论保险电销渠道与传统渠道的整合

安宁远

【摘要】近些年，随着国民经济的的不断提升，人们的生活水平得到了提升改变，需求进而也发生了改变，这其中对于保险有了新的认知，购买上更趋向理智，加上现在大环境下保险行业同质化严重，因此，保险营销渠道是现在各个保险企业的竞争焦点，打破过去传统的保险销售渠道，发展新型保险销售渠道才是保险企业持续发展的重中之重，所以保险电销渠道脱颖而出，其是保险新型销售渠道中成交率较高且适合保险销售的一种渠道。但是目前根据实际情况了解得知，电销渠道和传统渠道间存有矛盾，对于保险企业的发展和资源的配置出现了阻碍和浪费，保险企业要想进一步发展，电销渠道和传统渠道的整合势在必行。本文通过对传统渠道发展现状以及电销渠道面临的问题进行综合分析，为电销渠道和传统渠道的整合提供思路。

【关键词】保险行业  电销渠道  传统渠道  整合

一、保险行业中销售渠道成为竞争核心

随着社会主义经济的快速发展以及人们对于保险意识的提高，促进了保险行业的快速发展，使其成为金融领域的一部分，保险的需求随着人们对保险意识的提高，不断扩大，但随之而来的就是保险行业间的竞争日益激励。如若一直采用传统销售渠道，对于现在的市场需求而言并不能得到满足，唯有在销售渠道上进行创新改变，提高传播能力，才能在激烈的竞争中占据市场份额。

（一）保险传统销售渠道的现状

在我国，保险传统的销售渠道就像一张巨大的关系网，也就是通常所说的关系营销，依靠保险代理人的个人社会关系进行保险业务的推销，在这里，保险代理人占据主要渠道，其能更好的适应市场的分散，但是近些年，保险代理人模式出现了瓶颈，保费收入增长缓慢，究其原因，主要是前期代理人数量扩张较大而质量跟不上，但是没有保险企业会放弃代理人渠道，那变相的就需要提高代理人的收入来稳定渠道，导致保险企业成本支出变大。

银行代理保险近几年业发展的不错，但是随着竞争的加剧，其的短板也比较明显，不适合复杂险种，对比保险代理人，保费利润偏低，加上银行在主业上的精力投入大，很难进行更大的突破。另外，新起步的保险代理机构，占据的份额太小，过分看重手续费用，对于与保险公司的合作意向不强且消费者对于代理机构的经纪人认知低，成交率偏低。

（二）保险新型销售渠道的发展

通过网络信息化技术的快速发展，保险行业也与信息技术接轨，在新的销售渠道上不断进行探索，保险产品也来时利用电话、邮件或者互联网等方式进行推销，这些新型的保险销售渠道，在发展过程中，经过时间的洗礼和市场的考验，电话保险推销展现了其优势，成为保险销售渠道中另外一个重要的销售渠道，目前被广泛的采用在各个保险企业中。

二、保险电销渠道的特点

（一）上线产品的特点和规定

保险行业中，保监会对于电销中的产品进行了明确的规定，电销产品只能承保分散性的个人业务，非分散性个人业务和非电销渠道不得使用电销产品。这就将传统销售渠道和电销渠道的推销对象进行了严格的划分。在电销上的产品比较简单，针对性较强，比如车辆险、健康险以及意外险等，加上电销的覆盖面广，简单实惠，清晰明了是其自身特点。

（二）业务流程标准化

电销渠道的保险推销具有一定的流程标准化，不同的产品根据规定进行电话推销，大致分为两个步骤，一是电话呼叫，达成支付订单;二是订单回执派送。优势降低了道德风险，缺点是对于客户的维系难以持续。

（三）现场管理模式

电销渠道不需要进行客户的实际拜访，依靠的主要是电话推销，是一种概率销售，依据数据库提供的客户信息，进行潜在客户的电话推销，需要具备一定的电话销售技巧，才能达成实际销售。电销属于直销，在现场进行管理，可以进行现场指导和质量监控。

三、电销渠道和传统渠道间出现的矛盾

（一）客户来源存在部分客户的争抢

电销渠道进行的推销，一方面会带来新增客户，另一方面也会将传统渠道的客户转移过来，对于代理人而言就会损坏其利益。即使电销产品有局限性，但是在產品功能上也会有重合，导致二者出现矛盾。

（二）电销渠道与传统渠道无法形成有效的信息共享

电销渠道的产品具备一定的要求，在进行电话销售的过程中，可能客户需求的产品无法实现电销，但是电销人员无法进行销售的同时还不能将需求信息进行有效传递，对于保险企业来说就是资源的浪费，两者分属两个体系，很难实现信息的准确传递。

（三）电销渠道赢得的客户资源对品牌忠诚度不高

虽然现在信息技术比较发达，但是我国受社会文化的影响还是对于信任的看重度较高，电话销售中出现的问题就是保单一旦达成，在后续中不再涉及电话人员，一旦后续环节出现问题，容易造成客户的满意度低，缺少了对信誉度的依赖。

四、电销渠道和传统渠道的有效整合

为了保障电销渠道的良好发展，解决电销中出现的弊端，将电销渠道与传统渠道进行整合，发挥多渠道的协同作用，才能确保保险行业的持续发展。

（一）调整电销渠道和传统渠道信息的共享

为了保障保险企业的良好发展，发挥各个渠道优势，在企业内部设置信息交流平台，将电销和传销中的潜在客户实现资源共享，在制定相关的规章制度，促进良好合作。

（二）电销中心与客服中心的整合

目前我国的电销中心按国家监管部门的要求基本都有设立，但是电销中心是独立于客服中心之外的，虽然二者的功能有区别，但是电销中心应属于客服中心的一部分，将电销中心与客服中心设置在一起，对于管理和成本上都具有优势。

（三）综合性保险销售人才的培养

未来的保险行业的发展，需要的是综合性的销售人员，需要打破电销和其他渠道的培训内容的界定，扩展知识面。现有的电销渠道工作压力大流动性强，需要人力资源对专业技能进行整合，使得电销人员具备多种知识，符合电销的直接成交，如非不是，则转入其他渠道，提高电销人员的能力的同时也提升了客户的满意度。

五、结束语

通过本文对保险电销渠道以及传统渠道的分析研究，电销渠道与传统渠道的整合对于保险行业的未来发展具有重要作用，也是保险行业持续发展的内在需求。

参考文献：

[1]李颖. 浅谈寿险电销渠道保险产品的发展前景[J]. 商， 2016，（6）.