浅谈茶叶审评技术在茶叶经营中的应用

王进财

随着中华茶产业的全面振兴和饮茶保健、以茶会友风尚的日渐风行，全国各地专业茶叶批发市场、茶店、茶馆以及品牌茶企的连锁经营店，如雨后春笋，在中国大地上迅速蔓延，无论是一线大城市，还是三线市场，在南方部分省市，甚至连乡镇、村，都是茶店林立，人们戏称“茶店多过米店”，一方面说明了当今茶叶的流通、贸易与消费达到前所未有的热度，另一方面，说明茶叶经营门槛低，从业人员鱼龙混杂，消费多元化但市场秩序混乱，盲目跟风者众多。同时，各地名茶崛起，但能长期引领市场潮流的茶品不多。十多年来，安溪铁观音一直称雄市场，其他茶品如普洱、少数名优红茶、岩茶、白茶也曾称雄一时，并没有成为市场中坚。究其原因，表面上看是属于过度炒作、盲目跟风，经营者和消费者均缺乏理性的思辩和判断，而其深层的原因还在于支撑该茶品的产业发展是否健康、科学。

本人从事茶叶经营近20年，见证了茶产业的振兴、市场的兴衰以及“你方唱罢我登场”的名茶争斗。长期以来，我一直坚持诚信经营、注重茶叶品质，注重对消费者的正确引导，注意观察市场的动向，不为获取高额利润而盲目跟风，也因此赢得了广大消费者的信任，良好的口碑和稳定的消费群体，使本企业的经营一直比较稳定并不断发展，成为消费者信赖的茶叶品牌。总结近20年经营经验，用很普通的一句话说，就是“认识你的茶，让你的消费者认识你的茶”。由此引出本文所想阐述的话题：茶叶审评技术在茶叶经营中的应用。认识茶，首先必须掌握茶叶审评技术;教会消费者认识、认可你的茶，同样需要有良好的审评技术和实际运用的技能，才能正确的引导消费者认识茶，进而认可你的茶。在这里所指审评技术，为广义的概念，包括狭义的专业审评技术和支撑审评技术的知识体系，如对名茶主产区自然条件、名茶的文化背景、各类茶叶工艺流程和品质特点等等，有可能的话，还得了解茶叶生化方面的一些基本知识，如茶叶的保健作用机理。

一、学习掌握茶叶审评技术，做一个懂茶的经营者

作为一个茶叶经营者，首先需要的是掌握丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，茶叶的产地、茶叶的种类、茶叶的加工，各种茶生长在什么地方？地方名茶的来历，茶叶质量的鉴别，茶叶价格的变动，茶艺、茶道、茶文化以及与茶有关的茶具知识等。同时，不断了解市场需求的变化，更新经营观念，预测茶叶消费的趋势，要比消费者想在前。只有自己懂了，才能选对茶叶，把好质量关，才能正确的引导消费者。

一般人会问，对茶叶到底要了解到什么程度才叫懂？有些喝茶专家喝了一辈子，或许还不甚清楚茶叶是怎么来的？因此开茶店，办企业，经营者对于茶的基本认识，一定要比消费者内行，否则，如何提供好的产品、研发更符合人性的茶制品，如何正確引导消费者呢？

其实，认识茶一点也不难，只要了解茶叶的产地来源和制作工艺，就可以具备初步概念。不过你可能会困惑，市面上茶叶的名称这么多，有乌龙茶、红茶、绿茶、龙井、铁观音……到底要如何区别呢？

事实上，茶之所以有这么多名称和种类，并不是因为茶树品种众多，主要是因制作方法和产地的不同。六大茶类划分的一个主要依据，就是因制作工艺的不同、发酵程度的不同。熟悉了解了六大茶类的基本常识，对全国各地的茶叶进行分类，心中有个茶叶的谱系，就有了认识茶叶、学会质量鉴别的基础。

所谓的“发酵”是指，将茶树上摘下来的嫩叶，让它与空气接触后所产生的氧化作用。发酵越多，颜色就愈红，香气也会因发酵的多寡，由草香变为花香，再变成熟果香，最后转化为麦芽糖香。由于发酵的程序不同，使茶叶冲泡后产生不同的香气、滋味及茶色，所以市面上才有这么多茶叶的名称。

熟悉、了解各类茶的工艺和制作流程、品质特征，是从事茶叶审评，也是从事茶叶经营的基础。比如，对茶叶滋味的认识，你首先必须了解构成茶叶滋味的主要物质。茶叶的味道，是由几种主要的成分组合而成，如涩味微苦的茶丹宁，甘味的氨基酸，苦味的咖啡因，甜味的糖。这些成分如果组合的比例恰当，就成了甘醇、味美的茶汤。

据制茶专家解释，茶丹宁类的儿茶素含量，会因发酵程度的加深而减少，咖啡因也会因培火重而挥发。所以发酵较多，咖啡因在高温（95℃左右）之下，短时间内就会溶解，在低温下则不易溶解，所以轻发酵、不发酵的茶含咖啡因较多，如绿茶、香片、龙井，不需要用温度太高的水冲泡，否则咖啡因大量释出就会觉得苦味太重。

此外，在高温、长时间的浸泡下，茶丹宁会大量溶解，因此行家都知道，茶叶不要泡太久，否则口感会又苦又涩。至于氨基酸成分，在各种温度的溶解率相关不大，在短时间内就可以溶解，所以冲泡时间即使很短，倒出来的茶汤，也是充满甘甜味。

二、运用审评技术把好质量关，合理采购，为消费者“选”好茶

这是从事茶叶经营的基本功，也是经营活动赖以开展的物质基础之一。

商品质量是决定一家企业经营好坏的重要因素，茶叶尤其如此。因此在采购茶叶时，一定要充分运用自己的审评技术、技能，严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价格，一丝不苟，如若有条件的可以用先进的检测设备，如若自己把握不定，可以向一些专职技术人员请教。首先确保产品的质量和性价比。其次要注重所选茶叶产品的质量风格、品种特征，更多的从消费者的实际需求来衡量，确保所选、所采的茶叶能符合和满足消费者的需求，不要盲目听信厂家推荐，或者认为品牌产品就一定是适合消费者的产品而盲目采购，一定要讲究进货的科学性。对茶叶的好坏、优劣最终决定权在消费者，对于经营者来说关键是要根据消费者口味供货。不同的地区消费者口味也不同，如北方喜欢花茶，南方喜欢绿茶，西北喜爱砖茶。各个地区的每个区域又不一样，以北京为例，东城区喜爱味浓、汤浓、香浓，海淀喜爱味稍淡一些，汤黄而亮，郊区则喜爱苦涩味重一点，耐泡就行，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。

另一方面，进货的科学性还包括产品结构。茶叶的季节性特别强，储存极为严格，种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清楚灵活的头脑，千万不要图省事一下进许多货，一定要根据你经营规模的大小，上年度的销售量，了解市场动态，预测当年的销售情况，适当进货。对于高档名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下采购许多，采取卖多少进多少，少进勤进，否则你辛苦一年，积压一大批茶叶，陈茶的贬值确实令人寒心。新进入茶叶行业的经营者更要小心从事，多问一些行家，多跑几趟路，严格把好每一道关口，以免造成不必要的损失。

三、用活审评技术，丰富产品内涵

这主要包括特色茶产品供应体系的建设、合理的定价策略和茶文化导入等三方面。

目前，为了找寻地道好茶，有些茶园的茶叶早就被大的品牌厂家、知名的茶企将一整年的产量全包下来。好茶区的茶常供不应求，甚至可以配合茶店的需要，生产特定的茶种供应。

一个成功的茶叶经营者，必须使出浑身解数，用心寻找、开发具有自己特色的产品，从同质化非常严重茶叶中寻找差异化。现在，茶店已非单纯的“茶”店，茶店必须提供人们身、心的新时代体验，才是21世纪具竞争力的“完全茶店”。 茶叶作为一种特殊商品，除了它的饮用保健功能，还能体现它的文化价值，它能使人清心、雅净、回归自然。开茶店，半企业，最重要的还是开发、生产、经营有特色的产品，让消费者感受到物超所值，并乐于邀请亲朋好友再来光顾。

因此，用活、用好茶叶审评技术，遴选出具备特色茶开发、研制能力的供应商，建设稳定的供应商体系，才能确保长期满足各种消费者的需要。

茶叶的销售价格一直是一个很难解决的问题。前段时期价格太高，通过媒介作用，消费者“望茶止步”。现在由于竞争激烈，许多人又卖得太低，有的甚至低于成本价，引起恶性竞争。我认为保持好的质量同时，一定要有合理的定价，首先确定你的进货成本价，在计算出你的经营成本及你的合理利润，参考一下市场定出一个合理价格，既不能牟取暴利，也不要低价竞争。当然名优茶、特种工艺茶，由于它们的特定价值定价高一些，我认为是应该的。保留一定的价格空间，保持良好的价格弹性，满足不同消费者的心理需求，这既是经营的技巧，同时也是对经营者的一种考验。价格空间和价格弹性首先来源于你对茶品的认识、质量的把控和对消费者心理的洞察，懂得利用自己的审评技术认识茶，在经营中从技术的层面分析消费者的特定需求，进而合理的定价，既确保了效益又满足了供应，这才是成功的经营之道。

随着茶业的振兴、茶饮的风行，茶文化也随之进入人们的生活，和茶叶消费相伴而来。因此，作为一个成功的经营者，如何在经营中导入茶文化，把审评技术和茶文化的宣传、推介、弘扬和传播有机融合，以文化增加茶品的内涵，以技术赋予文化鲜活的形象，相得益彰，也是一个茶叶经营者应该好好思考并实践的问题。

四、把审评技术演绎为冲泡技巧，为消费者泡好每一壶茶

不同的茶叶，在冲泡上有不同的要求。特别是对温度、浸泡时间的要求，差异更明显。把自己所拥有的审评技术演绎成冲泡技巧，把自己所掌握的茶叶知识有机的融合冲泡过程，做好和消费者的沟通与交流，为消费者泡好每一壶茶，并以之引导消费者形成正确的消费观念，以之引导消费者正确认识茶，也是茶叶经营中十分重要的一个环节。只有这样，消费者才能真正体会到各种茶品的不同特征、风格和各自独特之处。下面试以铁观音为例，作个简单的分析。

铁观音属于乌龙茶中的极品，工艺上属于半发酵茶，工艺复杂、独特，其冲泡特别讲究，故有“工夫茶”之说。铁观音的冲泡，最重水质、水温和浸泡时间。

影响茶叶风味最大的因素之一就是水质，应以软水冲泡较适宜。陆羽所著《茶经》中将水的等质分为：山中涌出之水为上等，河川之水为中等，地下井水则为下等。

但在目前要取得以上的水并不容易，一般茶店及居家均以自来水为主要的饮水来源。对于冲泡铁观音来说，不适宜用自来水，自来水中的氯对茶水的汤色、滋味影响很大，因此最好选用礦泉水。

铁观音属于半发酵茶，颗粒紧结，高沸点的芳香物质对水温要求比较高，因此冲泡铁观音，多以滚烫热水为原则，才能完全地释放其独特的香气。若是像龙井这类的绿茶，则以低温约80℃的热水冲泡，即可品尝到茶叶温润淡雅的风味。铁观音茶的冲泡，讲究内涵物浸出比例的适度，浸泡时间不能太久，第一泡约60秒，第二泡加20-30秒，第三、四、五泡，每一泡依序再酌加20秒为原则，可以冲泡多次，最多至七次都还甘醇美味，只是随着冲泡次数增多，浸泡的时间也要跟着增长。铁观音如果长时间浸泡，茶水中茶多酚？的含量偏高就会有苦涩味，浸泡时间太短，则水淡，芳香物质的析出不明显，就会造成消费者对茶叶质量认识的偏差。因此，茶叶冲泡的技巧对茶叶经营来说，显得十分重要。同时在冲泡过程中，如何引导消费者闻香、品韵、体味茶水的滋味等，同样要求茶叶经营者必须具备良好的审评基础，才能真正教会消费者体察茶叶之妙。

（作者单位：362400福建康士力茶业有限公司）