VMware：被重新定义的“合作伙伴”

丁海骜

“世界正在以一个前所未有的速度发生变化，就像我们每天早晨都要面对一个新世界一样：科技领域层出不穷的创新，一方面通过改变用户的价值实现、价值链来直接冲击他们；另外一方面也通过改变这些企业所面对的客户的期望值和战略，来间接地挑战他们。”2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴计划VMware Partner Connect，以代替执行了10年的VMware Partner Network，王冰峰，VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理在接受采访时强调：对于VMware来讲，合作伙伴计划的调整，“最主要的核心原因是为了适应用户”，满足其通过应用不断涌现的新技术，实践数字化转型的发展需求。

合作伙伴：从销售到能力

传统意义上说，IT公司的所谓“合作伙伴”都可以被简单地理解为销售渠道，其能够为最终企业用户提供的，绝大多数无非是简单的“销售”工作。

然而随着包括人工智能、大数据、区块链、云、物联网……各种新兴技术的不断涌现，以及IT技术本身带给各个行业的“颠覆性整合”效應显现，企业用户对于IT技术的了解程度越来越“专业”，而且也从最初的关注单个IT技术的进步，发展到更关注IT技术整合对企业能力和业务场景的价值。因此其在数字化转型过程中，不仅需要拥有更容易获得IT产品和服务的渠道，更贴近业务需求的实施部署，而且在应用和系统延展等方面，也需要更多的专业性服务。

从这个角度讲，IT系统提供商“合作伙伴”的定义已经从最初单一的“销售触角”，转化为向终端用户提供全方位服务的介质，从而在IT硬核技术和企业现实业务之间，构建一个足够灵活、适应性强、具有成长性的融合空间，保证IT技术能够真正转化为企业的能力，作用于现实业务——从实现销售到为用户提供能力、价值，这实际上可以被看成是IT系统提供商面向终端企业用户的一次业务模式和服务模式的升级。

VMware调整和升级合作伙伴计划，实际上就是从自身内部开始调整对合作伙伴的要求，从而更快完成这样的业务升级。

积分制的新政策

根据VMware在2020年2月29日公布的第1版合作伙伴计划框架显示：新的合作伙伴体系将与之合作者分为三个级别——合作伙伴、高级合作伙伴和首席合作伙伴。根据不同的合作伙伴登记，其就可以获得各自不同的奖励政策——从销售到成交、交付、实施，直至运维的整个生命周期。

而衡量一个具体合作伙伴在整个计划框架当中等级的标注，除了销售业务这样的硬性门槛指标外，“能力”被反复强调。

“新的合作伙伴计划大致从三个方面来衡量我们跟合作伙伴之间的合作关系：能力的深度、能力的广度，以及合作的承诺，也就是如何通过我们双方的合作给双方创造效益，以及为客户带来的价值。”对于能力的反复强调，表明VMware更加鼓励合作伙伴计划投资建设自己在销售、售前、技术服务等方面能力，“这些能力建设的体系也包含在我们新的合作伙伴计划里，叫做解决方案能力认证：合作伙伴可以通过解决方案能力认证，来保证他们建设能力的方向和用户所期望的方向是一致的。”

王冰峰进一步解释说，这就类似于航空公司的积分制：合作伙伴可以选择一个或多个技术方向去进行投资，来获得相应能力，而在获得能力的同时，结合对销售业务的综合评定，合作伙伴就可以不断提高与VMware的合作等级，从而获得更优厚的的激励政策。“如果一个合作伙伴希望能够在某一个技术领域深入地去发展自己的技术专长，他们将可以获得VMware的大师级服务认证，最后升级成为首席合作伙伴，向市场和客户展示自己在某一个专门的技术领域所能够提供大师级的价值给客户。当然他们也可以获得更多的奖励、投资、支持，从而获得更大的成功。”

这对于中国的合作伙伴来讲，并不是一个全新的说法。因为在2016年以后，VMware事实上已经开始对中国本土的合作伙伴进行能力的培养——魔方计划推出的初衷，就是通过为本土合作伙伴量身打造一系列专业培训，帮助本土合作伙伴提高业务能力。而此次结合全新的VMware Partner Connect，中国地区的合作伙伴之前的全部努力将得到最好的价值回报。

合作伙伴的“生态学”

“今天和十年前不同，在VMware的生态系统里，不仅有云的合作伙伴，还有云转售、服务咨询等很多类型的合作伙伴，而这些合作伙伴面临的业务场景也是不同的，所以我们需要建立一个全面的合作伙伴计划来整合、匹配和简化与合作伙伴之间的合作，适应这些新的技术、新的解决方案、新的消费模式，提高合作效率。”王冰峰强调，新的合作伙伴计划VMware Partner Connect将是一个面向各类技术合作伙伴的框架计划，各种类型的合作伙伴都能从中获得简单、选择、创新的规则和合作体验。同时，合作伙伴计划的柔性也保证了各种合作伙伴，都能够根据自己的商业模式灵活的选择与VMware之间的合作方式：“所有合作伙伴都可以根据自己的行业、技术特征，选择自身的业务重点，来选择跟VMware的合作方式。”

事实上如果将“合作伙伴”作为整个“生态系统”重要的构成部分，那么对应新的合作伙伴计划VMware Partner Connect就很容易想到VMware在中国市场推出的Cloud Harbor战略蓝图、以及在此网络社区架构下推出的VMware创新网络（VMware Innovation Network）。

最初创新网络的目的，是通过更明确的投入，促进处于VMware Cloud Harbor网络社区内的成员，形成多方合作关系，共同支持初创公司和成熟公司研发云计算、大数据、物联网、人工智能以及其他相关技术，打造行业战略联盟和开放式创新中心——从这个角度讲，其在某种程度上是更“深刻”的合作伙伴——一种面向未来应用的“合作伙伴”。

“实际上我认为合作关系是需要演进和变化的：传统上来讲，合作伙伴都是以产品为核心，而现在的或作关系，我们VMware的合作关系已经拓展到包括业务模式、解决方案、服务、资本、价值理念等各个层面的合作。”王冰峰强调：在VMware中国所构建的生态环境当中，新的合作伙伴计划和创新网络实际上是逻辑上的互补关系，甚至两者在用户需求层面上，是可以相互转化的：合作伙伴计划，实际上还是以解决方案为核心，目的是让VMware与合作伙伴一起为终端用户提供价值和方案；而创新网络，则是将合作的范围扩大到了以经营理念、价值观、客户群等作为合作的核心，以更广泛的合作，“让更多的人能够在创新平台上打造他们的解决方案，然后在Partner Connect里找到他们的销售网络或者是客户；同时，企业终端用户也可以透过Partner Connect找到创新网络中的新的解决方案，来丰富他们的需求和想法。”

写在最后

合作伙伴也好，生态环境也罢，实际上从定义的修订到政策的调整，都是用户需求的不断升级和市场竞争环境改变所导致的。从这个角度讲，VMware宣布推出新的合作伙伴计划VMware Partner Connect既可以被看成是对用户端市场需求的一种响应，也可以看成是对驾驭未来市场能力的一次“自我升级”——作为绝大部分业务都需要依靠合作伙伴来完成的VMware，用一个统一的、简化的、具有成长性的框架型计划来管理合作伙伴，不仅能够极大提高对终端市场的敏感度，而且也将极大降低其自身的管理难度和决策周期。从这个角度将，这个新的合作伙伴计划，对于VMware、其合作伙伴，以及终端用户，都同样重要。