国际工程竞标中解开伯川德悖论的再思考

董少劼

(北方国际合作股份有限公司，北京 100040)

0 引言

董少劼(2019)[1]针对国际工程公开竞标中中国对外承包企业低价竞标的现象引入伯川德博弈模型(Bertrand Game Model)，通过较为缜密地逻辑推理分析指出：中国对外承包企业在国际工程竞标中常常陷入伯川德价格博弈局势中，会相互削价，直至价格等于各自的边际成本为止，因此中国对外承包企业在国际工程竞标中的低价竞标行为是企业间博弈的一种策略性行为。董少劼(2020)[2]对于陷入伯川德价格博弈中的中国对外承包企业引入伯川德悖论(Bertrand Paradox)[3]的概念。对于常见的解开伯川德悖论的三种方法即埃奇沃思法、霍特林模型及产品差别化策略能否帮助中国对外承包企业解开伯川德悖论进行了分析和探讨，得出这三种方法都无法解开中国对外承包企业在国际工程竞标中遇到的伯川德悖论的结论。本研究对如何帮助中国对外承包企业解开伯川德悖论再次做了较为深入地思考，通过分析和探讨，指出企业自身竞争优势、指标式的价格领导以及企业间合作共赢能够帮助中国对外承包企业解开伯川德悖论，从而避免在国际工程竞标中陷入伯川德博弈均衡中。

1 通过企业自身竞争优势解开伯川德悖论

中国对外承包企业陷入伯川德悖论的重要前提是企业以相同成本竞标承揽国际工程，所以当企业间具有不同的单位成本时，伯川德悖论得以破解。

假设两家中国对外承包企业A和企业B同时竞标某个国际工程D(P)，企业A和企业B的竞标价格分别为PA和PB，此时D(P)可由下式给出：

当企业A相较企业B有较低的单位成本，即CA

(1)对于企业B来说，如果PB

(2)对于企业A来说，因为CA

(3)此时存在不对称情况的伯川德均衡，伯川德悖论得以解开。

上述分析也适用于多个企业的情况。当多家承包企业同时竞标某个国际工程，某家承包企业相较其他承包企业有较低的单位成本时，通过推导仍然可得出相同的结论，即当企业间具有不同的单位成本时，伯川德悖论得以破解。

对于中国对外承包企业如何具备相比其他中国对外承包企业较低的单位成本，一种情况是，该企业可依靠其在人员、机械及材料等生产要素的优势，通过这些生产要素的优势来降低工程成本。当这些生产要素形成价格优势时，企业的成本将低于行业平均成本，形成成本竞争优势，从而解开伯川德悖论。另一情况是，该企业通过自身先进的技术或高效的管理来降低成本，同样可以形成成本竞争优势，从而解开伯川德悖论。

2 通过指标式的价格领导解开伯川德悖论

指标式的价格领导[4]是指市场的厂商为了避免彼此间竞价而发生损失，于是从他们中推选一个代表厂商，以该代表厂商所制定的价格作为其价格指标。虽然该代表厂商不一定是主宰厂商，但其必须能够掌握市场需求的变化以及各个厂商的结构，以便确定适当的价格，且在该价格下所有的厂商将获得利益。

在国际工程竞标中，整体而言，由于中国对外承包企业在人员、机械及材料等生产要素方面的优势，相较欧美日韩等发达国家的承包企业，中国对外承包企业的成本优势较为明显，此时存在不对称情况的伯川德均衡、伯川德悖论不成立。但中国对外承包企业间常常由于成本接近而陷入伯川德价格博弈中，导致出现恶性低价竞标，从而造成伯川德悖论的发生。而部分中标的中国对外承包企业由于通过正常施工无法获得正利润，以次充好、偷工减料的现象时有发生，严重损害中国对外承包工程行业的整体形象及国家利益。

中国对外承包企业可通过内部协商推选指标式的价格领导企业，确定合理的竞标价格区间，既能够保持相对欧美日韩等发达国家承包企业的竞标价格优势，也能够保证中标的中国对外承包企业有合理的正利润。因此，中国对外承包企业应根据所在国项目的具体情况，依托承包商会等相关行业商协会，推选指标式的价格领导企业，通过协商来制定合理的竞标价格区间，从根源上防止伯川德悖论的发生。

中国商务部对中国对外承包企业参与国际项目的控制全面放开，承包商会等相关行业商协会应充分发挥行业组织的协调职能，加强信息共享，共同健全信用评价体系，加强行业制度建设和行业自律，强化规范和引导，促进企业间互利合作，减少无序竞争，从而提升我国对外承包工程行业的国际竞争力[5]。

3 通过企业间合作共赢解开伯川德悖论

当今企业发展趋势既合作又竞争，几乎不存在完全竞争或完全合作。合作竞争(co-opetition)首次由耶鲁大学的Nalebuff 教授和哈佛大学的Brandenburger教授提出，并用来描述包含竞争与合作两个组成部分的现象，通过博弈论阐明了合作竞争的重要性[6]。

国际工程承包项目正朝着大型化、复杂化、专业化的方向发展，而各家中国对外承包企业在人员、机械、材料、技术、管理等方面有着各自的成本优势。中国对外承包企业间应发挥各自比较优势，以“一带一路”、国际产能合作为契机，考虑从竞争转向合作，以联营体模式等形式合作竞标国际工程项目，既可以发挥各自优势实现推动中国装备、技术、标准和服务走出去，也能够避免陷入伯川德价格博弈造成的恶性价格竞争的窘境中，在避免伯川德悖论的同时，实现中国对外承包企业间互利共赢的发展局面。随着“一带一路”建设的深化，企业间合作共赢将成为中国对外承包企业培养国际竞争力、推进本地化发展战略以及迈向中高端市场的有效途径。中国对外承包企业间合作共赢可把各方的生产要素优势、技术优势、管理优势、经验优势等叠加起来，形成整体的成本竞争优势从而解开伯川德悖论，并提高项目整体收益，实现“1+1>2”的效果。

4 结语

企业自身竞争优势、指标式的价格领导、企业间合作共赢能够帮助中国对外承包企业解开伯川德悖论，从而避免在国际工程竞标中陷入伯川德博弈均衡中。