“嫁接式”农产品开发及商业模式创新与精准扶贫——以赣南脐橙冰粉开发为例

田红艳 何 书 鲜木斯艳·阿布迪克依木 孙美君 李杰忻

（1.江西理工大学资源与环境工程学院，江西赣州 341000；2.江西理工大学江西省稀土资源高效利用重点实验室，江西赣州 341000）

我国在推进精准扶贫战略的过程中，多数地区致力于为贫困户提供物质上的帮助，但这难以从根本上使贫困户走出“困境”[1]。“授人以鱼，不如授人以渔”，提升贫困户增收能力，充分调动贫困人群在生产方面的主动性、积极性和能动性，才能保证“扶贫”工作真正“精准”[2]。贫困户之所以“贫”，是因为其缺少劳动技能，增收能力不足。高帅对多维贫困的动态演变进行研究发现，构建精准扶贫长效机制应提高贫困人口的可行能力，提升其未来发展能力[3]。现有研究发现，发展绿色食品，并以地方特色农产品为基础，深度开发农产品，实现产品创新与融合，对于助推农村经济发展，实现贫困农户增收具有重要意义[4]。开展扶贫工作，要求对贫困户进行技能与创业培训，然而对于一些年纪相对较大，学习能力较差的贫困户而言，这一工作并不容易完成。陆汉文等研究发现，若没有特殊措施，在进行公共培训过程中，贫困人口很容易被挤出或边缘化，特别是开展针对固定场所的创业培训，对于缺少创业经验和能力的贫困户而言，现实意义不大[5]。针对这一问题，本文立足地方特色农产品，探索发展特色小吃，驱动精准扶贫的实现方法与路径，为精准扶贫机制构建提供科学依据。

1 赣南脐橙产业扶贫现状

赣南脐橙是江西省赣州市的特产，同时也是中国国家地理标志产品，种植面积达到10万hm2以上，年产量超过百万吨，其种植面积和年产量均居全国第一位。赣南脐橙已被列为全国十一大优势农产品，荣获“中华名果”等称号。据新华网报道，2019年，赣南脐橙的品牌价值高达500亿元以上。根据赣州政府2020年2月19日公布的赣南脐橙产业发展公告显示，2019年，赣南脐橙产业已成为农民致富的第一产业，总产值达132亿元，其中鲜果收入70.1亿元，种植户均收入2.804万元，果农人均收入10 014元，实现70万果农增收致富[6]。

因此，在赣南地区，推动赣南脐橙产业发展，助力扶贫攻坚，一直是地方政府极力推行的扶贫发展战略。赣南脐橙的品牌效应以及较高的种植覆盖面在促进整个赣南山区农村经济发展方面占据极其重要的地位。地方政府、企业与专家的有机结合，使得赣南脐橙在特色产业发展方面成绩显著。然而在赣南脐橙的深加工方面，仍存在一定不足，未能形成良好的深加工产业链，赣南脐橙的主要收入仍以初级产品为主。近年来，由于病虫害的侵袭，特别是黄龙病的出现，部分地区的脐橙种植面积及产量大幅减少，其中种植面积由2013年的12.2万hm2，锐减至2017年10.3万hm2，短短4年时间，种植面积减少了21.86%。种植面积的减少严重威胁果农的经济利益，部分果农存在再次返贫的风险。原有土地多用于脐橙种植，改种其他农作物变得非常困难，因此部分果农处于失业状态，另谋职业是必然选择。因此，处于脐橙种植一线的农户抗风险能力比较弱。尽管赣南脐橙的平均667 m2产量可达800 kg，但从农民种植效益来看，依然需要提高种植规模。

脐橙良好的种植收益使适宜脐橙种植的土地变成了珍贵资源，客观上无法让所有农户参与脐橙种植。尤其是对于一些特殊的贫困户，如身体有一定缺陷的农户，脐橙产业难以直接为其提供致富机会。根据党中央、国务院的部署，要达成2020年全面建成小康社会的发展目标，就必须要考虑这些特殊贫困户，维护和保障其发展权益，从而推进乡村振兴，真正实现“精准扶贫”。

2 以赣南脐橙为核心的特色地方产品开发情况

赣南脐橙产量大，质量一流，将初级产品优势转化为产业优势，从而提高产品的附加值，是产业发展壮大的必要措施。目前，在赣南地区，已经形成了一个集生产、加工及销售于一体的脐橙产业集群，但仍然存在分散经营、规模效应不强的问题[7]。总体而言，赣南脐橙的深加工产品开发已初具规模，在未来具有良好的发展前景。如何将脐橙产品的深加工与精准扶贫关联起来，是利用地方特色农产品推进全面建设小康社会需要面对的问题。

就目前的状况来看，在赣南脐橙深加工产业链中，农户依然是以种植户（或者工人）的方式参与其中。目前开发的深加工产品主要是针对种植区以外的市场客户，对种植区内的客户并没有太多的吸引力。因此，贫困户在本地区通过售卖深加工产品实现脱贫，存在明显困难。为此，提出一种新的产品融合与商业模式，即“嫁接式”脐橙产品开发，以增加脐橙种植区“边缘人群”，提高脱贫对象参与脐橙产业的能力，达到产业精准扶贫的目的。

“嫁接式”产品开发就是在现有产品基础上，通过引入其他产品，实现产品之间的有机融合，达到开发新产品的目的。现以赣南脐橙与冰粉的产品融合为例，阐述“嫁接式”脐橙产品开发的实现过程。

冰粉是一道在夏季颇受欢迎的小吃，起源于四川彭山（武阳），在西南地区（云、贵、川、渝等地）非常流行[8]。冰粉的原材料为冰粉籽，学名假酸浆，又称珍珠莲，经过简单加工后爽滑和透明。冰粉小吃花样繁多，口味各异，是夏季不可多得的美味食品。赣南地处中亚热带南缘，属亚热带季风气候，气候炎热，夏季漫长，非常适合推广冰粉小吃。因受到饮食文化和消费习惯的影响，冰粉在赣南地区很少能够见到。但从另外一个角度看，冰粉在赣南地区存在潜在的巨大消费市场。在赣南地区，也存在类似的产品，当地人称之为“凉粉”，是基于天然草本植物仙人草，经现代工艺加工而成。赣南凉粉品种单一，口感与冰粉相比略为逊色，在当地受欢迎程度远不如“冰粉”在西南地区的受欢迎程度。

为此，将西南冰粉引入赣南，通过产品嫁接方式，采用新的制作工艺，再加入秘制料包，开发出具有鲜明特色的赣南脐橙冰粉。该产品绿色健康，突显出了赣南特色，利用赣南脐橙的较高知名度，可实现产品的快速入市，为“精准扶贫”奠定物质基础。

3 创新商业模式，助力精准扶贫

构建新的商业模式，有效将贫困户纳入相应的商业活动中，是实现精准扶贫的关键[9-10]。贫困户参与“嫁接式”脐橙产品运营的最佳方式为产品直销。产品直销是对于农村闲散劳动力来说相对容易的创业增收方式，多以流动作业为主，优势是成本低，风险小，可有效利用农余时间。随着人们生活水平的提高，特别是健康意识的提高，对“走乡串户”式销售产品的认可度逐渐降低，主要原因在于产品品质无法保障。因此，提高产品品质，提升民众对产品及销售模式的认可度，是保证产品直销持续健康发展的重要前提。

3.1 产品持续创新及目标市场的选择 将赣南脐橙和西南地区出产的冰粉融合研制，形成脐橙冰粉主打产品，通过调整配料，可衍生出10余种子产品。除赣南脐橙外，还可以以华南地区特色水果，如芒果、椰子、龙眼、菠萝等作为冰粉主配料，构建与目标客户人群的亲近感，并以此作为产品研发的出发点。产品在继承传统市场（西南地区）经典产品特色的基础上，着重体现销售区域的地方特色，通过显著的冰粉产品差异，可构建自身的产品特色，增强产品竞争力。此外，还可以在开发“即做即吃”的经典冰粉基础上，研发罐装冰粉产品，形成独特优势。罐装冰粉解决了“担担冰粉”（挑着担子售卖）销售的不合规、不卫生、不方便的突出问题，为“担担冰粉”销售从业人员提供了正规的就业渠道，同时也丰富了食客们的购买途径。

冰粉小吃在赣南地区非常少见，因此市场潜力巨大。考虑到贫困户普遍缺少资金，缺少在外地创业的条件，产品目标市场可选择在贫困户所在村庄的周边小镇或农村。经营活动范围可根据交通工具所能抵达的区域而定。

3.2 技术扶持，合作共赢 目前的扶贫政策实施过程中，政府是扶贫主体，但未能很好地调动起社会力量。而广泛动员社会力量参与到扶贫工作中，一直是党和国家工作的重要方针，研究机构（研究所或高校）+企业+贫困户的合作模式，可成为此类扶贫工作的重要方式。其中，研究机构提供技术支持，公司提供产品运营，贫困户进行产品直销，三方合作可实现共赢。研究机构通过对赣南脐橙和冰粉产品进行深入研究，不断开发绿色健康的融合产品，确保产品不断改革与创新。公司负责产品的品牌包装、广告开发、产品生产及销售运营，同时承担对贫困户的产品制作技术及销售培训工作。公司采用多样化产品经营模式，具体可包括实体连锁店、加盟店及产品直销，其中产品直销主要由贫困户来承担，可根据贫困户的特点，为其设计相应的产品直销方式。交通工具的选择方面，不同人员可根据其条件及能力，选择三轮电动车、三轮自行车以及手推车作为交通工具。同时，公司对所有产品直销运载工具进行统一设计，以提升产品的吸引力和直销主体的公信力。

3.3 盈利模式 在产业扶贫工作中，公司是产品运营的主体，确保公司持续盈利是扶贫工作保持持续性的基础保障。在确保公司正常运营，并获取必要盈利的情况下，将扶贫对象有机融入产业链中，是扶贫产业中需要重点考虑的问题。经考察分析，产品经营及盈利方式可包括以下3方面。

3.3.1 线上线下立体式销售网络 在线下构建“实体店+扶贫对象直销网点”为主体的产品及服务网络，线上则通过饿了么、美团等外卖平台进行产品销售，同时利用微信、抖音、快手等软件开展产品宣传。扶贫对象直销网点作为重要的销售终端，可将地点固定在扶贫对象家中，或利用简易交通工具（如手推车或三轮车）实现流动销售。直销网点的设置需根据扶贫对象所在地的人口密度来确定，以确保网点获得稳定的、可持续的经营收入。线下实体店一般设置在城镇，服务对象主要为城镇居民，同时可为扶贫对象直销网点提供经营服务，包括提供最新产品及技术培训。

3.3.2 基于“O2O”模式的DIY服务 O2O（Online To Offline）将线上销售与线下服务有机结合在一起。基于线上线下立体式销售网络，客户可线上下单，在完成付款（也可线下付款）或下单获取电子凭证后，选择就近的城镇实体店或乡下扶贫对象直销网点获取相应的产品及服务。脐橙冰粉制作方法简单、易学，且具有一定的趣味性，客户可基于此服务模式，体验冰粉的制作过程。与以往模式不同的是，该模式将只能在城镇体验到DIY服务延伸到乡村，并成为扶贫对象实现盈利的新方式。

3.3.3 脐橙原料定点种植，提供水果采摘与冰粉制作深度体验服务 此模式可视为对DIY业务的进一步拓展，部分具有脐橙种植条件的扶贫对象可开展此项业务。作为原料定点种植基地，由公司统一制定种植标准，统一进行技术指导，确保绿色无公害，保障脐橙冰粉原料高品质。一方面将扶贫对象种植的脐橙作为公司脐橙冰粉产品的重要原材料，通过售卖脐橙产品获取收入；另一方面通过提供水果采摘与冰粉制作体验，拓展扶贫对象的经营方式，获得服务性附加收入。此外，脐橙原料的定点绿色种植在确保公司产品原材料供应的同时，无形中也提高了脐橙冰粉产品的知名度。

4 结语

赣南脐橙在深加工方向的发展空间巨大，但开发程度较浅，贫困户在深加工产业链中的参与程度较低，因此赣南脐橙产业的进一步发展与精准脱贫工作可以同步进行，二者相辅相成。应将冰粉与赣南脐橙有机融合，开发新型脐橙附加产品，通过商业模式创新，以冰粉的发展空间激发赣南脐橙更大的经济效益。“嫁接式”农产品需要不断进行产品二次创新来保持经济活力，可通过研究机构（研究所或高校）+企业+贫困户的合作模式，实现三方合作共赢。深度开发赣南脐橙可以提高对果农的经济带动能力，为贫困户提供技术指导，使其融入赣南脐橙深加工产业链中，改变果农脐橙销售的单一模式，同时为贫困户提供更多的工作岗位与创业机会。