商务礼仪与跨文化商务谈判

陈智藏 柳亚杰

【摘 要】商务礼仪在谈判中起着极为重要的作用，文化间的差异，隔阂越是巨大，礼仪的重要性便越是不可估量。它是推动谈判顺利前进的助力，亦是使双方建立联系的枢纽。对于这些知识的了解与掌握对于谈判人员是不可或缺的。在巨大的文化差异面前，以谨慎礼貌的态度进行交涉谈判，在此之上视不同文化差异，细节方面更需严谨。

【关键词】商务礼仪;文化隔阂;商务谈判

引言

随着电子商务蓬勃发展的，这一新起行业为世界金融注入了新的燃料，贸易全球化正在不断地推进中，我国也不例外，自改革开放以来，国家的经济贸易逐渐与国际接轨，搭上了贸易全球化的高速列车，经济状况蒸蒸日上，与各国间的交际贸易也不断增多，各种形式的金融方面的交流机会与日俱增。商务英语应此而生，商务英语以适应职场的语言要求为基本目的，内容相关涉及到商务相关的各个方面。商务英语课程并非只是单纯地为了提高学习者的英文水平、能力。从某一方面来讲，它所涵括在内的更多地是向学生传达西式的企业管理理念、工作态度，并且包括了如何和外国人打交道，如何和他们友好相处，稳定合作、高效工作的方式方法，以及他们的生活习惯等，从某种程度上说，他国的文化概念的一部分，正是学习者必须掌握的内容。

商务英语谈判不仅只是一门学科，而且也是一门艺术。若想成为一个合格的谈判者，不仅要精通英语和外贸经营相关知识，还必须具备相当的商务礼仪知识，并对他国文化具有一定的了解。

一、商务礼仪

礼仪是指与不同文化背景的人们进行正式交往（如商务洽谈）时所要求的外交礼仪和礼节的习俗和规定。不同的国度有着不一样的文化，在不同的文化基石的孕育下，各国发展出了独有的属于各自的礼仪文化，虽说差异不小，但其性质却是一般无二，作为促进交流所需要的工具枢纽，以语言文化为载体而形成的手段来表示对于对方的尊重。然而由于国际商务活动方法处于不同的文化背景之下，在文化、价值观迥异的窘境下，谈判语言极其容易产生歧义。在对方文化与己方文化存有较大差异时，就不得不采取一定的措施事先了解以避免误解发生。

中国文化源远流长，其中儒家文化对于礼仪文化的影响极深。我国现代商务礼仪对古典礼仪文化的传承包含语言礼仪、举止礼仪、仪式礼仪等多个方面。这些行为礼仪是商务交流中体现商务礼仪应用表现力最直接的体现。（齐琳，2020）

在正式交谈的场合，中方会将对方尊称为“您”，将其与“你”区分开来以示尊敬，此外还有“先生”“女士”等之类的称呼。这些措辞都是平常很少用到的特点的词汇，也可以说，正式由于这些词语的特定化才使得表示尊重这一意思得以体现出来。非日常化的措辞是需要人花费时间精力去了解和掌握的，而这些言辞所反馈的，对方为了表示尊敬而花费的时间精力则使得这份敬意更加深厚。此番言辞，使得心意情感更为确切地传达给对方，以语言为载体，却是跨越了文化的隔阂，礼仪在其中发挥的作用可见一斑。

但商务礼仪的内容却不仅限于此，举止礼仪也是其非常重要的部分之一。人在沟通交流时所使用的方式并非语言一种，同时还包括神态表情以及肢体动作在内。中国现使用最多最广泛的肢体礼仪便是握手这一行为，过往也有过作揖行礼之类的礼节，而随着时代的变迁，行礼的形式得到了简化，但表示尊重这一核心却未曾发生过变化。繁琐的礼节是更能够表示尊重，但过度拘泥于形式只会被形式所困，以往的跪拜礼之类，在当下近乎无踪。时代，社会，文化的变迁对于礼仪造成的是决定性的影响，礼仪也是与时俱进的，繁文缛节渐渐成为了记载，人们需要特别关注的也不过当下罢了。但他国的变化却不尽相同，较中国的握手而言，日本使用最为普遍的方式便是鞠躬，此外还有一系列跪坐的礼仪，较中国而言，其礼仪文化几乎尚未发生较大的变化。在接洽过程中，应当注意主客之分，在交流时，主方应尽地主之谊，从对方的角度出发，以对方的礼仪来接待客人，注意其文化忌讳，避免可能会出现的误解。

仪式礼仪，则是现代社会的重要社交方式之一，是协调对外关系、扩大宣传、塑造形象的有效手段。包括但不限于婚礼、开业、剪彩、签字、庆典等一系列活动。了解这些事物的具体内容有助于对于他国文化的进一步了解。这些现存的，具体的活动仪式是该国度礼仪文化的结晶，是不常使用的礼仪在日常生活的切实运用。透过表象分析其内在，深入了解对方的思维模式，在理解对方的前提下尊重对方并求同存异，跨越文化的交际贸易的成功便是建立此般努力之上的。

二、跨文化商务谈判中的文化隔阂

（一）语言及非语言交流方式的文化隔阂

国际商务谈判中为了争取各种权益最优化方案，从而达成彼此认可且原意遵守的合同是需要诸多技巧支持的。然而在谈判过程中，除了采取技巧取得博弈的相对优势外，解决跨文化谈判障碍才是国际商务谈判应首先考虑且优先解决的问题。因为只有解决了这样的问题，才能保证国际商务谈判按照预期计划顺利进行，同时这也是避免谈判破裂的必要措施，只有达成了初步的共识才能够为接下来的进程铺路。因此在国际商务谈判中当事人双方都应该采取措施合理地解决文化障碍以期实现谈判效果的最佳化。（王蕾，2016）

但作为沟通，那必然便是双方需共同参与的事情，二者都得去相互了解对方，不能只有一方做出努力，而另一方却对此无动于衷。

中国自身的文化特性使得中方在交涉时常将自己置于谦逊的地位，以一种谦卑的态度展示自己对于对方的尊敬，面对他人的夸赞时常以谦虚的态度回应。而美国的文化则会倾向于直率的接受对方的赞许。文化的不同，应对谈话的处理方式不同产生的效果也截然不同。中国文化本有的谦逊在双方互通的情况下是完全没有问题的，可一旦处于商贸谈判中，面对外宾，过分的谦虚只会将自己处于相对弱势的地位，这便是一种变向的示弱。而此在贸易谈判中是必须避免的。谈判的成立条件之一便是平等的地位。坚持传统的文化美德固然是件好事，但适当的变通也未尝不可。面对文化上的差异时，双方总得有一方来变通以取得平衡，这是为了取得主动权而付出的变通，以退为进又有何尝不可。所以，在面对不同国家之间的商务谈判时，就谈话观念而言双方都应该在自己原有基础上采取一定对策做出一些调整。中方的谈判者要注意自己使用语言的简洁，语气不卑不亢，不过分自谦。西方谈判者当尽可能地了解中國文化，以避免谈话中可能出现的误解。

在国际商务谈判中，双方从接触的瞬间开始便开始了信息上的沟通交互，不论是手势、脸色、各类的肢体语言都暗含了各种信息。但因为各国文化的差异性，不同国家的非语言形式也存在着一定的差异，有些差异较小，但有些肢体语言却是截然相反的意思。大部分国度中，点头这个简单的动作意味着对于对方观点意见的赞同，然而在某些文化中，点头所代表的含义却是否认，表示对于对方观点的否认，而摇头却是肯定的意思。非语言形式的沟通方式是跨文化商务谈判中较为巨大的隔阂，是不得克服的难点之一。

（二）风俗习惯的差异

在跨文化商务谈判的过程中，总是会涉及到各种正式的抑或非正式的协商交际活动，如宴会、座谈会议之类。在各式各样的交际活动中，风俗习惯将起到很大的作用。就拿中西餐桌文化作为例子，其间 存在的差异可谓相当巨大，无论是餐具类型或是其对应使用方式，还是饮食习惯或餐桌礼仪等都是不尽相同的，中国聚餐形式是众人一起分享，从一碟食物中取菜，西式的餐饮则会提供单人份的食物。此外，在中国的餐桌礼仪里，进食的时候发出声音通常会被认为是不礼貌的缺乏教育的习惯，西式饮食文化也倾向于安静的进食，然而在日本的饮食文化中，进食时发出声响则会被认为是食物美味得到了认可。（罗朝红，2019）

因此在风俗习惯存在较大差异的情况下，国际商务谈判受到的影响将会是难以估量的。此类较小的文化障碍会导致谈判沟通不够顺畅，较大的文化隔阂则可能会直接导致谈判的破裂，使得合作难以进行下去。因此在谈判过程中，如果谈判双方不甚了解对方的风俗习惯，那么双方都会有一种未被尊重的感受，其次某些风俗习惯有关民族信仰不容冒犯，倘若谈判对方违背上述类型的风俗习惯，那么，触怒对方也是难以避免的结果。譬如虔诚的穆斯林教徒不会食用猪肉，如果国际商务谈判中谈判违反了这样的风俗习惯，在宴请对方的宴席上出现了猪肉之类的菜肴，那么很容易就会导致谈判的破裂。

（三）语言逻辑上的差异

不同的文化背景下的各个国家的人的语言逻辑也是不同的，中国人在交谈时对于语言的使用多倾向于婉转委婉，不显直接，日本人在交谈时的语言使用倾向与中国人近似，较中文而言语言更为迂回曲折。二者同属于高语境文化，而英语之类的西方语言在谈话沟通时的风格则更加偏向于直接明了，属于低语境文化。二者各有优劣，该类语言使用逻辑是建立在对于对方不甚了解的前提上，为了避免误解的产生，以小心谨慎的态度来迂回地接触对方。本意是为了尽可能地避免误解的产生。但商务谈判也需要效率，简短直接的言语有助于推动交涉的进程，低语境文化的直白是很直接高效，但与此相应的过于直接可能会导致误解的产生，给交涉的进程带来障碍。因此，在交涉时双方谈话者应当注意把控自己的言辞，就谈话观念上做出些些许的改变，尽可能地使自己显得直率而又不失礼貌。

三、对文化差异的对策

在国际商务谈判中，双方都是代表着各自的利益，来此是为了达成合作的。文化差异带来的阻碍必须得到解决，以便于谈判的顺利进行。因此，针对不同的文化差异应当采取相应的对策方针。

（一）了解其文化中的喜好忌讳

各国的语言都是在其文化的孕育下诞生的，对本国人而言是再过熟悉不过的事物，但对于异国人而言却是完全陌生的崭新的事物。接触前的了解就显得很有必要。既然是谈判对手，便要了解其文化中的喜好与忌讳，了解喜好是为了投其所好，以便于合作，了解忌讳则是为了防止冒犯，避免误会的产生。

（二）尊重文化差异

对于那些自己未曾切身体验过的，文化上的巨大差异，是很难有实际上的感受的，大多数时候的礼貌对待更多的是出于形式上的不得已的需求。在谈判中遇到稍微敏锐一点的谈判对象时，单纯的形式上的礼仪可能会使其产生不快。应此，发自内心地去尊重他人的文化是很重要的一件事情，然而这并非一蹴而就的事情，为此所需的时间精力可能会超乎想象，但这却是不得不去做的事情。毕竟，真切的情感要胜过一切形式。所谓跨越文化的商务谈判，即在能够准确传达思维情感的基础之上进行的一系列活动。基石的稳定才能为后续的合作打下牢固的基础。

（三）对于文化差异的敏锐性

不同的文化需要的应对措施也不同，谈判者需要敏锐地把握住各国文化的差异性，尽可能多地扩大自己的对策能力，在注意到明显的或是不太明显的文化差异时选取最佳的对策进行处理。这一应对所需的不仅是决策上的正确，还需要反应的及时性，后知后觉的弥补无济于事。所以，对于文化差异的敏锐性是需要谈判者去积极努力地培养，凭此才能够更为高效地进行谈判。

四、商务谈判

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的一种活动，或是为了解决交易双方的争端，并取得各自的利益的一种切实可行方式或手段。

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

谈判双方所需的最为基础的条件不仅仅是单纯的相互尊敬而已，二者需要一个相对平等的地位来交流。但商业方面的贸易谈判并非单纯的友好交际，其中涉及到的可是与双方利益分配切身相关的条例。双方在此过程中为了各自的利益不断进行言语上的交锋，言语上的交锋，应当是温和且锐利的。就利益相关进行一次又一次的辩驳，双方在此过程中处于一个长期的动态拉锯状态，然而最终的结果并非谁胜谁负，合作双方所要达成的是双方互助互惠的协定，谈判是手段，目的是为了确保自己应得的利益以及争取更多的利益。

跨文化的商务谈判不仅需要礼仪作为润滑剂，而且还需要各种细节上的注意作为合作的枢纽，二者之间是息息相关，无法割裂的关系。

结语

综上所述，随着贸易全球化的不断推进，跨文化商务谈判的机会也在不断地增多，尊重他國的礼仪文化变得越来越重要。对于各国文化礼仪差异的分析，有助于更好地适应各种各样的不同的商务谈判环境，提高对文化差异的敏感性，这将是更为有效地运用商务礼仪的一大助力。

参考文献：

[1]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工 业，2016，37（21）：46-47.

[2]罗朝红.跨文化交际中商务礼仪的差异分析[J].现代商贸工业，2019，40（25）：43-44.

[3]齐琳.跨文化交际视角下中西方商务礼仪差异与对策研究——基于行为的分析[J].湖北开放职业学院学报，2020，33（16）：111-112.

作者简介：

陈智藏，1998年4月3日，男，汉，浙江省台州市温岭市，本科，毕业院校：浙江树人大学 在读，毕业专业，商务英语，研究方向：商务英语翻译。

柳亚杰，1971.12，女，汉，黑龙江省齐齐哈尔，硕士，讲师，毕业院校：哈尔滨师范大学，毕业专业：英语语言与文学，研究方向：应用语言学，翻译与教学。

（作者单位：浙江树人大学 人文与外国语学院）