浅谈眼镜企业的销售管理策略

宋彧 刘彬

[摘 要]近年来，互联网时代的到来对实体经济造成了一定冲击，各行各业都面临新的发展环境。对于眼镜企业而言，想要提升其销售额更是难上加难。各个眼镜企业想要实现长远发展，保持市场竞争力，必须在日常发展过程中加强销售管理，采用新的销售理念与模式占据市场。基于此，本文分析了当前环境下眼镜企业面临的销售困境，并提出了相应的销售管理策略，以挖掘眼镜企业的销售潜力，为企业创造更大的经济效益。

[关键词]眼镜企业;销售管理;客户管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.068

[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2020）24-0-02

0     引 言

近年来，各类电子产品的出现让人们对这些产品产生了依赖，而长期使用各种电子产品，会加剧视觉疲劳，引起视力衰退。有关数据显示，我国近视率逐年提升，在这种情况下，人们对眼镜的需求不断增加。在该背景下，各个眼镜企业都积极推陈出新，改变传统的销售模式，采用新的销售管理策略刺激销售。目前，眼镜企业的生存环境较以往发生了较大变化，各个眼镜企业要紧跟时代发展趋势，创新销售管理模式，以提高自身競争力。

1     眼镜企业面临的宏观环境与微观环境

1.1   宏观环境

1.1.1   经济环境

近年来，我国经济社会快速发展，国民经济总值逐年增加，人们的生活条件有所改善，居民消费水平大大提升。在我国，有近视等各类视力问题的人数逐年增加，而眼镜企业可以满足这类人的刚性需求。当然，眼镜企业的眼镜类型多样，这些不同类型的眼镜不仅可以解决人们的视力问题，还能作为日常配饰使用。总之，经济社会的快速发展、人们生活质量的提升是眼镜企业发展的重要契机，各个眼镜企业需要抓住这一发展机遇，实现创新发展。

1.1.2   科学技术环境

近年来，随着眼镜需求的逐年增长，各个眼镜企业之间的竞争更加激烈，如果眼镜企业依旧停留在传统的发展理念上，将最终被市场淘汰。科学技术的发展在一定程度上带动了眼镜企业的发展，比如，验光技术的发展，如果眼镜企业能够掌握最先进的验光技术，就能在同类型眼镜企业中赢得绝对的竞争优势，赢得消费者的青睐。目前，为了应对多变的竞争环境，各个眼镜企业不仅要提升眼镜产品的质量，还要不断加强验光技术研发，以满足市场需求。

1.2   微观环境

1.2.1   消费者

现阶段，经济社会的发展不仅提高了各种产品的质量，还使我国国民消费结构发生了一定的变化，人们不再局限于对物质生活的追求，对其他方面也有了一定的追求，比如，对精神文化产品的追求，这推动了文化事业与文化产业发展。文化消费的增长为眼镜企业带来了一定的发展机会，且眼镜消费逐渐呈现出多元化特征。眼镜企业生产的眼镜不仅可以作为视力辅助工具，还可以作为时尚单品，多元化的产品可以为消费者提供丰富的体验，满足他们的现实需求。

1.2.2   企业内部

随着市场环境的变化，眼镜企业想要保持长期发展，赢得更大的利润空间，需要不断创新销售模式。不论眼镜企业如何调整内部战略目标，销售管理都是企业管理的重要组成部分，各个眼镜企业要从自身实际情况出发，形成更具多元化、创新化的销售管理模式，进而满足消费者的个性化需求，提升销售服务质量。

2     眼镜企业在销售管理中存在的问题

2.1   团队管理方面

眼镜企业的长期发展中，开展的销售工作多为被动型营销，只有消费者有需求时，销售人员才开展相应的营销工作。在当前的背景下，眼镜企业要开展主动营销，转变传统的销售理念，突破传统营销模式的限制。目前，很多眼镜企业在团队管理方面存在很多问题，主要体现在企业销售人才方面的储备不足，销售人员的数量、质量都难以满足企业扩展业务的现实要求，存在销售人员供不应求甚至人才断档情况，销售人才的数量不足、素质低下等导致眼镜企业开展销售工作时无法及时根据消费者的需求推荐眼镜产品，销售成功率低。

2.2   客户管理方面

眼镜企业的客户量较大，客户类型多样，需要企业做好客户管理工作。但是，当前一些眼镜企业并未结合客户的消费特征等对客户进行分类管理，无论何种类型的客户，都采用同一种客户管理方式，在这种情况下，如果一些客户无法享受到良好的销售服务体验，则企业可能流失这部分客户。做好客户管理工作，有利于维持企业与客户之间的稳定关系，提高销售成功率，但是，很大一部分眼镜企业不重视客户管理工作，影响了销售管理效率与质量。

3     眼镜企业销售管理的策略

3.1   优化团队管理体系

眼镜企业想要实现长远发展，必须储备足够的销售人才，这要求眼镜企业优化团队管理体系，组建一支高素质的销售团队。第一，完善销售人才选聘与储备制度。在眼镜企业内部，销售岗位与其他岗位有所不同，能够与客户直接对接，这要求销售人员不仅要详细了解产品类型与基本信息，还要了解市场上的客户需求，只有这样，销售人员在开展销售活动的过程中，才能为客户提供良好的销售服务体验。同时，销售人才必须具有较高的专业素质，能够适应高强度的工作压力，需要眼镜企业通过人才选拔制度，从应聘者中挑选出专业素质高、综合实力强的人员，并对这些人员开展相应的销售培训，为销售储备力量。第二，加强人才培训与实践。在选聘符合要求的销售人才后，眼镜企业需要结合自身的实际情况，对这些专业人才开展相应培训，使他们掌握基本的销售知识;在培训结束后，组织这些销售人才到相应的岗位上实习，以丰富他们的实践经验，提高自身的综合能力。

3.2   合理调整奖励与激励政策

想要提高销售人员销售工作的积极性与主动性，眼镜企业必须结合自身的实际情况完善激励政策，可以采用物质激励与精神激励相结合的方式给予销售人员必要的奖励。比如，在眼镜企业内部的某一销售区域内，可以利用积分方式进行奖惩，制定关键考核指标，实施量化、标准化评比，如业绩指标、回款指标等，通过综合对比各个销售人员的各种指标，得出最终的排名，排名靠前的人员可以给予适当的积分奖励，而排名靠后的人员则要给予一定的积分惩罚，并及时在企业内部公示，以不断挖掘销售人员的工作潜力。当然，眼镜企业也可以通过绩效工资的方式激励员工，如果销售人员在某段时间内获得了大单，则可以通过提升其绩效工资等方式进行奖励。

3.3   健全銷售人员的培训体系

眼镜企业在销售管理过程中，销售人员是核心要素，只有提升销售人员的专业素质，才能使这些销售人员在实际的销售过程中充分利用自身的专业知识与经验提高销售水平。基于此，眼镜企业要定期对销售人员开展相应的业务培训，比如，每年举办两次的集中培训，每季度开展相应的阶段性培训。由于销售工作具有特殊性，在实际培训过程中，眼镜企业不仅要开展有关销售基础理论的培训，还要开展政治、技术、产品等方面的培训，对于不同类型的培训课程，需要结合其课程性质、内容的特殊性，选择相应的培训方法，比如，针对营销类的课程，在培训过程中需采用讲授、沟通与案例讲解等方式。此外，眼镜企业在培训销售人才的过程中，要加强技术应用，采用线上线下相结合的培训方式调动销售人员参与培训的积极性，使销售人员在开展销售活动的过程中，能够通过培训获得各种知识，提高自身的销售能力。

3.4   加强客户管理

客户是眼镜企业顺利开展销售活动的基础与核心，因此，在销售管理过程中，眼镜企业要加强客户关系管理，并制定科学的销售策略，且在不同的细分市场下，采用不同的销售策略。各个眼镜公司要根据自身的销售情况，将客户划分为多个类型，制定符合客户特性的销售策略。比如，以某眼镜企业为例，可以将销售区域内的客户划分为关键客户、主要客户、小客户与潜在客户等等级，针对不同等级的客户，该眼镜企业要制定更有针对性的销售策略。对于潜在客户而言，在制定各种销售策略的过程中，最关键的就是提高客户对产品的兴趣。

4     结 语

近年来，眼镜需求量激增，各个眼镜企业都面临着更加复杂的竞争环境，虽然市场潜力大，但想要获得竞争优势，眼镜企业需要加强销售管理，从引进、培训销售人才及加强客户管理等方面提高自身的销售管理水平，为企业创造更大的价值。

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