国际商务英语谈判中的礼貌原则和策略研究

苟勇

【摘要】英语作为一种世界性语言，是各个国家进行商务活动的非常重要的交际工具。最近几年，随着国际贸易的高速发展，国与国之间的商务谈判也越来越多，如果进行商务谈判的工作人员在谈判过程中不了解相应的贸易知识和礼貌用语策略，就无法确保谈判的顺利进行，无法谈到预期的目的性。为此，笔者根据自己的工作经验，重点论述了在国际商务英语谈判中使用礼貌性原则的重要性，并提出了在国际商务英语谈判中正确使用礼貌原则和策略，以期商务谈判人员在正确使用礼貌语用策略，减少冲突，从而达到商务谈判预期就目的，实现双方的共赢。

【关键词】国际商务英语  谈判  礼貌原则

在商务谈判过程中，难免会发生讨价还价的情况，有时候断然拒绝就会导致谈判出现僵局，只有委婉客气礼貌和热情友好的话语才有助于双方更好地达成谈判目的。众所周知，商务英语涉及了诸多方面的因素，如，交际技巧、语言技巧、商务知识以及文化背景等，因此，涉外商务人员一方面要了解商业业务及相关法律知识外，还要掌握一些谈判策略和原则，在具体的谈判过程中，掌握商务英语谈判原则，根据商务谈判的情境来进行谈判，从而有效加快谈判进程，避免谈判过程中出现矛盾冲突，进而达到最佳的谈判效果。

一、国际商务英语谈判中使用礼貌性原则的重要性分析

1983年Leech 这位语言学家提出了礼貌原则，并且提出了在所有的语言交际中，交流对象和倾听者之间要减少不礼貌的表达方式，尽可能的使用礼貌方式。众所周知，作为一种复杂语言交际过程，国际商务英谈判涉及到多种因素，如，谈判人物、谈判地点、谈判时间等，在这过程中，谈判礼貌性原则的使用是非常重要的。在商务英语谈判中，如果对方提出的要求我们无法满足时，根据合作原则可以直接否定，但是这种说话方式会导致谈判出现僵局局面。因此，在具体的谈判过中，尽可能让自己的行为举止，语言礼貌，获取他们的好感，促使谈判的成功。商务英语谈判过程中礼貌用语的使用，具体涉及到邀约语、致歉语和问候语，同时还涉及到讨价还价等语言，我们正确使用礼貌用语有助于谈判的顺利进行，确保谈判的成功。如果在谈判过程中，存在不给对方面子的情况，双方发生了冲突，则会失去原本可以成交的买卖，甚至还会失去一个潜在的大买家。在国际商务英语谈判过程中礼貌交际用语主要就是指在谈判过程中双方话语要相互尊重对方的人格和尊重对方的权利，用恰当的语言确保对方心情的愉快，进一步促使谈判的达成。故而，我们在国际商务英语交流过程中，一定要遵守并使用礼貌性原则，最大限度的在商务谈判中将礼貌性原则的作用发挥出来。

二、国际商务英语谈判中礼貌性原则和策略使用

（一）得体性原则

调查发现，人们在交际中都希望对方使用礼貌语言来进行交流，多给对方一些方便，相应的自己也可以获得对方的好感，对此，这就要求谈判人员在具体的商务谈判中要注意语言的礼貌性以及优雅得体的肢体语言，并且要在谈判过程中注重对方的感受，一方面要尊重国际贸易习惯和对方的传统习俗， 另一方面还必须要维护国家和公司的利益。从而更好地让商务谈判达到事半功倍的。因此，在具体的商务谈判中要做到以下几点得体性原则，第一，在谈判过程中一定不可出现责备贬低的言辞，同时在谈判中还必须要规避强硬的语言，比如，所有明智的经理都愿意和我们一起工作。“如果你无法确保准时交货，我们将会寻找其他的供货商，愿意和我们合作的商家非常多。”从上述这些句中，我们不难听出这句话有贬低对方，同时有强制性要求对方出货的意思，这样说话方式引导对方的反感，会影响接下来的谈判。如果我们换一种得体性的表达方式，会让对方更加容易理解或是接受。第二，在商务谈判中要淡化主观感受，如果可以的话尽量不使用否定，比如：“把我们不能为贵方提供5%的折扣”换成“我们可以为贵方提供4.5%的折扣”。这种方式既强调了我方利益，同时也立足于对方的角度，在某种程度上淡化了我方的利益充分体现出了礼貌性原则，并且这种为对方着想的方式，有助于更好的获取对方的好感，达成双方谈判目的达成。此外，还可以选择用轻松的话题为切入点，进行谈判，比如，在远方来的客户开会前，如果直接谈工作会显得非常“不近人情”，对此，在谈判前，我们可以用 “旅途愉快吗？”或者“你的航班怎么样？”等话题，通过这样的轻松点话题，延伸到工作交流，更好地让对方感受到我们的热情，确保接下来的谈判顺利有序的进行。

（二）退避性策略

众所周知，礼貌性原则中的退避策略，可以在困难面前怯懦的逃避，同时这种策略还是一种以退为进行的取胜手段。在国家商务贸易谈判过程中主要就是指，在我方无法做出成熟决定时，为规避误解或是冲突的发生，选择停止某个话题或是延期进行谈判的一种策略。实质上这种方式是一种较为委婉的托辞，在国际商务谈判语言形式上规避了及时给出意见，避免了因为不了解对方情况而造成的不愉快或者是误解[4]。尽管这种方式从谈判时间和谈判效果来看，降低了谈判效率，但我们不得不说，这种方法是一种周全且较为礼貌的方法。在商务谈判中，如：“此时我不想讨论此事，我们可以好好考虑一下，明天再谈可以吗？”又或者是：“目前，我们还没有得到该产品相关的性能评价信息。”在具体的谈判过程中，我们一定要注意采用这种退避让步的策略，但也要注意不能一味的让步，而是要通过这种方法来更好的掌控谈判局面，唯有如此，才能确保更好地达到谈判目的。

（三）模糊性策略

在商务谈判中，精确性是语言最显著的特征，但是在商务谈判中绝对精确的语言是根本不存在的，这主要是因为语言的基本特征具有双重性特征，一方面包含了精确性，另一方面还包含模糊性，著名哲学家罗素先生曾经这样说过：“整个语言或多或少都存在一定的模糊性”。这种“模糊”在商务英语谈判中，绝对不是指“稀里糊涂和含糊不清”。具体就是指言语所指范围的不确定性，但谈判言语所表达出来的思想和中心主旨是非常明确、明了的。我们从一系列商务谈判案例来分析， 谈判语言的模糊性并不与谈判语言的简洁和准确的特点相违背。我们在国际贸易商务谈判过程中使用这种模糊性原则，有助于进一步解决复杂问题，提高对事物的判断力，用更加灵活的语言来表达自己的想法。从而更好地让整个商务谈判的重要问题，变得更加的有禮貌、变得更加的含蓄，更好地为谈判双方留下足够的缓冲空间，助推商务谈判进程的加速[5]。如，卖方向买方做报价的过程中，如果双方因为商品价格出现分歧时，但买方又有非常强烈的合作意向，这时就可以在谈判过程中使用模糊性策略。例如，“你们的报价有点难以接受……价格还可以再降低一点吗？”或“这个价格略高于我们的预期。”以上两种表达方式都没有明确提出价格界限和自身感受，这种模糊性的措辞让对方更容易接受，并且给予了对方较大的理解空间，能够很好的避免谈判陷入僵局。

（四）委婉性策略

在商务谈判中委婉性策略应用一方面可以让人体会到话语之外的意义，同时又确保了谈判者的语言表达能够让对方承受。众所周知，我们在国际商务谈判中不可避免的会遇到有争议性的陈述、不适宜或是不友好的陈述，我们使用委婉性语言可以巩固谈判双方的信任，进一步加强对方之间的理解，所以委婉性策略是商务谈判中非常重要的一种礼貌性策略。这种策略可以有效规避正面冲突，通过恰当的语言，进一步拉近双方情感和心理上的共鸣，进一步加强交流和合作，一般来说，委婉礼貌语言的应用方法有，常用被动语态、用语模糊，弱化否定表述等。另外还可以让谈判双方意图的表达更加模糊，规避在谈判过程中因为利益问题所发生的冲突，防止谈判僵局的出现。如，在报价问题上，买家可以给出：“Your quotation has been noted， and we'll report to the manager for further discussion。”这样的表述并没有答复或是反驳对方，通过委婉的回复对方，从而给对方传递出了一个还需深入分析或是思考的信息，同时这样的回复还可以留给自己充足的时间去给上级汇报。

三、结语

综上所述， 随着世界经济和各国贸易来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁，使得商务谈判成为企业生存发展之路中至关重要的环节。商务活动的进行在一定程度上會受到谈判的影响，礼貌待人是人类社会文明的标志，故而，我们在国际商务谈判中要想确保谈判的顺利进行，掌握好英语礼貌用语策略是非常重要。为此，我们要灵活的在谈判过程中使用得体性原则、退避性策略、模糊性策略和委婉性策略等，通过礼貌的谈判，更好地实现谈判的目的。

参考文献：

[1]颜旸. 商务英语谈判中语用原则与使用策略分析[J]. 中国商论， 2011，（33）：233-234.

[2]任如心. 贸易谈判的礼貌原则及策略[J]. 文学教育：中， 2016，（4）：50-51.

[3]赵艳. 商务英语在国际商务谈判中的应用探析[J]. 中国商论， 2011，（25）：245-246.

[4]崔勤. 模糊限制语在商务英语谈判中的语用探析[J]. 北方文学：中， 2012，（4）：135-135.

[5]盛榕. 基于礼貌原则的国际会展谈判语用策略研究[J]. 淮海工学院学报（人文社会科学版）， 2018， （7）：64-67.