百尺竿头 服务进博云招商——工银欧洲机构服务第三届进博会线上招商活动

中国工商银行（欧洲）有限公司

服务进博会是我行服务实体经济，服务外贸经济的重要平台。在第二届进博会上，工银欧洲机构积极配合总行成功举办中欧企业家大会暨中欧企业家对接磋商，活动得到国际商务部和外汇管理局的大力支持，350多家企业集聚一堂，现场签约及达成合作意向120余项。在第二届进博会成果持续落地的基础上，工银欧洲机构服务第三届进博会招商工作又紧张有序地陆续开展起来，在疫情特殊时期积极创新线上推介、“云招商”、“撮合汇”等营销形式。

一、经验做法

（一）成立柔性团队

工银欧洲各机构管理层亲自负责并主抓辖内进博会筹备工作，并成立各部门主管及业务骨干组成的专项工作团队，确保各分行在活动筹备伊始即投入足够的人力资源。团队成员通过线上例会形式，打造一个全辖信息共享平台，形成“你追我赶 全力争先”的营销态势。

（二）开展平台化营销

各行充分挖掘本地投资局、基金会、商会、使馆、中介机构等各类资源，利用社团平台开展批量营销宣传，在此基础上，筛选意向企业开展定向营销，确保成功率。同时，主动举办配套推介活动，依靠进博局和总行力量提升招商效果。

（三）做好预沟通和磋商

各行主动根据所邀请企业情况及需求从境内企业库中严选磋商对手，同时根据国内进口企业需求筛选目标邀请企业，通过双向匹配，确保匹配度最高的客户优先安排后续磋商，满足客户对我“精准匹配”的预期，提升市场口碑与影响力。

（四）借力线上手段

疫情在欧洲的蔓延严重影响了原定现场营销的时间安排和效果。为确保进博宣传不延误，营销不中断，各行利用各类线上平台开展沟通交流，组织微信会议、Zoom会议等形式的线上讨论，甚至和第三方共同开发线上交流和磋商平台。

二、成效及启示

第二届进博会配套活动中欧企业家大会成功举办后，工银欧洲机构持续跟进参会客户，加快成果转化，如SNAM和Luxottica在米兰分行累计存入14.5亿欧元定期存款。目前第三届进博会招商工作正持续开展，意中基金会线上招商已成功举办，米兰商会精选行业磋商和巴黎“3+3 服务进博 线上撮合 云招商”活动正火热开展。

在服务进博招商工作中，工银欧洲机构始终铭记习总书记“办出水平、办出成效、越办越好”的进博会指示，按照总行48字工作思路开展工作，既本着“客户至上 服务实体”的宗旨匹配磋商需求，又按照“国际视野 全球经营”的方向营销目标企业。全辖克服新冠疫情和欧洲休假季的不利影响，与时间赛跑，强化“拼”的意识，做到担当作为，强化“比”的意识，提高对集团的贡献度。