顺应时代需求 传统经销商的多元化并不难

曾志军

深圳伊吉邦是一家有着多年市场运营经验的家电代理商。身处中国科技型城市的伊吉邦，深刻地感受到了互联网对传统行业、传统市场的颠覆性改变。这种改变对于家电代理商一买一卖传统的经营模式来说，是一种掠夺。但这种掠夺提高了效率，是符合消费者意愿的。所以，代理商传统的经营模式不是被互联网掠夺的，是被消费者淘汰的。因此，从2016年开始，伊吉邦公司顺应互联网的模式，深度参与了上海比户科技有限公司和广东一帮爸爸科技有限公司两家服务公司的发展。这两家服务公司都是利用互联网的手段，用差异化的模式为消费者提供他们所需要的服务。上海比户属于服务平台，一帮爸爸则属于互联网租赁式新型服务公司。尤其值得一提的是一帮爸爸这种新型的服务型企业，经过两年的推动，明年年底就能够看出效果。

其实，这两年，跟伊吉邦公司类似的很多传统代理商都表现出对于未来的迷茫。但伊吉邦公司对于未来还是充满自信的。第一个自信是我们有20年来的行业和市场基础。无论怎样，代理商在家电行业这些积累是不能磨灭的。无论是团队管理、渠道运营，资金实力等等。这些存在都是实力，都是自信。虽然，家电业也会有几个新进入者，但大多都以失败告终。这就是因为，家电代理商这么多年已经构建了行业的门槛。所以，新进来竞争者少了，代理商现在的竞争者就是自己，不是别人了。

现在的市场变化，代理商也必须随着市场变化做一些模式的突破，包括理念的变化，包括管理上的变化，去适应市场，找到突破点。能够在行业多年来的基础上，把新的亮点和新的机会很好地结合。

传统经销商，并不是每一个人和每一个公司都有这么多机会去做完全的创新型公司。因为大集团大企业已经把资源吞噬了。留给小企业的机会很少。要想生存，唯一的办法只能立足现有的资源，然后结合新的东西。所以，代理商以前的优势已经不能叫优势了，而是基础。

现在的代理商有三怕：第一怕，现在生意很难做，很多都不盈利。第二怕，原来资源都是自己掌控的，现在新的理念适应不了，又怕失去。第三怕是看不清楚未来。看不透就不知道怎么做。

现在我的想法是什么，接下来这些都不是我了。既然都不是我的，老板做事就放开胸怀了。通过合作、通过一些资源整合，聚焦力量在能够突破的地方突破，是能够找到新机会的。

现在的老板有很多固化的思维。很多经销商习惯了以我为中心，这个公司是我的，资金是我的，团队是我的，渠道是我的，除了品牌，都是我的。接下来需要做的是彻底放开自我，这其实首先是老板的脑袋的问题，你的脑袋得“换”。

首先代理商老板年龄的问题，新的东西你接受不了，怎么能抓住新的机会。现在是思维决定了很多东西，大脑先改变，否则一切都很难。以前说“屁股决定大脑”就说你的位置决定大脑思维。现在同样都是坐这个位置，你不能用原来在这个位置上坐的人的脑子，考虑方式方法。

现在很多代理商团队和骨干都是四十五十岁的人，想团队年轻化，但是做不到。要想实现团队年轻化，无非就是年轻人需要什么东西，你要迎合这些趋势去做。例如，老员工还做原来公司内比较稳的业务就行了，新的项目必须找新人。成立两年的广东一帮爸爸，没有一个人是伊吉邦公司原来团队的人，全部启用年轻人。

无论是线下卖场，还是传统代理商，规模都在持续缩小，既然代理商可以发挥的市场价值在降低，就要利用市场的法则。自己淘汰自己，不要指望市场给你留后路，也不要指望厂家给你养老。未来一定不是你的了，不是你的，就不要去想太多了，老板们提前放开心态才能实现转型。