浅谈企业销售人员绩效考核管理工作

胡晓敏

摘 要：销售人员是连接企业和市场的纽带，是实现企业生产成果的关键环节。做好销售人员的绩效考核管理工作，可以激发其工作积极性和创造性，对企业的市场拓展和战略发展具有重要的意义。

关键词：销售人员;绩效考核;积极性;创造性;市场拓展

一、引言

随着经济社会的不断发展， 市场竞争日趋白热化， 企业的经营压力也越来越大。目前市场在资源配置中起决定性作用，企业的产品欲在市场中占据一席之地，不仅要有较好的质量，还要有适宜的销售方式。企业生产的产品，通过销售人员，进入市场，流通到消费者手中并实现相应的利润。销售人员的工作状况，很大程度上影响了产品的市场销售。为提升销售人员的工作质量，制定合理的绩效考制度是十分必要的。

二、当前销售人员绩效考核存在的问题

（一）销售人员绩效考核管理体系不完善

当前，在销售人员的管控和考核方面，某些企业尚未有一个较为完善的制度考核体系，且考核指标较为简单、粗放，常常从一两个维度考核，难以全面评价销售人员的工作表现，做到考核公平公正。比如，通常销售业绩是考核销售人员的主要指标，而没有关注销售人員为实现相应销售收入而需要投入的销售费用，这就难以考量销售人员对企业的实际利润贡献情况。

（二）绩效考核指标不适应公司的战略发展要求

企业发展，短期目标是实现产品盈利，而长期目标应该是开发更多潜在市场，提高公司产品的销售范围，以获得更大的市场占有率，从而提升企业的销售收入。对于某些区域的空白市场，由于没有销售网络和品牌基础，销售人员进行产品销售的难度往往比较大，前期业绩可能会比较惨淡。因此，对于负责该区域的销售人员，就不能用现有成熟市场销售人员的标准来考核。

（三）绩效考核结果应用不充分

当前，绩效考核的主要目的是作为奖金和绩效奖金的依据，而没有起到对销售人员职位晋升、职业发展等进行考量，使有才能的新人难以获得更多发展机会，久而久之，销售人员就会产生厌烦心理，认为相关考核制度不利于实现个人职业规划发展，逐渐失去工作热情，丧失工作积极主动性。

三、健全销售人员绩效考核管理工作的相关建议

（一）完善销售人员绩效考核管理体系

建立较为完善的考核体系，关键是要确定合适的考核指标，需要在考核销售业绩的同时，还要突出成长性、客户维护度和利润贡献率等指标。销售额是评价销售人员的重要指标，但不能作为唯一指标，还要考核其为公司创造的利润和市场增量情况。比如，销售人员进行产品销售时，需要一定的销售费用，这可以分为可控费用和非可控费用，其中，可控费用包括其产品推广费、实验基地开发费和个人差旅费等。在评价其工作业绩方面，要将个人的销售费用和销售额进行挂钩，尤其考核其可控费用在销售活动中具体支出情况，旨在降低销售费用成本。因此，制定考核指标时，一定要将考核类目多定量，少定性，以便增强考核制度的公平公正性，使其具有实际可操作性和执行性。

（二）绩效考核指标要适应公司的战略发展要求

制定考核指标时，需要与公司的战略发展要求结合起来，立足长远，不能仅仅考虑到短期利润指标，还要从公司未来市场增长情况考量。拓宽绩效考核的维度，注重各指标的评分值和权重，从销售业绩、市场开拓、新增客户、品牌提升、产品维护、技术推广等多方面进行评价。对于一些新开发市场，重点关注销售人员的新开发客户数量、产品品牌推广情况和产品销售增长率，而不应将销售额作为该区域销售人员的主要评价指标。

（三）充分运用绩效考核结果

为了充分利用绩效考核结果，可以将绩效得分计入到个人职业发展档案中，并且进行年度累计，作为今后职位晋升的重要评价指标之一。同时，根据销售人员考核情况，可以作为人力部门制定相应的培训的依据，有针对性的提升销售人员的职业素养和业务技能。同时，还可以以此评价销售人员是否适合该职位，理顺人才职业晋升通道，使得人尽其能。

四、结语

基于销售人员绩效考核工作的重要性，企业应该提高对该项工作的重视程度，完善销售人员绩效考核管理制度，深刻理解销售人员绩效考核工作对企业发展的重要意义。绩效考核工作不仅仅要着眼于提升企业销售收入水平，还要从考核结果中，发现存在的问题，以便及时解决。根据企业自身产品特点和发展方向，学习其它企业的制度管理优势，完善企业自身绩效考核管理体系，让其与公司发展战略目标相适应，提升企业内部管理水平，打造良好的企业文化，提高公司综合竞争力，以推动企业健康全面发展。

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