上海易捷：因专而精——专访中国石化上海石油分公司总经理助理、商业经营中心经理于波

文／曲绍楠

上海石油的工匠精神非一朝一夕之功，非一物一人所能，而是其不断积累锻造所得。

环隆加油站的易捷门店只是上海石油分公司工匠精神的一个缩影。因专而精正是其未来不断追求的目标。

2018 年，公司上交总部的经营利润达到9 亿元。其中，非油利润为9800 万元。在“十里洋场”的上海滩，上海石油分公司谱写了一曲非油发展的华美乐章。

为了探寻这家企业的管理精髓，记者专门采访了中国石化上海石油分公司总经理助理、商业经营中心经理于波，听听他的见解。

业绩突出品类全

Q 加油站服务指南：于总，您好！近年，上海石油分公司均交出了出色的成绩单，请您介绍下公司非油业务目前的情况？

A 于波：近3 年，中国石化上海石油分公司发生了翻天覆地的变化。原来，公司一年只有8 亿元的非油营业额，且其中3 亿元为服务类商品，真正的店销商品卖得并不好。同时，商品种类不丰富、采购制度不健全、管理较松散等问题，一直阻碍着企业发展。

公司董事长、党委书记左兴凯到任后，进行了大刀阔斧的改革，将非油品管理中心与商业客服中心进行合并，成立了商业经营中心，承接上海石油分公司的非油品经营管理和成品油直分销两块业务。

2018 年，上海石油分公司的非油品营业额达到13.7 亿元，其中3000 万元是服务类，其余13.4 亿元是商品类。

Q 加油站服务指南：在13.4亿元营收的非油商品中，畅销品有哪些呢？

A 于波：上海石油分公司卖得最好的是各种小包装食品和各省市的地方特色商品，占比近30%。此外，饮料（包括卓玛泉、长白山天泉）、鸥露纸等日化商品销售也不错。

在国内来讲，消费者目前没有养成进加油站采购大宗商品的习惯，只是把加油站当作一个补给站，加油时顺便买点商品，以冲动性消费为主。而冲动性消费的主要需求就是吃喝两类商品。因此，正好匹配了店内这两类商品的高销量。

而且，上海是一个移民城市。如果消费者进店时看到一些家乡特色商品的话，也有可能直接选购。所以，针对这种情况，我们采购了11 个省市的地方特产。

此外，除了食品、饮料两类畅销品外，第三类畅销品是烟草，占比达到27%左右。而就单品而言，卖得最好的主要是自有品牌商品，包括鸥露纸、卓玛泉、长白山天泉、燃油宝等。在总的营业额中，自有品牌商品占比达到3 亿元。

除统采商品外，上海石油分公司从东北引进了两款大米，外包装上均印有“中国石化上海石油分公司监制”字样，仅在上海石油加油站有售。

营销多样监管严

Q 加油站服务指南：这些成绩的取得是不断努力的结果。请问，公司在提量方面采取了哪些举措？

A 于波：全年我们会用一定的营销费用反哺客户，如电子券。一般来讲，到大商超购买商品都是原价，而在上海石油加油站，加油送电子券购买非油商品可以打7～8 折。这对于便利店来说，起到了一个很好的引流作用。

Q 加油站服务指南：除了用电子券吸引顾客进店外，还有哪些好方法呢？

A 于波：我认为，一是要让顾客就近消费，在泵岛上直接购买商品。二是用一些特例商品吸引顾客进店。比方说，依云水的市场售价是6 元/瓶，而在易捷店内成箱购买的话，折合每瓶只要3.95 元。通过类似的方式提升进店率和二次消费比例。

今后，我们将告知品类经理去除甲方跟乙方的概念，明确我们跟供应商之间是合作伙伴的关系。因为只有互为对方考量成本和效益，才能实现双赢。这是上海石油地采商品价格较便宜的原因所在。

Q 加油站服务指南：在商品采购方面，公司有哪些创新的管理举措？

A 于波：我向公司建议，与监察部门、审计部门联合出台了非油品监察管理办法。这在全系统内是唯一的。相关部门可以随时进驻非油部门，检查采购与销售过程中个人有无违纪行为发生。同时，可以核查商品是否为正规渠道进货。这种形式的检查每年都会不定期地进行几次。

在部门内部，我会不定期地轮换品类经理的岗位，实行互相监督的机制，以此锻炼品类经理的采购和销售能力，实现一专多能。目前，中心的工作人员已从合并前的158 人精简到了现在的74 人。

异业合作模式新

Q 加油站服务指南：在异业合作方面，公司做了哪些尝试？

A 于波：我们与银联合作开了一座智慧门店，就在上海石油楼下。该店是系统内首家无感支付便利店。客户手机扫码进入挑选商品后，出门时无需做任何动作，款项就从手机直接支付了。

保险方面，我们与太平保险进行了合作。顾客在易捷店内购买保险产品后，保险公司会给便利店员工一定的返点。长远来看，虽然保费没有进入上海石油便利店系统，但员工得到的返奖是实实在在的。而且，客户从员工处购买保险后便建立了联系，为后续开展营销活动提供了客源。

我们还与银行互换营销费用。在加油站可以派发ETC 卡，在银行网点可以自助圈存加油卡。如果顾客用指定的信用卡在银行圈存的话，还可以额外获得优惠和赠礼。而这些给客户的赠礼，银行会直接选择易捷店内的商品。

Q 加油站服务指南：除了前述合作方式外，公司还开展了哪些店内店外的合作呢？

A 于波：公司目前有店中店6 个，主要出售冷链商品，即中央仓不具备分拣和仓储条件的商品，如36 小时或48 小时的盒饭、水果、肉食、水饺等等。站外店有9 个，并跟上海烟草公司合作，将烟草专卖店变成易捷销售门店，再根据周边居民需求配送有针对性的商品。

Q 加油站服务指南：公司是否开展了线上业务？

A 于波：我们跟百联集团合作了H5 销售页面和APP。同时，跟苏宁小店也有合作，在手机上出售手机、冰箱、空调等家电商品，销售情况非常好。

目前，我们借助第三方互联网公司把商品和门店推广到了其他销售平台。顾客在相应平台选好商品后，快递小哥易捷门店取货，再把商品送货上门，十分便捷。

未来信心满满

Q 加油站服务指南：鉴于之前不错的销售业绩，未来公司将着重布局哪些工作？

A 于波：目前，重中之重的工作是做好进口商品专卖店，包括门店装修、改造、选品等一系列流程都将理顺，并可复制。

我们在没有专门配备便利店管理员的前提下已经实现了不错的经营业绩，如果将来专人上岗再给予一定激励的话，非油品销售的积极性会更高，收益将更大。公司还将做好基础单品的选品工作，实打实地把所有商品卖出去。

虽然去年上半年有300 多座加油站进行防渗改造，对经营业绩造成一定影响，但我们下半年扳回一局，完成了全年的销售目标。

◇车进环隆，行畅通，购无忧。 摄影/王汝鹏