煤炭企业销售影响因素及对策浅析

丁一

摘 要：销售是煤炭产业的一个重要内容，是实现煤炭直接经济价值的重要节点。尤其是在市场经济条件下，如何舞好销售“龙头”是煤炭企业发展的关键所在。本文尝试简析影响煤炭销售的影响因素，并提出应对策略。

关键词：煤炭;销售;影响因素;策略

1 背景

中国煤炭储量非常丰富，同时也是世界上煤产量最大的国家。煤炭作为我国的基础能源和重化工的重要原料，在国民经济中的占有重要的地位，即使近些年新能源的开发和利用，也无法改变在未来几十年内煤炭在能源结构中的基础地位。我国的煤炭市场具有独特的个性。大致体现为：地区分布不平均、市场集中度过低、周期性和季节性存在明显呈现、无序竞争体制严重。作为煤炭生产和使用之间的桥梁，运销工作有着不可替代的重要作用，是供需结构调整的重要一环。

2 煤炭销售的特点

（1）煤炭的主要消费者集中度高。在煤炭消费较大的钢铁、电力、重化领域，具有影响力的购买者数量较少，呈现寡头垄断的趋势，这就造成煤炭的销售往往集中在部分地区、部分行业或者部分用户，各煤炭企业的交叉市场、交叉用户较多，竞争激烈。

（2）煤炭属于大宗能源工业品，且煤炭采掘受到地质条件、国家安全生产等因素影响较多，很多时候，生产的情况是不以市场的变化而迅速变化的，甚至是背道而驰的，这就造成煤炭销售很多时候要面对市场和生产的两难境地，所以进销存和协调生产、服务生产并要创造最高效益，维护好用户群体是煤炭销售工作的一个重点也是一个难点。

（3）煤炭的大部分需求是引申需求。煤炭消费需求是由下游工业品的需求派生出来，比如钢铁、电力、化工、建材等。电厂对电煤的需求，取决于发电量，钢厂对喷吹或者炼焦煤的需求取决于钢材产量。

（4）煤炭销售对运输的依赖性较强。煤炭销售有地销（汽运）和外运（火运）两个方面，一般情况下，相对具有规模的煤炭企业都是两种方式相结合，在500公里范围内一般使用汽车运输，超过500公里用火车进行运输。在过去的几十年中，煤炭运输始终是受制于铁路运力，运力的紧张造成了很多非市场化的现象，近些年，随着铁路系统的改革和铁路系统的快速发展，运力得到了很大的缓解。

（5）煤炭销售向精细化、差异化、服务化方向发展。但是因为煤炭大宗能源品的特性，长期以来，煤炭销售是粗放型的，也很难提供差异化的服务。随着近些年，國家政策的调整，煤炭企业集约化程度越来越高，煤炭市场的竞争也越来越激烈，加之煤炭“黄金十年”已经过去，倒逼煤炭企业向集约化，提供个性化服务、差异化产品方向发展。

（6）销售内部化成为新特点。部分煤炭企业收购下游化工、建材等企业，将这些企业收为自己的下属公司，自身生产的煤炭直接供给这些用煤厂家，通过企业内部的行政命令的方式，使这些用煤企业的采购渠道的80%—90%被内部垄断，仅仅保留少部分外部采购权。对于煤炭销售工作来说，营销行为变成了一种内部资源分配和协调的行为。

3 影响销售主要因素及问题

（1）市场因素。影响煤炭销售的最重要的因素来自市场。来自市场的因素是影响煤炭销售的最主要因素，归结起来取决于煤炭的供给和需求。供给方面，供给宽松的局面已经形成，甚至局部地区已经出现绝对的供大于求的现象。个别港口已经场满为患，电厂库存可用天数达历史新高，一方面是由于煤炭国内煤矿新增产能的释放，二是由于进口煤的强烈冲击;需求方面，在供给增多的另一面是需求的缓慢萎缩，并且波动较大。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。通过管理理论，有时消费者市场发生10%的增减变动，会引起产业市场200%的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。一方面国家在宏观经济结构、产业结构等方面的调整直接影响煤炭的需求，高耗能产业所占比例的逐步下降，可持续发展战略的实施和节能技术的推广应用，民用煤需求逐年下降。京津唐环渤海区域由于受近期雾霾天气影响，政府已经强制执行有关燃煤政策，严控燃煤质量及数量。

（2）信息化建设水平。一方面包括企业在销售方面的信息化建设，现代社会最重要的特征就是信息化，现代市场经济是情报经济，尤其是对市场营销工作，有价值的信息能创造巨大的经济价值。我国煤炭的信息化水平与其他行业比起相对落后，对于很多煤炭企业系统化运营较为单一，缺乏成套整合的从生产到销售的运销管理系统，内部消耗较多，效率不能得到有效提升。另一方面，对外部市场信息的把控和研判能力对煤炭销售起着至关重要的作用。但是目前的现状是信息分析和甄别滞后，仍停留在事后分析上，预判的能力普遍缺乏。把宏观经济和微观市场的信息割裂开来，无法形成有效的对接。

（3）运输因素。鉴于煤炭产品的特点，运输也成为影响煤炭销售的一个重要的因子。我国的煤炭运输大部分是通过铁路。一是由于当前的煤炭运输远远不能满足于现有铁路的运输;二是由于资源的分布不均衡以及煤炭市场的需求供应差异有了变化，在销售和运输方面都有一定程度的限制;三是铁道系统的改制，造成目前各大地方铁路局的协调出现一些问题，部分货运站点出现接卸困难、重车积压等现象。

4 应采取的对策

（1）注重市场布局，稳定主要用户。要立足传统优势市场，保证传统市场不丢，努力开拓新市场，适当占竞争对手市场，搭建网状销售结构，并且实现信息、用户资源的共享，以扩大市场份额。具体来讲，就是把区域市场划分成若干个区域，建成网络点，分片包干分区经营在每个网络区域内，采取定人员、定区域、定指标、定价格，定货款回收等措施，把业务人员推向前线推向市场，并且大力开展厂家直供策略，减少中间环节，增加企业与客户面对面的机会。善于运用“二八法则”，区分核心战略用户、重点用户、一般用户，以“同心圆”进行层层划分。针对大用户制定一户一策的差异化措施。因此，为了保证煤炭生产的持续进行，煤炭销售要以大用户为重点，既要想方设法稳住己有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。

（2）加强“大调运”建设。企业对外部，要注意与铁路部门协商，探索路企合作模式，签订服务合同，进行公平交易，完善运输机制，抵制不平等行为，同时国家要注重相关法律法规的完善，保护煤炭企业的合法权益。对内部，要加强调运的指挥调度功能，建立地销联动、资源优化配置、计划目标兑现及考核的“大调度”职能，强化调运“一条链”的功能，串联生产、销售、计划等一系列业务环节，建立以调度为核心的日常业务机制。

（3）高度重视信息情报工作。一是要高度重视，信息工作，只有集思广益才能科学决策。二是信息工作要全方位。要做到信息人员布置全方位，每个销售工作者既是业务员也是信息员，每个销售人员都是信息网络上的一个终端节点;信息内容覆盖全方位，信息的来源要覆盖同行业竞争对手，相关行业，下游企业，国家宏观经济等。三是要加强信息及时性。信息汇报要及时，确保重要信息第一时间传递到公司决策层。四是提升信息准确性。加强信息研判和甄别的能力，增强一线收集信息的能力，提升信息工作“地头力”。

（4）用活机制，建立高素质营销队伍。既要强调文化的重要作用，又要把握好机制的建设。机制好不好，关系到销售人员积极性的高低，直接影响销售工作的效果。一是在用户方面要讲究营销机制，比如淡旺季互保政策，捆绑销售等。二是要在通过体制创新调动人员工作积极性，把自己团队的激情调动起来。三是要注重销售人员的培训和学习。培训内容主要应包括：良好的社交礼仪，企业的历史与现状，主要产品质量指标及其生产过程，目标市场及应用，消费者的不同类型、购买动机及购买习惯，竞争对手及竞争策略等。

5 结束语

煤炭销售是一项涉及到方方面面的系统工程，既要对营销环境进行研究，如用户、竞争者、政策、宏觀及微观经济等，又要对企业内部进行研究如产品、价格、企业实力，生产现状等，对销售工作者有着很高的要求。只有按照市场经济规律要求树立全新的营销观念，针对影响销售的因素，调整销售策略，积极开展市场营销活动，去研究市场，开拓市场，满足需求，才能谋求自身的发展和多方的共赢。

参考文献

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