推动智能家居市场 卖场必须有战略眼光

朱东梅

2017年以来，智能锁主流品牌开始进入家电连锁卖场，并试图将家电卖场打造为智能锁的主流通路之一。

但智能锁因为其产品的属性多元化，在家电卖场内被多个部门看好。随着5G的到来，包括智能安防在内的智能家居系统将被大量推广和应用，智能锁作为智能家居中最容易被接受的产品，也成了品牌间争夺的入口焦点。

产品属性决定智能锁的市场角色

智能锁引进到家电卖场哪个部门有利于销售呢？智能锁到底要划归给哪个部门，是由其属性决定的。首先，有人认为，智能锁是通过电子控制实现功能的产品，应该把智能锁划归给数码部门。五星电器的智能锁就属于数码部门管理。然而，来数码区购物的都是些时尚轻巧的年轻人，他们的眼光只看到电子穿戴产品，有没有人关注一把笨重的智能锁呢？

接着，有人提出，智能锁是一把锁，是用户在家装的过程中购买安装的产品。因此，智能锁就这样被划到了厨卫家装部门。据了解，近期，国美的智能锁已经从数码部门划给家装部门。厨卫家装部门可是个大部门，几百家门店的厨电产品动辄就有几十上百亿元的销售规模，而智能锁这个新品类规模太小，根本不可能得到部门的重视。

进入2019年，很多品牌开始弱化智能锁作为一个独立产品的属性，而是将推广的重点和产品的开发等都扩展到了智能家居这一更大的范畴。智能锁作为智能家居的组成部分，正式成为智能家居的成员。智能锁在苏宁属于智能家居部门管理。智能锁在智能家居中是最容易被消费者接受的产品之一，因此受到了重视，推广的效果也更好。

三个家电卖场，将智能锁划归给三个不同的部门，就决定了智能锁有不同的发展路径。无论划归哪个部门，智能锁是一个需要融入到场景中做用户体验的产品，无论是作为独立的门锁，还是智能家居生态的成员，与智能家居其他产品之间的联动必须是通过体验才能感受到其便捷性和智能化，体验能够推动智能锁进入更多的家庭。

智能家居需要卖场的体验式落地

智能家居是未来的一个大风口行业，可以说，谁在智能家居市场获得一席之地，谁就可以从头到脚用产品和服务武装这部分消费者。家电品牌，互联网企业，手机品牌，安防企业，甚至低压电器品牌，都在蜂拥而至。每个品牌都有进入智能家居的野心，更有理由和实力。

然而，智能家居的概念已经持续造势有三四年的时间，既没有大品牌公布自己的规模，或者成为行业领导品牌的事件，也没有具体的数据证明智能家居的风口地位。

苏宁智能家居的主管告诉记者，智能家居不是没有市场。以房地产来看，虽然目前限购使得全国的房地产销售量都被压制，但是各个房企还是在推进一些项目。现在单单是精装修，已经不能满足业主的需求。地产商为了吸引业主，必须不断地给项目增加新的卖点，而智能家居就是最近最时髦的噱头。尤其是5G即将到来，地产商在精装修的基础上，正在将智能家居、智慧社区从概念落地到项目中。因此，智能家居在B端的发展应该是较为快速和顺利的。

与此同时，智能家居在C端的推广遇到了瓶颈。目前看，智能家居的几个知名品牌，如睿米、欧瑞博等，都只是停留在卖方案的层面，落地缓慢。

苏宁智能家居的主管告诉记者，智能家居的产品和功能必须要用户亲自体验，这也是智能家居推广难的核心所在。很遗憾，几乎没有家电卖场或者建材家居广场，能有一个真正的智能家居体验中心。因此，苏宁正在规划在全国拿出部分门店，打造真正的智能家居的体验中心。但想打造智能家居的体验中心也遇到很多的问题，目前必须解决协议问题，后期才能全面启动。

智能家居的普及必须先过协议这一关

智能家居是一个看似很大的框，无论是硬件还是软件都能往里面装。但是怎么装进去，装谁的东西，怎样互通智能家居行业还处于群龙无首的混乱状态。

没有规则，就无法展开有效的竞争。智能家居的各品牌之间协议不通，产品之间无法实现联动，正在成为行业发展的最大障碍。例如，小米体系是一个独立的，对内是开放的，即小米及相关的产品在小米的体系内都是可以互联互通的，但是小米以外的产品无法使用这些技术包。也就是说，用户买了小米的方案，其他的产品也必须选择小米的。选择华为的产品，就必须用华为智选系统，其他的系统也不能实现互联互通。

破除这个障碍，不是单个设备商或者软件商能够做到的，需要的是平台商来牵头。

智能家居有很多的硬件，也会联通家庭中的电器产品，而各个产品之间没有协议，就使得同一个展厅内几个产品不能互相连接。

经过分析和研讨，苏宁计划在部分卖场内打造全屋智能家居的解决方案，并按照不同的品牌分别展示不同的解决方案。如欧瑞博体系的解决方案，小米体系的解决方案等，让用户根据自己家庭的客观情况做出选择。2020年，苏宁计划在全国选择十个城市，十个门店做全屋智能家居的体验试点。让消费者去体验，教育消费者去学习，并在运营的过程中不断调整和改进，效果好的话，会逐步地向全国更多卖场去扩散。相对智能安防系统，智能家居的协议打通难度更大。各个品牌都在各自为政，都想打造自己的生态。

其次，要打造智能安防套餐。2020年，家庭智能安防系统将成为苏宁智能家居重点支持的项目。相对于智能家居套餐，智能安防套餐推广难度小很多，价格也更加容易被消费者接受。例如，睿米的智能家居解决方案要将近10万元的费用，这对于消费者来说还是价格较高的，尤其是后装市场。而家庭安防套餐包括智能猫眼、智能门禁、智能锁、摄像头等，乐橙、萤石等都有成熟的解决方案，而且，价格更容易被用户接受。这个项目也是要先在协议上做突破。

做安防套餐需要做产品的组合，因此，苏宁会牵头组织各品牌基于苏宁IoT、苏宁云和协议，把所有合作的非小米体系品牌的协议打通。因为小米的云是封闭的，小米不对其他产品打通协议，因此只能退而求其次与小米生态链的产品合作，或者包销小米的一部分产品。这样，用户购买了苏宁的智能安防系统，只要下载一个苏宁的APP，就能实现各个产品之间的联动。

苏宁与智能锁合作采取了聚焦品牌的策略，目的就是为了让品牌实现更多的销售量。但是单单一把智能锁，厂商的毛利都很低。将智能锁作为家庭智能安防解决方案中的一个硬件，苏宁推动智能安防的目的是提高经销商和品牌商的盈利能力。目前，苏宁线下卖场培育新品类的时候，首先是做好战略布局，通过品牌之间的联动，从销售单品到销售解决方案，提升整体的利润，让经销商活下去，活的好，卖场的生意才能持续。尤其是智能锁很多的经销商整体实力不够，必须通过政策扶持。

同时，苏宁在推进新品类的时候，也是做出巨大的让利。智能家居产品进入苏宁一千多家卖场，每个卖场都给予最好的位置，但几乎没有收取任何的进场费用。

无论是智能锁，还是智能家居，尽管都是风口产品，但市场发展的前期必须有战略眼光，做品类的培育与市场教育，通过政策的扶持，提升前期的规模，才能获得后期市场的厂商双赢。