人寿保险市场营销策略的转型分析及研究

文/郭峰，中国人民大学

人寿保险市场发展革新，群众生活质量提升，公众意识与危险意识增强，这种发展背景下，拓宽了人寿保险市场发展空间。当然人寿保险市场营销策略革新至关重要，紧紧抓住黄金机遇期，改善人寿保险市场营销不足，解决“展业难”“增员荒”等问题，科学利用保险群体扩大、保险需求增加优势，快速进入到转型期，完成保险市场营销策略转型。

1 人寿保险市场营销现状

人寿保险市场在我国市场发展中占有重要地位，从1988年至今，保险公司发展日渐强盛，但是此前一直是中国人民保险公司垄断保险市场，在改革创新与结构调整条件下，全国性保险公司数量增多，区域保险、营业外资保险公司等更是上升明显。市场发展空间增加，人寿保险市场营销策略创新，新险种类型多样化，但是在很多方面依然不能满足保险市场发展需要。为了突出保险公司在市场环境中的发展优势，人寿保险公司研发新险种，虽然在形式上创新，但是因为创新思路过于狭窄，创新形式较为单位，所以不能真正匹配保险市场发展，限制人寿保险市场转型发展。

人寿保险市场营销策略转型发展，还存在营销人员综合素质低下现象。当前市场人才结构中，保险行业营销人员相对专业能力、综合能力不够，单纯以保险营销为目的，缺少专业道德素质教育，进而导致保险营销市场扭曲化，竞争价格飘忽不定。据2017年金融行业职业人员综合素质调查发现，相较于其他金融企业，保险行业职业人员综合素质不理想，其中高材生人数仅为保险行业的25%-4 7%。保险行业未来发展空间巨大，但是传统保险销售人员入职标准过于宽松，必须不断完善。摒弃短期培训之后便可以上岗推销保险的模式，更多重视保险营销人员综合素质培养，尤其是专业知识的传授，杜绝出现保费回扣、恶意招揽等行为，维持与优化保险行业发展环境与市场发展中的声誉。

2 人寿保险市场营销定位

人寿保险市场营销策略转型，必须准确掌握当前市场中人寿保险市场营销定位。根据人寿保险行业发展趋势分析与市场发展情况，准确定位当前市场环境下人寿保险市场营销属性，分别从质量、功能、费率、服务、心理详细分析。

2.1 质量

人寿保险市场营销策略转型，从质量方面准确定位，具体从人寿保险产品所产生的质量控制入手，调研市场中保险客户能够承受的保险价格与对保险的需求，同时还要调查竞争对手保险种类以及销售能力等，仔细斟酌研究新的险种，并且提高保险产品档次，以高、中、低规划保险业务。从多样化险种中突出自己保险险种优势，进而提升在保险市场发展中的竞争优势。

2.2 功能

从保险功能角度出发，不管是任何险种类型，其对人寿保险营销与客户都具有一定功能性，区分保险属于多功能还是单一功能，这对人寿保险市场营销策略转型至关重要。单一保险功能，具有费率低、成本低等优势，但是不能满足消费者对保险的多样化需求。多功能保险类型，虽然可以满足客户不同程度的保险需求，但是相对成本、费率等都会提高。不管是单一功能还是多功能保险，人寿保险市场营销策略转型上都具有不同优势，需要结合实际情况，对功能准确定位，进而实现营销策略顺利转型。

2.3 费率

人寿保险公司费率定位，必须结合保险公司自身发展情况，将保险费率按照中高低三档进行划分，通过不同档次费率的确定，丰富人寿保险公司的险种。

2.4 服务

所谓服务定位，主要从保险公司属性出发，作为服务性行业，人寿保险企业必须做好服务工作，提高服务质量，以优质服务吸引消费者的注意，同时为人寿保险市场营销策略转型奠定基础。

2.5 心理

心理定位主要以客户角度出发，了解客户需要的保险服务，满足客户对保险的认识与接收程度，为客户营造优越感，能够在其中实现自我价值。

3 人寿保险市场营销策略转型分析

人寿保险市场营销策略转型，改善传统保险营销中的不足，从核心、形式、延伸三个产品层展开详细研究，推动人寿保险市场发展。

3.1 核心产品营销

保险行业营销模式创新，代表着时代的进步与人们生活品质的提升。市场结构变化，人寿保险市场营销策略转型，核心产品层保险产品营销，需要做到以下几点：

3.1.1 尊重客户保险需求，加大核心险种研究力度

核心保险产品的开发，遵循市场为发展核心，客户需求为发展动力原则，以客户需求作为市场发展研究核心，创新险种类型，提升险种市场竞争力，在此基础上获得更多市场发展空间，提高核心保险产品开发力度加大，凝聚人寿保险行业发展力量。核心保险业务拓展，首先扩大核心保险涉及领域，致力于新险种研究，使核心险种覆盖范围增加。其次是核心保险业务的丰富，原有保险种类基础上补充完善，尊重客户保险需求，完善保险种类。最后是实现保险营销制度化，根据核心险种制定营销方案，创新保险营销手段，融入信息化营销手段，满足客户特殊化保险需求，尽可能加大核心险种研究力度。

3.1.2 依据保险产品生命周期，致力于核心产品研发

在已经拥有产品基础上，加大核心保险产品研究力度，并且尊重保险产品生命周期，控制好保险产品每个环节，细化为投入、成长、成熟、衰退。利润时间长的保险种类销售，成熟期较高，衰退期较低；利润时间短的保险种类销售，成长期较高，投入期较低。投入期阶段，险种产品相较于已经销售的险种，认知度并不高，因此需要一段时间对新险种认知与接收，所以这方面会出现一段时间销量低现象。推销新险种需要很多推广费用，所以相对带来的利润率低。特别是投入期阶段属于适应期，这个阶段为了满足客户需求需要对险种形式不断调整，所以利润较低。进入到成长期，新险种推广宣传效果显著，能够针对客户需要及时调整结构，因此销售量与利润明显增加子。成熟期新险种，具备竞争能力，并且附带其他保险产品，但是市场竞争激烈，附加产品推广很大程度上拉低了销售量，所以利润上升不明显。进入到衰退期，从前期客户需求大转变为客户需求趋于饱和，这样保险产品销量也会下降，必须寻找新的办法延长险种寿命周期，从而确保市场发展地位。

人寿保险市场营销策略转型，必须认清保险差您模式以及生命周期阶段，同时统计保险产品生命阶段频数，具有针对性调查与调整保险种类生命周期。如果人寿保险公司保险产品属于衰退期，则需要及时调整保险产品结构与生命周期，规避衰退期可能带来的销量降低，实现人寿保险企业资金顺利周转。

3.2 形式产品营销

3.2.1 详细划分保险产品市场，准确定位保险产品

形式产品营销中，以市场营销为标准，细化市场指标，结合客户需求有限性进行保险产品定位。尤其是产品市场细化中，筛选市场发展环境，选择与人寿保险市场营销策略转型匹配的市场区域，并且从中凸显人寿保险企业发展优势，提高保险服务质量，凝聚保险行业发展力量，实现让渡价值提升的同时，企业获得更多发展利润。细化保险产品市场期间，着重从地区差异、个体差异着手。所谓地区差异，根据人寿保险行业不同区域不同发展展开市场细化，相较于西部地区，中部地区、东部沿海地区更加先进，城市与农村地区销售差别明显。个体差异则参照人寿保险企业客户，经济能力、偏好、年龄等细化，利用经济能力确定初步划分内容，明确目标市场之后，综合性研究人寿保险产品与客户需求契合度，调整产品形式，为客户提供适合的保险产品。

3.2.2 坚持以人为本，尊重保险产品差异化

保险产品不同阶段、不同对象，产品存在差异化，尤其是保险产品销售必须做到以人为本，因此保险产品市场营销策略转型必须尊重产品差异化特点。人寿保险市场营销策略制定，增添保证生命与教育，丰富保单内容的同时增添更多人性化，促进人寿保险投保人、受益人之间的互动，保证保险销售量提升的同时，传递保险服务爱心。例保费设计期间，增添更多灵活性。当前保费率前提下，将市场保险销售细化，针对健康、疾病、成人、幼儿等客户对象差别，调整保费率，尽可能让客户满意。亦或是保单功能细化，加强与金融的联系，转化保单，为客户提供固定条件下保单灵活转换的条件。实现保单证券化，增强保单流动性基础上，强化人寿保险功能，创造投资理财条件。

3.3 延伸产品层

延伸产品层创新转型，必须优化企业结构，加强企业员工培训力度，凝聚与发挥企业文化力量，提高人寿保险销售人员综合素质。销售人员培训对人寿保险市场营销策略转型至关重要，专业知识培训基础上，融入更多心理学、沟通技巧以及礼仪培训等内容，从内到外的培训销售人员。贯彻落实责任制销售管理制度，带动销售人员工作积极性，素质提升的同时，销售质量得到提高。实现人寿保险行业与国际发展接轨，并且强化基层服务，真正实现快捷性、标准性、人性化人寿保险营销。

4 结束语

综上所述，人寿保险市场营销策略转型推动，其一优化人寿保险市场营销策略，其二提高人寿保险营销质量，其三提高人寿保险营销价值，其四优化人寿保险营销服务品质。