浅析影响健身俱乐部会员消费的主要因素——以攀枝花健型健身俱乐部为例

陈玉龙 乐山师范学院体育学院社会体育指导与管理专业2016级

一、前言

在全国健身潮流的引领下，各大城市都在快速的发展着不敢有丝毫的怠慢，当然在四川边缘的小城市也不甘落后，虽然攀枝花只能算一个普通的四级城市，但它独特的气候和地理位置为健身行业的发展提供了独特的条件。攀枝花健型健身俱乐部在众多的健身房俱乐部中脱颖而出，凭借对健身俱乐部科学的经营模式逐渐有了成为行业领头羊的态势。

通过调查影响攀枝花健型健身俱乐部会员消费的主要因素，充分针对会员消费的主要因素制定相应的营销策略。希望通过本文研究，对健身俱乐部的市场策略，课程设计有一定指导意义，对消费者合理消费提供一些参考。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

以攀枝花健型健身俱乐部会员的主要消费行为进行研究，以攀枝花健型健身的部分会员以及管理人员作为调查的对象。

（二）研究方法

本文采用了文献资料法、问卷调查法、访谈法、数理统计法。

1.文献资料法

根据本文研究的需要，在乐山师范学院图书馆查阅了中国硕士数据库，中国期刊，中文期刊数据库以“消费者行为学”“健身消费因素”为关键词搜索了相关的硕士论文还有期刊，另外查阅了相关书籍，为本文提供了详实的资料及理论依据。

2.问卷调查法

根据本文研究的需要，查阅了相关的资料，设计了《攀枝花健型健身俱乐部会员消费主要因素》问卷，随机抽取攀枝花健型健身俱乐部的会员作为调查的对象。问卷主要对健身俱乐部会员的主要消费因素进行调查。依据问卷上的数字信息了解攀枝花健型健身会员消费的主要因素，以此为本文做支撑，并将问卷的发放与回收的情况以表格的方式呈现。

表1 调查问卷发放与回收有效率统计数据情况

3.实地访谈法

通过与攀枝花健型健身俱乐部的管理者和会员进行面谈，获取了一些有效的信息并归类分析。

三、研究结果与分析

（一）攀枝花健型健身俱乐部会员的基本情况

过问卷调查了解到攀枝花健型健身会员的一些基本情况，男性会员较少，在调查的有效问卷中194人中只有75名男性会员，女性会员有119名。其中年龄在18-30岁的会员占24%, 这个年龄阶段的会员主要想减少自身的脂肪，塑造良好的体型。年龄在30-60岁之间的会员偏多，占调查总人数的65%，这部分的会员除了想减少脂肪外还想通过锻炼保持身体的健康，增强自身的体质保持良好的身体机能。其中60岁以上的会员较少，只占会员的11%，这部分会员主要想通过锻炼来保持身体的健康增强抵抗力，加强身体的活力以及打发多余的时间。

（二）影响攀枝花健型健身俱乐部会员消费的因素

1.文化程度对于攀枝花健型健身俱乐部会员消费的影响

文化是知识、信念、艺术、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力构成的复合体，文化程度的高低逐渐影响着会员的观念、行为和思维方式，进而影响会员对健身的消费。

攀枝花健型健身俱乐部的会员文化水平大专及大专以上的会员居多占据了总人数的88%，初中和高中文化水平的会员仅占12%。随着会员文化程度的提高消费者对于健康的认识和重视程度有着明显的差别，从而严重的影响了会员的消费。在进一步的调查中了解到会员在收入情况基本相同的情况下，文化水平的差异在一定的程度影响了会员消费方式和休闲方式。健身健美属于比较高层次的选择，文化水平较高的部分会员除了重视体育给自身带来的改变外，还重视锻炼带给自己的自信、自强等精神价值。据调查其中大专及大专以上文化程度的大部分会员觉得健身可以提高生活质量，增强自身的身体素质提高心情的愉悦度。

根据对健身俱乐部会员的调查和交流得知，文化水平较高的会员容易接受新生事物和先进的观念，对于健身俱乐部的一些收费课程，能够很轻松的接受，大大的促进了健身俱乐部的消费，文化水平较低的会员受思维的限制，不敢轻易的去尝试，所以文化程度较低的会员消费较低。

值得注意的是博士文凭的会员虽然只占据了总人数的2%，受到基数的影响，虽然数量不多，但是其健身消费投入还是比较高的。

2.职业类型对于攀枝花健型健身俱乐部会员消费的影响

职业类型也是影响会员消费的因素之一，个体工商户、专业技术人员、公职人员这类上班族是健身俱乐部的主要拥护者，占据了调查人数的79%，年消费在2001元到7000元不等。据调查此类工作的人员长期处于高压的环境下，工作环境和工作氛围较为严肃紧张，因此在下班后选择通过健身来缓解压力，并且此类人群拥有良好的生活方式和健康观念，对于健康的锻炼方式比较重视，所以愿意进行专业课程的消费，进行动作的指导和系统化的锻炼，这部分会员收入稳定时间较为规律，拥有充足的时间进行锻炼。从会员的访谈中还了解到，少部分会员是从事演艺行业或销售行业，因为工作的原因对于自身的身材要求较高，需要通过长期系统化的锻炼来保持自己的身材，所以这部分的会员消费较高。

农业劳动者和产业工人锻炼的人数较少只占据调查人数的16%，年消费较低在1000元到2000元不等。在访谈中了解到这部分会员大都属于体力劳动者一天的活动量比较大和休息时间相对有限，所以没有太多的精力和时间在进行健身房的锻炼，所以导致这部分会员消费较低。

3.收入对于攀枝花健型健身会员消费的影响

经济因素是制约消费的基本因素之一，经济收入的高低是对于个人能力的评价和肯定，也在一定程度上制约了会员的消费行为。

表2 攀枝花健型健身会员的年收入及健身消费年投入调查

如表2所示会员收入越高对于健身消费的需求越大，由上图可以知道攀枝花健型健身俱乐部的会员大多是中等收入者，收入5到7万元之间的会员占据了人数的一半以上，对这部分会员调查了解到他们有着良好的经济收入，在满足衣食住行之外，还有多余的钱到健身俱乐部针对自己的喜好进行消费。

年收入在3-4和4-5万之间的会员，因为受收入的影响，在消费了健身俱乐部的会员卡后，基本不再继续消费。除了个别会员对于健身特别喜爱或者对于消费课程较为好奇的新会员会进行二次消费。

4.攀枝花健型健身服务质量对于会员消费的影响

满意程度的会员占调查总人数的44%，比较满意的会员占调查总人数的53%，不满意的会员仅占调查总人数的4%，以上数据表明健身会员对攀枝花健型健身俱乐部的服务质量是充分认同的，在对比较满意和满意的会员访谈中了解到，该部分会员对会籍、教练、管理人员的服务非常的认同，会籍的服务让会员拥有宾至如归的感觉，教练的指导水平较高，能够在预期内让会员能感受到自身的变化，在会员有问题时管理人员能够及时出来协调，解决问题，因此这部会员愿意进行消费并加大对于消费的支出。

值得关注的是不满意的会员有3%，说明攀枝花健型健身俱乐部的服务质量还有一定的缺陷，针对这部分的会员进行访谈了解到，会员认为免费锻炼的项目较少，教练对不进行课程消费的会员指导不够比较敷衍，区别对待太明显让会员的心里落差比较大。

5.会员对于攀枝花健型健身俱乐部收费标准的满意度调查

收费标准是每一个会员感受健身俱乐部最直接的切入点，收费标准的适宜度关系到健身俱乐部经营的好坏。因此针对攀枝花健型健身会员对定价的满意度展开了调查。

会员认为攀枝花健型健身俱乐部的定价是满意和非常满意的有95%。对这95%的会员进一步交流了解到，价格的高低是影响大部分会员消费的主要因素之一，会员在选择时会对不同的健身俱乐部收费价格进行对比，选出价格可以接受的健身俱乐部再次进行综合实力的比较，最后做出决定。在调查中还发现有部分会员认为购买价格较高的产品可以显示优越的社会地位、丰富的经济收入以及较高的文化修养，可以博得别人得尊重，因此这部分会员比较热衷于健身俱乐部的二次消费如私教、收费团操等课程。

四、结论与建议

（一）结论

1.文化程度的高低是影响会员消费的因素之一，攀枝花健型健身俱乐部会员文化程度的高低影响着会员消费方式。文化程度较高的会员相比文化程度较低的会员除了注重锻炼带来身体的改变，还重视锻炼带来的自信、自强等精神价值。

2.职业类型的不同对于健身的需求和消费也是不同的，攀枝花健型健身俱乐部的会员上班族居多，农业工作者和产业工人受工作的影响锻炼较少消费偏低，还有部分会员因为工作原因或者对于自身要求较高的会员消费较高。

3.会员的经济收入在很大程度上影响了会员在健身俱乐部的消费，收入较高的会员基本不受价格的影响，对锻炼的需求较高所以消费也随之增加。收入较低的会员大部分碍于自己的收入状况对于消费比较谨慎。

4.良好的健身俱乐部服务质量起到促进消费的作用，对服务质量满意度高的会员消费的力度较大，对服务质量满意度较低的会员消费的力度较小。

5.大部分会员对于健身俱乐部的定价是满意的，他们的收入可以较为轻松的支付。少部分会员不满意，他们认为锻炼的次数较少收费依然不变，造成了心理落差，个别会员因为收入的原因比较难接受定价。

（二）建议

1.教练和管理人员对文化程度较低的会员应该加强健身知识的传递，打消他们的顾忌引导会员进行消费，提高教练人员的专业知识，有效的帮助会员进行锻炼，提高会员的技术技巧，尽量达到会员理想的身体状态。

2.加强健身俱乐部课程的开发，丰富种类的多样性，针对不同职业类型的会员制定相应的课程。和会员协调好锻炼的时间，尽量的去满足会员。

3.提高健身俱乐部的课程质量，满足会员的需求。留住高消费的会员，对于收入较低的会员采取打折的方法促进会员的消费，对于私教课程增加人数，降低收费吸引更多的会员加入进来。

4.提高健身俱乐部的服务质量，定期对工作人员进行培训，保持健身环境的干净舒适，适时更换健身俱乐部的器械，降低会员损伤机率提高俱乐部的满意度。

5.健身俱乐部定价应结合当地消费水平和比较同行的收费进行合理定价，增加会员卡的销售种类例如月卡、季度卡等。