区块链技术下保险中介发展策略研究

常 歆

(绥化学院 经济管理学院，黑龙江 绥化 152061)

随着经济的发展、收入水平的不断提高，人们的保险意识逐渐加强，保险市场的参与者不断增多，对保险产品也呈现出多样化需求。面对保险快速发展的现状，保险公司开始从粗犷式经营转变为集约式经营，实现产销分离模式。而保险中介则是保险市场不断发展、完善和专业化分工的产物，提供展业、理赔等服务。但随着区块链技术与保险行业的不断融合，人们开始提出去中介化、精简中间过程的建议，其对保险中介的生存和发展提出了新的挑战。因此，保险中介需要及时转变发展策略，适应保险市场的新环境。

一、保险中介发展历程及现状

我国保险中介的发展始于1992年美国友邦保险上海分公司推出保险代理人制度，在2015年取消了保险代理人资格考试后，保险代理人市场迅速扩张，代理人数由370万迅速上升到近900万，为保险中介提供了人力保障，承担了客户保险计划安排、理赔定损和估算等业务。截至2018年底，我国保险专业中介机构共有2647家，其中区域性保险代理公司占据58.6%的市场份额，全国性保险代理公司、保险经纪公司及保险公估公司占比均在20%以下。我国市场上约有3.2万家保险兼业代理机构，兼业代理网点22万余家。保险营销员的数量在2017年达到峰值后，在2018年回落到764万，其中中国平安、中国人寿、中国太保、新华保险四大A股上市保险企业营销员合计超过400万人，说明保险业务主要掌握在少数的头部公司中，大部分保险中介并未充分发挥其专业技术。

从保险中介保费收入构成来看，保险中介仍然是我国保险销售的主要渠道。2018年保险中介渠道保费收入占总保费收入的87.4%。其中保险营销员保费收入占总保费收入47%，贡献率最大。其次是兼业代理人，由于我国商业银行、汽车、物流等行业拥有丰富的客户来源，网点众多，可以利用自身经营的便利代理保险业务，因此，兼业代理人对保费贡献率也达到27.7%。最后是保险专业代理机构，占总保费收入的12.7%。但随着保险行业“产销分离”政策的推进，保险专业代理机构的保费收入从2013年开始逐渐递增，并有持续上涨的势头。

从保险中介保费收入来源来看，保险中介的收入主要依靠人身保险，占总保费收入的71%。这是因为在我国，保险营销员的特点是人数众多、地域分散、灵活机动，能够在初级保险市场发挥自身优势，在一定程度上满足寿险需求者个性化需求。同时，人寿保险在人身保险中占有绝对份额，市场需求量较大。因此，保险营销员与人寿保险的结合促使保险中介的保费收入来源主要为人身保险。保险专业代理机构是独立的法人组织，有充分的物质、人才条件，信誉和能力都高于保险营销员和兼业代理人，主要以技术复杂、风险差异大的财产保险为主。但随着车险竞争日益激烈，我国人口老年化的加剧以及消费者保险意识的增强，人身保险差异化需求逐渐扩大，保险专业机构的保费收入重心也向人身保险转移。

早在2000年，中国平安便开启了网销这一全新的保险销售渠道，随着数字经济和互联网技术在保险行业的应用，截至2018年，近百家保险企业建立官方网站开展网上经营，实现规模保费超百亿。同时百度、阿里巴巴、腾讯等国内互联网巨头纷纷进军保险业，利用自身品牌口碑、庞大的用户流量、业务资源、跨界合作等渠道优势，实现线上咨询、投保和理赔。互联网公司强大的用户基础和流量为其提供了丰富的触达渠道，通过不同场景聚焦目标客户，借助互联网技术实现精准营销。支付宝依托于支付功能使蚂蚁保险可与超10亿的支付宝用户建立直接联系；微信利用社交平台优势建设智慧医院，运营医疗保险业务；淘宝网与保险公司合作推出退货运费险，满足消费者保险需求；携程网针对自身业务特点代理航空意外险。尤其在2019年10月，国家提出要将区块链技术作为自主创新的突破口后，保险业作为区块链技术的重要应用领域，也开始寻求技术创新。特别是区块链技术具有去中心化分布记账式技术、信息不可篡改且可追溯，使得保险服务流程更加透明、安全性更高。因此，随着保险技术的不断更新和信息资源的不断输送，在一定程度上弱化了保险中介优化保险资源配置的作用，保险“脱媒”和“去中介化”的声音此起彼伏，对保险中介的生存和发展提出了巨大挑战。

二、区块链技术应用在保险中介的必要性及可行性

1.“区块链+保险中介”必要性

近年来，我国保险业的综合实力明显提高，保险消费市场的发展与互联网紧密相连，保险消费者在交易思维、交易方式、交易渠道等方面都有了新的认识，并且其交易突破了地域的限制。因此，保险供给市场方面也应随之调整自身经营发展模式，尤其对于保险中介而言，单纯依靠以往的客户资源以及公关手段在竞争越发激烈的市场中已不能成为长远发展的基础。可以说，区块链等互联网技术的应用对保险中介在市场中自力更生、树立品牌形象提出了新的时代发展要求。

从市场结构上看，我国保险公司数量虽然从2000年的20余家增加到2018年的200余家，但相比保险业较为发达的英美等西方国家，保险公司数量仍有差距，并且我国保险市场的格局虽已初步形成，但市场集中度仍较高，业务大部分集中在中国平安、中国人寿等大规模保险公司，使得保险中介发挥作用的空间有限，尤其是中小型保险中介机构发展难度较大；在保险产品方面，各家保险公司的产品相似性大，所谓的“特色服务”更多是宣传手段，而实际上在保险条款和费率方面差异化程度很低。无论是保险代理人或经纪人，很难真正将保险产品与保险需求者完全匹配，代理人与经纪人的职能区分也不明显。因此，保险中介自身需要转型发展。

与此同时，保险科技在不断进步。随着区块链技术的不断成熟，“区块链+保险”的合作在保险产品设计、客户信息资源、风险控制、投保理赔等环节都已越发契合，并逐渐开始大规模推广。同样，区块链技术开放透明、数据安全准确的特点可以弥补传统保险中介的不足，拓宽保险中介的业务渠道，降低业务运营成本，提高数据的稳定性和技术可靠性，在保险代理、经纪、公估过程中，对保险公司和保险需求者有更加准确的评估和判断，明确自身发展的市场定位，拓宽业务渠道，并随着区块链信息存储量不断丰富，建立“专业+服务”型保险中介体系。

近年，河北省先后完成了“水资源综合规划”“环首都绿色经济圈水资源保护利用规划”“沿海地区水资源保护利用规划”等区域水资源规划，以及“南水北调受水区水资源统一调配与管理方案”“北戴河近岸海域治理行动计划涉水方案”“京沪高铁沿线封井实施方案”“节水型社会建设‘十二五’规划”“城市再生水回用规划”等专项规划。

2.“区块链+保险中介”可行性

早在2015年，原保监会发布的91号文件便提出要培育具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展小微型、门店化经营的区域性代理机构，形成自我创业、自我负责的独立个人代理人群体，建立市场定位清晰、要素流动有序的保险中介体系，促进保险中介对保险行业整体的支撑作用。2016年10月，工业和信息化部发布《中国区块链技术和应用发展白皮书》，并在12月首次将区块链技术作为各行业发展的战略前沿技术。浙江、江苏、广东等省份将区块链技术列入本省“十三五”发展规划中，2016年11月，深圳发布的《深圳市金融发展“十三五”规划》中提到，支持包括保险等金融机构对区块链、数字货币等新兴技术的研究；2017年4月，上海市互金协会发布《互联网金融从业机构区块链技术应用自律规则》，对区块链技术的应用规范与创新、信息安全保障、维护金融稳定等方面提出具体要求；2018年11月，北京市金融工作局、中关村管委会等机构联合发布《北京市促进金融科技发展规划(2018年—2022年)》，将区块链技术纳入北京“金融科技”发展范围。可见，区块链技术已日益受到我国各级政府的关注与重视，大力推进区块链技术在金融保险行业的应用，并在保险投保理赔、信用评级、信息记录处理等方面提供了政策支持，为“区块链+保险中介”的发展奠定了政策基础。

在区块链技术初步应用于保险业时，有一种观点认为互联网、区块链技术能够缩小保险公司与消费者的距离，便于保险双方沟通和信息交换，降低了保险公司经营管理成本和保险交易复杂性。因此，未来的保险公司将绕开中介渠道直连消费者，建立自有销售体系。但从目前保险发展实践来看，互联网对我国保险公司的组织构架影响并不大，而区块链技术虽然会通过数据存储、智能合约等优势大幅度降低经营成本，收集大量信息，但区块链技术并不能帮助保险公司如何分析处理所获信息，具体风险管控及保险业务处理仍然需要保险精算师、数据分析师及风险管理团队进行，而这正是保险中介的价值体现。

基于国家政策及区块链技术的支持，以及保险中介在专业技术服务、保险信息沟通及风险管理咨询方面的职能，保险中介的价值在不断地被重新评估和肯定，银保监会提出保险中介市场的发展也是专业化发展的结果，保险业越发展保险中介越重要。“产销分离”成为保险业一直认可的行业趋势。所谓“产销分离”就是保险公司专职开发产品，将展业、理赔、风险评估等业务转移给保险代理、经纪、公估机构。对保险公司而言，可以将有限的人力和资本投入到用户体验、研发适销对路的保险产品上，充分利用保险中介渠道优化经营成本，实现合作共赢；对于消费者而言，不必亲自搜索对比多家保险公司产品，而是通过保险中介平台加之区块链技术的信息共享实现产品选择。所以说，“产销分离”是保险中介拓展市场空间，保险业实现专业化、精细化的重要发展方向。

三、“区块链+保险中介”转型发展影响因素

1.传统保险中介机构转型发展意识不足

随着保险业进入互联网时代，各大互联网公司意识到可利用其客户流量基础，直接与客户建立保险业务联系，便纷纷通过设立或收购的方式申请保险中介牌照，在2018年，京东、苏宁、携程、国美等企业都成立了自己的保险代理或经纪公司。同时，保险公司也利用互联网建设保险直销渠道。面对保险科技如此迅速的发展，传统粗放式的保险中介经营弊端已经十分明显。

在我国，保险营销员队伍人数过多，根据中国保险行业协会调查显示，保险营销员在2017年达到785万人数顶峰后，便呈下降趋势，依靠“人海战术”抢占市场份额的方式难以为继，其人均保费收入也在递减，加之保险市场的激烈竞争，随之而来的便是保险营销员的脱落率和流动率过高，造成了大量的“孤儿保单”，影响保险中介的信誉和行业发展。而保险中介机构在经营中仍然更多关注保费收入，单纯依靠保费收入给付佣金，导致中介人员为获取更多收入采取误导等手段，损害保险公司和消费者双方利益。而且，对于组织结构较为复杂的保险中介而言，业务流程手续众多、市场信息反馈不及时、人工成本大、决策效率较低的问题也使得保险中介转型较为困难，容易遭到市场淘汰。

2.保险中介缺乏营销模式创新

3.“区块链+保险中介”应用不成熟

目前，面对互联网科技的不断更新，保险中介也在吸收先进的经营理念，但过程仍然漫长，其问题主要存在于两个方面。

一是区块链技术的“去中心化”与保险中介作用未充分融合。保险市场最突出的特点是信息不对称，包括逆向选择和道德风险，因而逐渐产生了保险中介实现保险资源的有效配置。保险中介的存在既有利于消费者了解保险商品及保险公司的相关信息，也有利于保险公司避免承保过多风险，更重要的是通过处理在保险市场中掌握的各种信息对保险价格的形成、维持保险交易正常运行发挥重要作用。而区块链虽然在获取信息时能够更准确、成本更低，但在保险资源配置上，仍需保险中介人员进行管理设计。因此，区块链技术的“去中心化”与保险中介的作用并不矛盾，而是两者之间相互补充和相辅相成。

二是区块链技术本身运营能力不足。区块链技术是多种先进科技的结合，应用前景广泛，但仍然处于研究阶段，其中去中心化、可扩展性和安全性是区块链技术公认的相互限制的因素。区块链技术要实现充足的数据存储，便要牺牲一定的运行效率，难以在大规模的场景和交易中应用。另外，区块链技术快速发展的同时，人才缺口也逐渐凸显。区块链技术涉及计算机语言、密码学等综合性知识储备，若想在保险中介中应用，也需要了解保险金融、风险管理等专业知识。因此，“区块链+保险中介”的应用仍存在众多挑战。

四、优化我国“区块链+保险中介”发展的建议

1.加强保险中介与各平台合作

保险业“产销分离”是保险价值链重构的必然趋势，保险中介应加强与保险公司及互联网企业平台的合作，建立稳定的代理与承销关系，通过专业培训和交流提高转型技能和意识，尤其是保险中介的决策层，直接影响保险中介机构的发展方向。在合作共赢的时代，即便是实力强、资源丰富的保险中介在市场竞争中也不能独善其身，尤其是中小型的保险中介，更需要通过互联网与掌握大量保险资源的企业合作稳定自身发展。同时，随着消费者知识水平和保险意识的提高，保险营销员在社会上缺乏认可度，尤其是专业技术水平不高的营销员没有职业归属感，部分业绩优异的保险营销员纷纷加入专业保险中介机构或者自主创业，转型成为专业中介机构的从业人员。这种转型也能够打造保险中介精英团队，优胜劣汰，能够改善由于保险营销员准入门槛不高、保险中介队伍素质层次不齐、“人海战术”销售保险的问题。

2.提供定制化、场景化服务

目前保险市场上产品同质化严重，保险中介若想在销售过程中吸引消费者、满足消费者个性化需求难度较大，而且保险中介主要是提供专业技术及服务的行业，因此，保险中介需要通过不同类型和场景满足各类消费者群体。定制化和场景化是指针对不同的保险需求，如交通出行、生活购物、医疗健康等方面，分别与相对应的门户网站合作，更加符合消费者需求特点，将互联网客户流量转为保险消费者，实现精准营销。在理赔环节，可以设计智能化理赔系统对简单理赔案件实现自动理赔，优化客户体验。

3.完善区块链技术在保险中介中的应用

由于保险具有调节社会稳定的作用，对数据的处理和安全性能要求较高，而目前区块链技术发展时间较短，对数据存储空间要求较高，交易成本和运营效率之间还存在制约。因此，我国应加快区块链设施的完善以及5G的普及，提高区块链技术运行效率；其次，应突出区块链技术在保险中介的作用，通过消费者历史数据，分析其所需要的险种及信用状况，实现风险因素控制，对于复杂的保险产品，可通过区块链智能合约加快落实；最后，注重区块链技术专业人才的培养，区块链技术涉及多个领域，需要综合性人才并具备实践能力，因此，保险中介可与高校合作，联合培养专业技术人员，同时强化学科交叉，尤其对于保险业而言，更应提高培养计划中金融保险知识结构。

综上，区块链技术若要在保险中介普及应用，仍需在保险中介思想意识、营销手段及区块链技术成熟度等方面进行优化。与此同时，区块链的“去中心化”特点与保险中介的功能看似矛盾，有替代性，但实质上两者更是相互促进的关系，区块链可以利用数据存储、信息共享等特征协助保险中介进行保险营销及风险管控，激励保险中介注重长远发展，而保险中介对技术的高要求也能促使区块链技术不断更新，最终实现科技赋能保险中介的发展趋势。