疫情形势下的翡翠经营策略

（胡楚雁博士 深圳职业技术学院）

胡博士

您好！

我是一位翡翠经营者，一直都在关注您主持的“胡博士信箱”栏目，您比较贴近市场的分析和切合实际的表述，让我在翡翠知识和经营理念方面都受益匪浅，非常感谢！2019年一年的经营下来虽然不算特别好，但还过得去，比起前几年逐步有些起色了！原本打算2020年好好做一下，但春节以来的新型冠状病毒性肺炎的疫情状况影响很大，珠宝店铺都推迟经营了！我们在家哪里都去不了！也一直在琢磨：今年的翡翠行情该是怎样的？我们做翡翠的如何才能经营下去？该注意哪些方面？

胡博士您是专家，很想听听您对当前形势下如何经营翡翠的看法。也给我们指一下方向。谢谢了！

天津 老陆

老陆

您好！

您的问题可能是每一位翡翠经营者都在思考、最为关切的问题。新年伊始，大家就被突如其来的武汉新型冠状病毒肺炎疫情冲击得不知所措，整个神州大地都笼罩在疫情防治的紧张气氛之中，“封城”、“封路”、“封小区”、“封楼栋”等措施不断升级，大家每天关注的焦点都是武汉疫情和全国疫情的报道，整日的足不出户，生活和工作都受到了很大的影响。这次疫情给人们造成的心理影响也不小！疫情爆发已经一个多月了，每位翡翠经营者一定都在思考：疫情之后翡翠市场该会怎么走？翡翠应该怎么做？作为翡翠经营者应该采取哪些措施去积极应对？都是摆在我们每位翡翠经营者面前的现实问题。

在此，我也谈一点自己的看法。

1、疫情状态下人们的自我保护意识增强，也会影响宝玉石首饰的消费需求

疫情的爆发，使得人们的自我保护意识大大加强了，出行戴口罩，避免去人多的地方，减少一些不必要的聚集，沟通交流靠手机网络，尽量减少见面等。而珠宝玉石最重要的“身份”就是装饰品，随着人们自我防护意识的加强，外出活动减少了，心理上对装饰品的需求也会有所减少，这直接会影响到珠宝玉石的市场销售，尤其是以装饰性为主的镶嵌类翡翠制品。

2、网络营销成为了翡翠营销的重要渠道

疫情的爆发，大家外出的机会与欲望都会减少，整个翡翠批发市场和翡翠店铺的客流量明显减少，直接影响到市场的经营。这也迫使人们从线下转到线上，各种网络商城、微信电商、各种直播、抖音、今日头条等等各种形式的网络营销都成为了珠宝商们的热门话题，线上经营将成为当今翡翠玉石的重要的营销渠道。

过去翡翠网络营销的重点都是在国内几个比较大的翡翠批发市场，包括广东的四会、广州、平洲和揭阳，云南的瑞丽以及河南的镇平。网络营销也从直接卖货的珠宝网站、微商和直播，发展到了目前通过吸粉、引流来引导消费的内容电商，包括抖音、今日头条、快手和小红书等等。目前，最为流行的仍然是以珠宝网站店、微商和直播平台等形式，内容电商则是不断发展壮大的电商营销模式。不论是在翡翠批发市场，还是在翡翠店铺经营，作为一名翡翠经营者，就有必要针对自我特征，去了解各类网络销售的经营模式，并选择某个适合自己的网络营销方式，逐步深入。

我的看法是：批发市场货源充足，线上销售重点采取直播方式，取众家之长，广播广进，会起到比较好的效果；零售市场的自营店铺货源不多，主要以特色货品为主，可以重点从内容电商入手，打造专业团队，进行翡翠玉石的专业宣传，讲解珠宝翡翠知识，不仅仅是吸粉和引流，还要通过直播、网点、微商和实际店铺进行销售，这不仅是为了销售货品，也是对店铺品牌的宣传，通过线上线下相结合。

回顾非典的经历，从疫情爆发到整个翡翠市场的恢复，几乎经历了近两年的时间，就目前的疫情影响来看比非典还要严重得多，按理说市场的恢复可能也需要一个漫长的历程。但目前具有各种形式的网络线上销售，为市场提供了更加广阔的销售渠道，这也为市场的快速恢复创造了条件，这是与非典时期明显不同的。

3、调整产品结构，注重文化内涵

图1 平安扣

图2 观音

图3 金枝玉叶（事业有成）

图4 如意灵芝（万事如意）

图5 马到功成

图6 一帆风顺

图8 禅修

受疫情的影响，翡翠的产品文化也向着注重自我感受、强调特定文化寓意的方向转变，而并非一味地追求颜色和质地等质量价值。翡翠玉石文化是中华玉石文化的传承与发展，在产品上非常强调文化内涵，涉及的内容非常丰富，也体现了玉石文化的博大精深。市场上翡翠产品表现的文化内涵往往会随着社会潮流文化的变化而变化：非典时期，大家都以保重身体、求平安为首要，代表平平安安的平安扣（图1）和希望有神灵护佑的观音（图2）、佛等产品成为了首选；在经济的快速发展时期，人们都希望在事业上有成，代表“事业有成”和“金枝玉叶”的树叶产品（图3）、反映“万事如意”的“如意灵芝”（图4）、希望事业发达的“马到功成”（图5）、“一帆风顺”（图6）等方牌比较流行；在市场动荡不稳定时，也流行“平安无事”牌（图7），希望人生平安，事事顺意；当人们厌倦了在经济发展大潮中忘我的追逐，希望回归自我、过上平静安稳的生活，进行修身养性之时，以“禅修”为题材（图8）和以随形写意展现自我的题材作品（图9）也开始流行。2018年以来，随着缅甸翡翠材料资源的减少，消费者品味的不断提升，大家都“宁缺毋滥”，绿色镶嵌款翡翠比较畅销（图10）。

图7 平安无事牌

图9 写意的随形题材，放飞自我

图10 满绿色镶嵌翡翠成为畅销货

也就是说，翡翠产品的流行款式在一定程度上也与当时的社会主流思维相匹配。在当今疫情之下，人们自我保护意识的加强，对翡翠产品的题材方面，会更加注重自我内在的感受和满足内在的心理需求，往往文化内涵方面的需求会更加明确。在经营中可以注意如下几个方面：

1）辟邪消灾，祈求平安。大役之后，人们对生命的理解会有了更加深层次的审视，珍惜生命，平安是福成为主流思潮，反映辟邪消灾、希望神灵护佑、寻求精神慰籍的文化题材产品会更加让人关注。诸如观音、佛、平安扣、竹节（竹报平安）、花瓶（平平安安）等常见传统题材（图11）。

2）回归自然，与世无争。疫情的发生，每天电视、网络上都会不断看到无数的医护人员为了挽救生命，勇敢“逆行”，忘我付出，甚至有的献出了生命；也不断看到全国军民响应党和政府的号召，上下一条心、齐心协力地抗击病魔，涌现出了无数英雄事迹，有无数的感动、无数的牵挂和无数的赞誉。这次抗疫行动，看到了病魔的可恶、生命的脆弱、人性的伟大！不仅是与病毒的一次决战，也是人们心灵的一次净化与洗涤，人们会重新审视自我的人生观与价值观，对待人生和生活会考虑得更加现实，生活不易，生命可贵，不再会过多地追逐名利，而是会注重生活质量与品味，回归自然、与世无争，让自我活得更真实、更自在、更有人品。在翡翠产品的题材中，反映大自然的“田园”、“山水”作品（图12）、反映品质、清廉、正气的莲花、梅兰竹菊、青松等（图13）成为了人们回归自然、端正人品的期盼与寄托。

3）亲情友情，家庭和睦。疫情期间全国的大封闭，使得大家足不出户，也难得有那么长的时间全家一起相聚，亲人们一个月在家的话语与交流远远胜过了以往几年的光阴！老人与孩子、小孩与大人，亲密相处，无话不说，大大增进了亲人们相互之间的情感，从内心真实地感受到了对方的存在，人们会更加珍惜亲情与友情，更加珍惜家庭生活，回归家庭，尊重长辈，关爱儿童成为了重要的生活方式。由此反映家庭和睦、尊老爱幼、祝寿祝福、夫妻恩爱等文化题材的作品也会受到人们的关注，成为赠送亲朋好友的最佳信物（图14、15）。

图11 藏传佛教题材的度母观音，有一种神秘感

图12 山水牌

4、加强自身知识的学习与提升

疫情期间，珠宝首饰行情不好，也正是自我学习提升珠宝文化知识的好机会。长时期紧张、快节奏的工作，一时突然慢下来，会感到不适应。生意无法做的当下，却是自我内涵提升的好时机。过去一直忙于做生意，并没有很好地进行珠宝玉石知识的系统学习，自我提升。市场的不断变化，迫使我们需要腾出一部分时间来加强学习，充实自我，可以通过书本、网络课程、线下培训等方式进行学习，包括珠宝玉石鉴定与评估、首饰设计、首饰工艺、珠宝宝玉石文化、珠宝市场营销、网络营销等等方面。“磨刀不误砍柴功”，学习是为了更好的发展，只有不断学习，不断提升自我，才可能在翡翠经营上运筹帷幄，得心应手。在疫情期间，我亲自录制的《翡翠大讲堂》网络课程在线上免费播放，受到了广大珠宝经营者和爱好者的欢迎，观看者达几千人，居家与学习两不误，大家也从中受益匪浅，为以后的翡翠经营奠定了基础。

图13 喜上眉梢

总之，在疫情期间和大疫过后，我们都需要有足够的心理准备，积极去应对，改变营销思路，充分了解消费者心理，调整产品结构，提升产品文化内涵，并不断充实自我。只有这样，才能在疫情过后立于不败之地，成为翡翠珠宝经营的佼佼者。翡翠是市场低潮时，也是蓄势待发期，“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，相信在大家的共同努力下，同舟共济，总会迎来翡翠市场灿烂的春天。

图14 传统题材福禄寿

图15 儿童佩戴的内雕观音像花瓶，期望神灵保佑，平平安安