中小企业市场营销存在的问题与优化策略

杨阳

摘 要：随着市场竞争的不断加剧，中小企业的市场营销问题凸显，严重制约了中小企业的进一步发展。文章指出中小企业市场营销存在的问题，并提出相应的优化策略，希望中小企业尽快走出营销困境，迈入发展新台阶。

关键词：中小企业;市场营销;困境;发展

一、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销观念滞后

随着经济的高速发展，市场营销环境也发生了翻天覆地的变化，呈现出个性化、定制化、人文化和多样化的特点，市场营销学家又提出了以顾客、成本、便利和沟通为组合的营销组合决策（简称4C理论），4C理论实际上对4P理论的进一步升华和提高。同时随着互联网经济的发展，又涌现出网络营销、交叉营销和数字化整合营销等新的营销形式。但是，目前我国大多数中小企业因为对市场营销理论知识缺乏系统的学习，对市场营销的精髓、内涵和重要性缺乏足够的认识，导致整体营销理念滞后，营销技巧和手段陈旧，并且缺乏创新意识，不能适应瞬息万变市场发展的需要，对市场的应变能力和适应能力都比较差。一些企业在开展营销的过程中，对销售业绩过于强调，没有重视建设商品信誉：对销售员的个人业绩过于强调，没有认识到销售人员之间合作的重要性;把企业的兴旺过于寄托在销售部门，没有重视其他部门和销售部门之间的沟通联系。因此，我们必须对市场营销观念进行创新，保持其与时俱进性，确保所有部门、员工等之间加强协作，提升协作认识和能力，为企业销售目标的达成奠定坚实的基础。

（二）营销人才缺乏

对企业来讲人才的重要性不言而喻，现代化企业之间竞争的本质是人才的竞争。但是目前类似情况普遍存在：销售工作的岗位有很多，但是最容易被裁员的压实销售岗位。我们对此进行深入的分析，诚然很多中小企业比较缺乏营销人才，究其原因还是中小企业人才培养机制不科学或者没建立，没有合适的引入、培养、使用等机制体制。同时很多中小企业更为匮的是高层销售管理人员，绝大多数的中小企业对营销工作都比较重视，高层管理人员也经常强调，但是却把销售局限在营销部门之内，企业高层管理人员没有对专职的管理人员进行聘用，或者没有很好地履行管理职责，导致销售出现问题。存在这样的情况会对企业造成很大的影响和困惑，甚至影响到企业的可持续发展，对此我们要有清醒的认识。

（三）营销体系不健全

市场营销是指对市场营销活动及规律进行综合性的研究，把顾客的实际需求很好的发掘出，然后向企业传递信号，优化相关商品的开发等，然后再通过促销活动、销售渠道、科学制定价格措施等等让客户的实际需求得到满足。现代企业管理建立了以市场为中心的制度，其目标就是顾客，然后把市场营销作为企业管理的核心。但是，我们应该清醒地认识到，企业市场营销并不是独立存在的，而是由市场因素、顾客、企业等等元素组成的有机整体，体现了企业、顾客、社会相互依存的内在关系，他们在一定的环境下相互协调发展。这和企业内在的各个职能部门之间的关系非常相似，也是企业管理不可或缺的必要环节。但是，目前国内很多的中小企业营销体系不够健全，用割裂的眼光看待市场营销，没有把其作为一个整体的元素对待，但是单独开展市场营销活动，计划、决策不完整，那么势必会影响到企业市场营销的效果，最终影响到企业的销售业绩。

（四）营销战略不完善

目前很多中小企业仅仅重视当下，在创设的时候没有对未来有很好的设想，导致很多企业运行得比较盲目。要想在激烈的市场竞争中获得胜利，中小企业就应该把自己的优势不断发挥和展现，向市场提供和其他企业不同的商品。纵观企业营销发展的情况，中小企业唯有对市场进行适应且需要不断提升适应能力，这样才能获得可持续的发展。一些企业由于营销战略不完善，企业生存的比较艰难。当前，一些中小企业经营的时候缺乏理性营销理念的情况普遍存在，有的企业以牺牲质量为前提打价格战，有的则没有足够的信息获取技术等等。

二、中小企业市场营销的优化策略

（一）树立先进的营销理念

随着营销理论和实践的不断更新，中小企业只有树立先进、科学的营销理念，打破传统思想的枷锁，不断创新改革，才能在激烈的市场竞争中永葆青春。具体可以从以下几个方面着手：首先，中小企业要系统地学习市场营销管理理论，用这些先进的理论来指导实践。要有大市场营销的战略思想，即6P理论：产品、价格、渠道、促销、权力与公共关系，并在此基础上进一步提升，满足当前消费者个性化、定制化和多样化的需求，关注“顾客、成本、便利、沟通”营销组合策略。市场营销管的实质就是需求管理。對于营销人员来说，要坚信，世界上不是缺少需求，而是缺少发现需求的眼睛。其次，中小企业要注重对营销人员创新意识的培养，树立服务营销理念、全球化营销理念、个性化营销理念、网络营销理念、绿色营销理念、客户管理理念、数字整合营销理念，不断创新改革，推动中小企业迈上新的台阶。

（二）重视营销团队建设

人才对每一个企业来讲都非常重要，尤其是中小企业的营销。如果企业的营销队伍正规化、专业化，那么营销工作必然非常成功。对营销团队来讲，要想保障其优越性，每一个成员都具有强烈的责任感，知识水平较高，综合素质较强，市场营销理论充足，工作积极性、创造性充分高涨，对客户的消费观念有深刻的洞察和充分的把握。团队内部的每一位成员都相互信任，及时分享自己获职到的信息，综合运用知识完美开展营销行为，为企业获得更大的经济效益。因此作为中小企业要想对这样的营销团队进行打造，企业应该把转念给予转变，在从内部选拔人才的同时，还应该面向社会招聘人才。其二，积极和相关机构合作，如政府部门、高等院校、科研机构等等，把一些专业的人才进入到企业内开展相应的培训。其三，重视人才的培养，加大人才培养的资金投入，确保营销人员的综合素质全面提升。

（三）健全营销体系

企业应该从开发市场的实际要求着手，科学构建营销体系，制定相应的规章制度，明确工作流程和目标，清晰地区分权责，通过这样的方式把营销部门内部及各个部门之间紧密地联系在一起，把整体性的营销能力提升，实现更好的营销效果。在营销渠道设计设计完毕之后，还应该根据企业的需要和渠道成员自身的特点对渠道成员进行激励和定期绩效评估。其次，要优化物流系统，用最少的物流总成本、最优的物流服务来实现营销产品从生产地向消费地的转移。最后，随着互联网的高速发展，中小企业要加快信息技术的应用，不断地创新销售方式，开发新的营销渠道，在新的销售方式与营销渠道中找到自己的优势，提高企业对市场变化的敏感度，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

（四）完善营销战略

中小企业在定位营销发展战略的时，其核心就是根据中小企业自身的实际情况对相应的目标市场进行选择和适应，探寻出更具竞争优势的产品。依托中小企业的实际情况，可以根据以下几点对市场进行选择。其一，具有分散性的市场，大企业生产的时候难以形成市场规模效应，同时顾客的需求较小，样式更具多样化，同时需要较高的售后服务。其二，具有较短的，产品生产周期，更新换代快且属于消耗品或者具有较强的地域性。我们中小企业应该注意的是，必须充分发挥自身的核心竞争力，这样才能在激烈的竞争中胜出。不仅如此，中小企业还应该重视促销活动的作用，向消费者准确地传播自己的竞争优势，实现顾客认同的目的。

三、结束语

综上所述，中小企业在当前市场营销中存在营销理念滞后、营销人才缺乏、营销体系不健全、营销战略不完善等现象。针对上述问题，本文提出了树立先进的营销理念、重视营销团队建设、健全营销体系和完善营销战略，希望能够进帮助中小企业尽快走出营销困境，使企业的发展迈上新的台阶。

参考文献：

[1] 陆军.市场营销创造公司价值[J].  中国市场. 2019（34）

[2] 黄高卫.  施工企业做好新形势下市场营销工作之探索[J].中国市场. 2020（16）

（陕西国际商贸学院  陕西 西安 712046）