模式。研究发现产业扶贫商业模式创新涉及政府、农业技术供应商、贫困农户三方的互动，政府通过实施财政扶贫資金资助、技术培训和推广政策，有利于克服贫困农户新技术认知障碍，参与企业价值创造活动，推动农户采纳新技术或服务，改变农业生产和经营方式，提升农业生产效率;同时，农户也为企业提供生产要素和资源，获得生产收益，将市场潜力转化为市场需求，进一步推动企业为农户提供创新的技术和服务，最终消除贫困。

关键词：产业扶贫;BOP战略;三螺旋模型;渝东北;扶贫模式;运作机理

中图分类号：F204;F325.2  文献标识码：A  文章编号：1009-8135（2020）01-0011-08

贫困问题已成为影响全球经济社会可持续发展的突出问题之一。根据国际标准，全球大约有50%人口的收入不到2美元/天，这些人主要居住在发展中国家，通常被视为低收入群体，定义为金字塔底层（Bottom of the Pyramid，简称BOP）群体^[1]。按国内标准，我国约有7 000多万贫困人口，主要居住在偏远山区或深度贫困区从事农业生产的个体农户。2012年，我国根据各县域实际发展情况，从经济发展、财政预算、居民收入水平三个方面测算贫困程度相关指标，选择2007—2009年数据进行比较分析，最后在全国划出11个集中连片特困地区作为脱贫攻坚的主战场，其中渝东北集中连片特困地区（云阳、奉节、城口、巫山、巫溪）纳入秦巴山区的脱贫攻坚主战场，也是重庆全面脱贫摘帽的重点地区。该区域具有重要的战略意义和区位优势，自然资源禀赋条件较好，已经进入历史上脱贫规模最大、脱贫速度最快的时期，但生态环境脆弱性与同质性现象较为突出，喀斯特地貌面积分布较广，同时该地区基础设施薄弱、经济发展水平滞后、农业产业化程度不高、自我发展能力不足等是制约脱贫的主要障碍^[2]，这对该区域全面脱贫摘帽提出了严峻的挑战。

发展当地特色农产业是农户实现长期脱贫的有效方式。然而，东中西部经济发展水平差距相对较大，这种不平等程度不断上升，导致减贫效应下降^[3]，于是，我国政府实施了精准扶贫战略。尽管精准扶贫战略对于解决极端贫困具有重要意义，但是面临高额的实施成本和可持续性问题。Prahalad和Hart提出的BOP战略为可持续治理全球贫困提供了新的思路和方法。该战略强调以（跨国）企业为主导，在向BOP群体提供创新产品和服务的同时，通过价值链在当地的嵌入实现BOP群体参与，为其提供产品和服务的价值创造活动，进而提升BOP群体的收入水平，将市场潜力转为市场需求^[4]。但是，与西方发达国家不同，我国企业开拓BOP市场，其商业行为活动中有政府的积极参与，即政府提供的资金、资源、市场、沟通平台等支持^[5-6]。因此，探索可持续的产业扶贫商业模式对于缓解贫困具有重要的现实和理论意义。

Christiaensen和Demery对贫困的研究发现，农村贫困的最主要原因是科技抑制导致的农业生产持续低回报^[7]。罗祥等研究进一步指出，农业生产的低回报是农户为了应对风险冲击（面对市场的不确定性），在不完全农村金融市场条件下，往往是因为选择风险较低的生产方式所带来的结果^[8]。因此，从产业扶贫角度促进贫困农户的农业技术进步是解决我国BOP群体脱贫的关键之一。Patel和Pavitt对技术轨道的研究指出，农业技术主要来源于农民的生产实践和农业技术供应商^[9]。赵志耘等进一步指出，中国的技术进步主要是通过引进国外设备的方式来实现技术的改进和提升^[10]。因而，促进农业技术进步的关键是如何使BOP群体最大化采纳供应商提供的新技术（产品）或技术服务^[11]。西方跨国企业解决采纳不足时所采用的价值链嵌入BOP模式对企业的运营能力提出了更高的要求，而我国农业技术供应商往往并不具备跨国企业的技术、管理、资本等资源和能力，仅仅依靠农业技术供应商不足以解决这一问题，需要政府提供资金、市场推广、技术识别等支持来促进BOP群体对农业技术装备和服务的采纳。可见，缓解贫困的产业扶贫商业模式涉及政府、BOP群体和农业技术供应商三方的互动。

基于上述认识，本文结合渝东北地区扶贫实践，借鉴BOP战略的基本思想和三螺旋模型的基本原理，构建政府、农业技术供应商、贫困农户（BOP群体）三位一体的产业扶贫商业模式，以期丰富BOP战略理论，并为深度贫困区贫困治理提供理论支持和指导。

一、理论基础

（一）BOP战略

Prahalad和Hammond的研究认为，即使BOP个体收入低于2美元/天，但其群体规模或人口基数大，因而蕴含着巨大的消费潜能，只要进行正确的引导和激励，其潜在购买力迟早会被释放^[12]。传统企业，主要是跨国企业出于占优逻辑的考虑限制了它们自身开拓BOP市场机遇的能力，但大量研究通过引入成功案例聚焦于BOP市场开发，最后证实这些占优逻辑与BOP市场的现实并非相符，更多的是一种先入为主的偏见。企业若能深入体察和了解低收入群体的现状及所处环境条件，仔细、认真聆听该类群体的真实需求和想法，设计一套迎合BOP消费群体需求的科学方案来打开BOP市场，如通过技术服务或商业模式创新手段，针对该类群体消费特点及所处环境的真实情况，为其提供创新的产品和服务，就能够撬动BOP的巨大财富^[13]。如此一来，不仅可更好地满足BOP群体的各类需求，进而提高他们的生活质量，同时也可为企业利润增长和未来发展提供机会。

Karnani的研究进一步指出，虽然仅向BOP群体提供产品和服务可以增加消费，但无法提升BOP人群的自我发展能力和收入水平，也难以带来可持续的增长，因此，企业不仅要从市场角度考虑BOP群体的问题，更要重视该类群体分享价值链增值收益，通过BOP群体参与企业价值创造活动的方式，既可提升他们的技能、生产力或经营管理能力，还可为其提供就业机会和培训，从而出现了将BOP群体作为资源供给者的商業模式^[14]。换言之，BOP群体将自身蕴含的社会资本（包括关系网络）、生产力和能力等资源视作企业所依赖的资源（生产要素供给方）;企业通过为该类群体提供就业岗位、技能培训、技术支持服务等方式，让其参与企业价值创造活动过程的同时，也促进该类群体的收入和能力以及企业价值创造能力等提升，并最终实现双方共赢。事实上，这种模式既可以促进BOP群体获得全产业链和价值链增值收益来摆脱穷困，也有利于帮助企业撬动该群体中蕴藏的各类资源和社会网络，并获得资源优势和生产效率的提升。

综上，BOP战略方法通过两种模式，即为BOP群体提供创新的产品和服务，或者与BOP群体一起进行价值创造解决BOP自身的发展问题，强调运用商业技能和方法缓解或消除贫困。无论哪一种模式，都隐含一个假定条件，即是说企业可以随时进入BOP市场，然而大多数低收入的发展中国家或深度贫困地区并不存在现代意义上的产品和服务市场。因此，BOP市场需要依赖于企业与BOP群体及其他社会组织机构协作构建与开拓。

（二）三螺旋模型

三螺旋模型（理论）由Leydesdorff和Etzkowitz创立，是用于描述三个选择环境的复杂动力学机制的理想模型。一般而言，这三个选择环境特指行业、学术界和政府。这些机构（或组织）原本保持一定的距离运作，但日益倾向于以螺旋的形式合作，这种螺旋形的联系方式表现在创新过程的不同阶段^[15]。通过这种联系，这三个组织机构持续不断地互动、重组，进而使知识不断产生、扩散和利用，促进不断地创新。在这种情况下，三螺旋就是一种由多主体参与构成的创新模式。

三螺旋模型被普遍应用于分析各种创新系统（包含区域创新系统和国家创新系统）、多主体协同创新模式等，备受不同领域学者关注。Lengyel和Leydesdorff以地区、技术、商业为三个子动力机制，利用熵的统计方法研究了匈牙利创新系统^[16]。Shin将三螺旋模型扩展应用于年轻企业家、社交网络和智能硬件这三个子动力机制，研究了社交网络商业模式创新^[17]。Leydesdorff和Fritsch引入了一种测量子系统间相互作用和协同的指标体系来评价区域创新系统质量的方法，分析和评估了德国创新系统中的高技术、中等技术制造业以及知识密集型服务业^[18]。也有研究运用原始“大学-产业-政府”三螺旋模型对新兴产业进行技术产业化可能性和前景评估^[19]，并探索了这三个方面对区域创业创新的影响^[20]。从三螺旋模型应用研究成果看，事实上，研究各种创新系统或创新模式都可借鉴类似三个主体构成子动力机制的原理，从而创建一个三维空间系统，并分析系统中这三个子动力机制的相互影响和相互作用。本文研究涉及的政府、农业技术供应商与贫困农户这三个主体看似独立，但三者持续不断地互动，协同促进产业扶贫模式的创新。

二、渝东北可持续产业扶贫商业模式构建

探索通过商业模式创新缓解我国的贫困问题，必须从我国BOP群体的特征和扶贫实践出发。渝东北BOP群体主要是由边远及高寒地区（或深度贫困区）从事农业生产的农民构成，尽管该类群体都向往追求美好生活，但仅向其提供消费产品和服务，并不能从根本上解决贫困。要解决这个问题，关键在于促进贫困农户的农业生产技术进步，即促使BOP群体最大化采纳新产品、新技术或服务来推动农业产业化经营。按照技术轨道理论，农业技术主要来源于农户的生产实践和农业技术供应商。目前，农业技术供应商向贫困农户提供农业技术存在一些障碍：首先，贫困农户的购买力有限，农业技术超出了他们的经济承受能力，导致其采纳不足;其次，贫困农户受教育水平低，对农业新技术认知存在障碍，无法有效识别新技术;第三，深度贫困地区地处偏远，公共服务设施建设滞后，农业产业化经营程度不高，信息网络和销售渠道受阻;第四，缺乏对贫困农户采纳意愿和行为的理解，不能有效提高该类群体的采纳效果，产生需求不足。

西方跨国企业解决采纳不足时所采用价值链嵌入的BOP模式对企业的运营能力提出了更高的要求，而我国农业技术供应商往往并不具备跨国企业的技术、管理、资本等资源和能力，仅仅依靠国内企业采用西方BOP战略强调的价值链嵌入方式难以解决贫困问题。事实上，以价值链嵌入方式的西方BOP商业模式所强调的BOP市场在大多数低收入国家贫困地区并不存在，这就需要企业与当地贫困人口、基层组织及其他社会组织、民间组织、行业协会或机构等合作来共同开拓BOP市场。在我国，政府以及具有影响力的组织或个体等拥有大量有关BOP群体与市场的隐性知识与资源（包括社会网络关系），有这些包括政府在内的组织支持可以弥补农业技术供应商的能力缺失和业务链条断层的不足。同时，我国政府将扶贫作为一项重要任务，拥有强烈的参与意愿。而且，从十八大到十九大，先后提出加强开发性扶贫和依靠发展特色农产业和技能脱贫，切实提高农业生产力，实现新型农业现代化来解决农村贫困问题。那么，政府可将扶贫与BOP商业模式结合，通过提供资金、市场推广、技术识别等支持克服BOP群体的上述障碍，从而促进BOP群体对农业新技术或服务的采纳。换言之，仅依托我国企业提供新的技术或服务来开拓BOP市场，采用发达国家企业强调价值链嵌入方式来解决我国BOP群体采纳农业技术或服务难以实现，需要政府提供资金、市场推广、技术识别等资源支持来促进BOP群体对农业新技术或服务的采纳。可见，与西方BOP商业模式不同，我国政府是实施BOP战略的重要参与者，于是，从三螺旋理论视角构建产业扶贫商业模式就涉及政府、BOP群体和农业技术供应商三方的协调和互动。

基于上述认知，本文借鉴三螺旋模型方法及其原理，试图构建一种可持续的产业扶贫商业模式，如图1所示。其基本逻辑是：政府通过综合实施财政扶贫补贴和农技信息推广政策，可以弥补BOP群体（农户）的购买力不足，克服农民技术认知障碍，从而推动农业技术供应商（或农资企业）快速打开BOP市场，在为贫困人口提供创新产品和服务的同时，把贫困人群视作生产者而非仅仅消费者，即把其看成企业生产要素资源供给者，并嵌入企业生产价值创造活动过程中，让贫困人群更多地分享全产业链和价值链增值收益，从而实现农民增收，将市场潜力转化为市场需求。

三、可持续产业扶贫商业模式运作机理

（一）企业—BOP群体互动

本质上，产业扶贫商业模式是通过建立合作以商业手段来缓解贫困问题，农业技术供应商（或农资企业）是该模式运行中的扶贫主体，由它们针对该类群体的需要进行农业技术开发和产品开发。同时，BOP群体作为主体的一方（扶贫客体）也可以成为企业经济活动的积极参与者，参与到为其提供产品和服务的价值创造活动中。在产品开发阶段，企业将先进的农业技术与对当地市场的理解有机结合，针对该类群体的生产需求，开发适合其特点的产品，以更合理的价格、更便利的购买渠道向他们提供所需的技术产品或服务，满足该类群体农业生产过程中的各种生产需求。在营销阶段，针对深度贫困区人口生活习性、当地生活环境和设施条件等情况，企业不仅需要利用当地农村基层组织或有影響力的个体及农村现有的渠道体系（包括农村专业合作社），还要开辟新的营销渠道，同时，BOP群体也可作为企业的营销渠道合作者，参与到产品分销活动中（即把BOP群体看成企业的资源供给者），获得经济回报。由于资源禀赋和经济条件等因素的限制，企业需要提供各种相关技能和市场培训，确保该类群体中的资源可以与企业对接。

以巫溪县为例，坚持利益联结，发展产业稳定增收。企业与BOP群体之间的互动关系体现在以多种投资方式合作，包括与家庭农场、合作社、种养大户等合作，构建与贫困户稳定增收的联结机制。一是村级集体经济带动模式。如谭家村以“三变”（即资源、资金和农民分别变成资产、股金和股东）改革为契机，成立股份经济合作社，试行“乡村旅游+种养殖特色产业+休闲农业”发展模式，建立了“土地股、资金股、人头股”及“固定收益+股份分红”收益分配机制，发展冬桃76.87 hm²，套种前胡等中药材20 hm²。2018年，冬桃挂果5万斤产值50万元，中药材20 hm²产值90万元，合作社总收入达140万元，纳入村集体收入达30万元，带动贫困户平均增收1万元/户。其次，观峰村（180户农户，其中贫困户68户）推行“公司+农户+村集体”模式，即企业主要以现金方式入股，农户主要以承包的土地、山林等资源折价入股，村集体主要以公共设施、乡村酒店及财政资金等折价入股，共同发展乡村旅游业。2018年，该村实现600万元旅游收入，在公司带动下创办农家乐达22户，平均增收达3万元/户。二是农业龙头企业带动模式。观峰村投入财政扶贫资金100万元，作为村集体以及37家贫困户的股金入股腾展家禽有限公司，通过“订单养殖、保底回收”方式，吸纳70余家农户规模化养殖大宁河鸡，平均增收4 200元/户。其次，在巫溪县通城镇，采取“以地入股、以房联营”合作模式，企业与农户的互动合作按2︰8比例分配收益，为18家贫困户建成18栋民宿、房子192间。2018年接待游客7.1万人次（住宿1.9万人次），实现客房住宿收入32.4万元，其中农户收益25.8万元，并带动当地农户销售农特产品85万元^[21]。

（二）政府—企业互动

从精准扶贫视角看，确保深度贫困区全面脱贫摘帽是政府目标之一。政府与企业的互动最终实现共赢。以商业手段为主，推动商业模式创新，有助于实现政府脱贫目标和企业创造价值利润。政府的作用主要是提高企业参与市场化扶贫的积极性，解决企业在推广农业技术服务过程中存在的障碍，弥补企业能力的不足。一方面，在BOP群体采纳农业技术或服务的过程中，政府不仅要帮助企业克服因BOP群体收入较低导致的购买力不足问题，还要帮助企业克服BOP群体认知意识上的采纳障碍。地方政府及其基层组织（村委）拥有大量有关贫困群体与市场的隐性知识与资源（包括社会网络资源），可以帮助企业拓展BOP市场，促进企业为农户提供创新的农业技术和服务，如为农户购买农业技术或服务提供购置补贴和技术鉴定，协助企业进行市场推广;另一方面，企业在当地拓展BOP市场业务，在价值创造过程中为BOP群体提供就业岗位和机会，也为政府的农业补贴、扶贫资金或转移支付提供税收支持。

以云阳县为例，坚持市场主体带动，致力发展特色产业。政府与企业的互动合作通过“政府或基层组织（村）+企业+合作社（村集体）+贫困户”的运作模式。如在南溪镇宏实村成立了蔬菜种植专业合作社，建成红心柚种植示范园1个，发展红心柚53.87 hm²已投产。与云阳县丰歌农业开发公司合作，建成丹参种植示范园1个，发展丹参11.33 hm²，产值达300万元/年，其中村集体收益24万元/年，在此基础上，该县计划新增种植金丝菊、白芍、赤芍、白芷等中药材53.33 hm²。同时，云阳县还引进千集汇农业开发有限公司投资250万元种植脐橙66.67 hm²，进入盛产期后产值达1 500万元/年。目前，该县正在与重庆统洲食品厂洽谈项目引进，计划在南溪镇宏实村、平安村等村发展666.67 hm²辣椒^[22]。值得一提的是，在建设示范园的同时，通过邀请专业技术人员、制药厂负责人、中药材种植专家、水果种植专业户来村做技术指导和服务，帮助农户更新经营理念，改进技术和管理，改良传统老化的农作物品种，提升产业效益，切实解决农户农业生产和经营问题。同时，驻村工作队还主动对接安徽豪门国药股份有限公司、重庆润嘉果品有限公司等市场主体，按照“订单+市场”模式，与农户签订产品回购协议，切实解决销售难问题，确保农户增收。

（三）政府—BOP群体互动

在BOP群体采纳农业技术或服务的过程中，农民主要面临因收入较低导致的购买力不足问题，以及因文化程度低导致的技术认知障碍。政府的目标致力于通过贫困地区农业生产规模经营，提升农业生产力，依靠产业发展来摆脱贫困，并通过提供农业补贴、农机补贴或其他激励措施，降低购买成本，促进农业技术或服务的采纳，进而提升BOP群体农业生产技术水平，增加他们的收入，从而将市场潜力转化为市场需求。同时，政府还通过建立农业技术产品标准、制定农业技术推广目录等方式，帮助BOP群体克服技术认知障碍，如鼓励农户参与网络学习、农村基层组织单位举办技术培训或农业创业致富能手培训、实地技术指导等，以此提高农户对技术的认知。

以奉节县为例，为推动奉节脐橙产业生产经营网络化，政府建立了乡村电商服务体系，在安坪镇设立农村淘宝村级服务店，打造京东村级服务店1家、天猫村级服务店1家，采取“线上线下”双渠道推广，同时也实现“走出去——农产品进城”和“引进来——网货下乡”双向流通，并定期组织技术服务供应商或农资企业、脐橙大户、微商等参加电商培训50余期，提升农户对网络技术的认知和应用，培训达2 000余人次，电商从业人员3 000余人，2018年实现网销脐橙超过6 000 t，网销收入达到4 000余万元^[23]。与此同时，加强引进智慧脐橙管理系統，在三沱村建立起一座智能药肥微工厂，利用测土配方施肥技术，实现精准管控，初步建立了以预警、评价、标准和科学指导等体系为基础的现代农业生产体系，极大提高了农户的生产效率，增加了就业岗位，带动了农户脱贫致富。

四、结论及展望

BOP战略方法为我国缓解和消除贫困提供了新的思路借鉴，然而现有的BOP商业模式研究是基于全球视野从跨国公司立场出发为其国际化扩张出谋献策，对BOP群体自身的特征以及低收入地区或深度贫困区的发展状况缺乏足够的关注。渝东北深度贫困区BOP群体的特征决定了单纯以企业开发BOP市场和资源的方式，无法解决贫困问题，必须采取创新性解决方案。本文通过政府、企业与贫困农户这三个主体的互动，构建面向BOP群体的多主体参与的“三位一体”的可持续产业扶贫商业模式，可为三方相互创造共同的价值，即政府从社会福利最大化出发，可以缓解和消除贫困;企业提供创新的产品和服务可以实现自身的可持续发展，在BOP市场为农户创造更多的就业机会;贫困人群作为企业资源供给者，通过参与企业价值创造活动过程获得价值链增值收益，最终提升贫困农户自我发展能力和收入水平。

本文研究限于理论模式的构建，在统计意义上尚缺乏对理论机理的实证检验。未来研究中，将设计量表采集渝东北地区农业农村有关数据，通过计量模型和计算机仿真方法，研究政府与企业主体行为对于BOP群体采纳农业技术或服务的影响机理，以期进一步揭示三方互动机制的影响规律。

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（责任编辑：张建升）

Business Model Innovation of Sustainable Industry Poverty Alleviation in Northeast Chongqing for BOP： From the Perspective of Triple Helix Theory

TONG Hongzhi¹  DING Kani²  RAN Jianyu¹

（1. College of Business Administration， Chongqing Three Gorges University， Chongqing 404020， China; 2. School of Economics and Business Administration， Chongqing University， Chongqing 400044， China）

Abstract：The strategic approach of BOP provides a new perspective for global poverty governance. Based on the basic logic of BOP strategy and basic principle of triple helix model， this paper constructs a multi-agent poverty alleviation model including the government， agricultural technology suppliers and poor farmers （BOP groups）， which is mainly engaged in the concentrated and contiguous extremely poor in the Three Gorges Reservoir Area of the northeast Chongqing. It is found that the innovation of business model of industrial poverty alleviation involves the interaction among government， agricultural technology suppliers and poor farmers. Through the implementation of financial aid for poverty alleviation， technical training and promotion policies， government is conducive to overcoming the cognitive barriers of new technologies of poor farmers， participating in the activities of enterprise value creation， promoting farmers to adopt new technologies or services， and changing the mode of agricultural production and operation. At the same time， farmer also provide production elements and resources for enterprises to obtain production income so as to transform market potential into market demand， further promote enterprises to provide innovative technologies and services for farmers， and finally achieve poverty eradication.

Keywords：industrial poverty alleviation; Northeast Chongqing; BOP strategy; triple helix model; poverty alleviation model; operation mechanism