铜杆销售风险分析与应对措施探讨

江文彬

（江西铜业集团有限公司，江西 南昌 330096）

1 引言

铜杆作为铜粗加工产品，同时是电线电缆行业的基础原料，且在铜产业链中起着承上启下的重要作用。但由于铜杆产品本身的特性，以及我国电线电缆行业的特性［4］，在它的销售过程中存在着其特有的风险，本文旨在通过分析铜杆销售的风险，寻求有效措施，以规避或化除风险。

2 国内铜杆行业现状

2.1 基本情况

铜杆及线缆行业是国内铜消费的最主要领域，广泛应用于电力、家用电器、汽车、建筑、电子仪器仪表、国防、交通运输、海洋工程等相关制造行业，是国民经济的重要基础功能材料。中国是世界上最大的铜线缆生产国和消费国，在全球铜工业发展中，尽管中国整体实力不强，但却扮演着日益重要的角色［1,3］。据统计，我国电线电缆生产企业从区域分布来看，主要集中在华东、中南以及华北地区。从省份分布来看，排名前5 的省份所有企业数占据整个行业的53.7%［1,7］，其中江苏省所占份额最大，凭借着宜兴市和吴江市等产业集聚区，企业数量占行业的13.2%，且产能严重过剩。随着中美贸易摩擦不断加剧，影响对外出口与终端消费需求增长，进一步大大压缩了铜杆企业发展空间［5］。

中国铜杆行业在产业规模快速扩张的发展过程中，面临着市场需求增长趋于钝化、产品结构不断同化、经营环境持续恶化等诸多问题。

2.2 行业特性

2.2.1 产能严重过剩2018年中国铜杆产量为738万t，而产能已达1247万t，产能利用仅为59.2%［1-2］。

2.2.2 技术准入低

铜杆生产技术与装备都比较成熟，国外也未对中国进行技术封锁，国内引入铜杆生产线基本没有障碍［3-4］。

2.2.3 项目投资处于失控状态

项目投资少、进入门槛低、产值大，国家对铜杆项目投资没有限制性要求，各地方政府即可批准［1］。而地方政府为追求GDP，热衷于鼓励投资铜杆项目，并给投资商众多优惠政策，包括减免税费、土地优惠、厂房优惠等，造成了项目的无序建设［2］。再加上部分企业不规范的运营方式，导致市场鱼龙混杂，竞争激烈［5］。

2.2.4 生产线投资相对少且规模大

相对来说铜杆项目投资少、产值大。首先，铜杆线的生产设备价格较低，比如同样是生产10万t的铜材，如是铜板带项目，设备投资资金需求要20亿以上，而铜杆项目设备投资资金则不到1亿［2］。其次铜杆新建项目规模较大，仅单条生产线产量就可以达到25～40万t，且铜杆线项目生产线自动化程度高，产值也大［6］。

2.2.5 企业数量多，分布广

铜杆企业数量多规模小（早在2004年就有4700多家），且小型企业占总数的95.7%,而国有企业仅占2%，没有占据行业的主导地位［7］。再加上铜杆生产利润过低，企业无心关注技术提升［3］。

2.3 产品特性

2.3.1 铜杆产品同质化严重

铜杆生产基本上是阴极铜的物理变化过程，产品特性基本一致，产品同质化严重［5-6］。

2.3.2 行业利润低有些民营企业为了抢夺市场，出现300～500元/t的加工费，甚至更低，市场竞争激烈［3］。

2.3.3 流动资金需要量大

铜杆行业属于资金密集型行业，对现金流要求很高，主要是铜杆的原料成本很高，需要大量资金［5-6］。另外生产企业效益低，而且融资较困难，所以铜杆企业资金压力很大［2］。

2.3.4 销售半径受到限制

铜杆生产成本基本固定，而当前市场认可的加工费十分低，导致销售半径越来越受到限制。

3 销售风险分析

由于铜杆产品自身的特性和市场特性，铜杆销售存在着特定的风险。主要风险分析如下：

3.1 铜杆销售具有天然的风险

2019年，铜杆加工费约为500～600元/t，刨去生产成本300～400元/t和原料成本（铜价以46000元/t计），铜杆利润不到200元/t，销售利润率低至0.4%［1,7］。并且市场加工费上升空间有限，铜杆生产企业基本处于微利状态，且下游很多客户不接纳现款现货的交易模式，铜杆销售市场赊销是一种常态，因而必然给铜杆销售带来风险［2］。

铜杆行业属于资金密集型行业，对现金流要求很高，下游客户能否及时回款对铜杆生产企业的经营很重要，只要下游企业出现坏账而无法向铜杆生产企业回款，那么对铜杆生产企业的经营影响将是毁灭性的。

3.2 铜杆销售必须面对经营风险

3.2.1 铜价波动风险

在现实操作中，大多数铜杆企业都面临着铜价波动的风险，为此铜杆生产企业普遍采取期货套期保值的方式来规避铜价波动风险［9］。

3.2.2 客户违约风险

客户违约风险主要体现在以下方面：一是客户资金链断裂，无法支付货款，从而给铜杆生产经营带来逾期账款的风险。二是客户没有实施保值，而采取赌铜价的方式运作，包括赌铜价上升或下跌两种形式，这样的客户如果遇到铜价走势与客户预期相反时客户就不会点价，或者已点价的客户不提货，从而给铜杆生产企业带来风险。

3.2.3 销售策略带来的风险

由于采取赊销策略，从理论上看出现应收款项就是必然的，同时客户和应收账款管理一旦不到位，就会产生逾期账款。

4 铜杆销售风险管理存在的问题

近年来，铜杆生产企业为了控制风险虽然做了很多工作，在风险控制方面取得了长足的进步，但由于主客观方面的原因，依然还存在些问题。

4.1 止损机制不健全

目前，行业内铜杆生产企业大都采用期货进行保值，以确保铜价变化不给企业带来损失，从而获取铜杆加工费。但大多数国内铜杆生产企业对因赊销而产生的应收或逾期账款没有采取止损措施，基本处于放任状态，以至于有些国内铜杆生产企业产生巨额的逾期账款，严重影响铜杆企业的生存与发展［2］。

4.2 风险信息系统基本缺失

绝大多数铜杆生产企业在引入生产线时没有建立风险管理系统，客户供应商管理不健全，发货、点价等重要风险点均依靠人工控制，无法实现系统化控制。

4.3 风险意识还需进一步强化

国内铜杆企业的风险意识还有待进一步加强，特别是面对市场的变化、国家政策的调整、行业中出现的苗头性事件等情况的领悟能力相对较弱，甚至没有能力采取措施以规避或化解风险［12］。

4.4 风险应急预案缺少

面对市场变化，特别是出现重大风险时，没有建立相应的应急预案，即使有应急预案也不很完善，甚至有些企业根本就是处于应付状态，实际无法处置风险事件。

4.5 违约情况较多且合同处罚条款难执行

由于国内铜杆产能过剩，铜杆市场属于买方市场，因此客户处于强势地位，一旦市场出现不利于客户的情形，买方往往就不执行合同，而卖方却无能为力。即使合同中约定有处罚条款也很难执行，诉诸法律成本又很高。

5 铜杆销售应对风险措施的探索

5.1 强化客户管理

5.1.1 不断优化客户管理制度并严格执行

制定严格且科学的铜杆客户调查、评价、准入、授信管理制度和流程，并严格执行到位。在制度中特别要设定禁止准入的条件，如有恶意违约行为的、企业长期亏损的等。

5.1.2 优化客户结构要降低贸易型客户的占比，多开发生产型客户，在实际操作中，要提高贸易型客户的准入标准；提高上市公司、国有大中型企业客户的占比，在客户评价、授信、供货保障上给予一定的优惠条件［8］。

5.2 调整销售策略

尽可能降低赊销量，降低或禁止对贸易型客户开展赊销业务；缩短赊销账期等。

5.3 优化合同管理

完善合同条款，一是完善点价条款，一方面尽可能满足客户的需求，另一方面则要设置点价保证金和强平条款；二是对已点价未提货的客户设置履约保证金条款，当铜价下跌一定比例后，要求客户按比例提供履约保证金，否则卖方可实施强平，且强平后的损失由买方承担［10］。

5.4 严格控制发货管理

严格设置发货条件，强化发货的审核管理，合同约定款到发货的必须见到财务收款凭证后才能发货；赊销客户必须严格在授信额度和账期范围内才能发货，严禁超授信、超账期发货。

5.5 严格抵质押物管理

严格执行全覆盖原则，严格控制抵质押物的审核、评估、权证办理等，特别要注重抵质押物的动态管理，以确保风险受控。

5.6 实施审慎的套期保值

对铜杆销售采取严格的套期保值操作，并严格实行监管［2］。

5.7 建立应收与逾期账款考核、追责管理制度

制定应收和逾期账款管理的制度，制度中须明确考核、追责事项，并严格执行到位［11］。

6 消除铜杆销售风险的建议

6.1 加快行业整合，消除恶性竞争

建议国家和行业等各有关方面要通过出台更加严格的产品质量标准和强制性能耗标准，提高行业准入门槛和产品质量，加快行业整合，消除恶性竞争。另外建议通过行业协会等组织，联合主要铜杆生产企业，向国家有关部门争取政策支持，从而提升行业集中度，引导行业良性发展。

6.2 延伸产业链，发展高端产品

建议单一型产品企业向多样化产品发展，延伸下游加工产业链。整合国内铜加工研发力量，大力研发高端产品,积极调整产品结构,培育品牌产品，消除高端产品供不应求而低端产品过剩的现状。

6.3 落实好结构调整，促进铜杆行业良性发展

建议各级政府调整对铜杆企业的考核方式，要真正落实好习近平总书记关于“不简单以GDP论英雄”的指示，引导铜杆行业进入良性发展。

6.4 引导企业创新营销模式，增强企业抗风险能力

建议铜杆生产企业要引入供应链管理，创新铜杆盈利模式，建立先进的营销模式，增强盈利能力，同时为客户提供增值服务，最终提高铜杆行业的抗风险能力。