YS牌有机肥料淳安市场营销策略研究

一、YS牌有机肥淳安市场现状和营销环境分析

（一）YS牌有机肥淳安市场现状

千岛湖YS农业有限公司（以下简称：YS公司）成立于2011年06月02日，主要经营范围为许可经营项目：生产加工有机肥等。2016年至2019年，YS有机肥在淳安市场始终保持较好的发展态势，在淳安的化肥市场占有率在50%左右。YS牌有机肥自投放市场以来，销量逐年上升，2016年为305万元，到2019年增长到569万元，增长势头良好。但是其营业额增长趋势有所下降，且竞争对手占据的市场份额增加，其市场营销遇到了一定的阻碍。

（二）YS牌有机肥淳安市场营销环境分析

1.外部环境分析

自2017年中央一号文件关于“质量兴农”的农业发展战略被确立之后，我国农业绿色可持续发展模式日益成熟，广大农户不断减少传统化肥的使用而不断增加有机肥的使用，这有效促进了国内有机肥市场的扩大和发展。此外，《到2020年化肥使用量零增长行动方案》对农民使用农家肥和商品有机肥给予了大力支持和鼓励，并对科学施肥给予了有效指导。同时上海、浙江等地推出商品有机肥购买补贴政策，农民每施用一吨商品有机肥可以获得150-480元的财政补贴。对于YS公司而言，这项政策的颁布是极大的利好消息，在补贴支持下，会有更多人愿意选用有机肥。

从行业需求来看，相关调查统计数据显示，2011年国内有机肥生产总量为900万吨、市场需求总量为875万吨，到2018年国内有机肥生产总量为1381万吨，市场需求总量为1342万吨。

从同行竞争来看，2019年国内商品有机肥全年实现了1600万吨的总产量，其中有300万吨的精品有机肥。从该数据可以一定的窥见当前国内有机肥市场的竞争还是比较激烈的。对于YS公司而言，根据所在地域、产品种类和发展、市场战略等分析，淳安县SC土肥制造有限公司和杭州WA肥料科技有限公司是其主要竞争对手。

从宏观经济环境看，城镇人口和中高收入人群不断增加，城镇居民的消费水平不断提高、消费结构不断升级，这对于发展现代新型农业来说，首要解决的问题是满足人们更高层次的需要。因为消费者或社会大众对农产品的消费者需求不断升级，不仅要满足基本的生理需要，还要求农产品绿色、健康、有营养和安全优质。另外，随着我国绿色发展政策的不断深入推行，可以预见，国内有机肥市场必然会持续快速发展。有学者经过测算和分析指出，预计2023年国内机肥料市场的容量将会在2300万吨以上，所以国内有机肥料生产行业有广阔的发展空间。

2.内部环境分析

人力资源管理方面：YS公司目前共有35名员工，技术核心成员平均年龄在25岁左右，是一支比较年轻的员工团队。而且公司9成以上的员工都受到高等教育，同时，公司坚持以人为本，重视员工职业发展，帮助员工制定职业规划、提供合理的薪资收入以及开展大量员工培训活动并鼓励员工积极参加。

生产方面：目前YS公司有两个原料生产工厂，有3条喷浆造粒生产线，每年稳定生产有机肥6000吨，产量和品质在同行业内名列前茅。

市场营销方面：自成立之初YS公司就比较重视对组织结构的优化和营销体系的完善，现行的销售管理和考评制度日益成熟，完善的营销体系逐渐形成。目前公司共有10名专业的营销专员，几乎都是具有大专以上学历的年轻人。而且公司积极为销售人员创造内部培训和外部提升的机会，所以近年来公司的销售业绩不断攀升，一直处于行业前列。

财务管理方面：YS公司的初始资金只有1千万元，经过数年的不懈努力，目前公司已经有4千万元的流动资金和2千万元的银行可用现金。良好的财务状况、快速发展的业务规模和优良的信用，为公司吸引了大量投资者和各大银行的青睐。

科研创新方面：YS公司拥有自己的技术团队，并与中国农科院、中国农业大学等专业科研院所合作，定期派代表参与有机肥技术讨论会，不断加大产品研发，不断满足市场变化需求。

二、YS牌有机肥淳安营销问题

（一）产品同质化现象严重

目前国内化肥行业已经出现了供大于求的现象，而且产品多数大同小异，所以市场竞争日益白热化。淳安县当地的化肥市场更是如此，YS公司的所有有机肥产品中，除开少数有机肥料以外，其他产品都有很多同类产品参与竞争，而且大部分都能很容易的进行购买。另外，淳安县市场总量十分有限，YS牌有机肥急需通过加强科研创新打造差异化的产品和服务。

（二）产品价格高

YS牌有机肥的市场定位为高端市场，所以销售价格在市场中处于最高的水平，虽然能较好的适用于附加值高的经济作物种植，不过对于农民来说，产品售价偏高，使公司的销量难以有效提高。特别是在农产品市场不景气的年度，公司的有机肥销售会受到特别大的影响，公司发展因此也受到了较大的阻滞。

（三）网络宣传力度上明显滞后

YS公司并未建立自身的官网，也没有通过淘宝、京东之类的大流量第三方网站进行营销，身处互联网时代，目前已经有不少企业实现了互联网转型，在网络化时代的竞争格局下，网络已经成为了广告促销的主要平台之一，YS公司的网络宣传力度亟待加强。

（四）促销费用过高

YS公司当前的促销策略主要是驻点服务和会议营销。首先，前者主要是指公司派营销人员、宣传车辆深入经销商日常经营中，协助经销商开发、服务、维护市场，这样能够真实、详细地掌握经销商销售情况，帮助经销商提高管理水平、加大产品销售力度。其次，后者主要是指集中目标客户到某个场所，进行产品介绍、经验分享和案例展示等，然后提供特定时限的优惠活动，以此实现促销。很显然公司这两种促销方式很容易与竞争对手雷同，虽然能集中在某一个市场内加大投入迅速占领市场份额，但这会使促销费用过高。

三、YS牌有机肥淳安营销策略优化建议

（一）加强产品技术创新

现代农业科技随着我国科学技术不断发展进步，有更多微生物被发现和应用于有机肥的研发中，这促进了YS公司进行产品创新和研发。为尽快推出更符合农作物生长、能为农户创收的新型有机肥产品，YS公司应当加强产品技术创新，建立专门的技术服务部门和专业人才队伍，加强售后服务管理以实现对所有销售产品的使用跟踪和技术指导。在积极引进外来先进技术的同时，重视自主研发，为产品研发中心提供有效的资金支持，有效开展与其他科研机构的协同科研活动，力争打造富有自身特点的、节能环保的、专业性强的产品技术创新体系。

（二）完善价格调整机制

由于有机肥市场随着经济、社会和政治等环境的变化而不断变化，所以其价格也在动态发展，所以产品的价格也应不断调整和优化，以适应市场环境。公司应制定实施完善的定价策略。在对价格进行动态调整时，应当牢牢把握特定的时点进行改进，比如供大于求或产品质量有明显提升等，使公司产品价格合理。另外，还可以引进区域市场价格调整机制，对于淳安市场内不同地域物流、基础设施和生产规模等方面的不同，将产品的售价差异化。比如：将淳安市场进行区域细分，对于农户购买能力强的区域，可采取多买优惠的定价策略，以保证利润和提高销量；对于土地相对贫瘠，农户需求不高，购买力不强的区域，公司应以低价策略为主，对现行价格应当适当下调。另外，对大客户规模化的订单，应当确定合适的价格水平，必要时给予批量订单一定的价格优惠且免费配送，以提升产品吸引力。

（三）积极开拓网络营销渠道

在互联网和电商产业不断发展的背景下，越来越多的企业开始重视网络营销。不过有机肥的网络营销大多属于初级水平，对于包括YS公司在内的有机肥企业来说，其线上销售渠道的竞争力不能仅局限在低价上，而应当构建实体与网络并进的营销网络。在这个系统中，企业能够充分搜集市场信息，有效整合相关信息并进行高效传递和共享，实现工作效率最大化，极大程度满足消费者信息获取的欲望和消费需求，是一种对买卖双方都有益的模式。在今后发展中借助电商平台发展线上会员，在线下建立服务网点，彻底解决肥料仓储物流配送问题，帮助农户把交易从线上转移到线下。农村电商的发展将成为“互联网农业”重要组成部分。

（四）转变促销策略

1.积极开展公益活动带动销售。YS公司应当重视社会公益宣传活动，以扩大自身的品牌知名度、优化自身的品牌形象，从而提升市场占有率。比如积极资助农村孤寡老人等。国内一些企业就做的比较好，是YS公司的重要参考对象。比如深圳BT公司早就推出了“助子成才计划”，对一些上大学困难的学生给与资助。具体是农户推荐，公司进行核查筛选，对审核通过的贫困学生给予资助。围绕农村和贴近农民生活的公益活动能帮助公司更好的履行社会责任、宣传公司品牌，所以是不可多得的营销策略。

2.积极与客户进行交流沟通。YS公司应当以生产基地分布方面的区位优势为基础，积极邀请优质潜在客户、经销商等到工厂参观考察。这种活动有明显的优势，一是公司的生产技术、工艺等不断进步，产品质量不断提高，通过实地考察能提高客户的认识和树立对品牌的信心。二是客户、经销商等对公司生产过程，公司的实际运营情况的了解。他们在参观考察后往往能产生与公司合作的意愿。所以，通过与客户进行有效的沟通交流能增进客户之间的关系，可以顺势开展团购活动，提前锁定客户牢牢把握市场机遇。

四、结语

文章以淳安县有机肥料为研究对象，以YS牌有机肥为例，通过对当前淳安县有机肥营销环境的调查，了解市场现状以及分析存在的问题，并在调查的基础上对现有的营销策略进行评估，在评估之后为千岛湖YS农业有限公司旗下的有机肥料产品提出营销策略优化建议。本文的研究有助于YS牌有机肥提高市场占有率，赢得大众口碑，以使其在淳安市场保有鲜活的生命力。