余惠勇：打造百亿水果零售的商业逻辑

文 | 王 奕 整理 | 编辑部

百果园开创了水果连锁业态的先河，在此之前，是没有人做连锁的。

至少，在当下的水果生鲜领域，能与百果园对标的企业，我们还没找到。这个绝对可以称得上水果生鲜行业老大的企业，全球门店数量第一。行业第二与之相比，实力相差悬殊。百果园，它成功的逻辑到底是什么？我们认为，可以从建体系、定标准、做价值、回归商业逻辑这几方面解读。

打破行业禁忌

截至目前，百果园在全国范围内有超4000 家连锁店，遍布全国80多个城市，且每年以1000 家左右的速度增长。2018 年，百果园集团全渠道年销售额超百亿。三年以内，百果园连锁店数量计划破万家，未来在中国，百果园至少要开3 万家连锁店。

成立之初，百果园对我们来讲是一个全新的事业。因为它开创了一个全新的销售业态，打破了行业的禁忌，当时全世界都认为水果做不了连锁时，我们是第一家做的。

为什么百果园水果连锁在中国能做成？是由中国的文化决定的，我们有文化底蕴，西方不具备这个文化优势。

所以，这些年，我们主要是运用中国的传统文化去构建水果连锁的系统运营模式，但这个运营模式的底蕴，还是一切以给顾客提供价值为核心。

同时，我们通过各种手段，包括对于源头支持，新技术引进，各种科技手段的应用，去打造一个高的运营效率，实现低成本（运营）。说到底，最终你要给顾客提供的价值是永恒不变的，谁能够保证给消费者提供又好又实惠的水果，谁才能真正赢得消费者。

好吃是一种令人愉悦的享受

0.62%是百果园在“双11”当天，全渠道的退货率。尽管百果园在行业内率先推出了“不好吃三无退货”的政策，但是这个政策推出后，退货率反而降得更低了。这个数据也直接反映出了，百果园与顾客之间已经建立起了基础的信任纽带。

这种信任是来自于百果园一直以来对于果品标准——对好吃进行严格把控和追求。

好吃是一种令人愉悦的享受。人们对于好吃的感觉应该是大概率一致的，对于一个水果好不好吃，基本上90%的人会趋同。所以我们对水果进行了深入的研究。

我们对好吃首先进行了定义，同时提炼了标准，这个标准叫做“四度一味一安全”。

四度是糖酸度、新鲜度、细嫩度、爽脆度，口感是这四个方面构成的，一味是果香味，一安全指的是食品安全性。不同的水果有共性，比如新鲜度和安全性，是所有好吃水果必须具备的。另外的三度和一味是个性，不同的水果，有不同的标准和要求，我们根据这个标准把所有的水果分成12 个等级，匹配相应的客户，匹配相应的价格。

有这一套标准体系，哪怕百果园连锁店开到了地级市/县级市，水果的标准都是一样的。没有标准是做不到的，因此，标准很关键。

在百果园的采购体系里，目前，高端水果（招牌）的占比是20%，有60%的水果是源头采购，最后20%是补充。我们的采购线是立体的，既有市场采购，又有品类采购，又有长期合作的特约供货基地。

招牌果是百果园的核心特色，也是采购的最高阶，在这方面，百果园参与上游种植指导。

如何参与？我们会给基地几个方面的赋能：第一，我们制定标准，会给基地明确，你种到什么程度，能够卖到什么价格；第二，技术，要达到一个标准，如果没有系统的技术，是很难的。这个技术包括核心的部分生产资料提供、品牌策划等。最终农产品要形成价值，营销策划是很关键的，营销做好了，百果园的渠道销售就是水到渠成的。

终端价值是全产业链的总和

对于水果而言，所有的价值都体现在终端。水果实际上是全产业链的分配，最终的价值决定了全产业链所有环节的价值能不能得到实现。农产品要卖好，必须形成一个体系，这也是目前我们在完善的方向。

终端价值是全产业链各环节价值的总和。终端的价值实现一定是全产业链构成的，哪个环节出问题都不行。

从全产业链角度出发，站在种植端角度上，无论你是做高端还是中低端，其实是两套系统，系统之间的配合很关键。

从种植端来看，存在的突出问题，首先是，种出来的产品究竟卖向哪里？如果不明白市场在哪里，就不知道该怎么种，会有盲目性。对种植端来说，可以做最高端的，但不可能都是最高端的，也可以做中端的。所以，首先，种植端要清楚我们的农产品卖向哪里？

其次，不同的市场，配套的栽培技术是不一样的，思维方式也是不一样的。现在种植端都没有。所以，真正缺乏的是，以市场为引导的栽培技术体系，这是我们种植端农户最缺乏的。市场的定位和栽培技术是要直接匹配的。不同的市场定位，施肥方式、作业方式等都不一样，匹配好才有可能让价值得到保障。

归根，再度扬帆起航

2019 年，风云变幻，在整个商业环境来看，是一个比较动荡洗牌的阶段。如果用一个词概括百果园，就是归根年，回归了商业的根本，不为外界的商业模式和竞争所左右，给顾客提供价值。

2020 年，整个生鲜领域还是大洗牌的一年。真正成功的商业模式还没有完全在市场上得到体现。在这个过程中，只有去伪存真，最终留下来的，才能在市场上立足。

经过这几年，我们认为自己的发展模式会基本成型，2020 年我们需要做的是，在这个大方向的引领下，去做变革，继续推动一体化并且做扎实，进行2.0 版的升级、改造、突破，把它的价值真正挖掘出来，这是创新的大方向。