B2B市场部复工后都该做些什么？

文 王焕

B2B市场人的2020工作“贴士”，找得“准”节奏才能走得“稳”。

2019年末的这场疫情打乱了所有人精心安排的一整个春节的活动，也让原本准备好2月开工后的工作计划成了一纸空文。大家虽然有心在企业的号召下，设好闹钟，9点准时在家睡衣打卡上班，但是缺少了和同事、客户、项目一线的沟通，感觉除了把PPT做得更精美一点，实在是很难找到复工的感觉。

除了早早按照国务院安排的时间上班了的首都人民，大多数省市的白领们也随着2月10日这个复工日的来临，迎来自己“宅”了大半个月后的第一次出远门。

当远程办公成为企业标配

作为推动数字化和市场营销工作的部门，在这次前所未有的疫情发生的2020年里，到底应该如何认清形势，化不利为有利，做好自己的工作呢？我倒是为大家总结了几点可以重点“借势发力”来推动的事情。

由于从春节开始，人人都在家“隔离”，甚至复工之后也会在一段较长的时间里，尽量避免人群聚集和面对面接触，许多基于互联网的服务终于开始有机会进入到大家的主流生活。

大家除了每天在京东、是叮咚上抢蔬菜，在淘宝和京东上秒杀各种防疫物品，用网上平台在居委会预约登记领口罩。工作中，许多公司开始全公司推广钉钉和企业微信的OA功能，可以在家办公考勤，召开线上会议，做必要的日常审批。

2003年的那年“非典”成就了淘宝网，今年的“新冠”是否会造出几个生活服务O2O的独角兽，我们不得而知，但它对“线上办公”和“线上商务活动”的促进确是显而易见的。

许多公司原本的VPN和在线视频会议系统还能应付日常办公的使用强度，可到了这种全公司都依赖它们来连线的访问强度的时刻，就只能彻底崩溃了。于是，腾讯和阿里等一些大平台为“全民在线”所准备的基础设施和网络服务，就有了在非常时期的被大公司们特批准入的条件。

各大公司的IT部门也大放绿灯，一切能保障办公连续性和有效数据交互的，包括网盘和私人邮箱系统在内的服务都被暂时允许使用了。

因此，B2B公司的市场部最应该做的是利用好这波大势，来建立和完善对内对外的互联网在线服务和基础设施，使得外部客户和内部员工的沟通可以通过公司提供的平台来完成，并渐渐形成习惯，留存为长期用户。

如何在危机中找寻商机

首先可以做的是官网能力的延展。由于原本B2B公司的官网基本上是面子工程，满足公司自我表达的需求，其业务属性并不强。而今，大量的企业员工在线办公，需要的远程协助大大增多。企业热线和市场销售的电话支持负荷能力有限，拓展也不是一时之功，所以，大量自主访问官网，获取资料将变得更符合时下条件的情景。

如果在此时增强企业官网的内容，提供清晰的留言反馈功能，甚至增加在线客服功能，将能在一定程度上帮助业务获得并留存更多有效的在线寻访客户。

电商的再次“横空出世”已经毋须赘述。只不过，由于大量快递人员假期返乡和对这次疫情的重视，“非典”那次B2C电商的爆发式发展不可能再现，而特种物资的购买，B2B企业MRO产品的采购，以及生活服务O2O电商的突发增长倒也是为之后推动公司在采购和销售环节更进一步拥抱电商提供了不少理由和数据。相信很多B2B企业的市场部在开工后会立刻和各个业务部门重新规划电商的产品和渠道，尽力利用好这次客户购买路径变化的时机。

企业微信3.0在去年年底正式推出。其中一项升级的功能就是打通了企业微信与微信个人版的交互功能。简单说就是，可以让一个人以企业微信中员工的身份去联络其在个人微信中的好友。并且，更为强大的是这种交流甚至不需要任何一方在“企业微信”的APP中进行，从而不改变各自的日常使用习惯。

你只要第一次在企业微信中发出一个邀请给自己的某个个人微信好友，或直接新加其为企业微信的好友，就可以在个人微信聊天列表中的对应企业号里找到相应的聊天记录，并接着进行沟通。并且，新功能还支持群聊功能，可以随时组织起一场多方远程会议。

虽然微信80%的好友来自工作关系，60%以上的对话内容和工作相关，但其作为一个介于个人社交和工作联系两种需求之间共用的工具，原则上依然属于个人资产。所以，销售所掌握的销售线索只能由其自己来维护和管理，他的客户关系也需要其“诚实”并且“及时”通过CRM等平台填写上报才能被公司获得。

而企业微信3.0这一功能的出现就实现了从源头获取所有销售所获得的线索和客户信息及交互内容的全部需求。剩下的就是如何让销售去使用这项功能和完善企业微信平台上可以提供的帮助销售服务客户的各类工具和内容了。

这次疫情的到来，确实大大限制了面对面客户拜访和会议的发生，更别提要在拥挤的车厢和机舱里待几小时出差去跑市场了。所以，远程沟通的需求，甚至通过社交平台等通信媒介来完成在线选型，在线合同，在线价格审批等工作流的需求将会大量增加。利用企业微信的私域环境搭建相应的销售在线支持工具，并且利用一些合规和尽职保护的规定来要求销售员们转而以企业微信的身份去联系客户将会更加容易推广实行。

前不久有人问我，前两年开始被大量“炒作”而炙手可热的SCRM到底对B2B企业有没有用。我之前写过一篇文章让大家对这套号称能够帮企业“获客”的平台工具保持一定的清醒。不过，对于这个问题，我想回答的是，这个问题不该是SCRM有没有用，而是看你要拿它干什么用。

营销与内容目标协同

众所周知，B2B企业最有效的营销工具是销售，没有之一。否则，销售也不会在企业获得如此多的资源和话语权。尽管我们一只脚踏进了数字化时代，也拥有了自媒体和裂变营销的手段，但想要替代销售部的功能还为时过早。当下的问题不是如何利用数字化营销手段和销售部去抢“客户和线索”，而是成为那个能够左右销售行为的“军师”，然后让这支队伍的效率更符合公司的发展需求。

企业3.0的新功能恰好提供了帮助企业精准获粉的新武器，若再打通SCRM和企业微信的数据，通过UniID（利用电话号码、昵称、头像等个人信息把不同微信公众号和企业号获取的粉丝去重合一）的手段，就能让我们清晰地掌握所有企业客户和潜在客户的完整信息和动向。

这时候，把包括销售在内地营销工具和资源花在什么地方将会变成一个以数据来驱动的更加直观的答案。

这其实不完全算是B2C所谈的营销自动化(MA)概念，因为那些基于纯线上触达客户的手段和媒介在B2B世界都不具备“一锤定音”的作用。这更像是给了内部销售员们一本动态更新、打好了标注的黄页电话本，告诉他们下一步还可以做点什么，再利用其他的媒体帮助他们立体地把各种“内容”传递给指定对象。

所以，B2B的营销自动化是“半自动化”的，而随着企业微信3.0的普及，那另外一半不能做到自动化的“线下交互”也将逐渐被自动化起来。也许，下一次你一要发布新产品，每个销售就会“自动”把最新的产品资料和宣传片通过他们自己的企业微信号发给所有相关的客户。甚至，他们连手指动一动去做都不需要。

最后，就是全面加强“内容”的建设。线上沟通将会大量依赖内容的生产。大家看到疫情期间，几乎每一篇有干货有新信息的内容都会轻意刷屏朋友圈和亲友群。所以，好的内容在线上传播中的重要性和稀缺性是显而易见的。

B2B企业由于其产品的复杂性和技术性，将会需要更多视频、音频、细节图文的内容来替代其原本的线下交互，而这些内容在各个企业还几乎不存在。有多少B2B企业能有30秒抖音把自己公司的业务介绍个大概的？有多少B2B企业能把自己的产品使用都做成生动的在线视频教程的？有多少B2B企业的产品样本和说明书还是黑白的？

这不单单是对市场部相应工作资源投入的不足，还是我们企业自身对这类人才的匮乏。B2B企业招人的行业背景和市场经验一道门槛把无数“身怀绝技”但不符合其主流“人才审美”需求的贤能之士拒在门外。如果我们真正重视这些工作，就要打破这些陈规旧律，大胆启用能自己DIY图片、会自己写剧本剪视屏的“斜杠”青年们。

疫情依然在继续，但在其短暂地打破了大家一贯的生活节奏后，也终将会随着全面复工日的来临，成为所有人生活中的一部分而归于平静。两个多礼拜的休假让我们暂时忘记了工作繁忙，但开工两个礼拜后，这些不适都会很快消退。但是不可否认的是，疫情对人们工作生活方式的影响将会依然持续下去，也许就会从此改变许多原来看似牢不可破的习惯。所以，作为走在市场最前端的市场部也要敏锐地感受到这些变化，帮助企业一起学习和适应这些“新常态”。