目前外部市场开发队伍存在的问题与改进策略

摘 要：随着油田企业生产经营环境的不断变化，传统油田“大而全，小而全”的生产经营方式已不适合企业效益化生产要求。围绕培育完善市场体系，实现油田资源配置最优化和效率最大化，特别是非油田主营业务企业应加大外部市场开发。本文分析了目前外部市场开发队伍存在的矛盾和问题，探讨新形势下做好外部市场开发提质提效的改进策略。

关键词：油田;非主营业务;外部市场;问题; 对策

1  目前市场开发队伍存在的矛盾和问题

1.1专业化队伍效益指标对比不高

从目前油田专业化队伍比较来看。按照万元收入成本率、人均创收等指标，对标其他企业，目前企业规模大，但成本过高，人均营收能力居于中游水平。虽然目前依然实现了盈利，但目前成本较高，处于低效运行的状态，主营业务盈利能力比较差。

1.2综合设备保障与队伍能力不足

一是设备保障能力不足。现有作业设备中无效设备占相当比例，因能力不足或技术状况较差处于待报废状态的设备占比同样较高，设备可利用率偏低。此外，役龄10年以上设备较多，新度系数低，故障率偏高，只能靠数量和维修频次保证现场设备运转，影响连续作业施工，作业时效低。二是作业一线人员保障不足。虽然目前现有作业一线人员基数较大，但人均工作能力偏低，没有更大的提升内部市场工作量占有率的潜力。

1.3主营业务盈利能力不足

从成本结构方面来看，人工成本高是降本的难点。本行业是劳动密集型行业，固定成本尤其是人工成本占比相当高。据测算，与国内兄弟油田相比，万元收入管理费和后勤人员占比都高出30个百分点，影响了效率效益提升，人力资源优化调整是下一步成本控制和资源优化的重点。从业务构成方面来看，在实际运行过程中，开发单位作业工作量运行各异，部分下属队伍存在等工作量、要工作量的现象，时常存在有动力无井号或是工作量较多动力保障不上的问题。

1.4市场核心竞争能力亟待发展提升

人才队伍结构不合理、人才素质与能力亟待提升。主体队伍主要技术工种缺员，一线主要生产岗位技术出现断层，老龄化趋势明显，加大一线人员短缺矛盾。据测算，10年内将自然减员约30%，未来三到五年人员短缺风险加大，将会在一定程度上影响对主业生产的保障能力;后备人才储备不足，“80后”年轻员工技术经验、技能等级、解决生产实际问题能力等距离打造一流人才队伍目标还有较大差距。

1.5整体技术实力有待进一步提高

综合来看作业中心整体技术水平不高，套损井治理、复杂井筒处理技术等在中石化处于中游水平，先进技术应用较少;储层改造配套作业技术水平比较落后，仅能从事小规模储层改造，不具备大型储层改造能力，距离石油工程公司的作业单位有很大差距;与自动化、智能化的技术发展趋势和绿色低碳环保要求相比还有较大差距。

2  提高外部市场开发质量的策略

2.1必须科学地认识市场并实行市场定位

一般认为，市场是买卖双方进行交易的场所。这看起来似乎十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，而且也往往同企业的盛衰相联系。油田企业亦是如此。从市场营销观点来看，市场是所有实际和潜在的购买者的集合，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。

2.2创造需求，引导消费

消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。如有些消费者投有打算在近期购买空调，但看到企业宣传实行免费送货上门，安装调试、定期到家维修，包退包换等优质服务，就唤起了购买兴趣，提前做出购买决策。

2.3采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力

国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。

2.4选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。

2.5强基础、提质量，打牢发展根基

持續推动技术创新。以保障主业生产需求为首要任务，明晰自身特色和优势。深化用工制度改革，盘活人力资源创效。控制管理和后勤服务人员比例，保障一线生产岗位用工。做好人才梯队建设，着力培养40岁以下技能操作骨干和生产技术骨干，构建技术研发应用后备人才池，逐步培养形成具有一定数量规模、专业背景的高素质技术技能人才队伍。激活力、拓市场，抢抓市场占有率。实现对标管理、量化评价常态化。建立量化指标评价分析制度，寻找指标差距和努力方向;实现工作量透明化管理，实现统一调配、优化共享、高效运行;立足本部、开拓市场。充分利用油田内外两个市场、两种资源，立足“劳务+技术”两种方式加大外闯市场力度。

2.6  完善油田内外部市场化运行机制，促进专业化队伍提质增效

做实市场主体责任，建立开放的市场化运行体系。在建设新型管理区，做实甲方责任主体的基础上，做实专业化服务队伍的市场主体责任。一是在市场管理上，完全或尽量等同社会化专业队伍，在市场份额分配上不应该有行政的或技术的保护措施，而是同等竞争。二是在服务价格及结算上，尽量参照定额价格体系，通过招投标或议标方式确定服务价格，内外部队伍地位同等，以此显化自有队伍真正实力，倒逼自有队伍提升优化。

2.7坚持价值导向，确定业务取舍与人力资源优化方向

在构建完善内部市场运行体系的前提下，突出技术服务队伍效益评价，要按效益由低到高的顺序，排列出社会化的优先顺序，改过去单位去留由领导说了算为由效益说了算。对于受用工影响较大的业务，要预测用工减少到一定数量的时间，提前谋划调整策略。

2.8 能力再优化、管理精细化

油田服务企业应着力提高自身能力建设水平，对标国际一流企业，提升技术研发能力，打造核心竞争力;完善各类技术资质认证，为市场开拓提供有力支撑;全方位降低生产成本，提高公司产品和服务的竞争力;引进企业外部成熟市场开发人员，必要时应逐步实现本地化;建设外部市场技术服务人员梯队，提升技术服务人员的服务水平，打造一流服务团队。

3  结语

总而言之，在油田企业发展过程中，需要充分认清社会主义市场经济的本质和要求，从而掌控市场调节和宏观调控，让企业建立全新的经济运行模式，它将为油田企业的进步、社会经济发展提供不竭动力和根本保障。

参考文献：

[1]曹建鹏.提高油田企业外部市场开发能力的对策[J].信息系统工程，2019（5）.

作者简介：

耿雪茜（1979年6月出生），女，经济师，从事市场开发管理工作.

（中国石油化工股份有限公司中原油田分公司供电服务中心 河南 濮阳  457001）