国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略?

摘 要：随着经济全球化和国际一体化的发展趋势，国际商务谈判已经越来越多，在进行国际商务谈判的过程当中可能会存在一些跨文化的障碍，因此必须要采取一些有效的应对策略。本文主要围绕国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略展开分析和论述，首先介绍国际商务谈判的概念以及在国际商务谈判中跨文化障碍的表现形式，然后提出应对国际商务谈判中排除跨文化障碍的一些有效举措。

关键词：国际商务谈判;跨文化障碍;表现形式;应对策略

随着经济全球化的这一大背景，各个国家之间的国际商务交往活动已经越来越频繁，因此国际商务谈判是在进行商务活动中不可或缺的一个环节，为了推进商务活动，减少谈判过程中的冲突和误会，促进与各国之间的友好交往，必须要打破跨文化障碍，这就需在采取行之有效的措施，能够积极地应对在进行商务谈判的过程当中存在的一些障碍，才能够真正地实现经济贸易的相互往来，并且实现互赢的局面。

一、国际商务谈判的概念以及跨文化障碍的表现形式分析

所谓国际商务谈判区别于一个国家内部的上午谈判，是指一个国家和另一国家或者是另外几个国家的商务上的交流活动，交流的目的是进行商务上的合作实现各自的经济效益，在进行谈判时需要明确各自的权利和义务，从而形成合作共赢的局面。随着国际社会的发展，各个国家之间的交往已经越来越多，因此许多交易活动往往要经过频繁的谈判，才能够达到双方满意的结果。在商务交往的过程当中谈判的成功与否至关重要，在谈判中既要讲究技巧也要讲究艺术，尤其是面对着不同的国界、不同的思维方式、不同的价值体系等等必须要做好谈判的策略分析，并且能够采取有效的语言来开展，才能够保证避免出现任何的经济利益冲突实现良方的相互融合，促进两个国家的经济贸易往来。

国际商务谈判中跨文传障碍的主要表现形式包括以下几方面：

首先，语言和非语言交流方式的障碍。在进行国际商务谈判的过程当中语言是必不可少的交流工具，但是由于每一个国家文化的不同，风俗习惯的不同，因此，语言的习惯以及语言的表达方面也是千差万别，甚至是同一种语言都会表达出不同的含义。比如，德国人强调准确和严密，因此交流的方式也比较透明和直接，在与中国人进行沟通时，德国人会认为中国人说话过于含蓄，而美国人在沟通时认为中国人说话比较拐弯抹角，总之由于语言和非语言之间的差异性，造成了国际商务谈判的阻碍。另外一些非语言形式也会成为商务谈判的障碍。比如说一个语言、一个体态、一个脸色在一定程度上都能够代表一定的交际内容。在谈判的过程当中出现了点头或者是摇头等体态语言，都能够表达出不同的交际内容。

其次，风俗习惯存在着较大的冲突。不仅仅是会议的谈判，在谈判之余，还会有一些非正式的交往活动，在交往活动中，风俗习惯就有很大的差别，不同的风俗习惯会影响到商务谈判的结果。比如说回族的人们在进行社会交往活动中，认为喝咖啡很正常，而且如果客人不喝咖啡是一种拒绝的表现，拒绝一杯咖啡就会造成很大的麻烦，再比如芬兰人在谈判的时候会邀请客人蒸汽浴，洗蒸汽浴是芬兰人的一个礼节，如果拒绝就会造成对方的误解。

再次，文化价值观念上的冲突。由于人们的生活环境不同，所以世界各国的文化价值也存在着不同的观念，这些价值观念的不同，对待问题的态度和看法以及处理问题的方式方法就会千差万别，比如，中国人比较识大体、顾大局，在大事面前要忽略个人的得失，但是西方的欧美国家的人则不是这么想，认为个人的利益不容忽视。也会直接影响到人们解决问题和处理问题的方式和风格，因此在国际商务谈判的过程当中，文化价值观念的冲突也会造成商务谈判中的一些阻碍，总之会受到很多人情上的影响。

最后，思维方式上的不同。由于各个国家的文化生活都是不同的，所以在长期的文化生活差异的影响之下，难免会造成思维方式的不同，并且潜移默化地影响人们的社会生活，如果思维方式不一样，那么在谈判中对待同一时期的态度就不一样，而且处理问题时也会采取不同的办法，所以，在谈判中求同存异非常地困难，很容易由于跨文化产生障碍。

二、解决国际商务谈判中跨文化障碍的应对策略分析

在商务谈判的过程當中，为了解决这些障碍，应该针对跨文化障碍的表现形式，采取有效的应对策略，才能够确保谈判能够取得圆满的成功，具体而言应该做到以下几个方面：

第一，要灵活多样的采取一些商务语言以及非商务语言。由于任何国家使用的语言都受到本民族文化的制约和影响，语言是文化的一个载体语言直接影响到谈判的结果，所以谈判者应该根据谈判对手的语言以及一些非语言来采取有效的应对策略，灵活运用一些委婉含蓄的语言表达方式，确保语言能够真正地表达出自身的想法和意愿，避免在谈判的过程当中形成误解。比如在国际商务谈判中，中方代表可以说“our company is a second class employers”。中国人本来介绍的意思是我们的企业是一个较为优秀的集体，但是对方会认为这是二流企业或者是二级企业，这就需要谈判人员具备较高的语言应用水平，能够打破这些语言上的障碍。所以在谈判的时候，首先应该了解一个地区的语言文化习惯，另外针对于非文化语言的差异也要有所了解，比如在与巴西进行谈判时，手势就意味着侮辱和藐视带有一种贬义，所以不可以随意地利用手势语，这就需要全面证实和辨别理解各个国家民族的语言以及非语言上的差异，尽量去避免这些差异所在，并且能够坚持了解其他文化习惯，然后再做出正确的判断，真正地避免语言以及非语言上的障碍。

第二，要培养良好的文化差异的敏感性，有效地针对特定文化采取不同的谈判策略。在谈判的过程当中，谈判代表也有自身的行为习惯，受到本国的文化风俗习惯的影响，因此在谈判之前必须要做好前期的准备工作，能够了解到对手的社会风俗习惯以及一些禁忌等，通过建立一种跨文化谈判意识树立正确的谈判目标，采取不同的谈判方法以及风格，才能够解决一些阻碍问题，创造良好的谈判氛围，避免由于风俗习惯不同，或者是触碰了国家的禁忌而造成谈判的障碍，甚至是造成谈判的失败。比如中国和意大利进行合作，中国和意大利进行谈判时由于在谈判中出现了僵局，就决定了在晚上邀请意大利代表进行晚餐，晚餐结束之后再次提到价格时意大利一方会降低价格，最终这次谈判失败主要是因为对于意大利人而言，当谈判出现分歧时，如果其中一方进行了宴请就说明对方理亏，将通过这种方式来表达自己的让步，所以由于中国人不了解意大利的这种风俗习惯造成了谈判的失败。再比如美国与阿拉伯进行谈判时，由于阿拉伯代表逐渐向美方代表靠拢，直到距离大概15厘米的地方停了下来，美方的代表后退了一步，阿拉伯代表就会一脸的迟疑和迷惑，接下来又靠近了一些，而美方的代表则又不断后退。这主要就是由于风俗习惯所造成的差异，因为美国人认为最理想的距离是15厘米，如果一旦靠近就会打破这种美好的距离。在谈判之前必须要做好功课，能够提前的了解各地的风俗习惯，尤其是在谈判中的一些潜规则，通过了解不同国家的潜规则以及风俗习惯，才能够更好地推进谈判工作。

第三，要了解并且尊重价值观念上的差异，创造一种互赢的谈判氛围。价值观是指一个人对周边的事物的意义重要性的评价和看法，因此不同的国家、不同的文化背景会造成不同的价值观念，在不同价值观念的影响下也会造成人们解决问题的方式上有很大的差异，在进行国际交流谈判中必须要尊重价值观念上的差异，创造一种互赢的谈判局面。比如巴西和美国公司进行谈判时巴西人由于迟到了45分钟造成的美国代表的强烈不满意，并且指责巴西代表没有时间观念不讲信用等等，在这种情形之下，巴西代表就不停地进行道歉，导致整个谈判过程当中都一直处于被动的状态，对于很多无理的要求无法进行冷静思考，匆忙地签了合同，最后才发现吃了很大的亏，为什么会造成这样的谈判结果呢？主要是由于美国人的时间观念比较强，认为时间就是金钱，美国人不能容忍和接受迟到，所以造成了谈判本身就出现了一种不和谐的氛围，影响到了谈判的结果。所以在进行谈判之前，要尊重各个国家的价值观念上的差异，并且能够构建一个双赢的谈判策略。

第四，要尊重思维上的差异，构建一种跨文化的谈判策略。由于思维上的差异性，在进行国际商务谈判的过程当中，尤其是要建立一种跨文化的谈判意识，能够针对不同的国家不同的文化背景，不同的价值观念采取不同的谈判策略，尽量采取跨文化性的谈判意识，才能够真正地求同存异。比如中方与德国进行商务合作谈判时间约定在9点，那么中方代表在9：10之前到达，德方代表就会表现出烦躁和不满，认为延误了时间没有准时到达，为了避免这种谈判上的冲突，中方就应该提前到达，避免出现思维方式上的差异，也避免触碰到德国人的思维观念以及行为习惯。要尽量用别人国家的思维方式来衡量自身的行为，努力了解对方的思维方式，尽量得到对方的认可，才能够减少冲突和障碍，最终达成共识和合作。

第五，要全面增强法律意识。在进行商务谈判的过程中，为了避免出现更大的问题，应该全面增强法律意識，能够维护跨国谈判中的一些合法的权利，既要尊重不同国家的经济体制、社会文化以及风俗习惯，也要避免出现任何的经济纠纷，因此需要增强谈判代表的法律意识，准确地利用国际惯例以及国际法则等相关的内容来维护自身的合法权益和义务，创造一个公平公正的谈判氛围，更好地推进各国的贸易往来，促进全球合作，实现全球经济的繁荣。

三、总结

国际商务谈判是商务交往活动的一个重要的环节，为了保证商务交往活动的圆满成功，必须要解决国际商务谈判中存在的一些问题。跨文化障碍在国际商务谈判中跨文化障碍表现的形式主要是包括语言和非语言上交流方式的冲突，价值观念的不同、思维方式的不同以及文化价值观念的冲突等等，为了解决这些文化障碍，首先应该采取灵活的商务语言或者是一些非语言，同时要培养出良好的文化差异敏感性，针对差异采取有效的谈判方法，接下来要尊重价值差异，并且能够构建一个双赢的谈判局面，最后通过尊重思维上的差异来建立一个跨文化的谈判意识，最终才能够保证谈判的有效推进，并且能够真正地促进全球经济的繁荣。

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作者简介：何博帆（1991.07- ），汉族，浙江绍兴人，助教，硕士研究生，浙江越秀外国语学院，研究方向：国际商务