制药企业发展前置仓模式的市场前景

目前大多数制药企业一直沿用货物从生产基地直发市场的物流模式。由于我国地域辽阔，远距离的货物运输，面临货物中转的问题，这也导致货物在途时间延长，影响了销售市场对货物快速送达的需求，降低了产品的库存周转效率。再者，“两票制”执行以来，市场订单需求日趋碎片化，导致制药企业发货越发转向多次少量，交运货物更加零散化，更多采用零担运输方式。而物流公司为了追求效益最大化，一辆货车并非只是运输药品。在一个有多种货物混放的车厢里，又是长距离运输，往往导致药品货箱破损率较高。制药企业对于破损货物的召回处理，不仅仅增加了生产、财务及质保方面的工作量，无谓消耗企业成本，特别被动的是给市场商务部门带来了处理账目和单据等一系列麻烦，也严重影响了公司资金的及时回笼。由此，制药企业为了提升产品在市场的及时、完整交付率，开始引入前置仓运营模式。

一、前置仓运营模式及其价值

1.设立前置仓，主要考虑的是其服务片区市场的能力。

制药企业选择前置仓位置，主要考虑以下三个因素：其一，前置仓要位于相对理想的交通枢纽，避免物流线路的南辕北辙；其二，前置仓设定的地区，市场销量要相对更具规模，避免运输线路较长和货量较大，导致物流成本压力；其三，助推产品供应链服务能力和市场竞争力。

以西南A制药企业为例，过往药品从工厂运输到黑龙江需要8天在途时间，在沈阳设立前置仓并以此为基地覆盖东北三省及内蒙部分区域市场后，现在仅需两天就能够把货物送达黑龙江的商业公司，物流效率提升4倍，不仅是商业的反应速度快了，而且物流的拒收率也大大降低。以前从西南到达东北需要至少一次货物中转，并且在一台车里装载的货物也非常杂乱，这也是导致物流过程中货物破损的原因。

而前置仓合作方是医药第三方物流公司，货车里只能装载药品，货物类型相同，并且是短途直发，带来了既快速又高质量的物流运营状态。由于大幅度减少了传统物流直发模式中频繁发生的货物破损，过往1万件货物，产生拒收40件左右，如今前置仓模式下只产生了2件拒收货物，极大提高了物流质量，也获得了商业合作伙伴与市场人员的认可。此外，有利于制药企业后台岗位的精兵简政，把人力资源投放到更加有科技含量的岗位中，加快了产品的库存周转率，同时物流公司的运营效率也得以改善。

2.前置仓运营模式，务必要求各个市场积极支持配合。

前置仓的设置，不仅是为了快速满足产品的市场需求，也要考虑前置仓在运营中的成本支出。以下方面值得关注：

第一，各个市场销售管理人员要按照规定的时间，及时准确申报产品需求计划；

第二，要求销售人员按照规定的时限，确保货物及时从前置仓发出，避免前置仓长期呆滞货物，产生不必要的仓储管理费用；

第三，对于进入前置仓的货物，如果未能如期出仓，应积极联系公司销售部门，设法尽快分流到其它市场销售，避免导致货物滞销报废；

第四，在日常运营中，制药企业一定要强化前置仓货物的日库存动态管理，特别是仓储管理日费用数据与运输日费用数据的及时交付，可以避免账目不清；

第五，及时监控物流运营质量，每月货物签收单及时完整返回，不仅是监控前置仓运营质量的必要手段，同时也确保破损货物及时返回公司，避免不必要的财产流失；

第六，要求前置仓按照每天规定的时间及时按照订单要求准确出货，确保市场供给，同时及时发布覆盖市场的物流信息，以便于销售人员及时掌握物流动态；

第七，覆盖全国市场的前置仓网络一旦形成，对于制药企业及时掌握市场动态、推动建立市场运营的全链路数据，将产生积极的效应。

3.前置仓的设立，不仅有利于推动制药企业市场销售的发展，对于减轻企业的仓储资源压力同样具有积极的意义。

很多发展趋势向好的制药企业，年产量不断增加，给货物存储带来的压力越来越大；而且国家对于生产企业的管理“合规”要求日趋强烈，药品存储条件达标已经是不可逾越的“红线”。但是企业出于成本与效益方面的考量，以及经营中面临的实际困难，难以不断建立新的仓储设施。为此，最好的解决方式就是：加大与第三方医药物流企业的合作，根据销售市场发展的态势，化整为零，把产品分散到各个前置仓中进行管理，尽量减轻生产企业的仓储资源压力，降低管理成本。

概括来讲，前置仓的设置是“一石三鸟”的效应，提升了制药企业产品对于市场需求的快速反应能力；由于是与专业化的第三方医药物流企业合作，药品能够在医药物流专业化的载体和环境中运行，充分保障医药物流运营的质量，极大提升了货物的完整交付率；并且随着仓储企业数据化管理能力的不断增强，对于制药企业建立完整数据链，实现生产和库存的精益化管理，严密控制物流成本，将起到非常重要的作用。

图1 传统的医药物流运营模式

图2 前置仓的医药物流运营模式

图3 未来SPD 功能的前置仓合作模式

从企业整体供应链的效率来看，前置仓的运营不仅仅是解决了药品快速配送的问题，而是对于市场的发展方向做出定量与定性分析，从而为企业供应链的战略布局提供更加直接的支持。

二、前置仓合作伙伴的选择

制药企业选择前置仓合作伙伴非常重要，必须要有严格的审查制度。即，对于合作方的资质、人力和组织机构、现场操作、物流与信息化设备、质量保证体系等都要进行审核，以便全方位考察合作方的实力与管理效率。此外，以下几个方面也是需要认真考虑的问题。

1.仓储条件的要求，这是在合作过程中的最起码的条件，对方是否可以满足企业在合作周期里的货物存储数量；物流覆盖能力是否能够满足需求，是否可以更好的服务企业前置仓的纵深覆盖；

2.物流企业的信息化能力，是否能够与生产企业形成高效的动态管理模式，物流数据与物流单据的管理是否能够及时交付，相关的库存报表与费用报表能否按期申报；

3.以制药企业需要存储的产品类型，考察对方是否具备相关管理经验，比如在东北与西北区域，合作伙伴对于冬季物流注射剂防冻采取的管理手段如何，是否具备在冬季恶劣天气时，正常开展物流工作的能力，然后才是经济指标是否合适。

4.关于印章、数据及单据的管理与交付是非常重要的，这就要求双方能够安排专人对接，并且按照相约定的周期及时交付，以便双方对于相关的费用进行核对。

5.合作对象的选择：国药系、华润、上药、九州通这类具有全国性网络的商业公司，或类似广药集团这样的区域型优势企业，都具有很好的行业声誉，与他们的合作，不仅有利于制药企业布局前置仓网络，也能够得到商业其他合作公司的积极配合与认可，也有利于销售与物流工作的高效配合。

6.沟通好合作双方所在地区的药监管理机构，做好异地存储的备案工作，确保整个业务开展是合法合规。特别是与国药系、华润系及九州通等合作，他们在药监管理机构的审核过程中也容易获得支持。

三、前置仓运营中的关键问题

前置仓的位置选择，应考虑货量的规模，如果在物流的枢纽地带并且当地的产品销售数量可观，由此带来的物流效率也较为优良，在与合作方谈判仓储与运输成本时也会因一定的规模而获取优势。

存储药品种类的选择，建议以成熟产品推往成熟市场，以便快速出仓，减少仓储管理费用。对于长达一个月不调动的物资，建议转换市场，或在初期类似的产品就不在前置仓的考虑范围之列，市场若有需求，直接从生产基地发出，避免前置仓的管理费用与压力。

对于销售人员的物流诉求，建议给与评估，并且做出硬性管理指标，不能按照计划实现货物出仓时，市场应该承担相应的责任；否则任何人都可以随便提出仓储计划，一旦产生不好的后果，又可以不负责任。

前置仓的物流资源，如果是由合作方设计的仓配一体化模式，也要求他们解决物流资源的信息化匹配问题，否则制药企业对所有在前置仓的发货就失去了信息化管理的能力。通常应与大型物流企业合作，如中铁、佳吉、京东等都可以及时查询货物的实时状态，假如只是当地的小专线公司，很难解决好信息化的问题。

前置仓的运营费用，通常会高于从生产基地直发的运输费用，毕竟仓储管理费用是不可规避的；如果货物进仓的状态能够以“整车”的方式，这样干线运输的成本会大幅度下降，大大低于平时零散发货的物流成本；如果能够以15天的周期，快速出仓，就会最大限度的降低仓储费用。前置仓的功能毕竟是快速响应市场需求，提升企业的市场竞争能力和客户满意度，在这个方面的投入一定可以换取市场更多的回报。

进入前置仓的货物管理，除了做到账实相符外，最重要的就是对于产品生命周期的管理。对于市场前景不是很好的品种，直接从生产基地发出，否则，一旦闲置在前置仓导致产品效期所剩无几，最后就只能是报废，如此一来，物流还得背负责任并承担损失。

前置仓每月初应根据市场的需求计划进行补仓，并严格按照时间进度考核；详细分析每个品规的出库状态及周转率，对于不能及时出仓的产品要进行异地调配，避免在前置仓形成滞销产品。

四、前置仓的信息化管理能力及业务延伸趋势

1.依托完整的信息化系统，实现制药企业对于前置仓的数据实时管理和分析，是非常重要的技术手段

信息系统的匹配能力，打造完整的全链路数据系统，及时呈现实时数据，实现库存状态、出库状态、物流运营状态、产品生命周期管理数据的实时化，是制药企业提升运营效率、降低运营成本的必要因素。这其中主要涉及到订单管理系统、WMS及云仓管理系统、运输管理系统、配送管理系统，包括区块链技术的运用。通过前置仓的运营，可以更加直接和快捷地了解市场的动态与变化，能够参照商业公司的直连数据，对于未来市场走势有一个更加明确的方向；数字化双胞胎模拟技术的运用，建立在更加贴近市场的祥实数据、最新实时数据的基础之上，测试供应链采购资源、生产系统、销售系统与物流系统是否可以高效协同运转。

为此，从企业整体供应链的效率来看，前置仓的运营不仅仅是解决了药品快速配送的问题，而是对于市场的发展方向做出定量与定性分析，从而为企业供应链的战略布局提供更加直接的支持。此外，未来面临的“一票制”将由过往一仓覆盖多省，转变为一省多仓联动；届时，一家制药企业在全国可能会出现几十个仓，滞销货物、长尾库存问题如何应对？服务对象由医药公司转换为医院或连锁药店、社区医院等，账目如何管理，市场、物流与生产环节如何形成闭环？后续随着医药行业改革的不断深入，管理中也将出现各种新的问题，制药企业对于信息化与大数据技术也将更加依赖。

2.SPD助推前置仓业务延伸

随着医疗事业改革的不断深入，越来越多的医院逐步放弃医院药房，在院内仅保留住院病患的用药，以最大限度降低其院内药品及器械的仓储设施费用与物流人员的管理费用。如此一来，相当大部分的院内物资管理，也就成为新的院内物流外包市场，被医药第三方物流公司所承担。

SPD管理即医院内医疗物资的供应、库存、加工、配送等工作进行集中物流管理，物流服务一体化，替代传统院内物资管理模式，提升医院医疗物资管理效率，降低医疗物资管理综合成本的新型物流模式。以“临床精准需求”为导向、质量管理为核心，应用数据交换技术，追求“零库存”管理效率，实质就是VMI库存管理与JIT及时配送的逻辑关系。这样的合作模式，对于制药企业及时掌握产品在市场的库存消耗，有着不可替代的重要意义。即制药企业前置仓的建立，满足市场快速需求仅仅是第一步。与开展SPD业务的第三方医药物流公司合作，才是我们更加应该给与密切关注，并且是寻求前置仓业务合作的重点方向。毕竟更多的医院放弃药房管理，已经是大概率事件，会有越来越多的医药第三方物流公司参与SPD 业务。如何整合这部分资源，不仅将有利于建立制药企业对于市场的物流覆盖网络、配送网络，更加重要的是，可以更加快速获取产品在市场的销售数据—前置仓出库数据即是医院产品消耗数据。这将有利于制药企业建立以大数据为基础的“云仓”管理系统，推演产品在未来市场的精准需求数量，前置仓的运营效率也更加精益化。

目前，很多制药企业仍然把商业公司回款能力作为考量合作的重要目标。然而，随着市场变革的不断发展，市场实时数据即意味着企业的资金周转效率，具备SPD功能的第三方医药物流公司将具备更加广阔的市场合作前景。首先，随着国家药品集采的深入推进，制药企业销售回款很多将由医保机构负责，或是医院在30天内直接向制药企业回款，商业公司的“资金垫付”功能将日趋削弱,其更多的将是承担医药仓储与配送的功能。为此，具备数据管理能力，同时开展SPD业务的医药第三方物流公司，将成为前置仓合作的优势企业。其次，随着市场订单碎片化，制药企业成本压力不断加大，单纯压缩物流成本已经非常困难，制药企业如何创造供应链的增值效应，降低供应链的整体成本，才是企业生存发展之路。因此，前置仓将成为制药企业链接市场的重要纽带，也是企业供应链降本增效的重要环节。