供应链中零售商与供应商关系的博弈

丁利敏

零售商和供应商是零售业供应链中的两个重要组成部分，随着零售企业的不断发展，各种新型业态也同样是层出不穷，其中以连锁超市为代表的零售企业导致零售商和供应商之间的矛盾日渐加剧。为了现代零售业能够健康长久的发展，建立和谐稳定的零售业供应链尤为重要。本文通过运用博弈论的方法论证了零售商和供应商之间的利益冲突，提出合作双方应该互相信任、加强沟通，来实现双方利益的最大化。

一、现代零售业供应链中存在的主要问题

（一）供应链中物流运作成本高

随着人们消费水平的不断提高以及生活爱好的多样化和个性化，对商品的新鲜度、物流质量以及物流速度的要求也越来越高，尤其是对于那些保质期短的商品或者需要紧急加送的商品。因此，在整条供应链中，如何降低物流运作成本是供应商们重点考虑的问题。为了提高效率，批发商可以多进一些不同种类的商品，并且少量多次的进货。并且，零售商作为供應链中的领导者应该逐渐建立完善的管理系统。

（二）供应链合作伙伴缺乏有效沟通

目前我国零售企业的商品供应链中，供应商主要有两大类，一类是生产商，另一类是中间商。零售企业的供应链通常只有三四个环节，即供应商将原材料供给生产商，生产出来产品之后给分销商，最后，分销商将产品供给零售商进行销售。供应链中的各个成员之间均利益相互关联，经常容易产生一些矛盾。近年来，我国零售业在市场营销方面发生了一系列的转变，零售业供应链中零售商占据了主导地位。但是很多零售业都忽略了与供应链上合作伙伴的有效沟通，长此以往可能会影响两者之间的合作关系，最终会直接影响到双方的利益。

（三）技术和人才方面存在不足

我国目前零售业的发展与现代化的要求有很大差距，现代零售业供应链中的物流和采购技术与发达国家之间水平差距很大，尤其是我国现在正处于零售业发展的过渡期，如果开辟更大的市场，我国零售企业将面临巨大竞争。而和那些规模巨大、技术先进、拥有专业人才的外企相比，很明显我们没有竞争优势。事实上，零售业是一个需要先进信息技术的高科技行业，因此，我国必须对零售业的技术和专业人员重视起来。

（四）零售业宏观失控、观念陈旧

近年来，我国许多城市盲目发展大型零售百货商场。大型百货商场在倒闭的同时新商场也在不断涌现，虽然百货商场的数量逐渐增多，但是经营理念和管理技术始终没有得到有效提高。我国零售企业一般规模偏小、实力较弱，外国大型零售企业多为跨国公司，一般规模较大。2000年，沃尔玛公司一家企业的销售额相当于我国零售商品总额的两倍。企业的一般性设施与国外的差距并不大，但是现代化经营理念与相关技术存在着较大的差距，导致我国零售企业在竞争中没有具备足够的优势。

二、供应链中零售商与供应商的博弈分析

（一）选择供应商的博弈分析

零售商在选择供应商时需要考虑非常多的因素，首要考虑的应该是供应商本身的诚信问题，如果选择了某些产品存在掺假情况的供应商，那么零售企业的名誉就会遭到严重破坏，对其长久发展必定会产生巨大威胁。

零售商在招标前就应该做好充分的准备工作，对各个供应商进行实地考察，收集信息，保证在招标时能够占据主导位置，能够选择出对企业最有利的合作伙伴。与企业利益牵扯最密切的因素当然是商品的供应价格，当确定合作关系后轮流出价砍价，每一次的出价不仅仅站在自身利益去考量，而是在双方利益都能够得到保证的情况下合理出价，零售商与供应商轮流出价砍价，最终达成协议。

一般而言，零售企业选择一个供应商有利于控制质量，方便对供应链进行管理，选择多个供应商有利于控制产品的价格，但产品的质量可能会得不到保证。因此产品要建立一个供应链还是多个供应链要根据企业的实际状况进行决断。

（二）管理供应商的博弈分析

近年来零售商与供应商之间的利益直接挂钩，两者之间也必不可少会存在一些矛盾，2004年格力与国美苏宁的冲突事件轰动一时，这也告诫我们维持供应商与零售商关系的重要性。在管理供应商时，最重要的一点就是诚信，零售业供应链中存在的矛盾主要有以下几点，一部分零售商拖欠货款，想要空手套白狼，等商品卖出后再支付货款。还有零售商所需商品的数量变化时未及时与供应商协商，导致供应商生产产品过多而积压，或者过少而不能满足零售商的需求，这两者都可能会激化供应商与零售商之间的矛盾。其次零售商应该建立良好的供应商管理体系。当出现问题时，应该采用积极的态度及时沟通协调。最后，在一次成功的合作之后，可以对供货商采用激励的措施加强双方合作，构建良好的伙伴关系。

三、对我国零售业供应链管理的建议

（一）加强信息化建设

现代零售业利用信息技术进行经营和相应的物流配送，而信息技术的发展又必须以实体物流的采购和配送及其商品管理为根本依托，二者相辅相成，所以现代零售企业要想获得更好的生存条件，甚至获得零售供应链的主导权，一定要充分利用拥有的时间，将重心放在信息化发展上。

目前，我国已经有越来越多的企业逐渐向信息化靠拢，有的信息化建设还取得了很大的成功，比如众所周知的沃尔玛公司，它的创始人沃尔顿的信息化理念就是：“信息技术始于战略，而不是系统。”因此，在零售业供应链管理过程中，不同的企业要根据自身情况制定不同的措施，企业的负责人首先要看自己期望信息化建设能给自己的企业带来什么，只有先找准自己的需求才能抓住重点，然后再去找适合的信息化产品和方案，要制定一个统一完整且详细的战略规划，建立属于自己的完善的管理机制。

（二）在零售业供应链中提升物流水平

许多零售企业都是“小店铺，大流通”，现阶段网上购物已经成为居民消费的主要方式之一。在进行网上销售时商品的运输费也成为销售企业成本的一部分，为了现代零售企业能够获得更大的利益，就要优化销售渠道即提升物流水平，建立起完善的物流通道，明确好在物流方面各个部分人员的分工，不仅能够提高物流运输的效率，也能够降低在物流运输方面的成本。零售商与供应商也可以实现物流共享，实现双方利益最大化。

目前在我国大部分地区，第三方物流企业发展已经相对成熟，借鉴西方一些发展较好的零售业，我国的零售企业也可以采用所在地区的第三方物流。为了现代零售企业在物流方面长期发展，企业还需要引进相关技术完善物流的相关服务功能，实现销售商品的自动化和信息化，更有利于为消费者进行服务，从而增加产品的销售产量。

（三）加强与供应链上各成员的协调

供应商与零售商之间存在着利益冲突，本身有着各自的目标。“国美与格力”事件也给我们敲响了警钟，供应商与零售商之间在做出一些可能会影响到对方利益的决断时，一定要及时与对方协商，考虑到对方的利益，建立起信任共赢的合作关系。

而一个良好的供应链能够为企业的发展带来更多的便捷，不仅能够在物流上实现共享，节约成本，在一些决断实施之前，可以让供应商和顾客均参与进来，能够根据顾客的要求，对不足之处进行改善，以提高商品的质量，增加顾客的满意度，提升市场竞争力，带来更大的经济效益。在对新产品进行开发设计时，供应商与零售商应该共同承担投入资金所带来的相应的风险和利益，不能为了自身的利益而不顾对方的利益。

（四）加速供应链管理人才的培养

供应链管理人才不但需要有豐富的专业知识积累和较强的工作能力，而且要熟知供应链所涉及到的新型技术，具备以上条件的复合型人才是我国现代零售业企业最缺乏的，也是各大零售业企业所争夺的对象，培养这种人才不但需要国家的支持，同时也需要各大高校提高对培养人才的要求，且零售业企业对于自己的员工应该搞好队伍培训，培养出一批具有高素质、高能力的经营队伍。

虽然目前我国现代零售业发展迅速，但是我国的零售商与供应商之间存在一定的冲突，如何缓解二者的关系是当前零售业发展需要关注的重点，如何促进他们之间友好的合作也是生产商们面临的最大问题，为了分析解决这个问题，本文首先分析了零售企业主导的供应链管理，然后运用了博弈论的方法，具体分析了零售业供应链中零售商和供应商之间的博弈，通过他们之间的较量来分析他们为什么会产生冲突，最后总结以上所有的问题，然后从信息化建设，物流水平，成员协调和人才培养四个方面具体提出了一些对我国现代零售业供应链管理的建议。

零售商与供应商之间只有相互合作、相互配合，才能使我国的零售业得到更好的发展。

（本文作者单位：汕头开放大学）