营销才女激活乡镇小站

文／何 悠 黄 敏

毛莉带动乡镇加油站油品和非油品销量崛起。

一头盘起的长发一丝不乱，正如她一丝不苟的工作态度。这是四川销售凉山分公司礼州加油站经理毛莉给人的第一印象。

毛莉今年不到30 岁，却把大凉山深处的乡镇小站打理得风生水起。截至目前，仅一年时间，礼州加油站油品日均销量翻番，非油销售同比增长190%。她不断创新改进加油站经营管理模式，是名副其实的营销才女。

硬件改造

技改前的礼州加油站场地狭小，油枪布局不合理，进站加油需要排长队。毛莉带领全站员工梳理加油站运营的各个环节，用好全流程诊断工具，将自己总结的问题和建议一一反馈给凉山分公司，并对加油站进行优化布局、画线重置。

在毛莉建议下，礼州加油站原来并排的3 台双枪加油机，改造为分区的1 台柴油双枪机和1 台汽油4 枪机，变矩阵式布局为通过式布局，还新增了便利店业务。如今，加油站现场“一枪一车位”，能够快速分流，方便各类型车辆快进快出，有效避免了拥堵，进站率和回头率大大提升。加油站重新打造以后，得到了当地政府和客户的赞赏，甚至成了地标性建筑。越来越多的车辆出入礼州加油站，毛莉带着全站员工撸起袖子加油干，让这座曾经日销量仅有2.4 吨的乡镇小站稳稳保持在8吨左右。

◇供图/何 悠

吸引柴油客户

由于乡镇加油站辐射市场有限，周围没有厂矿等单位，油站销售形势十分严峻。

“虽然因场地限制无法吸引柴油客户主动来，但我们可以走出去把他们请进来。”毛莉鼓励站上员工。说干就干，雷厉风行的毛莉立即制定了客户开发的详细计划，带领员工攻坚克难，打响了扩销增量的主动仗。

礼州加油站位于西昌市最大乡镇——礼州镇的中心，紧挨108 国道。距离加油站5 公里处有一座竞争对手加油站，位置优越、场地宽大，深受柴油客户的青睐。礼州镇距离西昌市全程23 公里，这条路线运营的班车是竞争对手的固定客户。毛莉多方打听，摸清了这条线路的班车运营数量和运行班次后，主动上门拜访公交公司领导。毛莉多次吃了闭门羹。她不气馁，并转换思路，每次进城不再自己开车，特意乘坐班车找各种机会和司机聊家常，凭着与人“自来熟”的处事风格，一来二去，整条路线的班车司机都和她成了熟人。当然，毛莉很清楚，还是要公交公司负责人拍板才行。终于，功夫不负有心人，毛莉的坚持和热情打动了对方，同意在礼州加油站尝试加一个月的油。

勤于思考的毛莉抓住时机，根据车辆信息、运营时间，量体裁衣制定了详细的加油时间表，引导车辆错峰加油，避免影响营运效率，公交公司的负责人连连称赞她的真诚与用心，最终把28 辆班车安排到礼州站加油。此单的成交，直接带动站上柴油日销量增长1 吨。

“礼州加油站是典型的乡镇站，摩托车客户是汽油消费的主力军，每一次提枪，都是一次增量。”得出这一结论，毛莉瞄准了镇上的摩托车客户。每到镇上赶集的日子，毛莉与员工们早上6 点就忙碌起来。毛莉常说：“干活一定要快，慢了顾客就去别的加油站了。”于是，她带领员工紧抓销售契机，为镇上的摩托车大军提供热情周到的服务，成功吸引他们成为加油站的“铁粉”。

◇毛莉干起活来一丝不苟。 供图/何 悠

卖好非油

技改后的礼州加油站新增了便利店，面积虽小却也精致，商品琳琅满目。然而，离加油站50 米处就是一个大型超市，区域内销售市场无法打开。

要想多卖非油、卖好非油，离不开好的推销员。作为站经理，她坚持带头做推销员。

于是，毛莉和员工用手机拍摄便利店商品陈列的照片，利用休息时间，兵分几路到附近的集市、车站进行宣传，还不忘随身携带饼干、矿泉水、口香糖等进行销售。一天，她无意中打听到泸黄高速公路扩建工程礼州段工地人多，周边没有超市，需要大量矿泉水和方便面。毛莉立即找到工地负责人，表明意图后，向其展示加油站便利店图片、介绍便利店商品，并承诺提供免费送货上门服务，最终与负责人达成共识，先后为工地送去价值2 万元的商品。

毛莉虽然年龄不大，却已在这个小小的乡村站坚守了5 年，是站上名副其实的“老人”了。礼州加油站人员流动大，员工总是“待不长”的现实问题一直是毛莉心里的一根刺。

“站经理要把员工当亲人，真心为员工着想，员工才会从心里把油站当成家，才能尽职尽责做好工作。”毛莉说。每年除夕，毛莉总会留在站上，亲手为当班员工做上一顿团年饭。“在团圆的日子里，大家毫无怨言在站上工作，是对我最大的支持。我能做的，是作为他们的家人，陪着他们度过一个温暖的除夕。”毛莉用真心付真情，加油站变得像家一样温馨，员工也收获了幸福感。