医药营销人才现状分析及培养建议

■鲁奕萱（河南医药技师学院）

尽管医药行业一直在不断发展，但是医药营销人才的能力和素质参差不齐，非“专业”的来历仍然不少。根据我多年的教学经验和当前医药市场的变化，我将进一步简要分析医药营销人才的能力和素质培养。

一、医药营销人才素质和能力培养存在的现状

（一）营销人员素质高低不齐

在总体水平上，我们通常将医药营销人员分为三类：第一类基于医学领域的专业知识；第二是基于他们自己的经验；第三种是面向市场营销的。营销人员素质的高低不齐是由多种类型人员造成的。

（二）医药营销管理人员能力和素质较低

据统计，营销管理人员普遍不具备很高的学历，大多数人认为是营销工作中的“卖东西”，不了解“营销”的真正意义。因此，简单的认为没有必要花太多的时间注重在营销知识方面。这也是许多公司的营销经理素质普遍较低的重要因素。

（三）注重医药企业，而忽略员工

现在，在很多医药企业，我们主要集中在沟通技巧和营销人员的营销能力。而制药企业的不断扩大，在强制培训内容的安排，这种做法会在短时间内对员工有所帮助，但是没有把握住员工本身的职业需求。所以，过多的专注医药公司只能解决暂时的问题并不能解决企业的长远发展。

二、医药营销人才培养问题的原因分析

（一）培养手段较少，比较单一

现在，多数医学院校培养医药营销专业的模式是“课堂十实验”，这样培养出来的人才具有一些药营销的专业性，但是在整个学习过程也产生了与社会实践相脱节的现象。即使很多院校在硬件基础上建立了专业实习系列课程，但是形式主义也比较严重。

（二）忽视评估

无论是医学院校还是医药企业虽然投入了巨大的人力、财力、物力，但是医药营销的专业培养没有达到员工或学生的期望，学生或员工也没有达到应有的专业水平，造成收获与整体社会投入与不成比例，究其原因是缺乏对医药企业或医学院校市场营销人才培养进行有效的评估。

（三）知识部分是专业型营销的瓶颈

专业的营销主要涉及到关系营销。这意味着，医药代表需要对产品的特性有更深的了解，并意味着在市场上的工作人员能够证明该产品具有更科学的药理经济学的好处。

同时专业的营销不只是“了解产品”，也更“了解市场”，这意味着，医药代表和医生与病人互动沟通，更好地了解医院的经营理念，政策下医保的变化......这些需求点以下的三类KSA 之一的知识组件。

三、加强医药营销人才培养的建议

（一）重视高校教育，推进优秀营销人才培养

当前，创新和改革高校教育体制几乎是所有高校需要进行的工作。除了重视高校硬件设施的建设外，专业教师的学历要求，工作经验和科研能力也很重要。国家还需要强有力的支持，以在大学中投入相应的资金，培养熟练掌握现代市场营销理论与方法，具有市场调查、营销策划、市场运作能力和创新创业意识的高素质人才。

（二）医药营销专业实践教学

（1）改变传统的教育方法。对于市场营销专业的学生来说，在大学里学习专业知识非常重要。根据医学营销专业学生的特点，专业教师应采用适当的教学模式，选择教学模式，取得成果。例如，医学营销专业的学生应具备专业的医学知识和出色的口才，并能够采用情景模拟的教学模式，以使学生更好的掌握实践技能。

（2）应用医学营销实验室进行教学。市场营销专业在很多大学里是都有的一个专业，但缺乏针对性，只有少数医学院才设立了医药行业的市场营销专业，这些院校应该发挥其医学背景的优势，并与市场营销相关的客户关系与电子商务等相结合，成立属于医药市场营销专业实验室用来教学。

（三）建立新的培养机制与特色(产学研协同育人机制、合作办学，教学管理等)

产学研合作教育是一种以市场和社会就业需求为导向的运行机制，是学校、企业、学生三方共同参与人才培养过程的教学模式，三者间既相对独立，又相互联系，是一个有机的统一体。

1.不断完善职业教育和培训体系，深化产教融合、校企合作

首先在市场和企业里了解情况、掌握信息、积累原料，没有市场和企业人员参加制定的方案，徒劳无益，极易浪费学生的时间和老师的精力，制定相应的实施方案。并组织学生直接参加实习市场的工作，实现产学研结合的积极性。成立了“学生实习公司”，每年组织学生参加许多实际的营销管理任务，大大提高了学生的市场应用能力。建立贴近实际的教学环境，整合生产教学模式。产学研深度融合是进入新时代的发展之需，是应对全球科技创新、产业创新和产业升级的实际需要。产学研融合与国家五大发展理念紧密结合，产学研走深、走实之路是创新之路、协调之路、绿色之路、开放之路和共享之路。建立完整的功能，稳定的面对面练习，模拟练习，根据工作要求在营销方案设计组织和管理、现场进行作业、结果整理等阶段严格遵守规范并参与在实际工作中为学生打下坚实的基础。

2.积极加强与企业的密切合作，实现校企教育的互动模式

依托医药企业的营销部门，共享生产、营销和教学资源。通过人才培养方案、目标、体系和设计，依据企业岗位设置要求和人才需求动向，有针对性地培养人才，注重学生理论知识和实践技能的结合，符合企业员工职业素质和专业素养要求；通过学院教师与企业教师共同授课、学校学习和企业轮岗实习相结合的教学模式，共同培养适应性强、就业率高、就业稳定性好的专业性人才。

3.发挥专业委员会作用，搭建学校与企业、学校与学校、主管部门与学校之间的信息互动平台

2015 年山东某高校投牵头，医药营销教研室具体筹备，组织全省多所高职院校和企业参与建立了山东省首届高职教育专业教学指导委员会“山东高职高专教育医药营销专业教学指导委员会”。其贯彻“职能包干、劳酬融促”的人事分配管理制度，稳定教师队伍。基于学院“职能包干、劳酬融促”人事分配改革框架，实行责任分配制度，制定公平合理的工资分配机制，稳定了师资队伍，全面调动教师积极性多种举措不断提升专兼结合教学团队的业务水平。根据专业群人才培养需要，专任教师和企业兼职教师发挥各自优势，逐步实现分工协作，同时创建有效的人事管理制度，规范考核运用激励保证师资队伍不断充实力量，完善结构，提高水平，通过实施双专业带头人共建工程、骨干教师提升工程、青年教师培养工程、兼职教师队伍建设工程，有效提高人才培养质量。

四、小结

医药营销人才是医药产业发展的动力。医药营销行业积极健康发展的关键是医药营销人才的素质和能力，医药营销人才的素质和能力对制药企业持续健康发展也有重要影响。多渠道全方位的培养学生的素质与能力，培养学生的探索精神及创新意识，使学生成为能从教、能研究、又有一技之长，有开拓精神的开放式复合型人才。我们不断提高医药营销人才的素质和能力定会适应医药市场的激烈竞争。