钉钉迎来了高光时刻 我们却倒在了挑战微信的路上

2014年，我们做了一款主打免费通话的网络电话应用，android和ios双端的峰值月活逼近5000万，目标是快速突破1亿。彼时，微信的月活刚到3亿，我们也曾看到免费电话颠覆微信的可能。

当时我们在分析用户需求时，从高频和刚需的角度出发。毫无疑问，打电话是一个明确的需求。当时打电话还存在一个比较大的痛点即资费较高，还存在漫游费、长途费等，对于一些在外地打工的用户来说，和家人的电话沟通成本非常高。

为了解决这个问题，出现了很多网络电话。一部分通过IP电话的方式耗费流量，类似于微信语音电话，但必须双方都安装。还有一部分承包运营商质量较差的线路，主打低价电话，这部分通话质量较差，且没有来电显示功能，导致接通率非常低。

因为当时主流的网络还是2G和3G，微信自带的语音电话，一方面流量费较高，一般都是在WIFI下使用;另一方面2G和3G的网络下，通话质量较差并且不稳定。

在分析了上述情况后，我们认为在解决用户打电话方面有着巨大空间，也许有着当年微信替代短信一样大的机会。

在明确了用户需求后，我们开始第一个MVP版本的设计。我们定义的用户主路径是：打开我们的应用，在通讯录中找到需要呼叫的人，然后打过去，对方接起，完成通话即可。在用户的主路径上，我们保证每一个节点都是和竞品相比体验更优的。

首先，我们做了一个非常好用的通讯录。在联系人的查找上，我们做了当时领先的九宫格搜索。为了更方便用户找到目标联系人，滑动字母索引条时，会出现对应汉字姓氏，便于选择。在用户的检索和查找联系的效率上，和系统的通讯录相比，有了明显提升。

在呼叫环节，我们进行了业内首创的利用流量连接服务器，我们在服务器端，通过购买的通话线路，直接呼叫任意手机号码和座机。在此过程中，因为用户仅仅连接我们的服务器，需要消耗极少的流量，并且对于网络要求不高，在2G网络下都可以成功发起呼叫。呼叫的过程因为直接使用了运营商的线路，因此可以直接呼叫任意设备，这是当时网络电话都不能支持的。

因为我们采用了运营商的线路，因此通话质量和手机的正常拨打电话通话质量相当，远比当时很多网络电话质量和稳定性高。当然，这其中也有着很高的运营成本。

我们大范围使用了可以显号的线路，因此当呼叫对方时，可以直接显示呼叫人的号码，这极大提高了接通率。

因为这些良好的体验和可以直拨、显号、对方无需安装等特性，外加初始冷启动时，我们赠送了很多通话时长和话费代币，导致在初期几乎完全免费。我们在上线后，获得了极好的用户留存以及非常好的用户传播。

为了加速用户增长，我们在2014年就做了最早的基于朋友圈的社交裂变，进行了分享应用，赢取百万话费的活动。在活动后的几周内，迅速在朋友圈传播开，新增迎来了指数级增长，日活同样随着新增用户的数量同步扩大，峰值的时候，逼近1000万。

在数据疯涨的同时，我们也遇到很多问题，最大的问题是：每个月的运营成本急剧上升，主要是线路费用的暴涨。为了减轻成本压力，我们开始收紧免费时长的发放，百万话费的活动也逐渐暂停。

当免费没有那么大强度之后，我们的话费和传统电话相比依然很有竞争力，因此，对于整体数据的影响不是特别大。后来又遇到一些政策问题，运营商对于线路的控制收紧，导致线路成本急剧上升。

当时我们觉得，只要更快的商业化，能够做高付费率，我们还是可以跑过成本的增长。因此，我们做了很多的商业化的尝试，比如：付费会员、直播、信息流广告等。

一切似乎在慢慢變好的情况下，我们被时代的大潮狠狠盖过。2015年下半年，国内4G覆盖率大幅度提升，资费也在持续降低。

在4G网络环境下，微信语音电话变成了更好的选择。网络流量费用持续下降后，越来越多的人选择了语音聊天和视频，我们的免费电话模式被微信语音实现了，而我们就像古董一样，迅速被抛弃。

在这段经历中，我们的确找到了一个非常高频且刚的需求点，并且在当时的情况下，给出了一个不错的解决方案，赢来了一次非常好看的用户增长。但是最终，当外部环境变化之后，我们又很快被替代。

本质上，是因为我们没有很好地构建竞争壁垒——免费电话。我们没能趁着免费电话的热潮，真正地将用户关系沉淀下来，否则也不至于在网络资费降低之后，我们的用户急速流走。

在产品遇到极大问题后，我们进行了几个方向的尝试，但都不是非常顺利。究其原因，被免费电话吸引过来的用户的付费欲望可想而知。我们也曾一度尝试过，退化做一个好用的电话本，一个纯工具，并想基于此沉淀用户关系，替换掉系统通讯录。但是，语音聊天时代的通讯录本身就很少被使用，直接被微信通讯录替代了。

最后，我们还尝试了一款海外应用Telegram的主打点安全，但当时的用户对于安全加密的需求并不强，并且我们也给不了太多的安全加密方式。

我们还曾梦想做成一个语音通讯的sdk，和手机厂家合作，帮助他们实现免费通话，并跟国内几家手机设备生产商达成了合作。

最终的结果和前面的一样，当用户已经习惯使用微信语音电话后，再迁移到其他地方太难了，即便是通讯录。最终，所有的尝试都无法挽回这个产品死亡的命运。

这段经历让我第一次感受到市场竞争的残酷。当你已经无法解决用户的问题，无法交付价值后，再多的尝试都是白费。也许，每一个产品从诞生第一天就有自己的上限，不如趁早放弃或者换方向，别较劲。

值得一提的是，当时的钉钉做的是跟我们同样的业务，后来钉钉慢慢转向了企业服务，朝着to B的协同工具发展。今年疫情期间，随着远程协同办公、授课的需求大增，钉钉也迎来了自己的高光时刻，将企业微信狠狠压在下面。

看到昔日竞品这般春风得意，我很是唏嘘。