浅析工业企业市场营销策略

文/王经强，南京南瑞

1 引言

工业是科技发展下的产物，就通俗意义上来说，凡是所以到经济方面的问题，就离不开营销策略。而就中国目前市场大环境来说，我国工业企业由私人中小型轻工业为主。 因此各个工业企业了解到自己所占的优势，进而面对受众群体广泛，在供求方面占领先机，以巧妙的营销手段，扩大自己的营销范围，使企业最大范围达到盈利可能。

2 针对我国工业企业营销大环境分析

2.1 我国工业企业发展现状分析

随着改革开放以来，国家对于工业企业的扶持力度愈加增加，目前全球的趋势趋向于工业化。以日本为例，日本仅仅是一个弹丸小国，农业方面自然发展较薄弱，而仅凭工业方面的发达就跻身于发达国家领域，由此可见科技对于国家经济命脉掌控性。

而工业生产原材料主要是各种原油提成物、木材、矿石、金属等物质。而工业生产所需的能源大多为煤炭，目前中国煤炭储蓄资源位列世界前三，为我国工业发展提供了大量能源，中国在资源储备方面较平衡，不需要过分依赖国外进口原材料，基本可以做到国内自给自足，因此从原材料供应方面不存在太大问题。

但是工业生产方面另一大主要问题是技术。工业企业主要分为重工业企业，有国家间接或者直接控制，掌控我国航空、军事方面，对技术要求先进，需要吸取全球各国先进技术；而一般的中小型企业为轻工业，则需要完善的流水线生产，与适当的营销手段相结合。中国建国时间短，在工业生产方面虽然得到了国家的大力支持，但我国工业方面人才欠缺，人才市场需要大量的工科类人才，我国教育方面也是以理工类为主，展现了我国政府对工业企业的深切殷盼。在我国的未来，大基数人口可以保证顶尖理工类人才的出现，技术层次有望得到突破性发展。

然后对于企业而言，发展前景是否宽广，取决于技术层次的突破，以及营销方面的进展。企业只需要做好自己的产品。并且卖给所需要的顾客群，企业便能盈利。

2.2 我国工业企业产品营销现状分析

我国工业企业面对的需求方顾客由国内和国际两部分组成。根据著名的二八定律，一个企业20%的重要顾客，将占据整个企业80%的销售额。因此工业企业在销售过程应该把目光集中，不要被动被挑选，而是应该主动寻找大的目标客户群，尤其是迈入国际轨迹，寻找契合企业的顾客信息。

在国际上，中国的企业素来以制造生产方面的长处而闻名，“made in China”的符号也是全球知名，但是这限制了中国在尖端精细制造业方面的发展前途。所以我国需要突破这层境界，最近的华为在国际市场上，销售额可观。追风例子打破了国际对中国工业企业生产方面的刻板印象，中国不仅仅是只能制造，我们也能创造出顶尖的高端技术。

相较于国外的需求，我国市场需求量也较为庞大。此时，政府对于本国工业产品的保护政策显得尤为重要。外加国外进口产品来源不稳定，可能会受汇率，或者受到国际形势的影响，导致成本不稳定，企业的采购部压力增加，因而选择本土的工业产品也是国内大环境下一个不错的选择。

3 现阶段工业产品营销的优势分析（该部分中分成几点，列小标题来说明）

在前文中，我指出了目前中国工业产品在国际上的竞争力并不雄厚，因此，找到我国工业企业的特有优势尤为重要。产品销售不仅仅是一个推销盈利的手段，还要对于企业品牌口碑的宣传，因此不难看出，工业产品在售出之后的后期售后服务，以及使用的保障，也是顾客在选择合作企业的重要参考来源。

3.1 工业企业生命力旺盛

越是高科技的产品，产品更新周期越快，例如苹果公司的iPhone手机，更新速度达到了一年一换，工业是一个必须紧贴潮流，跟紧时代的模块，因此高效快速的选择合作伙伴才是明智的选择。

在我国绝大多数机械工业处于成长期，企业生命力旺盛，具有极大的市场增长潜力；国外的机械企业目前正处于成熟期或者衰败期。因此在未来中国的工业企业，将抢占国际市场上的工业产品领先地位。此外，国外可能会受到两国公司层层审核的繁琐步骤，而合作周期延长，使得合作交易周期延长，更新换代的速度晚于国外。例如，军事领域，战斗机或者各种高先进的武器，若与国外合作极有可能被对方国家锁定弱点，因此，在某些领域中，推崇本土的工业发展显得尤为重要。

3.2 我国市场前景客观

中国人口基数庞大，且正面临城市化发展，因此中国对于工业产品方面的需求市场前景广阔。由此可见，与本国企业合作优势也极其明显：良好的售后与稳定的合作关系。在国内提供售后的速度，提供售后的消费者人群都是极其便捷迅速的，而如果国外企业参与其中，审核步骤与往来成本都将增加；稳定的合作关系更加明朗，经济也与我国政治密切相关，企业的合作风向也与政府的态度有关，外加近年来美元的汇率在国际上一直不稳定，与海外企业合作成本波动，难免会引起企业高层内心的波动，从而影响后续合作，倒不如与国内企业建立稳定的合作关系，自然没有此后顾之忧。

4 工业企业市场营销策略

上文中我们分析了国内工业企业的优势所在，我们可以得出，若工业产品想要彻底立足于我国市场，乃至海外市场，在营销方面必须有好的计划与未来展望。下文我们将着重分析，如何将国内工业企业的优势更大程度地发挥出来。

4.1 合理的企业定位

在企业营销市场方面，方向是比努力更重要的存在。在营销过程中选择正确的顾客群体，远比努力营销更加重要，就像你无法把梳子卖给和尚一样，白费口舌也讨不到好处。企业需要对于自己擅长的领域做好清晰的定位，根据上文说的二八定律，企业策划部需要针对不同的客户群体，提出不同的营销方案：如果是快速消耗品则需快速精准的完成营销，因为顾客群体对此物品需求量较大，做出决策的速度也较快；而比较对于技术要求高的、消耗缓慢的、对售后服务要求高的工业产品，顾客群则会做出多向了解才做好最后决策，对于此种客户，营销者需要慢工出精活，在交流过程中，多宣传企业口碑，双方达成信任关系，以便长久合作。

企业对外的企业口碑也是决定销售的重要因素之一，企业在营销过程中，究竟是价格优良，还是售后有保障，这些都是企业带给顾客群的第一印象，在有了企业产品一个闪光点的情况下，再推崇企业其他项目的服务，可以更加吸引目标客户群。

4.2 分渠营销策略

分渠销售的本质其实就是根据顾客所需，进行企业生产产品的二次改良，再进行销售，这是典型的“以顾客为准”的销售手段。将企业产品进行改良，可以增加企业产品的多样性，同时带给顾客群更好的消费体验。

销售的起点是生产者，终点是消费者，这但是此过程可以有很多方法流通，产品也可以以各种形式流向顾客群，这种私人订制模式极大展现了企业的应对水平，同时也可以给与市场信任感，例如，流向某些海外国家的产品可能需要符合他国标准，生产方面更加严苛，但同时赢得了国际上的口碑。

4.3 与相关企业建立良性竞争关系

市场上同行可谓是最大的竞争对手，但此竞争应该是良性竞争，而不应该是恶性竞争。一味的恶意拉动顾客群，低价营销，只会得不偿失。

相关企业建立良好的联盟战略关系，对于双方来说都是合作共赢的，在一方没法达到某个客户的需求时，可以求助其他企业，口碑方面不会落得差评，也隐性地获得了对方棘手的客户，达到合作共力，双方之间既互相牵制，也共同发展。同时，当企业有堆压原材料或者产品时，售给相关企业可以增加企业成本利用率。

但企业联盟的创立，必须建立在企业之间有长期合作关系的前提下，上层企业可以引导，促进新中小型企业的发展，而中小型企业的互相牵制，又不会威胁到上层企业的稳固地位，因此，建立合理的商业联盟，有助于我国单一行业工业企业的未来前景。

5 总结语

根据中国工业化进程的不断推进，各大中小的工业企业在面对复杂的国际与国内形势下，产品质量以及优秀的营销体系显得尤为重要。因此冷静客观的分析市场动态变化，清晰明确的了解企业在竞争环境中的定位，有效稳定的发展企业技术，可以达到稳步提升企业的经济收入，对我国工业化趋势起到良性推动作用。