差异化的细分市场，特配粉如何做大做强？

特殊患病婴儿群体的增加，让特殊配方乳粉在市场上的呼声越来越高，而这类乳粉在整个婴幼儿配方乳粉市场中依然占比甚少。截至目前，特殊医学用途配方食品注册目录共18 款产品获得相关批文，其中包括雅培的“喜康宝”和“小安素”、美赞臣的“安婴宝”、达能的“纽荃星”、圣元的“优博敏佳”和“优博安能”以及贝因美的无乳糖配方等。

1 技术研发成为特配粉壁垒

最严乳粉新政之下，婴幼儿乳粉市场优胜劣汰，乳粉厂商既要符合新政的规定，又要不断迎合消费需求的变化，特配粉也因此成为新形势下的风口之一。惠氏营养品大中华区总裁瞿峰就曾提到，出生率下降背景下的乳粉市场，超高端品类、婴幼儿辅食和婴幼儿特殊配方乳粉是未来三大机遇，而当下婴幼儿特配粉市场份额还不到全球市场的1%。但由于特殊配方乳粉对企业上游的研发和生产要求都很高，相关研发和生产成本也很高，成本高、规模小，盈利的压力很大。相对而言，特殊配方乳粉较高的申请门槛和较高要求的临床试验，中国乳粉品牌还比较欠缺，所以目前中国境内的特配乳粉绝大多数依赖进口。随着国家大力支持和发展特殊配方乳粉的研发和推广，特殊医学用途配方食品配套标准法规逐步完善，不少本土乳企也相继入局，如圣元、贝因美等。

值得注意的是，目前部分医药企业也开始瞄准该市场，在目前通过注册的特配粉名单中，有2 款都来自医药企业苏州恒瑞健康科技有限公司。这意味着与婴配粉市场相比，特配粉市场的竞争将不仅限乳企之间。

2 特配粉体量不大，却是市场入口

业内人士指出，特配粉属于高端的高毛利产品，有一个很重要的特征是可以合规进入医务渠道，对企业来说可以起到一个导流的作用。特配粉虽然市场较小，但却是乳粉品牌的市场入口，可谓是抢夺用户的利器。

但对于缺少医学背景的企业而言，投资风险可能大过回报预期，企业要进入特配粉领域可能要面临几年持续投资和拓展渠道，要面对长期处于负盈利、多年才能得到利润回报的局面，因此也阻挡了许多乳粉企业进入该领域的步伐。

多重条件制约下，外资企业仍将主导特配乳粉市场，彼此竞争加剧，而特配乳粉大规模国产化要等到注册期渡过，市场稳定后再慢慢实现。对企业来说，想从特配乳粉或其他特医蓝海中站稳脚跟，增强企业自主研发能力、严格把控产品质量、稳扎品牌号召力、打通横纵营销渠道才是王道。