基于炼焦煤配煤的定制化营销模式研究

摘 要：在日趋激烈的市场环境中，要想提高用户的满意度，最大限度的满足用户的需求，对用户所需要的产品采取定制化营销模式是最有效的手段之一。煤炭企业充分利用炼焦煤的可配性开展定制化营销，可以充分体现以用户为中心的营销理念，最大程度满足用户的个性化需求，提高企业的市场竞争力。

关键词：定制化营销;炼焦煤配煤;营销模式;个性化需求

1 炼焦煤配煤定制化营销环境分析

1）从整个行业的发展形势来看，在目前的市场经济环境中，同行业的竞争者普遍存在，煤炭行业也是其中之一，从2000年开始各个煤炭企业为了扩大规模抢占市场，提高市场话语权，纷纷对小型煤炭企业进行兼并重组，再加上国家对地方小煤矿的整顿和劣质资源企业的退出，煤炭行业内部竞争逐渐成为大型煤炭企业之间的较量。尤其是国有特大型煤炭企业，拥有优质的煤炭资源，较低的开采成本，高效的开采效率、丰富的资源储量，在整个煤炭行业中具有较大的话语权，成为煤炭市场的风向标，其他企业难以望其项背。而炼焦煤作为煤炭中的高端产品更是占据了整个煤炭行业半壁江山。如何找准市场定位，通过定制化营销满足用户需求、提升服务水平，是整个煤炭行业市场营销发展的必然趋势。

2）从煤炭企业发展视角来看，随着全球经济持续低迷，我国经济进入了新常态。同时随着国家供给侧结构改革不断推进，能源的需求速度逐渐放缓，煤炭企业面临的经营风险越来越高，所以为煤炭企业提高市场竞争力显得尤为重要。定制化营销作为产品策略中最具有针对性的营销策略之一，作用尤为凸显。

3）从消费者的需求来看，煤炭企业下游购买者的讨价还价能力较强，具体表现如下：我国炼焦煤消费用户主要是化工行业，用户处于相对集中的大量购买地位，并且购买煤炭资源的费用在购买商采购费用中占的比例很大，因此煤炭消费的下游用户处于议价的优势地位;随着我国融合煤炭企业上下游政策的不断推进，煤炭下游购买者对煤炭企业的依赖性大幅度降低，煤炭企业营销难度加剧;随着信息化的不断发展，煤炭市场愈发透明，煤炭购买者更换供应商的成本不斷降低，可以进行有对比性的采购，最大限度地降低成本，容易导致煤炭企业之间竞争加剧，价格下跌。在这种情况下，满足消费者的个性化需求可以作为有效的营销策略广泛使用。

2 炼焦煤配煤定制化营销模式

1）专业配煤基地模式。在煤炭黄金十年过程中，大型煤炭企业高速发展，各大煤炭企业多数都建立了配套储煤场及专业的配煤基地，煤炭企业可以根据自身实际情况，充分利用现有资源，打造专业的炼焦煤配煤基地。以用户需求为出发点，针对不同用户进行有针对性的采购各品种煤炭进行配煤，它的优点是资源组织方式相对灵活，以需求为导向可以减少库存、加速流转、提高效率，缺点是对物流基础设施要求相对较高。

2）港口资源共享模式。随着中国环渤海经济区的形成，港口已经成为煤炭企业营销渠道的重要流转节点，港口有着煤炭资源充足、品种丰富、物流发达等优势，通过对港口资源信息的充分了解，可以利用港口实现炼焦煤配煤的定制化销售。同时港口资源共享模式也是目前煤炭企业成本最小、最灵活、可行性最高的发展模式，缺点是受港口现有资源限制，不利于长期稳定发展。

3）洗煤厂定制化生产模式。当前，我国经济进入新常态，正在由以前的追求规模和速度向优化结构和提高质量进行转变，特别是对能源结构的调整持续加大力度，国家环保要求的不断严格，降库存、去产能已经成为大势所趋。作为煤炭产品中高端产品的炼焦煤，由于其货值较高，所以拥有可洗资源的煤矿大多配有洗煤厂，煤炭企业可以通过采购各种优质资源与现有资源进行配洗，满足用户需求。优点是一旦拥有稳定的下游用户，其供给量相对稳定，有利于长期发展;缺点是由于频繁改变洗煤工艺生产成本较高，建议针对需求相对稳定的品种采取该模式。

3 炼焦煤配煤定制化销售的应用情况

唐山处于环渤海腹地，因交通便利的地理位置，进口煤与国内其他区域的炼焦煤大量涌入，唐山区域炼焦煤市场品种繁多，焦化企业可选择性很大。

开滦集团作为唐山区域内的炼焦煤生产企业，在炼焦煤配煤定制化销售方面也在积极尝试探索。通过对市场的综合分析，积极与下游用户沟通，了解用户需求，并充分利用现有资源的优势，有针对性的开展了炼焦煤定制化销售。开滦集团根据企业实际情况，从专业配煤基地模式和洗煤厂定制化生产模式入手，筹建了专业的配煤场，充分利用了铁路运输便利的物流优势，且发挥技术工艺较高的矿井配套洗煤厂的技术优势，将煤种相似的品种进行科学配洗或者配煤，达到降灰、降硫提高反应强度等关键炼焦煤指标的目的，为下游企业提供个性化服务，满足了用户需求。在缓解生产矿井库存压力的同时，实现了效益最大化，并为以后开滦集团开展港口模式提供了宝贵经验。

焦化厂采购炼焦煤的最终目的是实现炼制焦炭，目前大多数炼焦煤企业有自己全资或者参股的焦化企业。我们也可以发挥自身的资源、场地、资金及相关的技术优势，通过成立专业部门直接向焦化企业提供配置好的成品入炉煤炭，深挖炼焦煤的更大价值。

4 结论

在竞争日益激烈的煤炭行业，煤炭企业采用一套符合自身实际的定制化销售方案是提高市场竞争力、满足用户需求、扩大市场占有率的有效措施。因此充分分析企业所处环境、积极探索炼焦煤定制化销售模式，是煤炭产品营销策略的发展方向，是煤炭市场营销工作的重要工作之一。本文的主要结论是：

通过对炼焦煤定制化销售的营销环境分析，充分认清了目前炼焦煤企业所面临的现状。

根据行业现有特点，提出了炼焦煤配煤定制化销售理念，并归纳出其三种发展模式。

通过开滦集团对炼焦煤配煤定制化的创新实践，为炼焦煤企业的定制化销售提供了宝贵经验。

参考文献

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