“互联网+”时代下建材销售平台的发展分析

王泳铎 毛展展

摘  要：城市化发展带动了建材领域产业的壮大，但随之而来的是我国建材市场的竞争环境持续恶化。产能利用率低、产能过剩等因素，造成建材行业利润空间减少，产品推广成本增加，实体企业面临困境。

关键词：互联网+;建材销售;平台服务

一、研究背景

我国传统建材行业较为分散，商品价格信息不透明，行业内争议纠纷多。随着新零售和互联网建材的异军突起，为消费者提供了更为便捷有效的交易通道，部分建材厂家开始转型为互联网线上零售。相比传统建材市场的交易流程烦琐、商品信息不透明、供需方信息對接难等种种弊端，将线下销售转移到线上电商平台，简化了传统销售过程中的流通环节，使建材行业从封闭式转为开放性的电商营销模式，有助于挖掘潜在消费者，有效解决以往交易过程中间商造成的信息闭塞和销售渠道限制等问题。现阶段建材行业的发展方式过于粗放，已经成为未来发展的限制因素，所以建材行业整合势在必行。

本文基于“互联网+”时代背景，研究互“联网+”建材行业电商销售平台发展现状及对策方案，旨在发挥互联网优势，开启建材销售行业新格局。

二、建材市场主流销售模式

（一）传统线下销售模式

以海螺水泥和秦龙水泥两家建材供应商为例，依靠线下渠道销售，通过各区域总代理以及各级经销商进行销售，完全利用传统渠道进行销售的模式。

一些供应商通过原材料加工做部分产品的生产，连同总代理直供部分大型装修公司。各级代理商供应中小型装修公司，终端客户可以通过各级代理商或者建材市场直接购买，也可以通过装修公司购买建材产品。

（二） B2B模式

以建材网为例，完全依托线上电商平台进行销售，整合家居装修类、主、辅助性等各类建材，通过线上宣传和推广，将人流量直接转化为购买率，销售方式便捷高效。供应商生产所需的原材料可以通过线上商城购买，同时将生产出的建材产品通过各级代理以及线上商城销售到终端客户的手里。供应商、总代理、各级代理商都会在网上商城进行销售，客户只需要在网上下单即可购买，然后由线上平台负责物流配送，最终将建材产品送达终端客户。

（三）O2O模式

以金偶冀东水泥为例，多渠道组合的销售方式，通过线上宣传和产品推广，为线下销售带来流量与发展机会，同时利用线上商城进行直接销售。当前我国商品市场供应丰富，建材供应商数量多且竞争激烈，由此买方采购的重点在于选择供应价格低廉的供应商。统一线上线下的产品价格，在传统销售渠道的基础上，利用线上商城整合资源，为各级代理商搭建网络销售渠道，既能够通过多种类的产品扩展渠道，又能够利用其便捷性吸引更多人流量，带动自身产品以及合作商产品销售量的增长。

三、建材销售市场存在的问题

（一）传统建材市场与企业之间供需对接难的问题

我国快速发展庞大的制造体系，使得国内建材行业与企业也“水涨船高”。反观传统建材销售模式，在面对建材行业市场与企业之间信息对接难的问题上，由于没有一个合适的合作交流平台，导致两者之间的交流沟通存在着不小的问题。采购商没有一个集中发布需求信息的平台，供应商没有发布商品信息以及购买的服务平台，以及物流配送跨区域运输成本较高，存在地域限制的问题令许多人头疼不已，导致供需求双方的信息交流不能实现有效的对接。建材信息传递闭塞导致各级代理商划区域定价，很难形成统一的市场价格，难以保证产品价格的合理性。建材销售的电商平台作为这一时代背景下的产物，能够统一线上线下的产品价格，打破传统市场的垄断行为，成为建材市场与企业客户之间交流的一大助力。

（二）传统建材行业与信息产业跨界融合的发展缓慢

随着互联网技术的飞速发展，我国的信息传播与交流技术也在迅猛发展。现阶段我国建材销售的电商平台发展缓慢，目前还未形成知名度高的线上销售一体化平台。而“互联网+”作为一种新的互联网思维，它代表着一种先进生产力，将带动社会经济实体的生命力。需要运用跨界思维使得传统建材行业与信息产业相融合，解决传统建材市场中物流、商流、资金流、信息流等相关信息的统一，能够为传统建材行业注入新的血液，令传统建材行业迸发出新的生命力。这对于传统建材市场的发展而言是机遇，同时为线上商城如何稳步发展提供技术指导。

（三）难以实现智慧物流，缺乏系统化管理

尽管我国近几年物流发展速度较快，但与西方发达国家相比，我国物流企业多是仓储、运输企业转型而来，而国内物流主要存在物流服务单一、服务意识不强、员工素质不高、管理水平低下、信息化技术应用程度不高、货物外包装存在严重磨损、整合资源力度不够、标准化程度太低等问题。我国物流企业多是由仓储、运输企业转型而来，物流配送服务在建材线上商城中占有很重要的地位，能够使线上商城的建材产品快速到达终端消费者的手中，客户的满意度评价大多来源于此。能否给予客户优质的服务体验，离不开物流配送服务的系统化管理，这也是实现智慧物流的重要条件。

（四）建材市场竞争环境恶劣，总代理的区域垄断

目前，我国商品供应丰富，建材供应商数量多且竞争激烈，而诸多供应商的总代理可能只有一个，形成区域价格垄断，使消费者在购买建材产品的过程中，价格不透明，消费者权益得不到保障。建材企业并不关注与供应商关系的长远发展，同时建材市场竞争环境恶劣，会出现区域垄断的情况，尤其是传统建材渠道信息闭塞，导致区域性垄断更为严重。线上商城能够集聚国内大多数的生产供应商，为消费者提供更全面的建材产品，让客户有更多选择的同时，打破一定程度上的地域限制。

（五）个体消费者较为分散，难以形成规模，仓储成本高，物流对接难度高

在市场交易过程中，多数消费者以个体为单位并且较为分散，难以形成规模。在物流运输过程中，员工素质不高，造成操作不规范，使物流对接难度提高，同时，物流储存过程中，仓储成本高，成本压力更大。通过线上建材销售的模式，能够减少不必要的仓储成本，利用各级代理商和建材市场储存建材产品，保证物流配送的效率。个体消费者过于分散，区域划分的物流仓储系统能有效解决对接难的问题，针对于较大规模的物流配送进行系统化的管理。

（六）传统物流行业较为成熟，但缺乏协同合作

传统物流行业有相对广泛的区域分布，但基本上还是各自占山为王，不愿意跟别的企业协同合作;传统的物流企业使用的设备和物流设备生产商生产的设备在设计制造时没有统一的标准，为多式联运和更大降低物流成本增加了不必要的硬件障碍，但传统的物流企业有相对广泛的区域分布。在传统建材行业的基础上，利用线上商城的销售的模式，线上线下形成协同合作的销售渠道，通过线上引流的方式，为线下传统企业带来人流量。利用线上宣传成本低，并且信息传递速度快的优势，为线下带来发展机遇，实现优势互补。

四、解决方案

（一）“物流+销售+互联网”的建材销售综合平台

建材销售平台为供需双方建立联系，进行资源对接，达到最便捷、高效的交易模式。当双方有需求时，通过在平台上发布信息进行联系商榷，形成采招一体化的服务模式。物流运输的第三方物流，分别承担了对供应商的生产所需原材料运输和对采购商的商品运输服务，共同构成了建材销售平台的运营体系。

通过互联网搭建网上销售平台，将建材信息整理分类上传平台，同时接受外来企业或个人的产品信息以及需求信息，建材招标与建材输送同时经营，将供需双方联系起来，促进洽谈合作。线下实体店铺配合线上销售同时展开，线上洽谈线下交易，将交易流程便捷化。通过自建物流服务于整个建材产品的销售，又应用智能化物流系统保障货物的安全，除此之外，采用第三方物流模式以及司机就近接单进行派送，物流更加方便快捷。

线下负责物流配送以及实体店建材的售卖，通过线上建材信息的推广打造全面的线下服务，线下产品展示，后续服务咨询，以及现代化的物流系统，实现智慧物流。为客户提供优质、环保、优惠的产品，连接线上已有资源通过整理，为用户提供放心、贴心的服务，解决客户与企业之间产品信息不对称以及交易问题，打破各地区垄断的限制，实现全方位一体化的交易平台，针对市场中存在的实际问题，提出自身解决方案。建材销售类电商平台从市场的实际问题出发，依托建材销售为主，货车物流运输为辅的服务理念，吸引建材销售的线上流量，利用物流服务提高用户满意度，增强用户黏性。

（二）拟解决的问题

1、打破地域限制，实现客户升级

现实采购过程中，消费者将要面临供应商难寻、价格不清晰等问题，而部分供应商由于宣传力度不够，存在客户较少的现象，这样就出现了消费者地域限制的情况，只有通过互联网建材销售平台，打破地域限制，实现客户升级。

2、打造智慧物流模式，链接市场优质资源

我国有现代完整物流解决方案的企业在物流行业中占比比较低。综合性现代物流的供应无法满足建材行业消费者的需求，也无法适应我国建材行业的发展。比如“货车帮”等物流运输平台，使得物流行业与建材行业进行了高效对接，将社会物流与企业物流有机结合在一起，从采购物流开始，经过生产物流，再进入销售物流，与此同时，要经过包装、运输、仓储、装卸、加工、配送到达消费者手中，最后还有回收物流。不仅使得物流与建材行业减少了不必要的开支，还为建材消费者提供了性价比高的建材商品。

3、获得用户的信任和选择，注重于保障用户的隐私

首先要获取用户的信任才能保持长久的合作，长此以往容易让用户感受到可信赖并选择平台购买商品。运用“互联网+建材销售”，诚信机制、规避风险、扶助创新三个方面是建材销售实施精准营销的重要内容，对客户需求的智能化精准匹配程度，以及客户隐私的保障成为衡量的建材销售平台的重要标志。

4、提升服务质量，树立品牌影响

对于生产企业来说，产品质量是企业生存的灵魂。平台要致力于用户最满意、最优惠的价格，同时为国内建筑材料的生产型企业提供更多销售渠道，建立完善的物流配送系统，稳步发展建筑材料销售及物流配送等相关产业链，快速推进服务进程，形成规模化、集约化和环保化的建设，积极建立“物流+销售+互联网”的保障体系。物流配送体系寻求高效配送和灵活仓储的高度统一，形成了去中心化的潮流。以物流为主导的平台服务，提高用户服务的体验度，平台才会有好的用户基础，即在体验的基础上做规模。

5、改善传统销售回款的难题

在传统模式下，销售策略主要以线下商务洽谈以及各级经销商直接对接终端用户，最后确定商品价格、供货的方式以及销售账款的支付方式，一般货款的结账方式是通过现款提货或者洽谈适当的账期进行收款。遇到收货方资金周转出现问题，容易拖延账款的回款日期，通过第三方电子支付方式能有效解决传统销售回款环节的问题，杜绝账款收回不及时的问题。

6、处理好线上渠道与传统渠道的关系，统一线上与线下的价格

传统渠道建材的销售大多都不完善，许多小型建材企业只能在一些实体门店销售，而大型建材企业才会做互联网销售，大量建材信息无法及时得到推广，建材积压影响整个行业。而线下建材的运输多数为非专业化运输团队，存在大量风险，货物安全得不到保障，运输效率低下。根据市场的实际情况，将货车运输作为主要目的，线上建材销售作为帮助商家解决建材的运输及建材安全问题的关键。

7、第三方建材销售平台的线上引流以及宣传与推广

作为中间商的电商平台担任第三方平台，建材供应商可以在平台上发布物品信息，帮助其销售自己的产品，同时平台自建物流系统，向线下及线上商家承包建材的运输，确保建材及时发货，购买者准时收货，提高物流配送效率。

五、总结

为稳步发展建筑材料销售及物流配送等相关产业链，快速推进物流服务进程，形成规模化、集约化和环保化的建设，提质增效，创建优质建材基地和配送服务，积极建立“物流+销售+互联网”的建材销售互联网平台，需要利用“建材销售电商平台”的云计算、大数据等信息技术整合行业资源，通过智能化的技术共享、用户共享、物流共享、内容共享、商品共享、商业价值共享，真正实现跨界融合。针对于目前建材市场存在的相关问题，建材行业必须要学会借力打力，借互联网与信息技术的力，去解决建材市场的痛点問题，改善建材行业的现状。根据建材市场的现状分析，其产值的利润增长率连续多年下滑，伴随着电商平台的不断发展，现阶段市场已有几十家的建材B2B平台相继成立，但是各建材平台服务根据主建材和辅助建材分类不同，其功能和侧重点也不同。现阶段的“互联网+”建材销售平台的发展呈缓慢上升趋势，建材销售方式依托电商平台具有很广阔的发展前景和潜在市场。

作者简介：

王泳铎（1998.09-）;性别：男;学历：本科在读;研究方向：商务谈判。

毛展展（1989.10-）;性别：女;学历：硕士;职称：讲师;研究方向：营销管理。