澳大利亚商务礼仪和谈判风格——以中澳普货贸易为例

贾中云

(安徽大学 安徽 合肥 230000)

一、澳大利亚与我国的外贸情况

本次对安徽省进出口公司的中澳贸易技术人进行访问，该技术人员主要是和澳方进行日用品(普货)的供应，作为澳方的一个供应商，所以日常的谈判没有十分的严格和规范。双方贸易往来主要是通过电访、邮件、面谈(主要是澳方来我国，我国目前还没有去过澳洲)。平时的支付方式一般是银行电汇，澳方的客户需要交40%的定金。澳大利亚与我国贸易往来比较密切，据访谈了解，在普货这一方面，由于我国劳动力相对充足、物资比较充裕、各项基础设施相对来说较为完备，而且供应渠道比较多，澳方还是比较倾向于和我国贸易往来。近两年，中美贸易争端持续发酵，在一定程度上影响了两国之间的贸易往来，比较明显的就是：中美贸易往来影响了汇率的波动。中澳的贸易往来主要是用美元来支付，汇率的波动直接关系到两国商人的利得损失，这就使得两国在进行贸易往来时比较小心谨慎。总体上，到目前为止，中澳的贸易还是比较稳定的。

二、澳大利亚商务礼仪和禁忌

(一)商务礼仪

1.守时。澳大利亚人的时间观念比较强，一贯重视办事效率，提前约定好时间的聚会，他们一定会准时赴约，一般的社交约会，半个小时是最低限度。如果有特殊情况将导致不能如约而至，最好提前通知对方，并告诉他你到达的时间，这样不仅不会引起不适，还会让对方赞赏你的处事方式。

2.服饰礼仪。通过访问，澳大利亚商人来我国访问时，接机时的着装是比较休闲的，但是他们在涉及到工作时，比如到我方公司或者工厂时，着装都是相对正式的：西裤、商务皮鞋、衬衫。

3.谈判时间。3月至11月，这个时间段是到澳大利亚进行商务活动的最佳月份选择，而且一般会尽可能地避开周日上午这个时间。但是实际上，谈判的时间还是更多地还是双方的利益决定的，具体的谈判时间要看双方的需要，毕竟商人是逐利的。所以很多时候，谈判的时间没有那么多的制约。

4.小费。这种情况存在的，但是都是私底下操作的，为了迎合澳方的委托人，促使合作更为顺利的进行。正常的谈判，这种情况是几乎没有的。

5.见面礼仪。据技术人员的介绍，中澳双方贸易往来基本是通过电话、邮件以及面访来进行的。所以，基本上双方的面见都是建立在已有长期邮件或者电访的基础之上的。在澳大利亚，第一次见面和访问结束时，他们都会礼貌性地握手；他们谈吐举止比较注重文明修养，很少大声喧哗。初次见面的称谓方面，一般会称其全名，双方熟悉之后，一般澳方会主动讲出自己平时的称呼，比如:Pete。

6.名片。中澳双方都会备好名片，这是他们在洽谈商务活动中的必备的，一般澳方递出名片后，中方也会递出名片，以示友好合作。名片是身份的证明，收到名片的人通常会将它保存起来作为你的地位的记录，并知道如何与你进行联系。

7.餐桌文化。据了解，澳方到我国进行实地考察，人员不多，而且一般是住酒店，酒店一般都是自助形式，所以说澳方在饮食方面的选择很多。但是根据访谈内容看，澳方也比较喜欢尝试新鲜的菜肴，对中餐是抱着尝试的态度，但这也因人而异。他们平时餐饮都比较简单，所以来到中国，他们并不是特别喜欢满桌的菜肴，这会让他们觉得太过热情而不太习惯，一般3到6个菜，他们就感到很满意了。但是在谈判过程中，他们将吃饭看的很轻，他们不喜欢因为吃饭而耽误谈判进程，这也是技术人员在与澳方谈判的印象深刻的例子。

(二)禁忌

1.在澳大利亚，向别人眨眼睛这个动作是很不礼貌的，特别是对女性。兔子在澳大利亚也是比较忌讳的，在他们看来，兔子是不吉利的动物，会带来不好的运气。所以在和澳方贸易往来时，特别是向澳大利亚出口商品时，必须注意避免涉及，以免引起当地人反感而导致亏损。

2.澳大利亚人大多信仰基督教，对他们来说，“13”与“星期五”很不受欢迎，甚至厌恶。以“13”为例，之所以它很让人讨厌，是原因他们认为“13”会给人们带来不幸以及灾难。但是，技术人员反映到，由于澳方商人长期做对外贸易，思想都变得包容，在实际的商务往来当中，贸易双方也没有很刻意地去避免，只能说是尽量。

3.在时间上有两处需要特别注意的，一是守时，二是注意约见时间。首先，守时要求我们在与澳贸易往来时，强化时间观念，忌讳迟到。其次，注意约见时间要求我们在与澳方约定商谈时间时，最好避免选择周日，而且最好是在每年的3月至11月进行商谈。这就避免了在他们守礼拜和休年假时打扰他们的可能，更有助于长期的商务往来。

5.在饮食方面，澳方不喜欢整个的小动物装盘：比如整个的鲈鱼、整个的鸽子等，他们觉得这些小动物可怜，难以下嘴。同时，澳方人吃海鱼比较多，他们不会吃带刺的鱼。其他的在饮食方面没有什么需要特别注意的。

6.不要过度热情。这是技术人员特别强调的一点。我国的热情好客的民风，在国内的商务谈判中是比较能接受的，但是在与澳方进行商务活动时，这一点是需要注意尺度的，过度的热情会让澳方感到反感和不适，他们会觉得这是糖衣炮弹而比较警觉。技术人员特别的举了一个让她印象深刻的例子:他们的一个澳大利亚的客户作为在澳大利亚的代理投标沃尔沃超市的一个订单，这个事情量比较大，我方从报价、提交样品到等待结果的时间比较长，我方比较着急，就想做点什么，于是就时不时地给澳方客户寄点小礼物或者打个电话之类的，刚开始的时候客户没有什么反应，后来技术人员给去的一个电话，客户反应了自己的情绪：What’smatter？表示惊讶和不耐烦，并传达出让我方等待就好。还有一个客户澳方的客户，也是在收到圣诞假礼物之类的，表达出来了反感。技术人员能总结出，在和澳方交往谈判时，要以工作事由为主，他们需要的服务，我方按时按量完成就好，其他的他们就会觉得反感，甚至会觉得触碰到了隐私。

三、澳大利亚的商业谈判的风格

(一)重视效率、重视质量

澳商在商务谈判中注重办事效率、重视谈判的质量。澳方与我方谈判时，其派出的谈判人员一般都具有决定权，在一定程度上减少了在某一问题决策中所耗费的时间。在价格确定方面，他们不愿意在谈判最初开始报价高，然后讨价还价。常采用招标方式，低价者成交。在谈判过程中，澳方相对来说有点傲慢，在价格方面，他们在和我方谈判时，还是比较有素质的，他们觉得可行就做，不可行的话，就拒绝，而且再也不会与之合作。所以就某个问题，谈判个2至3回合，基本就有结果了，不会反复拖拉。当然，商品质量方面，他们尤为重视，如果在合作过程中，发现了商品问题，问题不严重而且我方做好了后续的补偿工作，澳方会原谅一次，但是问题严重或者出错的频率超过他的可接受范围，那么，基本上就不能继续下去，而且我方的供应商将永远在澳方客户的黑名单中。

(二)谨慎守信

澳商公私分明、待人随和、不约束，他们在谈判的整个过程中相对比较谨慎，积极寻找能够长期合作的商务伙伴，所以商务谈判签约比较谨慎，签约慢，但是一经签约，违约的可能性就很低。据技术人员反映，到目前为止，澳洲的供应商都比较稳定，有着商务往来近10年时间的客户，还没有出现过违约现象。澳商在信誉方面比较重视，所以他们积极地履行约定内容，同样，对对方的信誉问题也较为重视，一旦有违信用的事情发生，以后的长期合作将会受到持续发酵的影响。

四、总结

在充分查阅相关的资料后，我与安徽省进出口公司的技术人员进行了关于中澳双方商务谈判礼仪主题的访谈，历时将近1个小时。访谈过后，了解书本上总结的具有普遍性，实际操作过程还是有不同之处；同时，也总结出文化背景的不同，双方谈判的风格又有着极大的不同，但是双方也终究是商人的身份，在逐利的目的下，双方在交涉时，面对不同也表现出极大的包容性，但是我方在充分的了解澳方的文化背景下，也会尽可能的避开澳方的禁忌处。