经济“过冬”，营销不妨这样做

文/ 崔自三

2019年，相信大多行业，都能体会到呼啸而来的经济“寒冬”。尤其是在全球经济疲软、中美贸易战背景下，加上国家过剩产能、供给侧改革、经济结构调整以及环保政策等，很多企业经营面临困惑与困境：租金高企、人力成本上升、融资难、资金链紧张等诸多因素影响，一些企业陷入困局：市场萎缩，营销停滞，更有些企业销量断崖式下滑，挣扎在生死线上……

学会取舍，不再贪多

一些实力并不雄厚的中小企业，总是妄图布局全产业链以及全国市场；有些企业在设计产品时，为了招揽消费者，往往不断地增加一些产品功能，哪怕这些功能并不必要……其实，企业做小、做强、做精，又何尝不可呢？

经济不景气时，企业更要学会取舍，抓住核心而有价值的市场要素，抛弃一些对市场价值不大的“包袱”，轻装上阵，游刃于市场。比如，忍痛淘汰已不能适应市场的老产品、老包材，让它们变现；收缩一些偏远、运作成本高且无利可图的市场；聚焦核心客户，“授之以鱼”，也“授之以渔”，好钢用到刀刃上；减少无关紧要的产品功能或配套产品以降低产品价格；不要妄图讨好所有消费群体，将市场精准细分，关注核心消费人群，个性化、定制化满足消费者的需求。

放下身段，生意不厌小

经济“严冬”来临之际，不要再像以往一样对生意挑挑拣拣，有一单没一单无所谓。因此，企业要抛弃原来“一掷千金”“店大欺客”，订单量小不做，看不上小生意、小客户的做法，转而做好服务，“大小通吃”“蚂蚁再小也是肉”，只要有生意，哪怕涓涓细流，也会让员工有活干，让企业有奔头，让市场有未来。

企业要优化流程、制定服务细则、评估和考核服务质量，来让全体员工都能真正以客户、消费者为中心，通过奖优罚劣，真正放下身段、丢下面子，认认真真做好每一个小单，从一包、一箱、一提、一扎开始，只要不赔钱，生意就可做，用心服务好每一个客户，通过赢得客户的口碑效应，让生意像滚雪球一样，越滚越大，效益也会越来越好。

高端、中低端消费者，两手抓

从未来消费趋势看，企业走中高端路线一点都没错，毕竟，在满足了基本的生存需求之后，消费趋向于改善型，更多体现品味与档次等精神需求，但在当前教育、医疗、养老体制等不完善的情况下，相当一部分消费者除了满足日常的基本生活需求之外，是很难追求更高产品层次的。

基于这个现实，企业一方面要继续做中高端产品，以求“挣有钱人的钱”，此外，也别忘了消费的“大多数”，也就是中低端消费人群，尤其是快消品行业。企业可以通过另起炉灶，即以重新注册中低端品牌的方式，让机器不停歇，生产不停工。旺旺、康师傅、统一食品，就分别通过“黑皮”“福满多”“好劲道”等另塑品牌的方式，在原有高端品牌定位的基础上，通过低端品牌的推出，扩大了消费人群，更好地渗透市场，最终实现了规模摊薄成本的效应。

整合资源，探寻营销新模式

在全球经济互融的格局下，学会整合资源，借鉴国内外优秀的营销模式，也是企业更好突围的良策。近年来，奥特莱斯模式，在一些地方就广受欢迎。奥特莱斯（Outlets）最早诞生于美国。最初是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。后发展成销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，也被称为“品牌直销购物中心”，并逐渐发展成为一个独立的零售模式。它有三大特点：品牌度高、折扣低、停车场大。

奥莱模式有四种，分别是联合模式：采用统一收银方式，奥特莱斯商场按照合作扣率比例收取销售提成，扣除销售提成及必要费用后，余款按合同约定日期返还厂商，合作双方签订的是联营合同；租赁模式：将一个个店铺租赁给品牌厂商，以收取租金的方式获得营业收入；自营模式：一些奥特莱斯商场在开业招商初期为降低招商难度，会采买一些国际大牌服装作为标杆性品牌，以此吸引中高档品牌的入驻。有时也会自行代理或买断一些品牌的库存商品，用于补充招商品牌空缺，或是预期毛利较高的库存商品；托管模式：即外地品牌商委托奥特莱斯商场管理，托管范围包括人员、货品、定价、促销等，厂商一般只负责提供货品以及进价，其余由商场进行管理操作。

广开渠道，增大销售机会

品牌制胜，渠道为王。渠道越广，接触消费者的机会就越多，销售的概率就越大。尤其是在经济滞胀情形下，企业更应该从坐商到行商，从坐销到行销，创造更多的销售时机。

主动开拓渠道。如何去寻找更多的消费者，让他们从了解产品、体验产品、认可产品到购买产品？一个很好的方法，就是增加更多的销售渠道，甚至做到全渠道。所以，企业可以细细梳理所有产品的销售渠道，分清主次，制订开拓计划，有步骤、有策略地拓展渠道。同时，企业要制定奖惩机制，对于积极开拓市场、客户、渠道的有功人员，要进行重奖，借此让营销团队掀起开拓渠道与客户的热潮。

互联网渠道。在互联网技术背景下，有人说，所有的行业，都值得重做一遍。互联网改变了营销渠道，从平面到立体，从连接到互动，互联网也让每一个人都成为中介或载体，甚至可以实施自媒体营销，也就是每一个人都可以成为销售的主体，利用互联网，随时随地实现销售。笔者有一次培训连云港某知名太阳能热水器企业，就在晚饭的间隙，该人力主管通过在朋友圈、社群推送较大力度的促销活动信息，就卖出去九台机器。这既是全员营销，也是自媒体营销，全员皆兵，利益均沾，取得了良好的营销效果。

终端前置。小门店，大营销，走出去，引进来，是在租金居高不下的情况下，作为店铺式企业，可以采取的营销模式。企业不仅要在门店做好产品的陈列展示、售中沟通、现场体验、售后服务等工作，而且，还要多走出去，到小区扫楼，在小区去做产品咨询、体验、售卖活动，一方面可以现场推销产品，而且，还可以有效引流，吸引客户到门店，甚至线上线下互相转化，形成良性互动。

这场经济寒冬，没人能告诉我们会持续多久。因而，企业必须要苦练内功、夯实基础，调整思路，善于取舍，敢于创新，整合资源，积极开拓。如此，才能稳健前行，才能不在“春天”来临前，倒在迷茫的路上。