工商银行湖南邵阳洞口支行拓展市场创新营销促个人理财产品销售创佳绩

肖宗国 阳国荣

去年，工商银行湖南洞口支行以新客户的外拓和新资金的争揽为主要目标，细分市场找准目标客户努力拓展新业务，通过抢抓市场先机，深挖市场潜力，扩大市场份额，采取多项措施狠抓个人理财产品营销工作。促个人理财产品销售创佳绩。截至2019年12月31日，洞口支行完成个人理财产品销售24491.83万元，理财产品营销实现快速稳健发展。

提早部署，拽准目标。为客户提供优质高效的全方位金融服务。去年1月以来，洞口支行高度重视个人理财产品拓展工作。抢先抓早，积极抓住“两节”、货币投放集中、流动资金活跃的有利时机，根据个人客户理财产品需求旺盛的市场趋势。制定并下发了《个人金融业务业务营销方案》，及时确定了个人理财业务发展等工作目标。同时，制定计划、奖励措施，本着抓早、抓实、抓出成效的工作原则，在全辖开展旺季营销活动。为了迅速占领理财市场，抢夺客户资源。按日监测理财产品营销进度，按月监测市場占比，并将各网点营销进度进行通报，促进理财产品业务的快速发展：同时大力推进保本型理财产品销售，促推了全辖储蓄存款稳健增长的营销目标。

细分市场。识别引导。为客户量身定做适合的理财方案。成功营销的一个重要前提是要找准目标客户，为此洞口支行的柜员、大堂经理、客户经理在与客户接触过程中时时注意捕捉各种信息，如客户的年龄、职业、受教育程度、资产负债状况、家庭成员结构、个人风险偏好、投资期限、收益预期，为客户制定合适的理财方案。在营销过程中，洞口支行强调绝不能因贪图业绩而忽视客户利益，只有在了解客户需求的基础上为其选择的金融产品，使客户资产在风险可控的前提下最大限度的保值增值。实现客户、银行、个人三赢，才能保证营销活动的持续性。

注重细节，用心维护。不断提高客户的满意度和忠诚度。做理财产品不能只图一次来往，做一锤子买卖，而要提供良好的售后服务，讲求良好的信誉。洞口支行要求员工在营销每一笔理财产品时都要详细记录客户的通信地址和联系方式，经常与客户保持联系，以此增进与客户的感情，进一步营销工行其它金融产品。譬如个人网银、U盾、信用卡等。员工不光在营销时要态度诚恳，在营销失败时也要保持良好的心态，做热情不减，否则容易引起客户不满，导致客户流失。良好的售后服务和有效的客户关系维护增强了客户对工行的满意度和忠诚度，树立了工行良好的信誉。

加大培训、创新营销模式。该行不断强化员工营销培训，提高员工的知识水平和营销技巧。一是定期召开经营分析会交流营销经验，分析和查找问题，及时研究、制定解决措施，为成功营销打下坚实基础;二是进一步加强对个人理财风险的培训。规范操作流程，严格控制各环节风险，提高理财风险防范意识，为理财业务合规经营保驾护航;三是不断创新营销手段，以总行发行的多期次、多类型短期理财产品为契机，紧紧把握客户不同需求，采取理财业务与其他业务相结合的方式，抓好理财产品的交叉渗透营销。通过理财产品捆绑营销网上银行、工行信使等多项产品，进行全方位、多角度、立体式交叉营销，使现有个人金融产品资源潜力得到充分挖掘。