如何加强电力市场营销技术与管理创新

◎黄璐

目前，发电市场的改革已经过一个初始阶段的变迁和发展，由发电市场最初的混乱和新老客户的交易接替到逐步开放、公开、透明、竞争化的电力营销环境，发电市场正逐步趋向平稳。当前电力企业之间的竞争就是发电市场营销的竞争，电力营销就是整个发电企业的生产工作的核心，其电企中电力市场营销的管理体系的优劣直接影响着企业的经济效益和发展前景。因此，一个电厂的电力市场营销技术和管理就是决定电企是否能平衡企业盈利的关键，如何加强电力市场营销技术与管理创新是务须探讨的问题。

一、企业电力市场环境

电力作为社会生产的重要能源，客户与企业之间存在着相互依存和促进的关系，新型电力不再是曾经的“电老虎”、“铁饭碗”，客户求着供电的“电菩萨”，而是反向征求客户用电、买电的服务方，身份的转变使得电力市场环境变得复杂。

电力客户多样性也造成了市场的波动性，客户通过多方面选择低廉的价格、稳定的供电方式、可靠的电能质量达到自身的使用生产利益，而电力企业希望得到更高的汇报，扩大电力技术创新，获得更大的发展，并促进电企员工的工作积极性和保障生活物资，政府则是希望电力的发展适应社会发展的需要，确保各行业的供需平衡，淘汰劣质电厂，取得最大限度的经济和社会效益，三方关系鼎力。

二、企业电力市场营销技术存在问题

（一）内部电力营销意识缺乏

从主观来说，某些电力企业还处在“靠政府、靠上级、靠领导”来解决电力销售问题，并没有真正的以电力市场作为导向，其中很多企业作为央企或省企，存在内部管理混乱，市场管理机制不完善，缺乏竞争力，员工思想比较落后，不知道如何开展电力市场营销。而且整体行业上缺乏对电力市场营销专业知识的了解，市场的开发与应用不够，对客户的消费心理不熟悉，在电力销售的过程中，电价的制定具有盲目性。这些企业内部电力营销意识的缺乏造成了企业发电的亏损，能源资源的浪费。

（二）内部电力管理意识缺乏

电力企业的竞争最重要的就是电力市场的竞争，电力市场的竞争就是电力市场专业电力管理人员的竞争，好的电力销售人员为企业带来的是一系列的福利，能让企业收获较高利润，稳步得到效益增长。但同时企业并没有根据市场化来管理、考核员工和研究电力市场，绩效考核机制并不完善，使得员工缺乏积极性和随时保持的学习适应性，从而导致对企业销售电力的目标并不明确，造成企业的盈利损失。

（三）对外服务意识较低

目前电力市场已经不是单一的以发电量为目标考核的市场，而是经过电力市场竞价来决定企业生存盈利的目标，客户也经历着多样化的选择，如何更好地根据客户的需求，做好相应的服务体制改革才是企业生存最重要的手段。如销售人员上门服务，为客户加装电表、随时跟踪用电情况，及时后勤服务等。但现阶段电企在服务方面还比较落后，不时会拉闸限电、故障维修不及时，停电未通知等容易造成企业客户的流失。

三、加强电力市场营销技术与管理创新的措施

（一）完善企业内部电力市场管理体制

企业员工对电力营销工作的开展具有影响力，积极的应对电力市场和服务电力客户能为企业带来巨大的收入效益。电力企业应该营造从上到下的全民电力营销的氛围，为企业的电力销售保航护驾，电力营销普及企业全民化，开展专题营销技术的培训，加大市场的参与度，改革内部组织机构，健全电力营销管理机制，形成高水平、高素质、高技术的电力销售人才梯队和以责任制为核心的电力营销管理班子。

转变对电力市场的误解和盲目性，针对性的加强电力营销技术和管理体制的创新，培养市场营销的青年人才，积极应对逐步放开的发用电计划、扩大直接交易，稳步实现从“计划”到“市场”、从“中长期市场”到“双边合同+现货市场”的模式过渡，都需要不断的学习，并及时调整企业内部的电力市场管理体制。

（二）运用电力市场辅助管理系统

经过几年的电力市场发展，可以看出发电市场一直是处于不断更新和变化的环境中，发电企业也亟需积极应对市场规则、市场环境的变化。在解析自身各类复杂发电成本的基础上，需要辅以面对日后多元化电力交易品种的决策辅助方案，未雨绸缪地进行电力现货市场辅助决策技术支持系统规划来应对电力市场变化。

好的电力市场环境分析离不开大数据的支持和信息提供，发电市场管理人员在进行对电力市场营销的报价和分析时，必须加强对电力市场管理系统的应用，运用电力市场辅助决策技术来分析市场，了解市场规律，通过科学的辅助工具加强对电力市场管理系统的分析运用。

（三）改变对外电力营销服务策略

电力销售企业的优质服务和高效的办事效率，是提高扩展企业电力营销的重要手段。好的电力销售队伍的建设、员工的素质对企业形象有着重要的作用，要以“客户为上帝”，尽心尽力服务客户为电力营销服务策略，主动走出去，主动上门帮，主动沟通和协调，加强客户对企业的了解，做好国家政策的传达和能源使用的优化。

（四）创新电力市场管理机制

一是需要打造一支高素质专业性强的电力市场营销队伍，充分了解电力市场的发展形势，及时转变企业的电力营销经营管理思想，树立创新性的全方位电力市场理念，二是强化电力市场意识和服务意识，加强电力营销管理模式的建设，做好组织和协调服务及监督作用。明确电力市场中客户和企业的位置关系，开展供给侧管理策略。三是对电力市场营销中的优秀人才进行奖励机制，只要介绍就有奖励，分梯度进行奖金鼓励营销人员，接轨国际市场化。

四、结束语

当前，电力市场的发展不断变化，电力市场环境日渐严峻，企业如何在复杂的电力营销环境中处于不败之地，首先企业的电力市场营销机制应不断的完善与创新，然后企业必须转变生产管理观念，优化市场管理模式，改革电力市场营销体制，最后带动职工全民积极参与市场竞争，实行奖励员工机制，多措并举才能确保企业的可持续发展。