关于微商商业模式的创新与发展研究

■ 张敏 陈淼（西安财经大学商学院）

随着如今科技的进步，互联网科技越来越发达，微商通过许多途径走进家家户户，成为人们手机中必不可少的社交软件了，微商的迅猛发展引起了人们的广泛关注。在微商发展初期，成就了许多的平凡人，让人们从微商中看到了利益，吸引了许多商户成为微商户，从而促进了微商的发展。在日常生活中，微商更多的是存在社交网站中，最常见的是微信朋友圈，对周边的朋友或者亲人进行产品销售的商人。而微商在现阶段中，逐步成为了电子商务的先驱，走进大街小巷中。所以，基于对目前的这种情况认识，本文对微商的现状进行研究，从而探讨微商未来的发展。

一、微商的定义

现在流行的广义微商是指所有在社会化媒体上展开的商务活动，存在平台服务型微商、导购型微商和垂直型微商。微商是基于移动互联网的空间，借助于社交软件为工具，以人为中心，社交为纽带的新商业。简单来讲，“微商=移动+社交+电商”。

二、微商的现状

《2016-2020年中国微商行业全景调研与发展战略研究报告》由中国电子商会微商专委会发布，该研究报告显示，截止2016年底，微商从业者近3000万人，微商品牌销售额达到5000亿元。2017年将保持70%以上的增速，释放出8600亿元；在该报告中，美妆、针织、母婴、大健康、农特占据着微商主要市场份额。直至现在，微商一直存在于人们的日常生活中，方便快捷的应用方法也让人们趋之若鹜。而传统商业加入微商的最大目的就在于增加销售渠道，起到宣传推广的作用。

三、微商的商业模式

常见的微商商业模式有四种：朋友圈代理模式、微电商分销模式、服务微商模式以及平台微商模式。接下来我们来了解一下这四种微商商业模式。

（一）朋友圈代理模式

这是微商自出现以来到现在主要的销售模式，通过设立多个层级，每个层级需要压一定量的货，层级不同价格不同，逐级向下招代理。

（二）微电商分销模式

有电商条件的一些公司进入微商，一般都会组建一个微商城或者微信公众号，然后自带分销功能，商城里面会有各种商品，然后个人在里面消费到一定金额之后就可以自动成为一个微店主，享有一个自己的专属微店界面，然后自己使用自己的产品之后，留下自己的微店链接同时通过分享自己的实用心得，其他消费者通过你的分享或者链接进入页面购买之后，你就会获得相应的酬金，类似淘宝客这样的方式，但是还具备三级分销功能，就是说你可以再邀请下级开店后，他的下级购买自己仍然是有酬金的。这种模式的优势是不需要压货，没有囤货的风险，而且自己不需要发货及产品问题的各种售后问题，平台自己就负责了，更加有诱惑力的就是三级分销，只需要拥有一定的代理数量，然后代理足够努力，自己就可以躺着赚钱了，这就是微电商分销模式。

（三）服务微商模式

这种模式主要针对于有一些实体店或者有某些技能的人借助微信提供相对的服务，比如一些餐饮店，大店一般开通一个微信服务号，可以提前预约位置，包括订餐等等，还有一些快递小哥，第一次是电话联系，接下来添加了微信，如果要发快件的话，直接微信联系就可以了。

（四）平台微商模式

平台微商模式就是类似淘宝和亚马逊之类这种平台，大品牌提供平台，对于那些不会做微商，自己没有公众号并且没有微商运营团队的个人，可以进驻到微商平台，然后平台不断进行推广宣传，吸引客户到平台来，然后选择自己所需要的产品，同时平台可能会提供分销模式，每一个品牌的消费者同时又是品牌的推广者，自己消费过的产品可以随手分享用后的感受和心得，然后可以享受到一定的酬金，这就是平台微商模式。

（五）微商SWOT分析模型（见表1）

（六）微商商业模式的创新和发展

随着信息化时代的蓬勃发展，微商也进入了快速发展的阶段，从2013发展至今已经有了非常好的营销效果。然而微商商业模式的本质就是：微商=消费者+传播者+服务者+创业者。

1.消费者的需求特征的变化

消费者从众过程中的个性化需求是不同的，普通消费者虽然有着大致相同的购物需求模式，但是都有着自己的个性，大家的需求和审美是不同的，每个人都有属于自己独特的个性属性，形成自己独有的特征属性。微商恰好可以从消费者的角度出发，面向不同的人群推荐不同的产品，坚持以消费者为主导，达到精准的推销效果，更有利于自己的商业发展。

2.微商产品的选择

从2013年至今，微商的主要消费群还是以女性为主要群体，且经营者也大多为年轻女性为主，这样对消费者的消费习惯也相对了解，更利于销售。所以，一般的女性生活用品也就成为了微商做产品选项的首选，比如说化妆品、美妆、药妆、服装服饰、母婴用品、减肥产品和食品都是不错的产品选择，这些产品都具有比较明显的体验感，生产成本和运输成本较低，利润空间大，受众面大，复购率较高，更适合微商选择。

3.规范化发展

国家为了规范化管理微商行业，相关部门成立专业小组开展相关课题调研，国家相关部门开展了《微商行业诚信经营与消费者保护》监管研究课题，加强了对微商行业中出现的消费者权益保护的研究，并建立了微商行业的诚信认证体系，其中包括企业诚信认证、产品可追溯以及人员诚信认证，这样更利于市场的监管和消费者查询，对那些违规违法的微商进行规范要求，更加有利于微商的未来发展，逐步向传统商业的好的地方靠拢。2019年将会有更多的大品牌企业加入微商渠道，加速微商行业进步稳定成熟的发展期。而传统企业的加入，带来的是强大的品牌背景、专业的研发团队、产品的过硬质量和大量的资金，进入微商行业的销售优势非常明显，随之就会有一些小众的品牌面临着利润减少或者开不下去的情况。

表1

4.产品销售、运营的创新

①销售方面的创新

平台和品牌应该强强联手，联合运营，这样的运营渠道会更大更多，而执行营销策略也会更加全面，这样可以使产品在各种平台上呈现出不同的营销定位，而客户则会根据产品不同的定位属性来选择更适合自己的产品。而产品的二次加工再次加工更加重要，因为产品加工完直面消费者群体，不同的微商团体对产品要有自己不同的理解和对消费者不同的感知，应该对产品做出不同的二次加工，带上属于自己团队的特定属性之后会更吸引消费者群体。

②场景化传播的创新

产品的场景化包装主要是对这个产品的功、内涵、卖点进行包装，然后就是进行相关的场景的带入，来提高消费者购买的情感触发。对产品卖点进行二次提炼，形象的诠释卖点，使得卖点更加接近消费者的日常生活中的需求和爱好，让消费者觉得这个产品是自己所必需的。产品的传播更应该贴近生活，增加产品的脸谱化和IP化，传播的应该是具有生活化的素材，简而言之就是大众化，要整个过程加上服务都做到有感情有思想的千人千面。

5.降低阻力，降低成本

微商这种大众化的商业模式，讲的就是人与人之间的关系，很多客户都对微商有不信赖的想法，所以我们要想办法让商品流在脱离了对商品自身的百分百信赖之后还可以正常的流通，可以降低广告成本和人力、营销成本，降低大家对厂家过渡的依赖，用实际情况或者客户用完的真实反馈来吸引住客户的目光，最主要的还是要保证产品的质量，最好是真实地自己亲测过的，可以利用小视频等来让客户们相信你。品牌通过这一区域的微商团队转到另一个区域的微商团队的效率也需要提高，并且是要新的区域可以接受容忍的，新的区域不会产生抵抗的问题，这就要靠微商团队的信息全面、来源较广以及存在基本的信任度。成本的缩减所节省下来的费用可以用来投入到产品的其他方面来提升产品自身的竞争力。

四、结语

微商从出现到发展至今，一直活跃在人们的日常生活中，虽然不乏有一些相关的负面影响，但是一直在不断地发展和进步，其中少不了人们对微商行业费尽心思的去研究与创新，才会有现如今微商在整个商圈中的发展。互联网时代中，分享经济是一种新的潮流，消费者的共享理念也给很多商家带去了挑战，但这都是为了更好的发展，所以微商应该顺应潮流，把握机遇，求新变新，不断地去创造能够发展自身价值的方式方法，这样的微商一定会做的很大更长远，总有一天能够与传统商业并肩。