广汽蔚来的联姻

杨松

11月末，广州车展上，《21CBR》记者见到了广汽蔚来创始人廖兵。

他身上带有严谨的理工男气质，戴着一副黑框眼镜，穿着一件印有自家LOGO的深色衬衫，白色鞋子一尘不染。

廖兵毕业于湖南大学的技术工程专业，已在汽车行业摸爬滚打了26年，在汉阳汽车制造厂技术部工作几年后，跳槽进入广汽，一直干到广汽蔚来成立。

背靠广汽、蔚来两大汽车公司，廖兵团队仅花了一年多时间就推出了首款量产车，部分城市在蔚来中心交付。该产品销量欠佳，广汽蔚来需要做出让消费者眼前一亮的，和广汽埃安、蔚来ES系列不同的产品，才能获得认可。

在商业模式上，廖兵想走出一条新路子，靠软件赚钱，目前还在验证阶段。更大的挑战是，公司在融资上停滞不前，“钱”的压力袭来。

广汽的“女婿”

廖兵担任广汽蔚来掌门人，是个“偶然”事件。

2017年底，广汽与蔚来宣布，双方将在新能源汽车整车研发制造、销售宣传等方面展开合作。

廖兵告诉《21CBR》记者，广汽集团高层与蔚来汽车创始人李斌商谈合作时，他参加过相应会议，当时没想到自己会进入新公司。

广汽的一位领导问时任广汽研究院院长助理的廖兵，现在广汽和蔚来有一个项目，你有没有兴趣？他毫不犹豫地回答“好”。

作为一个传统汽车行业的老兵，廖兵认为，“这个行业应该有一条新路”。在他看来，电动化和无人驾驶的新技术时代已经到来，汽车行业变革的大门正在打开。这些想法，恰巧与蔚来创始人李斌不谋而合。

随后，在上海一个会议上，廖兵恰好与李斌坐在最后一排，就行业变革话题，两人聊了近一个小时。廖兵返回广州的飞机刚落地，李斌助理打来电话，邀请其出任新公司CEO。

廖兵抓住了这个“偶然”的机会。2018年4月，广汽蔚来正式成立，他被提名为新公司总经理。

天眼查显示，广汽新能源和广汽集团分别持有广汽蔚来22.5%的股份，蔚来持有45%股份，广州开创共进投资合伙企业持有10%股份。该企业由广汽蔚来创始团队控制，廖兵持有超60%股份。

站在股东广汽与蔚来肩膀上，广汽蔚来仅用1年时间，就推出了首款量产车007。

广汽蔚来007由广汽第二代GEP平台研发，整车造型与广汽旗下Aion LX类似，也是由广汽新能源智能生态工厂来生产。该款车型还借鉴了蔚来的智能网联技术及服务理念。

“广汽有成熟的供应链体系，在造车领域有坚实的积累，首款车的加工、生产、采购，这些都是其协助完成。”廖兵告诉《21CBR》记者，“广汽蔚来 007在部分城市的交付是在蔚来交付中心进行，共享蔚来的一键加电服务和能源供应体系。”

两家造车企业“合创”的首款新车来看，销量不佳。对消费者来说，对比蔚来ES系列，广汽蔚来 007不支持换电模式，更像是一台装载了蔚来智能交互部件——Nomi的广汽埃安LX。

数据显示，今年5-9月，广汽蔚来007共销售562辆。反观股东蔚来，9月单月销量4708辆，广汽新能源销量为7006辆。

廖兵下调了销量预期。2019年12月，广汽蔚来 007开卖时，他对销量的预期是“2020年达到1.5万辆”，7个月后车正式交付时，下调为5000至1万辆。

“销量没有达到预期。”廖兵向记者解释，广汽蔚来 007采用代工模式，受初期生产能力的制约以及上半年的疫情影响，线下渠道建设与销售人员招募都受到冲击，直到6月后才开始推进。

本次广州车展上，广汽蔚来带来了三款广汽蔚来007的升级版，包括007S Plus、007S Pro、007Sport，从首款车的销量情况来看，其未来销量亦值得担忧。

作为合资公司，表面上看，广汽蔚来能拿到雄厚资源，包括广汽新能源的成熟制造体系以及蔚来的服务网络。实际上，广汽蔚来的位置有点尴尬。广汽埃安新能源和蔚来既是公司股东，又是竞争对手。特别是广汽集团旗下自主新能源品牌埃安独立后，广汽蔚来又该如何竞争资源？

廖兵在一个采访中打了个比方：“广汽埃安和广汽蔚来就像广汽集团的儿子和女婿，同一集团的竞争是应当存在且被允许的，单纯的保护自有品牌不见得是好事。”然而当儿子和女婿都要资源时，“家长”广汽会偏向哪个？

此外，在廣汽、蔚来这样光芒万丈的“父母”阴影之下，广汽蔚来在消费者眼里的存在感较弱。用户知道广汽，也了解蔚来，但对“广汽蔚来”难有深刻印象。

汽车分析师张翔称，广汽蔚来第一款产品没打响，后续发展会比较困难。据他分析，大股东蔚来尚未实现盈利，没有余力顾及广汽蔚来，而广汽新能源汽车在过去两年里销量不断攀升，品牌实力逐渐增强。广汽蔚来产品与股东们形成竞争关系。

8月，廖兵在北京演讲时曾喊出“决裂”，意味深长。他对此解释：“我们不是跟广汽决裂，也不是跟蔚来决裂，而是跟以前走的道路（传统）决裂。”

广汽蔚来如何走出一条新路？廖兵的想法是：“不是要创造一家汽车制造商，而是要构建一个开放、共享的‘智联+出行生态平台。”

靠软件赚钱

今年8月，广汽蔚来刷了一波存在感。

廖兵公布了广汽蔚来 007的“BOM”单（即物料清单），将供应商名称和采购价格公之于众，并承诺称硬件综合利润不高于1%，超过的部分将返还用户。

小米雷军也曾做出类似承诺。在采访中，廖兵以智能手机举例称，汽车传统硬件就像手机屏幕，其价格业内人士都了解，不高于1%是一个事实。

硬件不赚钱，廖兵想向软件要利润。他的逻辑是：“汽车在智能网联化的发展之下整个价值链会重构，硬件价值利润以前占比很高，将在很短的时间内下降到非常低的程度，软件和服务所带来的价值将得到极大的提高。”

软件盈利主要靠会员服务。广汽蔚来推出包括Smart会员、Ultra会员以及Value会员服务。据公司给出的数据，该会员体系推出不到一个月时间里，用户购买比例达40%。

以广汽蔚来的Ultra会员为例，主要服务包括保险及日常维修保养，没有在线娱乐、办公等订阅服务，也不涵盖特斯拉、小鹏类的自动驾驶技术付费项目。

“20万元左右的车，单独买个保险就要花5000多元。我们的会员服务除了保险外，还有很多附加服务。”廖兵认为，广汽蔚来的会员服务性价比高。

行业内主流做法是，销售自动驾驶软件以及订阅服务获利，比如特斯拉、小鹏等，一套系统价格在3万元左右。广汽蔚来的注册资本仅5亿元，属于新能源汽车领域新兵，在研发上无法做到高额投入，创始人廖兵是传统汽车行业出身，也没有深厚的互联网经验及资源。

在智能出行这块，廖兵的解决之道是，扩充朋友圈，引入更多玩家加入，曲线解决问题。

9月，广汽蔚来宣布，联合地平线、文远知行、一嗨租车等6家合作伙伴，组成“模因战队”，打造软硬件一体的智能出行生态闭环系统。广汽蔚来还与新鼎资本联合发起智能出行生态基金，首期基金规模将高达10亿美元。

廖兵向《21CBR》记者解释，广汽蔚来作为一个科技创业公司，无法单独完成整个生态服务的搭建，横向联合是最快的路径。

目前，这只是廖兵的一个愿景，“软硬件一体”的智能出行生态怎么赚钱，能赚多少钱，都是未知数。

想要依靠软件赚钱并不容易。在自动驾驶领域领先的特斯拉，软件收入尚处在起步阶段，“软硬一体”巨头苹果公司20%占比仍有不小距离，更何况是广汽蔚来。在未做大销量之前，软件业务即便有100%付费率，也是杯水车薪。

硬件也好，软件也罢，商业模式可以慢慢花时间探索，对广汽蔚来来说，迫在眉睫的挑战是，如何融到钱，活下去。

坎坷融资路

广汽蔚来的融资经历简单。

广汽蔚来仅在2018年4月创立时，获得过交易金额未披露的天使轮投资。2019年，该公司获得了来自股东方的三笔注资，共计约5亿元。

2020年至今快一整年了，广汽蔚来没有拿到其他融资。今年1月，有传言称，广汽蔚来正在进行一轮15亿元规模融资，地平线与文远知行将在资本层面与其展开合作，方式会采取直接入股或双方交叉持股的方式。截至目前，尚未有确定消息。

廖兵告诉《21CBR》记者，目前遇到比较大的压力是“人才”和“钱”，“造车是一个很消耗资金的行业，你若没有源源不断的资金去做支持，就没有办法发展。”

开源不易，廖兵在節流上下了些功夫。他每次出差，住的都是不到500元的经济型酒店。成立两年多来，员工人数仅300余人，廖兵定义为“轻资产公司”，在采访中他数次表示，广汽蔚来仍是“初创公司”。

值得庆幸的是，如今新能源车赛道火热，热钱不断涌入。资本由年初的观望态度转变为极度看好。

廖兵称，公司的新一轮融资将会在近期确认，目前正与地方政府进行洽谈，并称广汽蔚来计划将在2022年上半年上市。

理想、小鹏赴美上市后，市值一路飙涨，补充了弹药。蔚来在挺过年初寒冬后，股价涨了10多倍，手里也不差钱。威马也拿到了新一轮100亿元的融资。

对手们资金充足，销量更好，三季度毛利率纷纷转正。广汽蔚来想要突围，实属不易。

廖兵仍对未来保持乐观，他以拼多多为例，电商领域即便有京东与阿里在两大巨头在，它还是在几年里实现了崛起，“既然上了场，你要在最后一刻来证明自己。”