新时代变革下的商业银行小微支行的挑战与机遇-浅谈小微支行零售业务开展的

摘 要：根据中国银监会【银监办发（2013）277号】文件规定界定的社区支行、小微支行是指定位于服务社区居民和小微企业的简易型银行网点，属于支行的一种特殊类型，与传统银行网点相比，功能设臵简约、定位特殊区域和客户群体、服务便捷灵活。与传统银行网点相比，功能设备简约、定位特殊区域和客户群体、服务便捷灵活。近年来，在菏泽当地以莱商、浦发、兴业等股份制商业银行逐步探索适合自身发展的小微支行轉型建设之路，把以客户为中心，不断提升客户服务质量，为客户提供更优质的金融服务，作为工作重心。其这种变化的背后，一方面源于国家职能部门对银行的监管，另一方面，也是各家银行在实际经营过程中不断的实践总结。现在我以一个银行零售客户经理的角度，谈一谈如何借助本行的自身产品及地域优势开展业务的思路与设想。

关键词：商业银行;挑战机遇;零售业务

1.借助小微支行地理优势，开展便民营销。

小微支行，直接体现的形式普遍为社区支行，主要针对社区居民群体的生活需求，以“便利”为核心，开展各式的特色营销工作。如我行在菏泽当地天泽园等高档居民小区以及核心商圈附近设立两家便利温馨的小微支行，面积不大，但功能齐全，就在近期，我行与天泽园小区联合搞了一个“百家宴”，很好的拉近了与业主的距离，与老、中、青等各个客户群体打成一片，有效的建立了与客户的沟通桥梁，天泽园小区，位于菏泽市中心位置，地理位置优越，客户群体优质，而且我们在此基础上与旅行社以及体检中心联合成立一个以老年人为主力客群的夕阳红俱乐部，定期举办健康讲座，对我行的大额存单客户以及金卡客户，提供免费的高端体检，为我行日均存款30-50万之间的VIP客户组织一个愉快的短途旅行，提升老年人晚年生活幸福感，增加与客户的黏度。与早教中心以及轮滑或者其他儿童兴趣班联合成立童趣俱乐部，定期举办亲子活动，与早教中心联合定期开展亲子课堂讲座，快速有效的吸取目标客户，开发儿童成长存单以及理财产品，代理保险产品，为儿童的全方位成长提供呵护。在网点内部增设了儿童游乐区、休息区、体验区等等，为社区居民提供免费血压测量、等非金融但贴近民生的爱心服务，成为社区居民生活不可或缺的便民服务综合服务中心。

2.利用贴近生活又便于接受的新社交媒体营销。

新社交媒体营销是指利用新社交媒体对网点客户进行有效营销。打破以往银行员工以往通过电话、短信，以及直接面对面地与厅堂到访客户进行沟通。在手机大规模普及的当下，也许只有在接收某些操作的验证码的时候，短信信息才会被持有人所关注。那么电话销售又如何？客户日益讲求私密性和距离感，因此，电话更适宜用来联系有一定感情基础的客户，而非大批量地获取陌生客户。通过QQ，微信、微博、MOMO、抖音等大众所熟悉喜爱的主流社交媒体，而微博公众号、微信公众号也成为一个官方组织批量发布消息的首选，利用俱乐部或者邀约客户的营销模式，建立微信群，加强与客户的交流，定期举办理财沙龙，亲子课堂，美容养生讲座等传统项目同时，可以通过穿插微信直播，抖音自编小视频等方式，潜移默化拉近与客户的距离，把我行金凤理财的周周盈，安享盈等理财产品，以及我行直销银行中投融资产品，作为带动存款的工具。

3，良好的沟通，优质的服务是关系营销的开端

关系营销其实是践行“以客户为中心”服务理念的又一营销方式。之前提到小微支行在区位优势位置上占据了较大的优势，尤其是主打便民服务，更容易创建客户的触点。和客户接触的机会多了，银行就能掌控营销的先机。其实零售客户经理进行服务营销时，应该避免激进，在注重产品的中收的同时，更应该注重客户的终身价值管理。一个优秀的零售客户经理在服务客户时，首先做的应该是诊断其财务健康状况，真正为客户做好专业的资产配置，而非以单纯地完成业务指标，无论是高收益理财还是大额存单，收益高，还是风险低。只有真正为客户解决问题，让客户的资产得以稳健增长，才能获取客户的信任，赢得客户的忠实度。从而增进与客户的情感联系，与客户共同成长才是长存之道。

4.利用跨界营销，提升银行公益性品牌价值。

跨界营销，即通过与第三方合作的方式，整合多方资源，让合作双方事先互利共赢。传统意义上的异业联盟，更多讲的是以促销产品和批量获客为主要目的的活动。同时，在跨界营销中银行可以主要强调公益性的品牌价值传播，就像我们莱商银行不间断的进行爱心捐赠，积极开展“小小银行家”以及各种公益类活动，以文化的力量来培养公众的好感，以群众的口碑来赢得客户的认同。

5，把握好客户群体，通过活动进行精准营销。

这里的活动营销特指网点层面的银行，利用自身资源单独举办营销活动，或与其周边的第三方商户合作，资源共享，达到获客、揽储、提升客户层级等直接目的的行为。这样的营销活动通常与节假日挂钩，利于引起客户的兴趣，并能够大规模地吸引客户参与，最大限度的利用好有限的资源。在活动前期宣传上，网点可以充分利用线上线下渠道，包括短信、微信、网点氛围营造、电话邀约存量客户、外拓客户以及联合周边商户共同宣传等，全方位造势，为后期居民的积极参与奠定基础。

终上所述，小微支行应该以小微企业、小区居民为目标客户群，服务于社区商圈，提供个性化的零售服务，以客户为中心，不断提升客户服务质量，积极塑造和提升各自的核心品牌，在创新中不断提升自身形象，以品牌营销为“卖点”，提升自身竞争力 。

作者简介：

常新（1992-）男，汉族，山东菏泽人，本科学历，研究方向：金融业态研究