做好企业销售计划管理工作的思路与举措

□ 文| 徐艳平

结合实际调研可以发现，现阶段我国很多企业在销售计划管理方面存在一定的问题，如销售计划目标制定脱离市场实际、销售计划管理未与销售队伍建设相结合、销售目标分解不合理、销售过程监管力度不够等。为尽可能提升经营企业销售计划管理水平，正是本文围绕该课题开展具体研究的原因所在。

企业销售计划管理的现状

销售计划是指导企业在一定时期内进行产品销售活动的计划，是企业内部管理体系中的重要组成部分，计划管理的好坏对企业的经济效益有着直接影响。面对当前激烈的市场竞争环境，科学、系统的销售计划已经成为影响企业市场竞争力的关键，能够帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并树立优势。虽然销售计划已经成为影响企业发展的关键，但从实际运行情况来看，很多企业在销售计划管理中还存在诸多不足，表现在以下几个方面：

1.销售计划制定脱离市场实际。销售计划应该围绕市场需求确定管理内容，但在实际运行中，很多企业在制定销售目标时，既没有进行行业数据分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，再结合近几年销售数据，预估出一个数值作为下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标制定销售计划。这样制定的计划明显脱离市场实际情况，可能存在两个方面的错误：其一是销售目标的错误，其二是由此分解的区域销售计划也就缺乏实际可完成性。

2.销售计划管理未与销售队伍建设相结合。销售队伍是执行销售计划的关键，但是部分企业的销售计划忽视了销售队伍的反馈，对销售人员的业务能力缺少分析，做出的销售计划“空”、“大”，无法得到销售队伍的认可，影响了实施效果。

3.销售目标分解不合理。目前，企业对销售目标的分解普遍采取区域同比增长的方式进行分解，未考虑区域特点、个人能力、市场竞争等客观因素，导致分解后的目标缺乏客观性和公平性。

4.销售过程无监管或监管力度不够。如果说细节决定成败，那么过程决定结果。在销售计划执行过程中，企业管理者往往只关心销售人员的业绩，对销售人员的行动管理非常粗放，缺乏有效监督和控制，导致销售人员只追求业绩，忽略了市场策划、市场开发、售后服务等环节，不利于企业的长期发展。

企业销售计划管理工作的开展路径

科学制定销售计划

在销售计划制定前，企业首先要收集近三年的销售数据、当前行业政策、国家经济宏观政策、市场环境、竞争对手状况、销售团队和区域销售状况等信息，然后围绕企业销售目标，对以上影响因素进行SWOT分析，预估出不同因素对销售目标实现的影响程度。同时，挖掘企业内部能够提供的资源支持，综合考虑所有因素后制定初步的销售计划方案。销售计划方案的制定应遵循SMART原则，做到具体、可量化、一定时期内可实现。最后，由销售主管部门组织召开包括公司高层领导参加的销售计划专题会议，对上述方案的合理性、可行性进行论证，加以完善后形成最终的销售计划方案。

实现销售队伍与销售计划的有效结合

销售计划的实施需要销售队伍的支持。面对当前日益复杂的销售管理工作，销售计划应该与企业的销售队伍建设紧密结合在一起，通过优化两者之间的结合路径，保证销售计划得以实现。例如在制定销售计划时，可根据销售队伍上一月、上一季度完成的销售业绩合理制定，避免制定出的销售计划目标太高或太低。除此之外，销售计划的制定者还应充分倾听销售队伍的意见，根据销售人员的反馈确定目标受众，针对不同目标采用差异化的营销模式，保证销售方案能够得到合作对象的认可。或者适当扩大销售队伍的权力，使销售队伍在执行销售计划时具有更多的自主权，以便他们更加灵活的开展市场，如对于长期合作客户可在售后、价格等方面给予让步，保证企业销售计划顺利实现。

合理分解销售目标，提高销售方案的执行能力

在销售方案制定之后，企业需要将一个具体的销售目标分解、细化，然后遵照客观、公平原则，将企业的销售方案落实到个人，使每个销售人员都能明确自己的工作目标、制定合理的工作方案，以保证销售目标实现。例如可将销售工作分解为市场调研、市场分析、市场策划、市场营销、效果评价等几方面，按照每个步骤的开展要求分别明确不同方案的员工责任。

做好销售计划的过程管理

对销售计划的过程管理，企业应围绕销售计划目标这一核心内容，对销售人员日常工作的动态、进度和行为进行监管，将销售行为与计划目标进行对比，对于偏离计划目标的人员，及时进行纠正与引导，使销售人员的工作始终集中在有价值的项目或行动上。企业可利用客户拜访记录、业务完成情况报表、市场信息报表等信息收集工具，定期让销售人员上报信息。这样既对其工作过程进行了监督，又为后期的计划制定提供了数据支持。同时，企业还应建设现代化的监督控制管理系统，基于科学的管理工具，有效监管计划开展过程，减少执行过程中的人为因素影响。

结束语

对于企业而言，销售计划管理工作已经成为影响企业发展的关键，所以销售计划应该结合企业的管理现状，帮助企业不断扩大市场，提高经济效益。